來源：運聯智庫（ID:tucmedia）,作者：運聯研究院 田勇
核心導讀：
1）疫情推高了跨境電商需求，但也只是推遲了沒有護城河的貨代退出市場的時間而已；
2）跨境電商貨代的本質，是走貨全鏈條關鍵資源排列組合的最優解；
3）不同市場主體往往看重貨代核心價值的不同側面。
我國跨境電商行業迅猛成長的背後，是交易額增速不斷下滑的客觀現實。
基於這個客觀現實，行業蛋糕的邊界似乎越來越清晰。而跨境電商貨代作為與跨境電商行業伴生的基礎設施，也不可避免地將要面臨觸及行業天花板、進入存量競爭階段的零和博弈之中。
疫情之下，跨境電商行業雖然短期內迎來了諸多紅利，但也只是一定程度上擴展了邊界（如海外電商滲透率的提升）。疫情終將消散，並不會改變行業發展的底層邏輯。
1、跨境電商進出口交易額增速下滑原因分析
近年來，我國跨境電商進出口交易額增速呈穩步下降的趨勢。增速的變化趨勢，可以在很大程度上反映我國跨境電商行業的成長空間和行業紅利期的長度——增長趨緩往往意味著存量整合期即將到來，存量整合也就意味著殘酷的優勝劣汰現象即將出現。而跨境電商貨代作為跨境電商行業最重要的基礎設施之一，不可能置身事外。
1.1 成熟市場電商滲透率增長緩慢是主要原因
從流量入口的角度來看，發達國家成熟市場（以美國為例）消費者長期以來養成的線下消費習慣、實體門店優質的服務體驗、完善的商圈布局、極高的私家車普及度等因素，共同塑造了以線下消費為主的購物流量的基本盤。
在此背景下，電商網購的滲透率在經歷了最初幾年的穩步增長後，也開始趨於穩定。可以說，我國跨境電商出口的成熟發達國家市場，基本形成了以線下體驗式消費為主，線上消費為輔的穩定格局。因此，成熟市場網購流量的增長緩緩直接導致了我國跨境電商出口增速的下降。
1.2 新興市場增長迅速，但不足以抵消發達國家市場的增量萎縮
新興市場（以東南亞為例）的很多國家，直接越過了PC時代進入移動網際網路時代，手機終端的網購APP幾乎是這些市場唯一的流量入口。加上其人口結構偏年輕化，帶來了網購銷售額的大幅增長和巨大的增長空間。
尤其是未來RCEP（區域全面經濟夥伴關係協定）在締約各國生效執行後，我國去往東協十國進行電商基礎設施投資的門檻降低，以及通關的便利化、關稅互免等措施都將在時效、服務質量等層面為跨境物流賦能。
但是，由於相對於發達國家市場的網購消費基數較小，增量尚不足以抵消發達市場的增量萎縮。因此也就不難理解我國跨境電商整體增速下滑的根因所在。
2、疫情對跨境電商需求的影響探討
在國內疫情得到有效控制的同時，海外疫情逐漸失控，恰好直接塑造了國內努力復工復產的同時，國外增量需求凸顯的供需格局。這一方面是由於我國全力穩就業、穩經濟基本盤的強烈訴求，另一方面是由於海外工廠因疫情大面積關閉、人員居家辦公、隔離，使得網購家具用品、辦公用品、PPE（個人防疫用品）等品類的需求陡增，直接在短期內拉高了海外網購滲透率，並幫助消費者養成了網購習慣。
2.1 部分疫情「紅利」不可持續
疫情導致的增量體現在物流上，就是PPE（個人防護用品）的大量出口、海外進口商備貨需求強勁，居家辦公、家電、家具等品類訂單猛增，海外倉備貨爆滿、海運一櫃難求，空運包機似乎變得司空見慣，甚至中歐班列艙位也開始搖號……
但是如果進一步拆解，以上商流增量按購物品類可以大致分為兩類：
一類是臨時激發，而非結構性增長的網購需求，如PPE（口罩、消毒液等防護物資）、家具、家電等臨時急需或對購物體驗要求極強的品類。對此類網購的買家來說，網購是形勢所迫。網購過程中等待物流配送的焦慮和收到貨後的退換等需求，都會一定程度上導致此類貨品的網購增長不可持續。
另一類是個護、服裝、鞋帽等日用消耗品網購的顯著增長。其增長的直接動因和第一類類似，但由於此類商品大多為標品，品質、差異化、個性化屬性較弱，消費者一旦養成網購的習慣，就會被網上更廣闊的可選範圍、更具優勢的價格所吸引，從而形成購物粘性，並自此養成網購習慣。
對於第一類網購的增長，疫情過後幾乎必然消失；第二類大部分會保持網購，小部分會回到疫情前的購物方式習慣（如偏遠地區或中老年人的採購習慣）。因此，我們可以看到，並不是所有的因疫情產生的網購增量都會持續，而保留下來的增量才能持續為跨境電商行業創造價值。
但我們也應該清晰地認識到，這種高粘性的增量，也只是在有限的範圍內拓展了跨境電商這塊蛋糕的邊界。它所助推的短時高增長率，也註定會隨著海外疫情的消退而徹底消失，最終還是要回歸到常態區間。總的來說，疫情帶給跨境電商的紅利，不可能支撐全行業持續高速增長。
2.2 貨代業務的本質才是推動行業洗牌的主導因素
回到本章最初的結論。既然在行業增速逐漸趨緩的大趨勢下，疫情也無法徹底改變行業走向，那麼，貨代行業勢必要面臨優勝劣汰的存量搏殺。在零和博弈式的紅海競爭中，目前的頭部貨代企業大概率會在資本的加持下，通過補貼、價格戰等手段繼續做大。
但由於市場足夠分散，也不排除會有新的巨頭湧現；而中小貨代，特別是缺乏關鍵資源把控力的貨代將不可避免地退出市場。由於疫情吸引來的資本對跨境行業的關注，也許會加速這一進程。
而這一進程的背後，其實是跨境貨代自身的本質直接決定的。
3、跨境電商貨代的本質探討
與所有其它代理一樣，跨境電商貨代也是「中間商」，確切地說是連接賣家和承運方之間的中間商。跨境電商賣家和航司、船公司之所以能容忍貨代這個中間商的存在，根本原因在於交給貨代更省心、省錢，或者說他們可以將主要精力放在主業上。
3.1 「中間商」主要依託信息差生存
貨代能為貨主省錢主要體現在，貨主自己很難第一時間拿到足夠便宜的幹線運輸底價（航司和船公司價格）。貨代憑藉多年深耕市場的經驗和報價體系，可以及時獲得當時市場環境下的相對靠譜的價格。
此外，貨物離港後，貨物的軌跡信息、走貨異常信息等實時信息，貨主也可以通過貨代的信息系統或三方追蹤系統第一時間獲取。
至於說貨代可以為貨主省心省力，則主要體現在不需要親自準備龐雜的報關進出口單證，不需要親自處理突發異常。對承運商來說，則不用擔心獲客過程中的紛紛擾擾。
3.2 貨代本質上是資源排列組合的最優解
與國內貨代或合同（三方）物流不同，由於涉及到跨越本國國境（關境）和國境（關境）外的操作，跨境電商貨代所涉及的業務鏈條更長（加入了關務、稅務、智慧財產權、邊檢、認證等一系列關鍵節點）、業務複雜度更高。而為什麼說跨境電商貨代的本質是資源排列組合的最優解，我們將從橫向和縱向兩個維度分析。
橫向上看，囿於走貨鏈條長且要跨越國境的事實，作為並不做實際承運（絕大多數）的貨運代理，就必然要藉助各走貨節點的資源將整個走貨鏈條連接起來，尤其是國（境）外走貨節點的相關資源。這種「拼接」模式天然具備「木桶效應」，即貨代的服務質量取決於橫向走貨鏈條上，所有關鍵節點中最薄弱的一環。
縱向上看，即走貨鏈條關鍵節點資源自身的屬性，決定了頭部優質貨代佔據先天優勢，也決定了一般貨代的服務「天花板」。如對旺季幹線航空運力的把控，與航司籤訂BSA的莊家，肯定比拿單代理或二代有著更強的抗風險能力和價格優勢。
因此，貨代走貨鏈條上各環節的「拼接」屬性，以及關鍵節點資源自身的屬性，共同決定了跨境電商貨代的本質是對資源進行排列組合，以達到服務和價格的最優解。
4、基於自身本質的貨代核心價值探討
跨境電商貨代對於不同的市場主體，有著不同的價值體現方式。其根本原因在於，各市場主體都是從自身利益出發，做出對貨代有無價值的判斷。但無論哪個市場主體（包含貨代自身），其對跨境電商貨代核心價值的判斷，本質上體現的都是貨代核心價值的不同側面。
4.1 大中貨代 VS小貨代
對於產品品類齊全的大貨代來說，其核心價值本質上就是對關鍵環節優質資源的直接把控力。關鍵時期，特別是旺季，在所有產品線（無論海運、空運、陸運、鐵路、多式聯運，以及依託於以上運輸方式的專線、海外倉、FBA頭程、郵政小包等產品等）的穩定出貨能力和可靠的目的國派送服務既是其核心競爭力，也是其核心價值，具體體現在面對優質供應商（如目的國報關行、末端派送商等）的議價能力和直接把控幹線運力的能力上。
對於數量龐大的中小貨代來說，由於其所掌控的資源的質和量都無法和大貨代相提並論，所以中小貨代的核心價值往往體現在細分環節的差異化服務能力上。簡單來說就是，在清關、前端攬貨等細分領域深耕，把自己定義為整個走貨鏈條的關鍵一環。
以國內攬貨為例，前端依託攬貨網點密度優勢和品牌粘性，後端交付優質貨代負責實際運營。或者，通過聚焦某一產品，做精做細，不求大而全，在行業內建立口碑。比如專注做某條路向的空運專線小包，在時效、價格、可靠性上哪怕稍稍優於同行，就可以在激烈的競爭中擁有一席之地。
4.2 不同市場主體看重貨代價值的不同側面
對於貨主（賣家）來說，基本只看重貨代服務的性價比，即服務質量（時效、穩定性等）和價格的最佳平衡。只有能夠持續穩定走貨（尤其是在旺季，可以保障艙位），能及時搞定走貨流程中的諸多疑難雜症，具備健全的信息反饋能力（基於貨代自身的信息系統建設水平），能持續提供較優性價比服務的貨代，才是真正有價值的貨代。
對於三方平臺來說，出於對買家購物體驗的極端重視，平臺在篩選合作對接的物流服務商時，主要考慮貨代是否具有足夠大的貨量、在海外是否擁有自建分公司（團隊）、產品價格（成本）相對於同行是否具有相對優勢、妥投率是否穩定且較優、IT系統對接能力能否實現無障礙對接，具備以上特質的貨代才是最有價值的。
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