群響 Club 聚集了 1000 多位電商、消費、流量、教育操盤手，在社群裡，我們產生了諸多關於流量平臺變化、關於獲客打法、關於電商、教育、消費領域的典經典分享和討論，我們稱之為「群響 · 搏擊」。
我們決定不定期推送少量「群響 · 搏擊」，供社群外的大家參考、借鑑、閱讀。
PS，搏擊來自群響 Club 會員分享，群響不保證真實性，也不對效果負責，閱讀口語化也是必然的，多多體諒麼麼噠！
群內討論—B站為什麼受二級市場青睞？
A：一個二級市場的寶貝反覆向我安利說，B 站一定是一個好公司，擁有過億的用戶，且 B 站6小時大會5000個核心用戶很少有人中途退場，能做到這點很厲害了。問題來了，B 站的商業化做的怎麼樣？
B：我近期看了他們的年報，很大部分收入來自遊戲。
C：遊戲變現很難做大了，破圈之後廣告、會員、內容和電商都還行。
A：但是他們做的是衍生品，為什麼不做全品類？如果是我的話，我會做一個 ACG 人群 target 的更寬品類的 B2C。
C：原來不破圈的時候 廣告很難起來，B 站電商主要在做 up 主那些，美妝日韓品類居多，不完全是遊戲周邊。b 站是最有可能做成中國 youtube 的企業了
A：好像人人都這麼說，所以 YouTube 核心是什麼？
C：PUGC 社區，社區屬性總能活得更長一點。二次元用戶討厭廣告，遊戲發行被騰訊壟斷，生產能力不夠，所以沒破圈的話商業化難。不過最近破圈挺快的，各種老年知識學習視頻也上了。
D：我對 B 戰的直觀感受是貼近作者的視頻網站。而不像其他的視頻網站，像是機器在輸出。對比一下就是頭條看新聞和網易新聞的感覺，你感覺離作者很近，最近去 B 站看紀錄片特有意思，看的時候還要專門把彈幕打開，時不時看一下彈幕。
A：二次元用戶為何比其他用戶討厭廣告呢？
D：我覺得是新生代用戶，心智比較高。原來的廣告都靠打認知差，比如百度廣告，很多人不知道是廣告。
C：二次元反商業化，商業化了就不是純純的世界了～
A：新一代的社交和社區有產生的價值嗎？VC 等了這麼多年，這麼多 PM 嘗試了這麼多年，仍然沒有一個可以立得住的新人群社交 App、社區出現。QQ 如此臃腫，仍然在大規模被使用，好可怕。
D：B 站是從網際網路原住民群體起來的，他們對直白的廣告一看就知道，所以討厭。能接受你做廣告，但是得有趣，得有價值。這個問題不只是 B 站，抖音、快手的廣告本身都像大片。
A：可能是不同年齡層次耐受度的問題。
C：B 站 ad load 曾經應該是極低的，他們曾經上過廣告被罵到狗血，但小鎮青年還是能看廣告的。
D：掛一個跟你八竿子打不著的視頻廣告，新青年基本不買帳。小鎮青年還是個認知差的問題了，B 站小鎮青年應該是極其少的。
我最近淺度用 B 站，總結幾個喜歡的點：
1.共情（估計被用爛了），作者和用戶界限模糊，彈幕（評論）交互把大家連接在一起。
2.真的不用登錄，不用看廣告就能看（爽）
3.內容真的很不錯，感覺快成了大雜燴（不像騰訊、優酷土豆，以娛樂和影視視頻居多）
目前比較喜歡 B 站，我算是 B 站破圈後的用戶。本身對二次元不感冒。
A：二級市場對 B 站這個資產都瘋了，都在號召趕緊買 B 站的股票，瘋狂得藍籌，它會成為 100 億美金的。我懷疑我參加的聚會是 B 站二級市場傳銷會。
F：二級市場這兩年其實一直很看好 B 站，我知道有家不怎麼做二級的 PE 去年6月還在二級買了 b 站。
D：B 站應該算是有機會站著就把錢掙了的新一代。
A：B 站市值能到100億美金，不僅因為用戶忠誠度高，且95&00後的心智被 B 站佔領了。年輕一代的第一選擇這個共識很值錢。哈哈我要去買 B 站股票了。
D：買了就別動，不是職業炒股買的就是信心。那就要能撐住。盈虧都得認，賭他能起來。
E：內容即廣告，廣告即內容—這是未來內容、社交產品廣告商業化份額增長的基石。
A：B 站內容方面還是有問題的。內容創造者和用戶密度在早期是很好的，用戶永遠能消費新東西。但最近一年 B 站對內容很焦慮，用戶規模增長明顯遠超創造者的增長，導致內容生產匱乏，跟不上用戶需求。
E：內容即廣告，廣告即內容，直白的說就是廣告要變成有閱讀性的內容，融入流量平臺生態，更直白的意思就是以後的廣告更多是軟文植入。字節對廣告營收增長有特別大的信心，因為2013年時張一鳴就很堅定地認為類似「軟文」的廣告形式會是信息流產品的核心商業化增長點。以前的水軍其實幹的就是軟文廣告，ROI 超級高。
G：這個和平臺屬性也有關係吧，很多平臺做不到這種效果。比如知乎，雖然也想做原生廣告，但是效果好像不好
D：知乎是專業性過高，不是以情感共鳴的。
E：對，知乎是寫說明文的，肯定不如寫記敘文的平臺。說明文咋寫軟文，好難的~
A：說明文不能寫軟文哈哈哈
E：️課本裡魯迅篇篇都能植入，華羅庚半天沒弄明白咋植入，下不了手。
——來自群響會員群討論
群內討論—瑞幸最終會成為多SKU的便利店？
瑞幸目前2500個據點，下一步是明年5000個據點，2021年要達到10000個據點。策略就是只用小小的空間，不用廚房靠外賣搶佔所有高檔寫字樓最佳位置。現在已經開始賣早餐，也開始賣午餐沙拉。當它有一萬個據點，它發行股票就可以併購沙拉品牌連鎖公司，第一個陣亡的可能是賽百味。也有可能是類似沙縣小吃這種店鋪。如果進一步開始賣生日蛋糕，連幸福西餅都拼不過它。
這才是瑞幸的戰略—聲東擊西，大家以為它目標是星巴克，一回頭發現它把所有寫字樓最好的位置全部給霸佔了，它將會吃下整個白領日常消費市場的半壁江山。
A: 來自一個神棍群，不是特別信。
B：搶佔位置確實有一定的想像空間。
C：很信，就看執行力了。搶佔的不是某一個品類，而是用戶心智。
D：沙縣小吃他要是能替代，我直播吃土，沙縣小吃的生命力，真的不是一般的強。便利店的邏輯我覺得還是通的。
E：我信，這就是711的核心邏輯。它就是便利店，瑞幸只是現在 sku 不多。
F：沒有問題，執行上很通，它做的就是方便。外賣的點解決了平常寫字樓進店難的問題。
E：推薦聽一個播客-瘋投圈，裡面說為什麼美團就是中國最大的便利店。因為咖啡飲料和鮮食是便利店最核心的品類，中國正在向日本靠攏。
G：中國最大的便利店是夫妻店。
H：哪來那麼大的白領市場，真正完全依靠地理位置讓白領買單的也就一線跟省會的 CBD 地段，幾千個店頂天了。瑞幸就算開到1萬個店，也不是真正便利店提供的多 SKU 消費場景。
C：我覺得瑞幸是線下的流量池，管他賣的是什麼，能觸達用戶就有故事可講。分眾傳媒在全國只有1000塊廣告牌是接不了大單子的。
I：關於便利店推薦去看知日的特輯。
G：瑞幸是一個很棒的標杆，但是說瑞幸幹掉沙縣...我寧可相信它可能幹掉美團外賣裡面那些熊貓星廚的小作坊。
A：沙縣的核心競爭力是什麼？
G：覆蓋和滲透率，其實我更看好千千萬萬的夫妻老婆店。
D：沙縣的夫妻店模式在北方可以開到晚上12點，勤奮是很關鍵的因素。
J：我信。我們換個角度來看，以前頂級聰明的團隊都在做網際網路、金融，這裡該誕生的超級公司都誕生了，目前看缺少變量來幫助新舊公司更替。以後頂級聰明的人去線下，會加速線下業態的更替產生超級公司。把瑞幸當 A 輪公司來看待，二級市場值得買，我的理想價格是15塊買入。
K：所有的業務戰略演繹都是這個過程，戰略與執行是兩回事，不擴充品類他這個帳都算不過來。瑞幸把終端拆成了最小單元，再去做全渠道流量和會員運營，最大化提升單用戶的 ARPU 值。這麼多據點到最後還是精細化管理問題。不過他們高管團隊在神州管過這麼多重資產的業務，只要按他們自己的節奏跑，用時間去驗證思考就好了。夢想還是要有的。
J：我的看法是概率。瑞幸本質是個 A 輪公司（從成立時間長度來看，只不過 A 輪就上市了），A 輪公司幹嘛用 PE 的指標去看？它也不適合二級市場的指標。A 輪公司有故事、跑出了數據、團隊老司機這些瑞幸都具備啊，那就投唄。
——來自群響會員群討論
群內討論—B、C兩端視角下的購買決策
To B 和 To C 的生意邏輯是完全不一樣的。
舉一個例子，CEO 作為一個單純的 C 端個體來講，他們的支付能力也很差，因為對於一個個體而言，一個服務、一個教育、一個培訓要賣好幾萬真的很誇張，大家就算很有錢也不會買的。但是 CEO 做一個 B 端的決策人，是以企業營收 or 利潤 or 庫存現金作為一個支付 base 的話，支付能力陡然上升。
想像一下，當你作為個人面臨一個25萬人民幣的混沌創業營的時候，你年薪 300 萬，25萬佔你年薪的10%不到，但你還是覺得「啊好貴啊」。當你是一個 CEO 視角的時候，年薪 200 萬，利潤 1000 萬，面對一個100萬的中歐商學院的，你可能會覺得「臥槽，得上啊，這是資源啊，這是商機啊。」
你要做群響，就要感受其中的微妙概念。昨天你說的白領就是典型的 C 端支付能力極端弱的生動案例。所謂白領，當自我驅動力不強的情況下，是很難被一個反人性的業務學習型社區轉化的，這個你一定注意。
A：to B 和to C 真的是陡然不一樣的支付能力呢。
B：有一次我參加混沌的線下活動，我本以為他們的會員都是創業者，誰知道很多是在職的普通白領。包裝成企業家，創業者的學院是大多數社會群體認同的，他們就是想要加入。
C：群響去找企業吧，讓企業配套人進你的社群，哈哈。讓他們的人在裡面混資源
D：趕緊出個企業價格，讓大家擴散，再設立個 2B 銷售中間人返點機制，感覺會爆。
E：有意思，劉思毅你可以出企業價格了，給企業培訓。
A：培訓履約成本太高了，我們現在只拉皮條。會員企業10萬/年，等我做一年變得 solid 再推出！
——來自群響會員群討論
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