珠寶銷售技巧1051：怎樣讓員工變得積極，願意主動學習？

珠寶銷售技巧：如果你能這樣站在對方角度換位思考，問題就會變得很簡單……

珠寶銷售案例：

老師，我們店員工比較懶散，不愛學習，業績該做不好。現在人不好招不敢裁人，有沒有什麼好點的辦法改變現狀？

珠寶銷售技巧1：培訓方式

很多時候，店長或老闆會把業績不好的主要原因，歸結於員工能力不行，還不愛學習。

其實，這種說法本身就有問題。

就好像，員工接待沒成交，然後跟店長說，是因為顧客購買意向不強，隨便看看而已。這時候，店長會怎麼想呢？

成交不了，就只是顧客問題嗎？你自己的接待方式有沒有問題呢？

一定會有，只不過很多店長，明知道接待方式有問題，也不知道從哪裡說起。

同樣的，

員工能力不行又不愛學習，除了他自身的學習態度以外，公司層面有沒有什麼問題呢？

也會有。

假設一種情況，

有一次，店長給員工培訓，講解了一些接待案例分析，又教了具體的銷售技巧和應對話術。員工學完用在實際接待上，後來也用這些方法成交了。

你覺得，店長下次再教員工新的思維方法，他們願不願意認真學呢？

答案，不用我說。

所以，

不是員工不積極，學習心態不好，而是管理層沒有讓員工看到，學習後能給自己帶來哪些具體好處，而且，這些好處就是員工自己想要的。

其中的關鍵點有兩個：

一是，教的方法不夠具體，不落地，只停留在理論講解；

二是，有結果的做法，不懂提煉，要改進的不知道從何入手。

珠寶銷售技巧2：換位思考

再反過頭來想想，

為什麼會有少部分員工，能積極主動自覺學習？

一定是因為，他們通過學習，實現了自己某個階段想要的結果。

比如，

學習怎樣解除防備心之後，跟顧客聊得很開心，不再尬聊；

學習怎樣了解需求之後，知道顧客的真實想法，成交率提高；

學習怎樣維護老顧客之後，取得顧客信任，轉介紹業績增加。

這些還只是看得見的好處，其實，員工變得積極主動的最根本原因在於：

能賺到錢。

任何一個店長，任何一個老闆，想讓員工改變懶散的現狀，你的出發點應該改變一下。不是想著怎樣讓他們變得積極主動，而是應該想想：

你怎麼做，才能讓底下的員工賺到錢？

你能給到員工想要的，哪些具體好處？

我們在銷售賣貨的時候，知道要先了解顧客的需求和想法。可是，為什麼在做管理的時候，就不知道先把員工的需求想法弄明白呢？

如果你能這樣站在對方角度換位思考，問題就會變得很簡單。

珠寶銷售技巧3：解決方向

那麼，怎樣做才能讓員工賺到錢呢？

表面做法是，你幫員工談單做業績，然後把成單的業績給他，員工收入增加。但是，你也知道，這種做法不現實，也不長久。

俗話說，授人以魚，不如授人以漁。

最根本的做法應該是，提高員工自身的銷售能力。

其中，幫員工提升能力的具體方向有兩個：

1、店長的能力強，有實操經驗，能準確分析每次接待的做法好壞，能教員工具體的話術方法。並且，跟員工溝通的過程，善於用引導的方式讓他們接受你的建議。

但是，能做到這樣的優秀店長，不多。

所有，大部分的門店比較適合用下面這個方向。

2、分兩步走。

第一步，從每一次成交的接待案例中，提煉出有效的做法，再加以複製；

第二步，從每一次沒成交的接待案例中，提煉需要改進的做法，持續修正。

前期剛開始落實，不用在乎成單業績高低，就算只是成交一千幾百的業績，裡面也有很多可取的做法。

比如，

進店隨便看看的顧客，原本沒打算買，後來成交了一個1200的小吊墜。

既然有成交，就得回過頭去研究之前的接待環節：

銷售是怎麼解除防備心的？

怎樣從隨便看看，引導進入試戴？

試戴之後，怎樣讓顧客喜歡這件產品？

確定款式後，又是怎麼讓顧客願意掏錢買單？

如果每個店長都能學會這種提煉方式，員工的業績一定會越做越好。因為，直接從有結果的地方，提煉有效的具體做法，相比你花精力去找新的解決方法，要容易很多。

員工業績好，收入還是問題嗎？

當員工體驗到，學習能增加收入，不用你說，他們也會主動去反思學習。於是，一個學習型團隊就這樣慢慢練成。

小結：

思考一個問題：

業績第一名的銷售，和最後一名有啥差別？