作為一枚資深豪宅品鑑師，帶小夥伴們看房是洋房姐姐最最重要的事，在這個過程中，洋房姐姐也認識了不少負責樓盤營銷的朋友，而提到營銷，賣房子這事，可真沒那麼簡單。
洋房姐姐今天就跟大家分享一些樓盤營銷的那些事兒。
先來聊聊普宅的玩法。
儘可能做到「日光」，是普宅的第一訴求。
「日光」意味著你的房子很搶手，在當前這種高周轉的大環境下，日光能迅速回籠資金，並且給市場以「供不應求」的氣氛。
而為了「日光」，各大樓盤也是做足了準備工作。
在前期的蓄客階段，以前是各種媒體廣告轟炸，現在則是更多動用各種渠道，效果要更好。
比如你如果在某個大V的粉絲群裡，某一段時間，關於某個樓盤的討論明顯增加，也就自然而然帶來轉化。在這個「種草」的時代，大V一句話，比媒體廣告的轟炸要精準得多。
當你排卡成功後，預售日期卻不斷推遲，這大概率就是蓄客達不到預期，一般情況下，蓄客比例至少在1:3以上，比如開盤100套，至少有300組客戶報名才會開盤。
普宅市場發展到現在，「日光」幾乎是標配。
當然，市場上也存在相當數量的偽日光，這些，想必各位小夥伴在朋友圈見過不少了。
要想辨真偽，教你一個法子，去建委的商品房備案系統查查，每套房子都能看到，綠色就是沒賣掉。
比如下面這個北京某洋房項目，2018年開盤，2019年10月竣工，到現在依然是有相當部分在售，從期房已經變成了現房。
普宅的定價也有套路。
「日光」只是手段，賺錢才是根本，特別是北上深這種拿地相對困難的城市。
我曾見過某個樓盤，第一期總共700多套房，但他不是一次性開盤，首次開盤只開了大概100套小戶型，剩下600套中大戶型的操作才是關鍵。
開發商選擇先開這100套小戶型。通過低單價低總價策略，在周邊一眾樓盤中，這個樓盤關注度直接拉滿，吸引了大批客戶排卡。
實際上這批小戶型，開發商根本不賺錢，靠的就是後面這600套中大戶型的利潤，但是他遲遲不開盤。
一位負責該項目營銷的朋友告訴洋房姐姐，這是在等周邊競品樓盤審批呢！假如單獨審批，受土地成本限制，很難獲批理想的預售價格，但是一旦周邊有其他樓盤報出某個更高的價格，你再去申請同樣的價格，獲批概率就大很多了。
這些樓盤賣什麼價，他們就賣什麼價格。但是他們拿地更早有成本優勢，即便賣同樣價格或者稍低一點點，都不愁賣，而且利潤更大。
豪宅的玩法，跟普宅剛需就大不一樣了。
幾千萬甚至幾個億的房子，客戶訴求不一樣，如果說剛需更看重物質性價比，而豪宅則在物質基礎上，更追求精神層面的滿足。
賣豪宅得有點調性。
這裡就不得不提豪宅定價的「圈層」邏輯了。
就說價格吧，真正成功的豪宅，價格一定是自己說了算，而不是完全參考競品，因為真正的豪宅，往往都是孤品，不會出現所謂「品質差不多」的兩個樓盤。
定價絕對是最考驗豪宅營銷人的。
一方面豪宅定價也要遵循成本和利潤的邏輯。
這一點跟普通剛需盤並無太多區別。將地價、利潤核算好，再確定每年推的均價和貨值即可。
但另一方面，更要遵循一定「圈層」邏輯。
買豪宅的人不多，但都不一般：
「我這張卡裡有3個億，給我留一套你們最好的房子。」
「我年收入大概在1000萬-2000萬，一直不太愛買房子，現在住的房子是公司租的，每個月租金5萬，像我們我們這種搞金融的人都非常看重資金效率，買房子太佔用資金了。」
「他們往往都是交全款，貸款的很少見。」
「我聽過的一個段子，一個豪宅業主比開發商老闆還有錢，直接替開發商解決了融資難題。」
…………
為了匹配豪宅客戶的「身份」，豪宅的價格也需要一些「圈層」，這種「圈層」往往並無多少可量化的邏輯。
比如，當某個項目周圍的競品定價普遍在20萬元/平方米時候，你該怎麼定價？在品質加持的情況下，往高了報可能是更優選擇。
從豪宅客戶的角度出來，當你買得起20萬元/平方米的時候，很難看得上價格更低的，但對於價格更好的，卻有可能去現場看看，也許買得起呢？更貴才顯得「圈層」更高級。
豪宅價格的背後，是面子，是身價，是圈層，是業主的身份認同。
豪宅營銷，品牌是第一位的。
豪宅是城市頂級圈層的聚集地，缺乏品牌支撐，豪宅是無法吸引到真正的富人，所有的豪宅都在極力強化品牌營銷。
這些年，圍繞建築、園林、物業、社區氛圍，各大開發商都在拼命塑造自身的品牌價值。
比如金茂府「12大科技體系」，沒人能一一道出，但記住了這個slogan就是成功。
比如一提到豪宅專家，越來越多人想到了綠城。畢竟「一生，總要住一次綠城的房子」這句話在江湖上早已流傳多年，足見宋衛平時代綠城豪宅的崇高地位。
融創，在業內以「壹號院」聞名於業內，其物業比業主還「豪橫」，也正極致的物業服務，融創的豪宅保養得非常好，很難看到歲月的痕跡，頗受理財型的豪宅客戶歡迎。
如果用一句話總結普宅和豪宅，洋房姐姐認為，普宅的價值是可以量化的，而豪宅的價值則更強調「感覺」，而營銷人得讓客戶「感覺值了」。