工具篇:3C模型、Kano模型、冰山模型、行為分析模型

2020-12-27 騰訊網

工具1：3C模型

什麼是3C：非戰略三角模型

1. Capability能力：你有足夠的能力服務於客戶或者你的產品足夠令客戶滿意好

2. Compatibility匹配：你的產品或服務能夠匹配客戶的真實或潛在的需求

3. Confidence信心：你的言談、舉止或者你的產品品牌宣傳能給客戶信心，讓對方相信，支付後能夠解決問題

使用場景：介紹自己，比如面試時候！產品或服務宣傳，比如產品展示、會議銷售等！

注意事項：3C中『Compatibility匹配』最重要，因為只有需求對了，剩下的才是臨門一腳的有力支撐！如何跟對方澄清需求呢？沒有別的辦法——提問！

提問問題：通過提問直擊真實需求的核心（這裡也有個方法-剝洋蔥法）：

你的目標是什麼？完成該目標的挑戰在哪裡？

具體想了解哪方面呢？/為什麼想了解呢？

你認為怎麼才能改變這種情況？/你認為我怎麼做才能更好？

所有需求/問題裡面，從優先級來看的話，哪三個最重要呢？

關于澄清問題：花時間澄清真正的問題，以及知道哪些問題需要被解決，是重要的事情。

3C戰略三角模型介紹

3C模型是由日本戰略研究的領軍人物大前研一（Kenichi Ohmae）提出的，他強調成功戰略有三個關鍵因素，在制定任何經營戰略時，都必須考慮這三個因素：

1. 公司顧客（Customer）

2. 競爭對手（Competition）

3. 公司自身（Corporation）

在產品開發過程中，產品定位是很關鍵一環，產品定位是否精準，直接決定產品力的高低，進而影響後期銷售去化速度的快慢。精準的產品定位，需要綜合考慮客戶導向、競爭導向和公司導向這三大要素。

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工具2：Kano模型

KANO模型簡介

受行為科學家赫茲伯格的雙因素理論的啟發，東京理工大學教授狩野紀昭(Noriaki Kano)和他的同事Fumio Takahashi於1979年10月發表了《質量的保健因素和激勵因素》一文，第一次將滿意與不滿意標準引人質量管理領域，並於1982年日本質量管理大會第12屆年會上宣讀了《魅力質量與必備質量》的研究報告。

該論文於1984 年1月18日正式發表在日本質量管理學會(JSQC)的雜誌《質量》總第4期上，標誌著狩野模式(Kano mode1)的確立和魅力質量理論的成熟。

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當需求很多的時候，你還需要分析：這些需求，在對方心中的痛點程度，以及這些需求如何影響他的決定。

需要說明的是：基本需求扮演了門檻的作用，也就是說，達不到是不行的。期望需求扮演了提升對方滿意度的作用，也就是，越高越好。而興奮需求則是一個附加題，有則更好，但非必須。

工具3:冰山模型

什麼叫冰山模型

美國著名心理學家麥克利蘭於1973年提出了一個著名的素質冰山模型，所謂「冰山模型」，就是將人員個體素質的不同表現表式劃分為表面的「冰山以上部分」和深藏的「冰山以下部分」。

其中，「冰山以上部分」包括基本知識、基本技能，是外在表現，是容易了解與測量的部分，相對而言也比較容易通過培訓來改變和發展。而「冰山以下部分」包括社會角色、自我形象、特質和動機，是人內在的、難以測量的部分。它們不太容易通過外界的影響而得到改變，但卻對人員的行為與表現起著關鍵性的作用。

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「冰山模型」，是人才管理領域中最基礎的一個模型，全面地描述了一個人所有的內在價值要素，幾乎所有大公司都會用它來進行人才招聘和培養。

關於知識和技能，兩者的區別在於：知識更多是描述性的，而技能更多是程序性的。比如，自行車屬於平衡原理，是知識，但修自行車，屬於技能。

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工具4：行為分析模型

這是組織行為學裡的一個模型，稱之為「行為分析模型」。實際上，它不僅可以用來分析組織行為，還可以分析個人行為。這個模型的理念在於：人的行為是外在表象，隱藏在行為背後的，是三大系統以及一些外部條件。

解釋系統－角色認知（知）：是否清楚自己要做什麼，以及相應要求？

動力系統－行為意願（願）：了解要做什麼之後，是否有意願去做？

能力系統－行為能力（能）：具備了意願，是否有足夠的能力來完成？

個性/風格：是否與自己的個性/風格匹配，最影響「行為意願」

價值觀：是否符合價值觀，最影響「角色認知」和「行為意願」

認知：是否有足夠的認知能力來達成理解、形成能力，最影響「角色認知」和「行為能力」

情感與態度：是否與自己的態度/動機相匹配，最影響「行為意願」

壓力：社會輿論、家庭壓力、同齡人影響

應用場景：分析團隊成員行為，內向自我剖析，分析親密關係。

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