i黑馬訊 6月29日，「餐飲數位化新通路——解鎖商家成長密碼」主題沙龍成功舉辦。口碑副總裁陳盛出席活動並發表了主題演講。
在演講中，陳盛表示，全鏈路數位化體系將給餐飲業帶來以下三個方面的改變：
第一，社區化。商家開店的基本原則是圍繞社區展開，口碑餓了麼依據交易數據、流量分布等情況，在全國範圍內圈出眾多網格。商家能夠依據網格的不同特徵來進行選址，輻射社區，達到更高的經濟效益。
第二，電商化。本地生活服務行業要向電商業借鑑數位化的成功經驗。目前，餐飲業正在經歷雲系統的升級。雲系統背後有三大亮點，掃碼點單、行動支付和會員通。漢堡王（中國）自去年和口碑餓了麼打通會員數據以來，新增會員近200萬，會員下單頻次提升10%。目前已實現線上線下部分會員權益共享、會員標籤精細化運營等。
第三，標品化。很多火爆的餐飲品牌在標品化中找到商機。當門店越開越多，為了達到服務標準高度統一，從供應鏈上遊到餐品的製作，必須進行標準化管理。在這個過程中，很多菜逐步被餐廳做成了標品。標品做得好之後，可以共享給其他餐廳，甚至開放給消費者端。從前端的社區化，到中間端的電商化，再到後端的標品化，餐飲業全鏈路數位化帶來了三大升級方向。
陳盛建議未來餐飲商家應重點關注下面四個方向：
一、IP為王，做餐飲必須要有零售的思維，注重品牌的打造；
二、網絡化的服務網點分布，這種分布一定是基於用戶群和潛在客戶進行，並且提高他的復購率和頻次；
三、AI餐廳，AI帶來的是運營效率的提高；
四、共享式供應鏈，這對中小商家來說是很關鍵的。
以下為演講全文，經創業家&i黑馬編輯：
大家下午好，很高興和大家交流關於新餐飲的思考，這段時間我們也不斷在進行數位化。十年間，餐飲在逐步推進數位化進程，經歷過四代迭代：從第一代網頁點評，到團購崛起，外賣崛起，以及現在全行業都在提數字餐飲。
我們看到這個行業「雙高雙低」（顧客流失率高投入高&低毛利和標準化率低）的問題依然存在，沒有什麼變化。
這麼多代的平臺，這麼多代的人以及企業家不斷在投入，至少有上千億的資金砸到這個行業裡面去開發平臺，開發供應鏈的服務，包括運營服務。但我們到今天還是面臨同樣的問題。這也是阿里巴巴為什麼持續在新餐飲裡面做投入，不斷進入這個行業做探索做改造的原因所在。
我們相信過去這麼多代的平臺，解決一個核心問題就是引流問題，但引流不是全部，引流完之後需要有更好的留存，我們講引流到引留，我們還要留住這些用戶。所以怎麼留住用戶，我們對於用戶的運營是成為非常核心的焦點。我們怎麼通過數位化改造，去提效降成本，這才是我們整個新餐飲核心的路徑。
因為如果效率不提升，當用戶收入不增長，成本不降低，光引流光砸廣告費，行業本質是沒得到改善。我們今天講要推進新餐飲發展，必須全方面去切入。從引流到留存到提效到降成本。
如果我們在這四個鏈路上面不斷改造的時候，整體加在一起才能帶來這個行業新的活力，新的增長，還有新的生命周期的延續，這才是我們今天做這件事情。
在過程中，阿里在做整個事情非常核心一個部分在於，我們已經擺脫了流量運營這樣的思維。過去消費者也好，平臺也好，基本上都是流量思維，大家都知道怎麼樣去引流，砸廣告。我們還是要回到人的維度，今天是客人來店裡面消費，他是一個活生生的人，不是流量。但很多餐廳把把用戶當流量看，如果當流量看的時候發現他來了就結束了，但是當人來看，來了之後他是誰，他需要什麼，應該怎麼服務他，應該怎麼做推薦，應該怎麼讓他消費更好，應該怎麼讓他後期延續性更高，留存率更高，頻率更高，復購更高，這些是把流量當人看的一個轉變。
整個阿里體系所搭建的內容是用戶運營，不是流量運營。這是跟過去平臺最大不一樣的所在。本地生活是基於人運營的平臺，不是基於流量運營的平臺。今天流量無處不在，只要花錢就有，甚至到店裡面流量商家根本不需要花錢，租金也是流量。所以我們在關注人，就要關注消費者，關注消費者發生什麼樣的變化，我們看到消費者有三個非常顯著的趨勢變化：
第一是即時方便的選擇。現在人的生活節奏非常快，加上移動網際網路的推進，基本上人就停不下來的節奏。人停不下來的時候他希望什麼都快，吃飯快、叫車快、看電影快、買東西買，只要一慢就不舒服。今天很多人學習道家、佛家，只有這些東西是慢的。我們學習東西是讓我們變慢，但是我們生活本質是加快的，不管網際網路速度讓中國人活的比全世界人都快，即時方便的選擇成為用戶第一大訴求。
第二個是高效自由的服務。很多東西都希望自己操作，因為今天整個蘋果帶來移動網際網路的革命，移動網際網路是以為移動端手機的崛起，帶來很多交互的低門檻，低門檻背後就是所有人都希望非常高效便捷的服務。這服務當中不管是我們到餐廳點菜也好，我們到一個零售櫃拿一個飲料喝喝，開個門掃碼就結帳了，我們希望購物的時候也是不要影響自己的選擇，這些服務是高效的，結帳掃臉就結帳了。
第三個是高性價比商品。今天大家希望東西越來越好越來越便宜，絕對不是說越好越貴，除非是工藝品藝術品，大部分是商品，商品的指向一定是越好越便宜，因為規模化生產的時候成本降低，品質一定得到提升。越好越便宜肯定是用戶的需求。
在這個背後我們看到消費者的改變也正在悄悄改變商家，我們看到過去的開店可能沒有那麼清晰的網格化的規劃，可能是我覺得今天有些人在那邊買個做一下，明天有個小學看一下，可能比較隨性，有錢就多開門店，沒錢少開門店。今天來講看到很多商家在網際網路背後，因為我們要提供一些數據化選址。
在阿里巴巴地圖裡，一個城市不是一個城市存在，整個中國地圖都變成了網格化的碎片，這個碎片當中看一下紅色、黃色、綠色代表用戶的密度，用戶背後又代表年齡段、男女、職業，所以是一個有序且無序的分布，裡面其實有規律，但是這個工具是通過數據化幫他找到。今天選址我們看到餐廳的選址是越來越注重社區化的選址，這類型一定是有社群。O2O很本質的就是一個區域網，是一個區塊的運營，一個人的生活半徑是有限，而不是每天跨全層消費生活，大部分人除了出餐、旅遊之外，都是活在他的生活圈裡面，而生活圈就是他的社群，就是他工作社群、生活的社群。
我們今天開店要看到我們是服務他什麼類型的，如果服務工作餐，那開要看到他商圈裡面，如果服務生活的周末加上小吃，那就開到他生活範圍裡面。深入我們看到盒馬的崛起，不止做零售還有做餐廳，看到西貝這樣的企業，我們回到家裡面家裡面有西貝的牛奶、羊肉，這些都是不斷把餐飲的品類往外擴容，變成一個零售商品。
如果餐飲企業把自己定義成一個社區服務屬性的空間，那麼它就不止服務於餐飲，甚至服務於買菜、零售，這裡面是有非常好的擴展性。如果有很好的擴展性，我們開到社區裡面，我們的復購頻率，我們的品質，我們的場景擴容所帶來單用戶的收入增長一定會伴隨我們這些投入，這些布局而發生改變。我跟很多餐飲業說，我們餐飲業最重要像便利店一樣去戰鬥，因為便利店就是服務社區的，便利店門店不要太大，但是門店密度一定足夠多，因為是方便整個社區，便利店是提供便利，你要什麼都有，日常 頻率高的東西我都有。這裡面如果餐廳把自己定位成這樣一個屬性的時候，在數位化背後擴展性能得到完全的釋放。
第二、餐飲在做電商化。我們把所有交易像淘寶一樣發生到線上，掃碼點餐其實是一個電商化的重要的屬性，他把所有的菜都變成寶貝在線上做一個呈現，用戶點菜過程就是購買寶貝的過程，一旦有這樣一個點菜屬性，餐飲的交易就不是點菜交易，而是線上購物交易，我今天購的是即時性吃的東西還是移動商品，就可以混合在一起，我購是到店吃還是帶走的還是外賣，這個東西是一個被動的選擇，我選完之後是到店自提還是我外賣送上門，是一種交易後面服務選擇，但整個交易鏈路完全發生在線上。
以前說我們過去看到網頁完全沒有點菜，只是一個信息。我們看到團購開始把套餐組合上來，因為不是全量菜品上線，只組合一些爆款上線，我們看到外賣比團購好很多，把所有能外送的菜全傳上來，我們看到到店還有很多菜是不能外送，還是要有一個擴展性的菜單。
所以我們今天做的數位化餐飲，把pos換掉，本質是讓所有菜品，所有交易全部變得在線化、數位化、電商化，一旦變得電商化之後，後面可擴展性就非常大，後面就變成零售化的供應鏈。今天來講餐飲業一旦做大以後，整個商品食品把控是非常高挑戰和高要求，甚至這種高挑戰和高要求會變成企業成本優勢，誰在這上面管的好這就擁有非常強大的競爭力，所以供應鏈管理大是餐飲非常核心切入點。它整個成本利潤全災後端，所以我們講小企業關注前端流量，大企業關注後端效果和供應成本。一旦我們把C端、B端全上線之後，我們看到整個行業的供應鏈的革命就開始發生了，因為所有被C端觸達點餐的菜品在B端的呈現，導致B端怎麼樣進行商品分布、物流的分布、倉儲的分布，都更加有效有規律。
大數據最核心的能力並不是為了數據本身，而是數據可以幫助我們發現規律，並且應用規律，這些規律是很容易被洞察的。如果餐廳是一個手寫的，或者是一個本地化的系統，很難洞察這裡面到底有什麼規律呈現，當你在這個數據全部做一個商圈的呈現，做一個行業呈現的時候，規律是非常顯著的。我們給餐廳做了一個版本叫做「快享餐廳」，裡面有一個功能叫做生意參謀，就是把所有上APP做點餐的商家，後臺數據字一個整體，一個是做用戶的整理，我們看到用戶有什麼規律存在著，用戶的分層，第二個把商品做一個整理，商品當中基本上一家餐廳的菜也是有規律的，可能周一到周五好賣什麼菜，周六周天好賣什麼菜，不一樣，但是有些菜哪怕你準備了，但是點擊率非常低，轉化率也非常低。所以我們看到餐廳如果有數位化轉型，可以看到每個寶貝的庫存轉化率和售賣的情況是一目了然，而最後我們看到周邊市場有什麼樣變化，比如周邊市場發現有一道菜上升的非常快，其實就是一個競爭力的體現。如果餐廳能在短時間捕捉到最近用戶在這個附近都在買什麼，在吃什麼，可能在他添加新菜，改善老菜上面都有非常多參考的意義。
我想說的是，數位化真的不是酷炫、不是跟風，真正給商家帶來APP值的提升，否則這一切都是白搞。因為這裡面平臺成本也非常高，商家成本也非常高，如果做這一切只為了跟風，為了上媒體，為了發布一些酷炫的產品其實並不重要，重要是我們真正能讓整個經營的效率，經營的成本降低，讓後面留存效率更高。我覺得這才是一個根本。到最後餐廳做生意無非就是讓生意多多，成本少少，這就是兩個合理的訴求。所以我們看到餐廳現在做三個改變：
第一社區化的分布，像便利店戰鬥。
第二電商化，後臺做零售化標準化的探索，我們看到過去餐飲業被標品是有節奏的：第一波可能是糧油米麵非常基礎性食材；第二可能是飲料；第三波是爆款；每個用戶都點，像小龍蝦、酸菜魚、螺絲，浙西都是非常大眾化，幾乎家家有的。再往後走可能還會有非常多的SKU，只要好賣，一旦好賣就有工廠來生產，所以這只是時間問題。
第三是所有菜都變成標準化，標準化其實口味不能說像即時性打到十分，像米其林的廚師現場做肯定到十分的。但今天來講日常使用大家注重並不是口味一定達到頂尖，因為那個跟菜價也有關係，可能要的是七分、八分這樣的水準。但是安全最重要，因為整個衛生、食品安全是擺在非常重要的位置，因為標準化是嚴格的流水線管理。這樣即時性的互認，然後再加上全場景的售賣，這樣大眾消費的餐飲業會便利開花，到處都是。
將來我們會看到很多碎片化小而美的餐廳依然會存在，而且價格越賣越貴，像個性私房菜價格會往上，但是大部分消費一定往下，而且服務越來越便捷。所以我們看到新餐飲更多是我們怎麼幫助哪些小而美被發現，我們怎麼幫助大眾商品整體規模性進行效率提升和成本降低。所以個有個的訴求所在。
在背後我們看到新的一代本地生活的平臺正在誕生，新的一代本地生活平臺是一個綜合體，因為裡面包含著團購、預售、預訂、排隊、自提、外賣、買單都在一個平臺上，不會像以前，查網頁是一個，買團購是一個，點外賣是一個，甚至點菜是一個，是一個分散式的。未來平臺是一個綜合體，把所有服務全部打通，圍繞人打通，圍繞商家打通。
我們在用戶上面更加注重即時性，我們把即時性放在非常核心的點，也意味著本地生活新一代崛起的平臺是即時性的平臺，不像是一個過去時。大眾點評是過去時，是歷史的沉澱，就像我們看電影一樣，史上最好看的電影，得分最高的一定是肖申克的《救贖》這類電影，是歷史沉澱出來的。而當下最火，最好吃的，人流量最大，復購率最高，單品銷售最高一定是即時的。這跟我們現在出去逛街吃飯選餐廳有很大異曲同工之處，我們去外面吃飯的時候，肯定看到那家排隊排的那麼長，肯定好吃。但這東西只要你去才能看得到，而現在即時性平臺就是你不用出門，你打開手機也能看到這條街在排隊，誰的生意好特別火，哪一家賣的特別棒。我覺得這些才具有重新在線上逛的可能性和意義所在。如果還是發現一些歷史上最好的，多少年沉澱下來，因為餐飲這東西變化非常大。今天毫不代表明天好，是非常動態，廚師一旦跳槽就明顯不行。所以這裡就有非常多不確定性。
未來用戶端更加注重即時性，同時也要更方便。優惠是一個階段性的，是一個教育式的，因為用戶都奔著優惠去的，優惠可以讓他帶來便捷的體驗，帶來即時性的服務。我想優惠以後不是根本，優惠是教育用戶的手段，但優惠不是最終訴求，當一個體驗很好，就像今天點外賣，很多人越點客單價越高，壓根不在乎優惠，說白了只要方便，所以只是一個方便的服務，是一個即時性的服務，優不優惠並不重要。中國人現在生活條件越來越好，大家知道優惠也是從商家出的，從平臺出的，平臺始終有一天是不會出優惠的，因為提供是便捷服務，商家還是要出優惠，商家出優惠的時候，商家也還是要從利潤裡面扣出來，還不如把菜做好，還不如把服務做好，還不如把菜價定的合理。所以這些東西都是我們看到在未來會實時服務為基礎建設整個全新的用戶體驗。
B端會發生什麼改變？第一引流式大部分中小企業依然會注重引流，但更注重鎖客。引流如果鎖不了客那是很慘的一件事情，這個東西對企業來講很傷本。很多團購倒閉的時候不是不注重引流，是不注重鎖客。每個流量背後都是金錢換來的，都是代價，你不出廣告費也要出折扣，也要出毛利。這些東西你付出了代價，到最後如果沒有被很好的運營，那就是花錢圖個熱鬧。如果今天在開源上更注重鎖客，比如我們有會員卡把人鎖住，把品質提升，把客單提升，把整個會員洞察和服務能力提升，這個用戶黏性會更高，黏性更高的時候這個餐飲生命力肯定更強，毫無疑問。
第二個我們要注重節流，節流主要是提效，還是我們在整個商品當中怎麼更高效，然後怎麼降成本。怎麼把大規模餐廳在使用的時候怎麼共享式的下沉，等於說我們在B端服務要更加團購化，在C端不是團購化，在B端要團購化，因為B端要買菜能不能集中一起買，B端要採購廚房用品能不能集中採購，當你把B端所需東西進行批量化採購，單位的成本就會降低。B端要貸款，能不能批量貸款，拿到的匯率利率比單獨一家要便宜。
同時我們也要在提效上要做文章，點菜只是工具，過去大家在工具上有點硬推的感覺，點菜很直觀的感受對用戶來講他支付了，對商家省了兩個服務員，至少一個餐廳點餐至少有兩個，兩個人一個月五千塊錢，一年也省十來萬的工資，但是不夠，你還是要把提效提升上來。提效提上來有什麼做法，在點菜過程當中能不能做更多組合菜，做更多的推薦，做更多的會員卡的伴禮的引導，讓他購買一個會員卡享受更多的折扣。星巴克已經把這套玩的非常成熟了。每個人都有一個星享卡，又帶一些券，這些券又有組合，有生日，有更多玩法，這些東西過去是高大上企業專享，未來我們要把這些能力變成通用化，每家餐廳為都應該輕易的去採用這些工具和能力。我們之後會在智能提效是在開源節流和提效上做文章，做創新。
我想對餐廳商家來講，對餐廳企業經營者來講，平臺的轉變背後是整體經營的轉變，組織的轉變。我們過去辦了很多總裁班，因為我在很多餐廳會把這套當成工具化的使用。今天你要說引流，可以上一些品牌號、營銷活動，在各種流量端做活動。你說上點菜，他也上來一個點菜，開始推點菜，但是他始終不知道這個背後不是碎片化存在，而是要把這些方案集合成一個全新的餐飲經營效率，很多說換個pos，換個pos後面是什麼，大家不清楚。
最終，數位化經營其實改變的這個企業經營者思想和經營者心態。馬雲老師在很早之前說網際網路最大挑戰並不是網際網路技術本身，而是網際網路的思想是不是開放的，經營者是不是開放的，一旦是開放的，就可以有物聯網更多可能性。你講大數據，大數據是怎麼大起來的，是有很多小數據共享出來變成大數據，如果大數據是沒有每個單元的共享，怎麼會有大數據。
每個小單元的開放，是一個思想的革命，很多人說我不放，我就是一畝三分地，把它治理好就行，但是一畝三分地就是一個池塘，沒辦法跟河打通，沒辦法跟海打通，你的池塘太陽一暴曬可能就幹了，所以我們講為什麼要把私域的資源和整個平臺，和整個行業做更好的交換，其實 信息交換是無價的，小朋友說你換一個蘋果，我換一個蘋果，我們一人還是一個平臺，但是信息換一下是各兩條信息，是一個加法存在，所以在這個背後，經營者的心態發生很大的改變。
我們更強調是小前端的作業方式，我們在門店上面要更多的全線和自主化經營。我們看到過去一旦品牌規模化的時候，非常強調的是控制，是高度的標準和統一。但是你要知道，餐飲這個行業是O2O行業，是區域化的行業，是網格化的行業，是區域網的行業。在每一個單元裡頭周邊做人群是不一樣的，有些店開的附近住的是學生，有些店開的附近住的是一些創業朋友，有些店周邊是一些教授，是一些老師，這些人消費觀念意識需求完全不同，如果我們在每個店執行統一的營銷，統一的商品，統一的服務，我們一定會在有些區域打的好，有些區域打不好，這是很本質的一個需求。
我們今天講一切以人為根本，以用戶為根本。阿里在搭建這些平臺，是把人當人看，而不是當流量看。當看人的時候一定要對人有全方位的洞察。
今天核心競爭力阿里跟其他平臺最核心競爭力有兩點，一個是人的洞察，一個是數據。其他流量什麼都可以花錢買，都可以運營出來。但這兩個是非常高的門檻，是網際網路基礎建設的體現。當有這兩個門檻的時候，有用戶的洞察，再有數據，就可以做出很多不一樣的東西。
比如在前端門店運營有各種需求，在這些地方能不能讓他更加自由，店長更多話語權、更多決策權，但是更多肯定是有更好的約束力在裡面，把系統約束好，把SKU做好，把標準做好，把營銷的們快做好，而前線的人就跟著門店周邊的人群特點去配置就好了。我還是這一二三四、ABCD，但是這個點在2D，在那個店是1C，在那個店是3B，可以做更多動態化的調配，而這個調配的依據是基於周邊是什麼樣的人，一旦住什麼人就配什麼樣的貨，應該提高什麼樣的服務，應該做什麼樣的營銷，這都是圍繞人的改變。所以在前端一定是更加靈活、更加動態、更加即時、更加授權。
而在授權背後，是有一個運營中心，所以餐飲企業其實要構建運營中心這個概念。運營中心等於是賦能前端小門店，門店再多運營中心是起到規範標準，甚至是業務策略和分析的能力。
在這個背後我們可以看到，財務要管好，整個收銀是一套系統，第二我們數據要統一進行分析，進行門店建議策略改善。第三要進行菜品管理，我們的菜的供給，在哪個門店有，哪個門店沒有，要做好統一規劃，否則全國都去營銷，這邊門店沒有，那邊門店沒有，或者那邊賣完，這邊多餘，這都是浪費。還有營銷的運營，我們營銷打出去是一個整體性，我們在營銷背後滿減的力度，優惠金額，還有SKU組合應該圍繞人群做差異。甚至每一個用戶周邊的人，樓價不一樣，消費客單也不會，這些都要做一些微調。第四部分一定是貨源，會員是統一的，不可能每個門店辦各自的會員，而且辦了會員卡在另外一個門店是不能使用嗎。最後是門店管理，門店經營效率，門店整臺pos是不是一體化的pos，這是很關鍵的，如果pos是A家，這個pos是B家的，數據就不通，不通就沒法變成網絡進行提效。
背後我們要加強供給中心，就是大後臺，比如說產品的研發，中央廚房，比如說供應鏈，我們倉儲配送，我們生產加工，在整個過程中怎麼樣對SKU做一些口味的區隔，同樣一道面，北方做的面注重什麼，南方注重什麼這都是地域差異，海底撈火鍋料北方跟南方是有口味上的差異。而這些差異是整個生產中心要加強的。這裡面供應鏈同樣原料進來，但是在地方奪一些差異化配置，做一些差異化銷售。這是我們看到未來企業，未來新餐飲，數字餐飲是工具的革命，是數據的革命，是信息的革命，是應用的革命。但是對企業本身是一個組織的革命。組織開始要發生一些變化，我們看總分的結構可能要變成了三個前端、大中臺、和大後臺組織的變革，其實有點像網際網路的企業。
我記得很早之前，馬雲老師說過一句話，未來的企業其實只有網際網路企業和非網際網路企業之分，一旦上線了，他的門市基本都上差不多。而且未來的企業一定全部都是網際網路企業。這是一個不斷演化的過程。
如果每家企業各自去做，則是一個巨大的成本，你別說做一個APP端，光做一個APP掃碼或者小程序，你要推廣，讓所有人去用，這個成本更高。每個人都把APP做一個改造建設，每個人都把pos做一套建設，每個人都把後面供應鏈做一套建設。為什麼企業容易倒閉，因為這裡面做的事情太多了。能不能把一些事情交給平臺，橫向的事情交給平臺統一辦，而企業應該回歸到經營的本身，菜品的本身，研發的本身，客戶服務的本身。
我們講要把東西做分類，各幹各的，加在一起是完整的。為了支持前端企業數位化變革，還有組織的變革。
我們在後面開發了一套阿里巴巴商業作業系統餐飲版，這個餐飲版背後是什麼，是我們把流量、場景、營銷工具、服務能力、倉儲、物流、金融、供應鏈、pos做一個整體化的建設，全部是整體化的建設，變成一套體系，一套系統。然後以什麼端來呈現給我們商家，以一個pos端著+商家端+app端，我們說APP端是流量端，商家端是應用端，pos端是經營端，這三個端給到商家，這三個端底層在系統裡，人是同一個人，商品是同一個商品，交易同是一筆交易，後面營銷、服務、供應鏈全部是統一，到最後增加金融、配送全部在這套系統裡面運作，這是一個龐大的工程。
這套工程每一個單元是做不完的，但阿里巴巴使命是讓天下沒有難做的生意，我們為什麼存在，我們就是做別人沒法做的事情，做基礎建設，所以我們是做網際網路基礎建設，到做行業的基礎建設這樣一個轉變。到了行業基礎建設，就是我們要把生意還給每一個企業，但我們做生意以外的事情。
比如數據，會員、交易、商品，肯定是一套，不管在pos賣，在APP端賣，在門店端賣還是在線上賣，這個人是同一個人，全部是一套。你去看一下，我們很多商家比如古芳齋，說我線下賣的粽子比線上賣的多，實際上天貓店粽子比線下低了，但是我實際上交易數據遠遠超過天貓店售賣數據，1：9也好，2：8也好，我們後面都讓它統一對齊，這個粽子線上線下總體賣了多少，我們是能全部被計算出來的，而不是說我在線上只呈現線上的，線下只呈現線下的，這是一個非常有意思的轉變。我講的是一個非常簡單的應用，一體化背後人是同一個人，商品是同一個商品，交易同是一個交代。大家很期待會員，我買一筆外賣，到店吃一筆，在天貓店買一筆，積分是同一個積分，會員是同一個，都跟這個有關係。
服務上面我們希望基於pos和我們商家中心，我們能做的服務，什麼叫開放的服務，因為pos一旦有的時候，上面可以長出很多基於pos數據的服務，比如營銷類、成本優化類、供應鏈類、金融類，這些都是基於商家數據可以開放的應用，而生態開放會在這部分進行開放。在前端我們做流量進行統一的運營，流量的觸達，大家知道阿里巴巴本身是一個強大的媒體矩陣，我們有非常多跟優酷、微博整個客戶端，大大小小的，還有一些盒馬、餓了麼，所有這些在一起上，上百個流量端我們怎麼打通，進行整個交易營銷的後臺，這是非常有意思的。我打還高德能不能看到餐飲業，打還優酷能不能看到餐飲業，這是非常有意思的事情。因為餐飲本身就是人的必須消費，不是有些人可以跳過這個環境，所有跟人餐飲是有關係，餐飲是無處不在。
既然是無處不在，應該遍布所有的媒體矩陣，應該營銷於無形之中，如果統一投放，那個傷害力，營銷的誤傷太大，但是我們怎麼做到差異化投放，我們通過數據進行差異化投放，這個人喜歡吃牛羊肉，在天貓店買了很多進口牛羊肉，我們給他推薦咱們一定是西貝，因為他是非常精準的一些營銷，而不是我給他推薦是一個素菜館，完全是不對他的胃口，這是很重要的。
一個有寶寶在淘寶買過嬰兒座椅，我們給他推薦一定是有寶寶座椅餐廳，肯定不會推薦一個燒烤店，因為沒有人喜歡帶著孩子去吃燒烤，這是很重要的差異化。
到最後我們到店、外賣、零售統一店鋪管理，進行全局全媒體流量投放。所以大家很清楚，現有流量再通過服務變成交易，再通過數據進行全面的驅動，我們就可以實現新零售大數據驅動下的人貨場重構。這是人、這是場，後面數據是整個貨，我們可以進行有效的拉動。
所以我們看到pos升級之後，從營銷到支付，最簡單是支付數據化，看到支付很多企業都是數位化，後面服務數位化，到整體全電路供應鏈一體化數位化，這個革命正在蔓延開來，從最輕開始切，從買單、到營銷、到服務、到供應鏈，全切到的時候，整個餐飲行業就真正進入數位化運營行業。
但我們可以說，今天這四條鏈路在本地生活已經完成全鏈路的建設，後面只是不斷的伴隨商家進來，還有場景的迭代，場景的擴展，我們慢慢實現整個效率的提升，體驗的提升，而整個商家的規模提升，這個有點像電商的發展，初期少部分人閒來，慢慢變成全部人都來，現在做零售哪有不上天貓，不上淘寶，全部都上。這是一個網際網路的革命，網際網路的建築花了20年，30年是用來應用，應用背後就是每個行業對他深層次的改造，我們已講改革已經到了深水區，已經不是一個團購一個營銷就可以幫助商家活得好，必須深入到效率端、成本端做更多的賦能，這些是我們做的事情一一所在。
口碑餓了麼全鏈路改造的背後，我們看到六大能力：
一是智能數據，我們把阿里雲，包括整個高德地圖地理位置數據全部打通；
二是超級入口，有非常多，天貓、淘寶、支付寶、餓了麼全部打通；
三是金融支付，我們有行動支付、掃碼買單；
四是物流配送，我們有蜂鳥分鐘級配送；
五是精準營銷，阿里媽媽營銷平臺；
六是硬體設施，有智能pos的建設，智能取餐櫃，這些設備怎麼跟在線的系統連接，做一些自動化的運作，這才是我們要幹的事情，還有24小時無人取餐櫃，現在到處都是，還有圖象識別的收銀系統，除了掃臉，除了掃碼，還有掃貨，當你把貨拿出來一掃就算出價格來，這對烘焙類的很有效果，烘焙類是零售商品，所以一掃就知道多少錢。所以我們看到對味多美的改造之後，以前味多美是賣一個麵包店的，但以前早餐是不會有人去買味多美，我吃這個麵包可能後面要交罰款，罰款會被麵包貴很多，所以早餐的峰值不高，晚餐就很多了，到了大家下班之後，慢慢挑慢慢排隊沒關係。但我們幫他改造之後，發現早餐的峰值上來，午餐的峰值上來，現在很多人午餐也不想吃米飯，就想吃麵包、酸奶，特別一些減肥的，麵包好像更容易增肥，這些都會改變，看到早高峰起來，午高峰起來，晚高峰沒降，對於一個餐廳來講效率就上來了，這些是我們看到這六大能力的應用，六大能力的組合。
餐飲作業系統裡面我們看到在場景上，我們和B端服務也會做很多很具像化的創新和拓展。
第一選址，選址這個能力我們會第一時間開放給所有商家，，什麼叫地動儀，就是你的門店圍繞你的客單，圍繞你的貨，我們應該長在哪裡，應該在哪個地方開門店，我們會有一堆建議，比如像星巴克開門店，絕對是餐飲開店之王，每多少時間就有一個店開出來，所以開店很需要，我們把數據給他，告訴他在哪些地方有他的潛客，但是還沒有門店的地方應該開出來，這還就是一個增量，一開就是一個留存，門店很怕開了沒流量沒轉化，到後面要倒閉關掉門店，這個成本很高。
第二怎麼進貨，數據化驅動進貨，非常有意思，最近周邊小龍蝦狂漲，你們店沒有，你要不要引進來，我們後面接的小龍蝦標品，只有到餐廳付了就可以吃，加兩根蔥就是新店面，加兩個香菜就是新店面，這些東西我們怎麼樣數位化的驅動。
第三是預訂，跑到餐廳越早吃越早訂越划算，我們在杭州試點的預訂，預訂的部分叫做訂預算，越早訂或者越晚訂就可以，很多人就錯峰吃飯，因為你不在高峰期，商家不在高峰期都願意給折扣，所以錯峰對商家來講延長的服務時長，對用戶來講優惠，整個效率更高，經營收入更高。
後面是排隊、掃碼點餐、會員、即時配送、結算、評價。整個服務體驗會全部一體化，而不是分享給每個端每個平臺，是一體化建設。所以阿里巴巴要幹一定是幹對整個行業有變革性的事情，而不是說只是為了這個企業的利潤所在，或者盈利點所在做事情，不是這個。
我們會看到這一系列改變之後，我們所有優惠，所有服務將前所未有的高度被統一，這個高度統一背後，我們怎麼集成服務，是圍繞用戶維度，剛才講一切以用戶為主軸，用戶的消費時長切開來看，原來餐飲消費時長是四小時，很多人做午高峰和晚高峰，實際上餐飲是可以變成12個小時生意至少有8小時的生意，但是怎麼變。這是一個消費時長，從零點到三點，六點鐘就有人吃了，九點鐘可能是買水果，買一些咖啡，到十二點高峰吃午飯，午飯完了之後就下來了，三點鐘之後又開始下午茶，到晚高峰，再後面又開始有宵夜，夏天宵夜特別火。但這個過程當中，我們怎麼圍繞用戶的每個時段幫他切分場景，切分SKU，切分優惠。這些東西是我們在數位化背後整個場景結合，優惠的結合，營銷的結合，商品的結合，全部是動態的，沒有一個是靜態的。全部是以人為導向，以時間為主軸進行整個動態的分布。
我們看到，很多人到底吃飯是在高峰期吃飯，還是晚半小時吃飯，晚半小時是打八折，晚一小時打七折，很多人選擇開會開晚一點再去吃，這樣也不用排隊，而且在吃之前一定把菜點好，我到的時候就可以上菜，不用點菜。甚至我們現在也做了一個「幫我點」，很多人點菜很困惑，你點的好像是你喜歡吃的，我點是我喜歡吃的，「幫我點」是我們喜歡吃的，就是一鍵數位化推送，你關聯這些人應該配什麼菜，這裡面當中有商家推薦的，有你自己的口味，有客單匹配，來算出一個菜單幫你下單，你可以更改，不是霸王硬上弓的消費體驗，所以這些東西都是我們看到很微小的變化，但是很美好，每一個部分客戶滿意，商家也滿意的，這些是我們看到一些調整。
我們有可能把四小時生意變成八小時，變成十二小時，甚至無人零售，餐飲歇業了，打洋了，零售依然是開放的。我們看到過去有一陣子方便麵被外賣打擊的不行，整個營業份額下滑很厲害，但是最近方便麵趨勢又開始回升。很多時候還是消費營銷品，在夜宵的時候，畢竟便宜，所以很多企業可以在便利店，在無人零售裡面放一些你標準化的SKU，這些東西其實是用來零售，是加熱一下就可以熱的，比外賣更快。這些東西是可以進行延展的。圍繞我們到店和到家，圍繞時間軸和用戶維度做全方面，商家是提效、截留和開源，錯峰吃飯，對用戶來講就是統一的服務和優惠，這是一個很重要的變化。
最後我們看到，說了這麼多，決戰到最後，商家贏在四個點：
一、IP為王。不管今天怎麼樣，必須有零售的思維，餐飲做什麼一定要打造品牌，西貝就非常好，品牌很旺，賣羊肉也好，賣牛奶也好，賣新疆的水果也很好，只要裡想賣，IP能幫你，IP+明星就很容易帶貨。像北京有一個魚頭的，叫旺順閣魚肉，聽起來很嚇人，但是他的IP就帶貨了，以後吃魚頭只吃旺順閣。
二、網格化分布。一定把門店進行網格化分布，而且分布一定是基於用戶群，你的潛客進行分布。並且提高他的復購率和頻次。
三、AI餐廳。我們今天在做生意參謀，是從三個維度幫助商家做整體APP值提升，餐廳的營收就等於人數成單用戶收入，再減去成本就是毛利。實際我們人數是靠引流來的，引流鎖客，我們成本是高供應鏈降低得來的，這些東西現在都會有一套解決方案幫助商家做一些運營。到最後數據能幫助商家更好的售賣，比如我們講預訂，我們的折扣不應該按照時段給，有些人說11點半給多少折，1點半給多少折，還是很初級的維度，而最終維度是什麼？按照上座率給，今天坐滿了夠不打折了，空位很多就開始打折，是一個數據驅動的，不是人為標準化的。我們還要做很多智能點菜，現在很多餐飲培訓無處不在，很多人辦論壇辦培訓會，我們後面會算法PK一下專家們，所謂的企業經營者們，看看你的經營效率跟AI經營效率誰單用戶收入高。我們看到圍棋裡面已經有人機大賽，我相信未來餐飲經營上面也有人機大賽，人的經營效率跟機器經營效率比較一下。這也是AI餐廳重要的導向。
四、共享式的供應鏈。把他的資源開放給中小，對中小來講是一個降低成本非常好的路徑。我們看到日本拉麵一堆，但是背後只有四家廠商提供，不管你再多的麵館，背後是四加工廠來做面，其實你吃來吃去就是這四家。
謝謝大家。