雨果小編帶您走進擺滿武功秘籍的「外貿藏經閣」，學好各種本領，學成下山後闖蕩外貿江湖，撈盡天下訂單。
2014-01-29 10:06
報價似乎是個很簡單的問題，就像賣東西一樣，誰不會呀？其實不然，一個合理專業的報價，說不定會為你贏來更多的客戶。報價太高，會把客人嚇跑；太低了又吃虧。怎樣才能做到合理報價呢？雨果網小編在此分享一些觀點：在跟客戶報價之前，你首先要對自己的產品及價位，主要目
報價似乎是個很簡單的問題，就像賣東西一樣，誰不會呀？其實不然，一個合理專業的報價，說不定會為你贏來更多的客戶。報價太高，會把客人嚇跑；太低了又吃虧。怎樣才能做到合理報價呢？雨果網小編在此分享一些觀點：
在跟客戶報價之前，你首先要對自己的產品及價位，主要目標市場及同行產品及報價情況比較了解，然後儘可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助於你有的放矢地報價。
比方說，如果一個客人向你詢價，你要儘可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家哪個城市的，是否屬於你們產品的目標市場，這個客人主要的產品經營範圍及銷售方式，是批發，零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產品的熟悉程度，不同地區客戶習慣等等，然後針對性地報價，即「個性報價」。
如果是大客戶，客戶的購買力較強，你可適當將價格報高一點，反之偏低；如果客人對此產品和價格非常熟悉，建議採用「對比法」：突出自己產品的優點，同行的缺點。價格接近底價，從一開始就「逮」住客人；如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑。如果客人對產品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產品用途及優點，價格可報高一點；如果有些客人對價格特別敏感，每分每釐都要爭，而客人又看中了你的產品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場「心理戰」。詢問或揣摩一下客人的目標價格，看看自己能給到的底價，比較一下差距，比如買方的目標價格是USD13，而你能承受的價格是USD14。你最好報USD15。還價時可分多步來走，比如先讓多一點USD0.5，讓客人看到希望，接著 USD0.25 、USD0.10、 USD0.15,千萬不可以一步到位，而應步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最後有一種贏了的感覺。為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價？讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最後時刻你手中就沒有調動買方的法碼了。
當然，產品價格的高低跟該產品的質量和供求關係等息息相關。如果你的產品質量相對更好，報價肯定要更高；如果你的產品在市場上供不應求，當然可以報更高的價；如果你的產品款式比較新穎，又是新產品，通常報價比成熟的產品要高些。
既使同一種產品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，如石油，紡織品等。
另外，報價的同時還應將交貨期、付款方式，訂單數量等主要交易條件一同攤出，即不要只限於價格一個問題，而應將其它條件作為互動。可能客戶對交期非常重視，本來你報的交期為35天，而客戶提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，你可以滿足客人的交期，但以付款方式為L/C即期作為交換條件。同樣，如果你報USD17.50/20'，而客人堅持要USD17，你可說由於你的定貨量實在太小，我們很難滿足你的要求，但如果定貨量能達到一個大櫃，我們會儘可能滿足你。
報價時要知己知彼
新客戶發來詢價單，你及時回復後，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家裡手，而不敢冒險與你做生意？對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。
怎樣報價才有效呢？有經驗的出口商首先會在報價前進行充分的準備，在報價中選擇適當的價格術語，利用合同裡的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑藉自己的綜合優勢，在報價中掌握主動。
首先，認真分析客戶的購買意願，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那麼贏得定單的可能性就大。進出口公司的曾先生說：「我們在客戶詢價後到正式報價前這段時間，會認真分析客戶真正的購買意願和意圖，然後才會決定給他們嘗試性報價（虛盤），還是正式報價（實盤）。
其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態。由於市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價格--「隨行就市」，買賣才有成交的可能。進出口公司孫先生介紹說，現在與他們公司做業務的都是正規的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。
有公司的經驗是，業務人員經常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當地的一些廠家的賣價很清楚。同時，作為長期經營專一品種的專業公司，由於長時間在業內經營拓展，不但了解這個行業的發展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。
選擇合適的價格術語
在一份報價中，價格術語是核心部分之一。因為採用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要儘量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵並認真選擇，然後根據已選擇的價格術語進行報價。
選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩的市場條件下於自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由於進口商延遲派船，或因各種情況導致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由於是進口商與承運人聯繫派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣貨物，或採取其它補救措施，也會頗費一些周折。
在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運的貨物符合合同規定，只要所交的單據齊全、正確，進口商就必須付款。貨物過船舷後，即使在進口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據買賣"合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質、數量，而且應該把握貨物運抵目的地及貨款收取過程中的每一個環節。對於貨物的裝載、運輸、貨物的風險控制都應該儘量取得一定的控制權，這樣貿易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運輸、保險方面得到優惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。
在現在出口利潤普遍不是很高的情況下，對於貿易全過程的每個環節精打細算比以往任何時候更顯重要。國內有些出口企業的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業的商品價格有個比較，再詢CIF價，並堅持在國內市場安排運輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運保費上還可以賺一點差價。