文 | 靳舒喬
三十萬億零售江湖本就劍拔弩張，Costco入場無疑平添一陣緊張氣氛。
Costco是美國最大會員制倉儲量販店，以低價格高品質著稱，為中國商界至今對象。比如小米創始人雷軍參觀Costco，受到啟發創辦了極致追求性價比的小米公司；拼多多董事長黃崢則直接說，拼多多的未來就是Costco+迪士尼。
2019年8月27日，中國大陸首家Costco門店在上海閔行開業，茅臺、愛馬仕被秒光，停車位需等待三小時以上，商品也供不應求，開業5小時便匆匆閉門謝客了。這在中國堪稱現象級商業事件，牽動著零售江湖本就敏感的神經。
大量湧入Costco的不止普通消費者。9月6日，必要商城副總裁苗芳赫帶隊考察Costco。考察結束後，他說「必要商城同樣的東西，比Costco便宜至少30%」，並當場宣布正式挑戰Costco：「任何人，只要發現必要上的同類商品比Costco的貴，通過必要APP，找到平臺客服，上傳相應證據，必要將按照差價的十倍給用戶獎金！」
必要商城是一家C2M電商平臺，連接著中國220多家頂級柔性製造工廠，以及大量追求精緻生活的消費者。創始人畢勝曾任百度總裁助理和市場總監，後來創辦了樂淘網。
他創辦必要商城時，中國許多頂級製造工廠不再甘於委身國際大牌幕後做代工業務。多年為國際大牌做OEM和ODM訂單，這些工廠逐步熟練了生產製造當中的技術、標準與規範等，具備生產高品質產品的能力。同時，考慮到中國在勞動力、供應鏈和產業集群等方面的優勢，他們有有著顯著地成本優勢。
畢勝順勢而為，藉助技術和數據撕掉這些工廠的「代工」標籤，從幕後走向臺前，以柔性生產的方式直接與消費者對話。靠著「大牌品質、工廠價格」的優勢，必要拿下了2000多萬註冊用戶，月活達到200多萬，2019年交易額預計達到30億元。
6日下午，苗芳赫接受36氪採訪，談到了必要商城在品質、價格、體驗和模式等方面的優勢。
以下是經過編輯的採訪內容：
36氪：在中國零售行業，Costco的故事並不陌生。很多公司和企業家希望銷售物美價廉的商品時，他們都會看一看Costco是怎麼做的。正因如此，Costco在中國有許多門徒和擁躉。據我們了解，必要商城創始人畢勝先生，也是Costco的擁躉。
苗芳赫：的確如此，Costco是一家令人尊敬的企業，國內很多大佬都對Costco推崇備至。我們的創始人畢勝，也一直是Costco的擁躉。
2010年，畢勝去美國，在朋友推薦下到Costco買了一個新秀麗的旅行箱。他後來告訴我們，他第一次去Costco，發現買的東西實在是太便宜了，比國內便宜很多。那時候，他正在學習做零售，已經開始學習相關的知識，所以買了很多Costco相關的書籍。當然，他也為必要商城的高管買了很多Costco相關的書籍。
36氪：你們的學習對象現在正高調進入中國，你們怎麼看？
苗芳赫：作為一家追求高性價比的商場，Costco在供應鏈管理等方面做得一直非常棒，是其他傳統零售企業無法比擬的。
我們會看到，它進入全球其他國家和地區時，對當地零售企業基本上是碾壓式的。
Costco進入中國，首戰打得非常漂亮。必要內部也非常重視，一直在關注Costco在上海的進展。剛開業時，他們拿茅臺這種品牌號召力極大的商品作為「低價」策略的首選，形成了極大的衝擊和震撼，瞬間在上海引爆，在傳播上形成了一個現象級的商業事件。考慮到國內零售業目前的大環境，可以說創造了奇蹟。
畢勝告訴我們，一定要去現場看看，看看人家是怎麼做的。
36氪：說一說你們到了現場，看到了什麼？
苗芳赫：Costco在供應鏈管理、品類選擇和營銷等方面做得很好，無疑會碾壓中國傳統零售。但實事求是地說，Costco是70年代貿易商的商業模式，與當下技術和數據驅動的新零售競爭可能並不輕鬆。概括起來講，Costco還只是把美國的成熟模式搬到上海，沒有針對中國市場和用戶進行本土化的開發。
最近一些年中國零售行業取得了非常長足的發展，隨著移動網際網路、大數據、人工智慧等技術的發展和應用，不論是對消費者的理解，還是商業模式探索，中國都走在世界前列。
我們也仔細考察了Costco的商品價籤，並和必要商城同類、同質商品做了對比，其商品的性價比，與必要商城上商品相比相去甚遠。
我們這次到Costco，看得也是同材質、同功能、同品類，然後拿過來對比。還有一些商品，我們和Costco是同一個工廠生產的。
36氪：必要商城為什麼要挑戰Costco？
苗芳赫：必要商城能做到單品單價最低，我們不能欺騙消費者。
從即日起，讓全國網民都來比價，只要看到必要比Costco貴的同類商品，必要將按照差價的十倍給用戶獎金。用戶可以在必要APP尋找平臺客服，直接上傳圖文證據，然後就可以領到錢。我們的客服是24小時客服。
36氪：曾經的學習者，今天站起來挑戰Costco。為什麼有這樣的勇氣？
苗芳赫：Costco只是把美國的成熟模式搬到中國，沒有針對中國市場和用戶進行本土化的創新和開發。這就決定了它在供應鏈管理的路徑過於傳統，無法具備像C2M模式下直連頂級製造的價格優勢和性價比優勢。
基於中國優質製造的優勢、網際網路技術的領先、零售商業模式的創新和我們對消費者的洞察，必要商城有信心發起這次挑戰。
36氪：你認為Costco在哪些方面做得不夠本土化？
苗芳赫：不管在原來的市場做得有多好，一旦要進入新的市場，就要根據人群調整過去成功的策略。本土化是一系列動作，我只能列舉一些當天看到的例子。
就像任正非說的，美國其實就是個大農村，隨便一家人都住200多平方米的大房子，居住區離繁華的商業區較遠，購物要開車去幾公裡外的大商場，去一次屯一批貨。Costco的一個特點是大包裝，正是為美國人而生。
在中國的一二線城市，大多數人居住在密集的小區之中，出行其實並不方便，許多家庭的居住面積不過幾十到100平方米，你讓他拿出5平方米來囤貨，成本可能比貨物還值錢。這使大多數家庭都是量入為出，所以你會看到這幾年社區商業和高效的上門服務得到了長足發展。Costco進入中國，仍然保留了大包裝。
36氪：什麼是C2M模式？
苗芳赫：在傳統的供銷模式下，消費者購買的大多數商品，都經過了品牌商和供應商等中間環節的層層加價，商家們也正是賺信息不對稱的錢。但隨著渠道平臺崛起、商品服務豐富，消費者成為零售的中心後，平臺和商家開始重新構建生產、銷售和服務的鏈條。
網際網路技術的興起後，零售市場出現了新型的C2M （Consumer toManufacture）商業模式，消費者可通過平臺直接聯繫生產廠商，不僅可以定製自己喜歡的款式，還能以低價買到高質的商品。這種模式最大的殺手鐧就在於抹去了以庫存為首、包括營運、倉儲、運費、店面、利潤等各種中間環節造成的成本陡增。
必要科技採用C2M模式，從消費端的需求出發，通過消費行為數據指導上遊選品、設計、「按需生產」，工廠直接供貨，無中間環節，直接推動製造業的數位化轉型。艾瑞諮詢也曾指出，這一模式的探索對改造中國製造業及供應鏈具有積極意義。
36氪：為什麼C2M模式會讓你們的產品有價格優勢？
苗芳赫：低毛利、大規模、大包裝、強勢供應鏈是Costco打造低價的四重利器，但是Costco並不能把每一個品類都做到低價。以化妝品為例，500毫升的卸妝水必須一次買4瓶，但這4瓶要多久才能用完？
必要商城C2M模式，依託中國製造業的強大實力，在200家世界頂級奢侈品品牌代工廠內建設柔性生產線，先下單，再生產，去除庫存和中間加價環節，讓消費者直連工廠，在做到真正的高質低價的同時，還能滿足一件起訂，讓消費者不用一次買4瓶卸妝水。
Costco屬於把事情做正確，即將傳統貿易商的低價策略應用到極致，而必要商城則是做正確的事情，一開始，就打造出一個領先的商業模式，從根上做到高質低價。Costco大多是從品牌商進貨，而「必要」是生產線直供。品牌商最終要承擔可能的退貨或者清貨補償的費用，而且品牌商的運作成本也不低，如倉儲，配貨等費用，所以品牌商給Costco的價格也低不下來，而「必要」這種直連模式，自然價格還要比Costco賣的更低。
36氪：必要商城和這些工廠是什麼關係？為什麼說同工廠生產的，就會有著相同的質量？
苗芳赫：必要商城和供應商之間的生產ERP（Enterprise Resource Planning）全部打通，消費者的數據，很快傳遞到生產線，商家快速做出反應。這意味著，供應商拿到訂單再組織生產，不需要庫存，不用考慮尾貨和周轉；不斷積累的數據，可以幫助供應商做分析和預測，提前組織產能。在這種模式之下，工廠一定會把最好品質的產品通過必要直接給到消費者。對工廠來說，賣的越多，他賺的越多。但是貿易的模式就不一樣了，貿易商靠規模採購壓價。
36氪：怎麼選擇行業和合作工廠？
苗芳赫：我們有專門的供應鏈團隊選擇行業和合作工廠，這兩者都有相應的標準，比較複雜。簡單來說，選擇行業最重要的一條，就是壓縮中間環節的空間大不大，帶給消費者和工廠的價值大不大。
36氪：必要商城的產品怎麼定價？
苗芳赫：必要商城商品採用成本定價法：原料、人工、工藝、物流、工廠毛利和平臺扣點，加起來就是一款商品的價格。平臺扣點為售價的2％－15％不等；另外，必要對合作工廠也有著嚴格的要求，工廠毛利不得超過15%。此外，商品按照用戶評價排序，工廠不需要買流量打廣告來競價排名，因此不會產生其他費用。
成本定價法才是終極性價比，也是未來零售的模式；因為柔性製造做基礎。不過我要強調一點，價格戰不是目的，捍衛真正的性價比才是必要的良心。
捍衛性價比是必要的使命。我們認為，未來零售的終極目標就是工廠直供加柔性生產，這是我們的核心。這才能夠給消費者提供最好的品質，最優的價格，這個是最根本的。未來零售的終極業態。
36氪：什麼叫柔性生產？它跟消費者有什麼關係？
苗芳赫：柔性生產是技術和數據驅動的多品種、小批量、個性化的生產方式。市場上一雙2000多元的鞋子，我這裡只需要兩三百元，而且可以把消費者想要的圖案印上去。比如，有些公司訂製團建服裝和鞋子等，想把自己的logo印上去，我們輕輕鬆鬆就可以做到。這是柔性製造的魅力，傳統模式根本無法做到。
36氪：你對這次挑戰的信心有多大？
苗芳赫：Costco非常值得尊重，必要雖然在價格和性價比上遠遠優於他，也非常有信心在這場挑戰中取勝，但我們發起這場挑戰的目的，是號召美國公司對中國用戶，中國產業懷有敬畏之心，為用戶創造真正性價比。我們以後也將繼續以Costco為師，在管理，用戶服務上繼續向他學習！