珠寶銷售技巧890：店長怎樣從根本上管好一個店？

珠寶銷售技巧：很多店長找員工談話，只是以工作的角度去聊。其實，換種角度會更好……

珠寶銷售案例：

老師，我剛做店長半年，也想把員工帶好，但是他們不怎麼願意學習，業績也做得一般，要怎麼做呢？

珠寶銷售技巧1：店長故事

先說兩個關於店長的小案例：

第一個，關於突然空降的店長。

之前也是在大牌做店長，剛來到店裡就先定了很多規矩。她每天上班的主要工作是，在收銀臺前，做各種報表統計數據，店務方面確實要求比較嚴格。但是在銷售方面，很少給到員工實質性的幫助。

現狀是，員工對店長有很多不滿，業績照樣一般。

第二個，關於店長處理老員工的問題。

這個老員工平時做事比較被動，態度消極，上廁所都要去半小時的那種。店長開會的時候，暗示批評了這種行為。後來這個老員工把其它同事罵了一遍，說他們打小報告。

這個問題，有人覺得應該從店務上嚴格規定，來約束老員工的行為。其實，這種約束只是表面的，想從根本上解決，只能私底下跟老員工去溝通。

說這兩個案例，主要是圍繞這篇文章要分享的兩個主題：

業績導向和以人為本。

珠寶銷售技巧2：業績導向

之前有店長問我，怎樣才可以做好管理？應該學哪些管理方面的東西？

我給她的建議：

先把銷售學好，管理就會變得很輕鬆。

她聽完之後，想不明白，現在主要是管理員工、貨品、活動和店裡雜七雜八的事情，自己又不做業績，為什麼反而學銷售而不是管理？

這也是很多管理層想不明白的點，在他們的意識裡，認為管理和銷售是兩碼事。

舉個簡單的例子，你就明白了：

每個珠寶店都會有相應的行為規定，也是應該的，但是有哪個員工希望自己被天天管著呢？於是，問題就來了，怎樣讓員工積極主動做事，又不用店長那麼操心去管他們？

想讓員工積極主動，有兩個前提：

一是，員工有能力獨立解決問題；

二是，員工有明確的做事方向。

比如，

我帶店的時候，很少管員工，但是每天都在做一件事，就是幫他們解決銷售上遇到的問題。包括：

為什麼成交不了顧客？

員工接待，哪方面出了問題？

應該給他們做哪方面的培訓提升能力？

就這樣持續培養他們的銷售能力，慢慢的，你會發現：

員工的業績提升了，心態也轉變了，也願意聽你的安排，之前想著怎樣管好員工，現在主要想著怎樣幫他們做好業績。

珠寶銷售技巧3：

除了業績導向的管理方式以外，還有另一個重點：

人性化管理。

用規定管店，只適合那種自覺服從的員工，換句話說，能服從你的也不需要怎麼管。問題是那些，不按規定做事的員工，你該怎麼解決？

比如，

老員工不聽話，如果像前面說的，用店務規定去約束她的行為，你覺得她服從的可能性有多大？難道店裡現在沒有具體規定嗎？

有的，只是員工沒有聽話照做而已。

這種行為，只有到最後一步迫不得已的時候，才會用硬性規定去解決問題，不然只會造成人員流失。可怕的是，不要讓你們店的老員工，變成周邊競品的新員工。

你想一下，老員工對門店來說，相比你重新培養一個新人，時間和精力成本是不是會低一些？

問題在於，你怎樣轉變她的觀念？

這就涉及到溝通技巧的問題，很多店長找員工談話，只是以工作的角度去聊。其實，換種角度會更好：

你是她的朋友。

設身處地為她著想，老員工願意留下來繼續做，心裡是不是肯定也想多賺錢，或者晉升，又或者讓自己能力再強一點？

至少，「多賺錢」這一點，是不可否認的。

如果平時有多關心員工的業績問題，多跟他們溝通，聊的時候多想想員工希望得到什麼結果，你又怎樣能幫他們實現。而不只是單純告訴他們，這個做法不對，那個做法不行。

我相信，老員工這種「放棄自我」的狀態，會少很多。

小結：

店長的最終職責，不是管好員工，而是怎樣提升全店業績。