運聯研究|傳統貨代轉型迫在眉睫,機遇在哪兒?

來源 | 運聯傳媒(tucmedia)，作者 | 運聯研究院 劉子成

【核心導讀】

1）傳統貨代的運營模式與貿易方式詳解；

2）傳統貨代與跨境電商物流的對比；

3）傳統貨代的轉型之路與機遇。

什麼是傳統貨代

1.1 什麼是傳統貨代

在跨境物流中，貨運代理的功能不外乎「攬」「幹」「關」「倉」「配」這五類。而傳統貨代的功能則更加局限，他們做的只是其中的一項或幾項，主要業務可分為訂艙、拖箱、報關三類。

從市場上的三級貨代狀況來看，一級貨代掌握著一定的運力資源，他們與上遊的航空公司或者船公司（船東）建立了良好的關係，有一定的資質與訂艙權，價格優勢明顯。而二級/三級貨代訂艙能力稍弱，需要通過一級貨代訂艙，但因其基數龐大，主營業務偏向於攬貨、報關等業務。

1.2 運營模式

1）傳統貨代不具備完整的運輸能力

從完整的運輸鏈條來看，跨境流程可以分為：國內攬件集貨、國內出口報關、國際航班出運、國外清關、倉儲與交付承運商、尾程派送（末端派送）六個環節。

但是，目前市場上做全鏈路（門到門、倉到倉）的跨境服務商並不多，車輛、倉儲租金、設備等的大量資產投入與整合能力都是天然的壁壘。主流的傳統貨代做的只是整個鏈條中的一部分，比如倉到港、港到港等。

以只做進口清關的貨代為例，他們可能只是聚焦於個別機場，主要負責該機場進口貨物的如小包、快遞的清關業務，然後再承接其末端配送的業務，做進口貨物相關的物流環節。

這類傳統貨代還有很多，他們深耕於其中一環，扮演著不同環節的跨境物流基礎服務商的角色。

2）貿易方式多樣

貨代中的貿易方式十分多樣，我們常說的有DDU、DDP、CIF、FOB、EXW等。根據客戶需求與政策的的不同，貿易模式也隨之改變。比如海關中「1210模式」「9610模式」，由於退稅方式上差異，交付模式也會發生變化。

目前，行業比較主流的兩類貿易模式為DDU、DDP。DDU(目的港未完稅交貨)，指賣方在指定的目的地將貨物交給買方處置，不辦理進口手續，也不從交貨的運輸工具上將貨物卸下，即完成交貨。

而DDP(目的港完稅後交貨)，是指賣方在指定的目的地，辦理完進口清關手續，將在交貨運輸工具上尚未卸下的貨物交與買方，完成交貨。

DDU和DDP的最大區別，主要在於貨物在目的港進口清關過程中的風險和費用究竟由誰承擔。如果出口商有能力完成進口報關，那麼就可以選擇DDP；如果出口商沒有能力辦理相關事項，或者不願意辦理進口手續、承擔風險和費用，那麼則應該使用DDU。

1.3 職能類型

一家稍具規模傳統貨代公司，其崗位可以分為三類。一是市場部，主要負責「拿價格」，工作內容是與航空公司/船公司確定艙位價格、主推航線等；二是銷售部，主要負責銷售公司的線路如美線、歐線等，在全國各地進行攬貨，與賣家籤訂發貨協議；三是運營部門，不管運輸模式是倉到港、港到港還是倉到倉，只要涉及拖箱、運輸、分揀等操作類的工作，都由運營部門負責。

傳統貨代與跨境電商物流的對比

2.1 貨源流向跨境電商

傳統貨代的貨源主要來自外貿工廠，做的是企業到企業的B2B模式，整個物流交互中以線下為主導。

而電商物流的貨源來自電商平臺，末端客戶以C端為主體，做的是平臺到個體客戶的B2C模式，交互方式逐漸從線下轉移到線上。

（數據來源：跨境物流百曉生）

從2015年開始，大量外貿工廠的貨源逐漸被跨境電商切走，走傳統線下路徑的貨量銳減。傳統貨代的貨量越來越少，毛利越來越低。

而像跨境小包、FBA、海外倉這類跨境電商物流的體量，近幾年卻增速明顯。數據顯示，2018年，中國電商GMV約為28.4萬億，增長率為17.8%以上，個別機場的客機、貨機艙位中電商貨源佔比已超過50%。

2.2 從比拼價格到比拼服務

過去，傳統貨代的玩家們比拼的是價格，只要與上遊運力資源保持好關係，拿到合適的價格，銷售就越好做，同時競爭力也就越強。

而現在的電商物流中客戶需求開始升級，價格不再是唯一標準，時效、品牌、穩定性、產品多樣性等等，眾多需求因素都能成為賣家選擇物流商的依據。

2.3 上遊驅動轉變為下遊驅動

傳統貨代本質上可以看作航空公司、船公司的銷售代理。航空公司推出哪條優勢線路，貨代就做哪條線路。上遊運力是傳統貨代的風向標。

而電商物流中，物流服務商是以平臺賣家為導向的，根據平臺需求選擇提供何種服務，驅動力由上遊運力轉變為下遊客戶。

2.4 全鏈路服務能力較弱

傳統貨代從事的往往是倉到港、港到港、港到倉、清關等這類較短的服務鏈，全鏈路服務能力是傳統貨代的短板。而如果要做全鏈路就要承擔風險。其一是資產的投入，不論是做整合還是買地、買車、買設備都需要大量的資金；其二就是需要全程嚴格把控貨物安全，承擔貨物的安全風險。

傳統貨代的未來發展

3.1 跨境電商的機遇

如同電商催生出高度集中的快遞市場一樣，跨境電商的市場也十分龐大。2018年中國跨境電商交易規模達到9.1萬億元，用戶規模超1億。雖然近兩年增速有所減緩，但預計未來跨境電商的市場是依然增量市場，機會更多。

相比於國內高度集中的快遞行業，跨境物流的競爭壓力更小。以挖掘海外市場為主的跨境電商行業還處於探索階段，行業需求剛剛開始轉變，單純的價格競爭與簡單的貿易方式將被淘汰。做穩做快、做全鏈路、定製化的需求日益增多，同時也是打造物流品牌的最好機遇。

3.2 電商平臺崛起，合作大於競爭

全球做跨境的電商平臺有很多，知名的如亞馬遜、Wish、eBay、速賣通等等。過去，這類電商平臺或者大賣家由於跨境流量較少，貨量難以形成規模，物流服務主要由貨代完成。

而現在，隨著流量的激增，電商平臺自建物流的例子屢見不鮮。2018年，亞馬遜物流收入就超過400億美元，是國內快遞公司的十幾倍。多數平臺在個別線路上的貨量比較穩定，通過包機的形式可以大大降低物流成本。

但由於電商平臺的規模大小不一，無法做到面面俱到，許多線路依然要利用貨代的資源，需要通過整合的形式打造完整的物流體系。所以，傳統貨代未來的競爭對手不會是平臺，而是通過與合作平臺的形式，補足平臺物流體系。未來合作大於競爭。

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