編輯｜苑伶
作者｜Jamie 念真 文峰
在還未被網際網路徹底改造的行業裡，國際貨運算得上其一。
我國國際貿易的不斷發展，使得國際貨運代理行業經歷了快速擴張期，其中更有跨境電商的興起，進一步推動了跨境貨代行業的繁榮。但從整體行業上看，目前國內大部分貨代企業都是中小規模、同質化嚴重、競爭力較弱，很多企業還依靠效率低的離線辦公方式，服務水平有限。
網際網路提高了信息的交換與整合能力，可幫助貨代企業提高自身的服務質量、完善經營模式，這使得跨境貨代行業自內部出現了革命。而龐大的市場規模和行業整合空間，讓資本難以忽視這一領域。
本文將從傳統貨代行業發展狀況入手，闡述數位化時代下這個行業發生的創新點以及新趨勢，並探討以下三個問題：
1、為何跨境貨代行業到了變革的時間？
2、2.0 時代，跨境貨運擁有哪些新機會點？
3、想贏跨境這場仗，什麼樣的公司更有可能成為破局者？
傳統貨代行業現狀
野蠻生長後，進入平穩期
近年來，由於我國對外貿易的不斷開展，出口商品的不斷增加。根據中國電子商務研究中心發布統計數據，2017到2018年間我國跨境市場交易規模保持高速增長趨勢。2018年我國跨境貿易交易規模達到9萬億元，貿易進出口總值約30.51萬億元，同比2017年增長9.7%，2019年10-12月（物流旺季）的數據還未統計入內，但仍保持著一定比例的增長，這得益於一系列的國家政策支持和改革創新，以及網際網路基礎設施的完善和全球性物流網絡的構建交易規模的日益擴大。
資料來源：前瞻產業研究院整理
在跨境貿易中，國際貨代起到了承上啟下的作用，是跨境物流鏈條中的進行溝通、協調、資源調配的重要角色。我們從跨境物流的產業鏈入手，來看看跨境貨代的發展歷程及其負責範圍。
跨境物流產業鏈：外貿工廠/倉庫--國際貨代--車隊/運力司機--船務公司--海外倉--境外配送網絡--採購方。
跨境貨代負責的範圍可以從車隊/運力司機一直到境外配送網絡，營收主要來自於三方面：運輸價差、服務費、操作成本。
在中國，國際貨代的興起源於改革開放後對外貿易的增加，並且在2010年之前受市場紅利影響走過了一段野蠻生長時期。這段時期內，由於國際運輸鏈條長、信息流通性差，跨境貿易90%靠貨運代理完成，貨代們可以憑藉信息不透明獲得很好的收益。截至2018年，國際貨代企業備案總數為56998家，貨代業從業人員已超過100萬人，當前行業已經處於平穩增長的發展期。
市場分散，專業化程度低
不過一直到現在，中國國際貨代行業依然專業化程度較低，未形成集中優勢，核心競爭力缺乏。中國的國際貨運代理業還處於成長期階段，很多貨代公司規模不大，沒有形成行業集中度，企業競爭力和行業抗風險能力都不夠。
如果把競爭範圍放到國際上看，全球運力排名靠前的基本是國外企業。據中研產業研究院發布的《2017-2022年中國國際貨代行業發展全景調研與投資風險預測報告》分析顯示，在貨物運輸業務和轉口業務中，國外貨運代理業已經佔據了貨櫃、散雜貨業務和空運貨物業務，其中貨櫃業務和空運貨物業務超過90%由國外的代理企業經營，散雜貨業務由國外貨運代理企業佔據70%。與國外相比我國貨代還有一定的差距，想要與國外形成競爭效應，還需要完善經營模式提供更高的質量服務。
圖片來源：錦程物流網
總結一下，我國傳統貨代模式主要有以下幾個痛點：
中間環節冗長。傳統的國際物流市場，中間環節冗長，貨主發貨時，需通過二級、甚至三級的貨代企業找船公司訂艙，繼而推升物流成本。信息不透明。傳統國際物流市場，附加費很多、企業信譽資質不透明，貨主往往需要承擔很多不必要成本。貨代企業雖然數量大，但規模偏小，僅能在單一港口提供服務，無法滿足貨主多港口出貨的要求。缺少完善的物流追蹤系統，貨主只能反反覆覆與貨代電話或郵件溝通，詢問貨物的進展，費時費力。我國這種行業特徵意味著國際貨運代理業產業結構尚不合理，存在著行業重組的機會。
跨境電商加速貨代行業洗牌
2013年以後，我國跨境電商交易率增速開始大幅放緩，市場增長減速使得國際貨代的競爭加劇。其次，跨境電商的背後是網際網路技術的支持，並且跨境電商的業務形態也使得傳統國際貨代的模式有了變化。
資料來源：興業證券研究所、菁財資本
網際網路技術的發展使得數據和信息流通加快，並且趨向透明化、公開化。國際貨代們依靠過去信息不對等、層層代理的方式來賺錢快要行不通了。首先是運輸價差被壓縮；其次，服務費主要來自於提供報關、報檢、訂艙、單證、拖車等環節，然而海關和商檢合併以及報關電子化線上化，導致報關行利潤大幅下降。至此，國際貨代們也就只剩下操作環節帶來的利潤空間，操作環節主要靠貨物的體積重量配比，以及規模效應帶來的成本優化後的利潤。在業務形態上，傳統國際國代運輸基本是以大宗運輸為主，單次批量大、環節多、鏈條長，導致運輸時間較長。但是跨境電商興起之後，終端消費者們要的是「快、準、穩」，這就使得運輸向著小批量、多頻次、時效快的方向發展。同時，國際貨代們需要有更強的通關能力、由此也催生了海外倉的發展，同時傳統的層層代理被削減。這還不算，為了讓貨主們更好地比對貨代的服務質量和價位，被技術和市場倒逼的國際貨代們紛紛尋找求生之路。由此，行業近期出現兩大趨勢：
一方面，行業整合加快。近兩年貨代市場發生的較大規模融資的併購項目如下圖所示：
另一方面，貨代行業出現了新的創業點。做服務平臺，搞數據協同，打通上下遊環節的信息流。同時我們也發現，獲得大額融資的企業大多都是以此為發展方向的。
跨境貨代行業的新生代
結合以上跨境物流和貨代行業趨勢的變化，我們梳理了近幾年有過大額融資、發展速度較快的科技型公司，來看看新生代都在做什麼。最終，我們按照業務涵蓋環節和擁有實體資產輕重，將企業整理為以下四類：
1. 全鏈條&重資產——數位化貨運代理商
數位化貨運代理商通過數位化平臺為用戶提供物流服務，它把貨代所有環節都整合到線上，可以為用戶提供即時報價、標準化文檔管理、高效的溝通流程，以及能在線輕鬆追蹤貨件的實時數據，取代傳統的人工操作諸多線下繁瑣的環節。
與貨代信息撮合平臺相比，這類公司往往能把控貨代整個環節的服務，給用戶更好的體驗。但將外部物流供應商整合到平臺上，實現流程的標準化與簡化是核心難題，這兩點是商業模式規模化的前提。
運去哪：2012年成立，作為國內一站式國際物流在線服務平臺，與服務供應商籤署委託協議，打包成完整的物流解決方案，銷售給進出口企業。而在訂單中的實際服務方為供應商，由平臺根據自有的多級供應商體系和供應商報價進行篩選，平臺營收則主要來源於服務費。公司於2019年獲7000萬美元C輪融資。運個貨：2018年成立，公司從內貿海運開始切入，為中小貨主企業提供國內門到門的多式聯運物流解決方案——類似攜程，其中平臺包括「智能報價」與「智能調度」兩大系統，具有實時報價、貨物跟蹤等功能。基於數位化平臺，公司也在開展外貿業務。與大掌柜和運去哪不同的是，運個貨切入的是中小貨代市場，並且通過將客服崗位轉移到上下遊公司內部的方式來降低人力成本，而數位化平臺又保證了信息流通的及時性。公司目前已完成億元級A輪融資。另外，傳統貨代也利用數位化技術提高服務水平，使得服務更加公開、透明、高效，降低物流成本，我們選取了恆道國際、斑馬物聯網作為代表公司。
恆道國際：2009年成立，面向非洲市場提供物流供應鏈管理業務，主要做無船承運平臺，包括跨境的運輸、倉儲、報關/清關、訂艙代理、租船、港口服務等一系列服務。公司的典型客戶以大型國企（央企）為主，如中國交通建設、中國建築等。公司在2019年5月獲得了數千萬元A1輪融資之後，加大了非洲市場的網絡建設和運力資源整合力度，進一步加強「海外倉」分撥配送及「最後一公裡」的運營能力；同時在政府扶持資金的支持下，繼續增加「供應鏈大數據平臺」的建設投入。斑馬物聯網：2009年成立，以海淘轉運、代收轉寄業務為主，為跨境電商、電商平臺、外貿進出口商家和海淘用戶提供海外倉儲、集貨轉運、保稅備貨、VMI庫存管理、跨境幹線運輸、進出口通關等一系列服務。公司最大亮點在於以跨境幹線物流和海外倉為基礎，逐步建立起了適應新零售的跨境電商雲供應鏈體系，公司在2017年8月上線的旗下首個全球供應鏈跨境分銷平臺「魔庫 More Cool」，與斑馬全球倉儲物流系統打通，分銷商可以無需囤貨，產生訂單後在魔庫下單採購，一件代發，系統自動形成快遞訂單並完成全段跨境物流，物流信息實時追蹤，全程僅需5-10天。2. 全鏈條&輕資產
信息化服務商是以整合供應鏈上的信息，讓託運人在單一平臺上擁有端到端數據可見性。大掌柜和海管家都是貨代行業SaaS技術服務商，幫助企業與其供應鏈合作夥伴實現貿易和物流流程的自動化。
大掌柜：2016年成立，近期已完成數億元級元A輪融資，公司從行業應用SaaS技術服務商起步，以SaaS方式為物流行業提供內部的ERP和CRM軟體，包含運價通、招財通、訂艙通等產品，幫助這些傳統的物流企業進行信息化，並且使其信息可以標準化地在網際網路上流通，以及進行營銷、服務、渠道、運營等操作。同時，大掌柜也會通過物流資源管理平臺——掌柜互聯平臺，為用戶提供海運運價資源互聯服務，用戶可從平臺實時獲取各口岸、各航線、各船東一代（莊家）的運價資源。但國內民營貨代企業環世物流目前正在對大掌柜進行收購。海管家：2015年成立，2016年完成1000萬元人民幣天使輪融資，公司早期採用了行業主流的科技型貨代模式切入，而後轉型做免費的、高頻的SaaS查詢類工具，隨著戰略的進一步清晰，海管家希望最終打造一個國際航運物流的數據中樞和交易平臺。還有一類公司如二貨網，將貨主和貨代資源對接，搭建交易和服務的信息撮合平臺，這類平臺與運力供應商平臺相比可以能夠提供更加全面的服務，不需要管各個環節的運營，但也因此也缺少對貨代整個流程的控制能力，無法保證服務的穩定性。
二貨網：2014年成立，目前二貨網上已聚集1000多家中小貨代，在產品上線前已完成1000萬人民幣的天使輪融資。公司主要將線上和線下資源對接，通過網站抓取船運信息以及和一級代理與船務公司合作獲取信息為主要的信息來源，網站、App和微信公眾號均可實時查看貨物所處的環節，幫助全球貨主提供物流可視化、保險、國際貿易結算、在線融資等服務，即物流B2B。3.垂直環節&輕資產
運力供應商平臺為貨物運輸的託運人提供了一個運力供應商搜索平臺，用戶不僅能在平臺上獲得即時的貨運報價，還能立即以給定價格在線預訂貨運艙位和匹配合適的運輸車隊。
運力供應商平臺中一類是幫助託運人用於在線預定艙位的平臺。船運艙位信息不透明和價格波動大，貨主和船東之間需要大量中介機構來對接，有時甚至一單貨物運輸交易中間要涉及幾層中介。而中介起到的作用卻僅僅只有對接服務，並未對貨物運輸的關鍵流程起到作用，導致行業上下遊的交流成本較高、中間商佔到毛利的10%-20%左右，總體運輸效率相當低下。為找船企業提供信息化工具，減少中間環節，降低上下遊溝通成本，提升貨主和船東毛利的訂艙平臺就尤為重要。這裡有兩個具有代表性的公司：
找船網成立於2015年，主要產品是幫用船企業在線快速訂艙平臺。用船企業在「找船網」發布用船需求後，十分鐘之內就會得到響應，快速報價五分鐘之內就會得到解決，一些特殊貨品在4小時內也會得到答覆，大幅度提高了訂艙效率。據悉，找船網在2017年已獲數百萬元Pre-A輪融資。攜船網成立於2017年，運用大數據結合人工智慧等技術為海運業提供數據技術服務，平臺提供了一個去中間化的撮合平臺，行業上下遊用戶可以免費在平臺上發布貨物、船舶、交易等信息，並相互對接。同時提供行業中相關的資訊以及深度文章，包括行業分析、政策解讀、海洋氣象等原創和UGC內容，並用類似於今日頭條的模式推送給相關從業人員。還有一類是幫助託運人匹配運輸車隊的平臺。與貨櫃海運的標準化和集約化程度已經非常成熟不同，貨櫃卡車運輸仍然是散亂小的狀況，集卡陸運業即將進入轉型升級的新階段，集約化和數位化將是必然方向。
鴨嘴獸就是集卡拖車的代表企業，公司成立於2017年，兩年內完成億元融資。鴨嘴獸通過打造規模化運力，為國際貨代客戶的大票貨物提供一攬子服務，貨代不再需要將一票貨物分包給眾多小規模的車隊，從而大大降低管理成本和風險。同時鴨嘴獸規模化運營和數位化管理，降低了單車次運輸管理成本，為貨代企業創造了更多利潤空間。同時，基於數據對車輛進行智能調度和在途管理，大大提高了運輸準點率。另外一家代表公司叫卡哥，公司成立於2014年，是國內最大的「貨櫃運輸無車承運人」服務提供商。卡哥APP通過移動網際網路信息化平臺向跨境貿易產業鏈的上遊--進出口貿易商提供在線承接貨櫃卡車運輸服務，幫助貨櫃卡哥司機快速找到合適的訂單，讓司機與貨代之間的交易透明化，減少傳統物流環節的消耗，明顯提高卡車司機的收入，同時有效的提升貨櫃卡車的使用效率，創導綠色經濟。公司於2016年獲得千萬元A輪融資。4.垂直環節&重資產——海外倉
在同城配送中各個企業布局前置倉，搶佔最後一公裡蛋糕，而在跨境物流中出海的企業紛紛布局海外倉，提高用戶體驗，降低物流運輸成本，是除去數字貨代獲得融資最多的三個領域之一。
跨境物流中商品從寄出到消費者手裡基本需要半個月以上，成本也是境內的數倍，同時中轉多清關難，退換貨逆向物流成本高，另外無法系統管理庫存及訂單也是一大難題。高效的物流有一個重要的前提，減少搬運次數儘量減少商品在空間上的無效流動、降低成本。因此布局海外倉成為貨代平臺重要的競爭砝碼。
AllSome成立於2017年，採用「共享」的概念，充分整合住宅及商戶的多餘空間進行倉配服務，使得成本大大降低，為賣家提供一站式的跨境物流轉運及終端配送服務，並提供給賣家系統服務，使其可以監測庫存，合理訂貨，電商平臺產生訂單，全程物流信息追蹤。 公司今年已完成194萬美元種子輪融資。風行全球送成立於2013年，在美、日、意及歐洲國家都設有分公司和直營倉庫，定位於打造海外倉儲配送，買家賣家訂單管理，貨物分揀管理，倉儲庫存管理，物流清關供應等一站式海淘轉運平臺的電子商務物流解決方案企業。公司於2015年完成500萬元A輪融資。心怡科技成立於2004年，提供國內保稅倉BBC、海外倉集貨及直郵、個人物品、快件等多種物流解決方案，為大平臺提供個性化定製方案。心怡科技以B2B訂單的方式，再把這些貨物供給電商平臺，利用海外倉的優勢，讓品牌方把貨物放到海外倉裡，然後做代發。公司已於2018年完成5000萬元D輪融資。三個判斷
通過梳理分析，我們總結了三條對潛在破局者的判斷：
全鏈數位化貨代平臺價值高於垂直環節平臺。跨境物流是一個鏈條長且環環相扣的服務行業，只從單一垂直環節切入難以提供一攬子服務，而且被全鏈條貨代平臺向下整合的概率很大。只做信息化產品不能從根本上顛覆貨代行業。跨境物流行業的業務複雜且分散，離不開線下的交付履約，只做信息化產品無法與實際交付深度耦合，進而創造價值來撬動行業演進。同時貨代行業利潤低，中小貨代企業很難為工具屬性的SaaS服務買單，大型企業則傾向於自己開發或轉型做科技貨代。這可能也是貨代SaaS服務商的代表大掌柜面臨地主要困境。
建設平臺型數位化貨代企業的必要條件。數位化貨代不僅需具備數網際網路信息化管理的理念和意識，同時還需有能力持續性拿到中小型企業的散貨資源。因為貨源結構、拿貨能力是衡量"平臺"與否的重要指標，並且直接反應了企業的業務模式和健康狀況。
科技型貨代將包括報價、訂艙、商檢、發送艙單、報關在內的物流環節實現線上化，來提高協同效應，不僅能幫助貨主企業實現降本增效，還能提升服務體驗，這無疑對傳統貨代產生了一定的替代性。但想要面對實現各個環節的自動化運營還是一個巨大的挑戰，同時掌握線下物流供應商和拿貨能力依然是貨代企業的核心競爭力。