和泰人壽總經理李玉泉
2020年初，一場突如其來的新冠肺炎疫情，不僅激發了公眾的保險意識，也加速了險企線上化運營布局，快速推動了行業科技水平的提升。而隨著網際網路經濟的蓬勃發展，保險業也呈現出一片開拓與創新的繁榮景象。
9月4日，由華夏時報社、水皮雜談、華夏時報金融研究院共同主辦的「保險業理性與繁榮之路：2020第三屆華夏時報保險科技峰會」在北京召開。和泰人壽總經理李玉泉在主題為《後疫情時代保險業究竟如何突圍？》的互動對話中談到行業面臨的困境時表示深有感觸。他還認為，保險公司提高核心競爭力的關鍵是要有差異化、特色化的服務。
李玉泉表示，雖然疫情使公司線下業務受到較大影響，但得益於線上業務的快速增長，今年公司總體業務增長仍然較快。不過，即便是線上業務發展較快，但也還是受到了一些限制。
「首先就是地域的限制。」李玉泉指出，「網際網路時代是萬物互聯、互聯互通、不受地域限制的，但是對不少保險產品，監管要求必須要有線下機構才能做相關的業務，這就為沒有線下機構的保險企業發展網際網路產品帶來了比較大的局限。」
公開資料顯示，和泰人壽是一家輕資產、高效率、與網際網路高度融合的創新型壽險公司。2017年1月20日，中國保監會發文，批准和泰人壽保險股份有限公司開業，發起股東分別為中信國安、英克必成（騰訊全資子公司）、居然之家等8家實力雄厚的公司，註冊地為山東濟南。
一方面，和泰人壽線上的保險產品主要包括意外險、健康險、定期壽險和終身壽險。其中定期壽險和終身壽險只能做死亡責任的給付，對市場需求大的兩全保險和做長期性的理財性保險又做不了；另一方面，和泰人壽註冊地為山東，公司除了網際網路事業部、IT部在深圳，後臺以及部分職能部門在北京之外，一線的銷售部門都在濟南。
雖然和泰人壽有著騰訊等股東背景的優勢，但是企業線下機構少以及註冊地等原因限制，很多產品只能在山東銷售。「網際網路的優勢是萬物互聯，不受地域限制，但我們受很大的約束，」李玉泉表示，「在這裡，我強烈地呼籲監管機關，在新的網際網路業務的管理辦法上應該放開這一點，不然網際網路的優勢就很難體現出來。」
李玉泉在談到客戶轉化時指出，目前公司在線上的業務不少是獲客型的，價值相對比較低，通過獲客對客戶的二次開發、轉化難度比較大。雖然公司做了很多努力，但成效不是特別明顯。真正高價值的業務是長期期繳業務，但業務比較複雜，網上銷售難度較大。
李玉泉認為，公司在發展過程中要把握好三個關鍵詞，分別是客戶、渠道和產品（服務）。客戶方面，要對市場和客戶進行細分，不可能一個產品針對整個市場和所有客戶；還要準確摸清客戶的綜合保險需求，不只是單一的保險需求，不然成本高、客戶滿足感差。因此，公司將通過線上和線下渠道，努力打造能夠滿足客戶綜合保險需求的銷售和服務平臺與途徑。
公司將堅持網際網路業務和傳統業務的「雙輪驅動」戰略。賣保險實際上就是賣服務，產品要圍繞滿足客戶的保險需求來做服務，尤其是綜合保險需求。和泰人壽將致力於成為一家網際網路優勢明顯、價值創造能力突出的創新型壽險公司。
「另外，很多公司都在講『戰略=科技+服務』，有的公司提出來服務是公司的核心競爭力，我覺得不是很準確。」李玉泉說，「我們保險行業屬於服務行業，保險本身就是服務。關鍵要有差異化，或者特色化的服務，這樣公司才能提高核心競爭力。」
責任編輯：孟俊蓮 主編：冉學東