我暑假招了200個學生，轉化5個學生，還倒貼3萬元

隨著暑假的臨近，琴行智庫的交流群內，明顯開始了關於暑期招生非常多的話題，這讓我漸漸地想起，去年這個時間階段的往事。

如標題所示，我認識一家位於深圳寶安區一家琴行校長，暑假招生200人，最終轉化正課5人，這個可不是狗血劇情哦，而是真實存在的故事，當時這位李老師跟我聊得時候自己都笑了。

畫面轉向2019年7月

李老師琴行開業已經半年了，簡單四個字可以形容她所處的環境——窮困潦倒。招不到生源，樂器賣不出去，庫存一大堆，手裡現金沒幾分，學生加起來不到30人，店內簡直亂七八糟一堆問題。

初識李老師的時候，源自於一次偶然的相遇，我在商城裡面購物，而李老師在外面地推招生，進入商城的時候我隨意掃了一眼，由於職業使然，心中自然評價了一番：「這也太不專業了吧，地推就拿個傳單，站在門口旁邊發，完全是毫無章法的碰運氣，這樣子招生招個鬼哦」。

購物完畢回家時，發現李老師一個人還在外面賣力的發著傳單，這時候不經再仔細一看，刺眼的陽光直射下來照射著她的一襲白衣，一米七的個子再加上獨有的氣質，完全不像是一個地推人員的形象，反而感覺是一個模特在造勢，經過她的時候，特意跑過來問我：帥哥（廣東見到男生都叫帥哥和靚仔）要不要學習樂器哦！

由於職業特性，我覺得事情有趣起來了，想看一下這家琴行怎麼地推的，於是我就說：「想學呀，你是哪家琴行的呀」。

她：「我們琴行就在前面100米處，很近的，可以體驗學習哦」

我：「你們都教什麼樂器啊？」

她：「鋼琴、小提琴、吉他、古箏」。

我：「可我想學貝斯」

她：......

從她的眼神當中，我看到了一絲無可描述的感覺

隔了一秒鐘，她反應過來就說：「啊，這樣呀，但我覺得男生學鋼琴很帥哦」

我：......

當時我的內心與表情變成了這樣

真就是地推是一場尷尬的較量，誰先尷尬住誰就輸了？

看到我的反應，她就開始說起她的暑期活動.......

聽完她的一通講解以後

我反問道：「你們地推經驗不足呀，你們校長沒給你們培訓嘛」。她聽到我這麼問，就說：「培訓了呀，為什麼這麼說？」。

我：你這個地推簡直一堆問題，你在這傻站一天都沒用，何況你應該不是專門地推的人員吧，你是教師嗎？

她：是啊，我都站了一個多小時才加了四個微信，我是教師（沒暴露自己是校長）

我：我是《琴行經營報》的工作人員，剛剛看到你在地推，所以過來看看

她：這樣子啊，我有關注你們的公眾號，我琴行剛開業，就在前面，歡迎去坐坐。

隨後我去了李老師的琴行，跟她簡單聊了一下琴行情況，並且就剛才地推表現分析了幾個重要問題：

1. 地推碰運氣，完全抽籤式地推，我進來你就在隨意發，我出來你還在隨意抽籤法，這樣子做下來你已經不知道損失多少潛在客戶了，而且很明顯你們是成人+青少年都做，那為什麼還要挑人呢？看到人面善點就去派發，看到可能比較兇一點的就不敢去。

2. 開頭話術就離譜，怎麼可能是要不要學樂器呢？樂器這一個詞底下有多少種類樂器呢，多到數不清，比如我要學三弦，難道你也教？

3. 問你哪家琴行，你應該直接說你是XXX琴行的，我們琴行在XXX那裡，兩步路就能到要不要過去喝口水呀，你直接拿著宣傳單過來找我，宣傳單還沒給我就問我問題，我都沒看宣傳單，怎麼知道你是哪裡的。

4. 你的地推話術太尬了，我竟然在這麼熱的天氣下感受到了一絲涼意。

5. 選的這個時間就不對，深圳下午兩三點真的是火爐，天氣熱的時候人都很煩躁，你上來推銷一點都不合適，你自己也遭罪一個女孩子被暴曬，路人也被熱的受不了，何況這個時間段出來的人也一般。

6. 給客戶太多選擇，你講了一堆你們有的教學項目，但你卻沒問我有沒有想學的，等你講完你已有的，才問我，這樣我當然很容易拒絕你咯。

7. 裝扮問題，穿成這樣子地推也太不專業了吧，打扮的這麼漂亮，真的是來地推的嗎？......當然地推人員裝扮如果比較好確實是加分的，但是顏值較高的人就不要輕易使用，得到的結果往往會是另外一種效果。

與李老師深談以後介紹了【琴行智庫】推薦她學習，先把琴行最基礎的東西做起來，日常表格、規則制度、服務制度等等，先完善起來......

故事從這裡開始

雖然李老師從那結束後，一直在學習，可水滴石穿非一日之功，想要盈利並非學習了就會出結果，「真刀真槍的做」理論+實戰，高執行力才能有一定的收穫，但成長同樣需要時間，學習一門樂器往往需要數年，那經營琴行又怎麼會幾個月就能做的好呢？所有的優秀琴行創業者們都是在拿時間當做礫石，來打磨自己，讓自己更強，創業本身不存在一招吃遍天，更不存在奇蹟，一切都要靠自己。

但世界總是充滿了伊甸園的蘋果，誘惑著人們，有回憶的老師應該都知道去年6-8的月的事情，不知道從哪裡得到的數據，全國琴行校長都在遭受著騷擾。

您好，我們是XX傳媒有限公司的，可以幫咱們免費做招生。

你好，請問是X校長嗎？是這樣的我們現在在幫助機構做免費招生，保底XX人，不招夠不收錢。

您好，我們這裡招生只看最終正課轉化率，繳納年費以後我們只提X%的錢

您好，我們只收取試聽課一半的費用，不收取其他任何費用

等等等等

在那時候，我每天接到將近8個電話，拉黑都沒用，簡直絕望，相信各位應該感同身受，而我們的李老師成功的「蘋果」引誘而去，畢竟人對於好處的欲望是自然的，任何人都無法避免，「人望山，魚窺荷」。

我也曾經勸導過她，其實這種招生機構，玩的就是數字遊戲，具體就不分析了，去年一年《琴行經營報》寫了數月的拆解分析，但李老師帳戶中的餘額已經沒有辦法讓她再冷靜，毅然決然地選擇了招生機構。

暑期的節奏是忙碌的，在這期間我與李老師也少有聯繫，再聯繫到她時已經轉眼到了8月底，李老師找我訴苦，回到正題——暑假招了200個學生，轉化了5個。

在暑假期間招生機構，確實實打實的半個月幫助她獲得了200個左右客戶，讓她喜出望外，但結果卻讓她頭痛不已，與她詳細溝通之後，我發現了最大的問題，對於每一位新手創業者都可能會出現的問題。

1. 不考慮實際招生容量，沒有規劃性，導致生源直接爆炸，琴房完全不夠用。

2. 教師完全也不夠用，2個老師上課根本不夠，臨時招聘兼職結果教學質量 完全無法控制，試聽課內容基本都是亂的，也沒有考核，全部臨場發揮。

3. 排課全亂，沒有教務前臺，校長全職都要上課，結果導致重複，整個用戶體驗極差。

4. 招生機構多數都是多方倒資源賺錢，家長聯繫方式賣了一遍又一遍，異業聯盟免費獲得獎品給家長然後再引流至琴行，本身客戶質量就很低，本身即便不轉化，老實講他們已經過水幾遍，也都掙到了在其他合作方那裡的錢，不掙你這的錢最後也無所謂，而你所想的他對你的轉化率負責是白日做夢（當然也有確實保證的）上完沒有轉化率大不了不收你的錢，你幫他人做了嫁衣掙了錢。

5. 無備早產，在整個流程中依靠招生團隊，自己設計的內容活動太少，導致學生老師粘性上不去，老師還都是為了臨時充數請的兼職。

最後由於教師團隊是亂的，薪酬模式也是亂的，兼職用來上試聽課，這低價引流進來的試聽課收入，根本頂不住工資，全職+兼職的提成遠遠超出了，試聽課所得的收入，被迫虧損近3萬元。

一個假期白幹再加倒貼三萬，半年創業夢狠狠被打碎，「一夜暴富」的夢想也徹底粉碎，一切通往捷徑的路線，一定險象環生，可能有幾個安全到達，看上去非常優秀的案例，但背後隱藏的危險，一定無人所知，只有腳踏實地才能做好自身。

尤其是很多經營小白，沒有實際管理經驗與創業經驗，只是由於會樂器就轉眼創業，一定不能被眼前的「利益」誘惑，也不要妄想，幾個月賺多少錢，能不賠已經很優秀了。

不忘初心，方得始終，以夢為馬，砥礪前行

耐住性子，沉下心實地去幹，地推首先從校長做起，自己先了解市場，自己首先做到地推能出結果，再說地推無用論，自己先做線上招生能做出效果，再來讓下面的人執行；不要做一個指揮家，而要做一個操盤者，或許你現在也面臨著招生難題、虧損難題，但這都是一時的，把時間拉長來看，現在的一切問題都不是問題，未來的路還很長。

或許你會說，這兩個月我都活不下去了，別提未來了，但你要清晰的明白，如今的困難不是一個人的，而是整個行業，抱怨是解決不了問題的，學生禁止線下沒法開展招生，那就要想辦法轉移陣線到線上；線上不擅長就要去學習了解，樂器銷售不行，那就要一遍一遍找客戶去換話術打磨；電話邀約不行，就要每天定量打多少電話，勇敢地撥出那個號碼。

有時候我們感覺很難的那些，都只是浮雲，當你做完以後甚至會嘲笑以前的自己，就像這位李老師，一個暑假招5個人自己都笑了，良好的心態是創業路上必不可少的。

我笑我自己，並不是真的嘲笑、埋怨自己，而是我原諒了自己，向自己道歉，因為未來對我更重要，而我要銘記住這一次教訓，就像個孩子一樣摔倒了再爬起來，僅此而已。

甚至我還可以繼續的微笑，擺出這個表情

暑假琴行招生工作應該如何安排？

為此【琴行智庫】為了迎合現階段全國琴行校長對於暑假招生的問題，針對性的做了課程挑選，並針對暑假期間內的問題進行了磨合，對每個知識點進行了串聯，把大家所需要到的知識點全部集中在一起，集成了《暑假琴行招生大作戰——備戰暑假如何搶灘登陸》專欄課程

涵蓋了

1. 琴行招生底層服務基礎設計；

2. 招生機構套路大拆解，動輒引流千人的百萬低價拼團招生引流方案；

3. 中小琴行地推招生最強話術設計（話術培訓表）；

4. 備戰暑假招生詳細方案3部曲（3節視頻課程）；

1) 教你如何策劃招生主題活動；

2) 暑假教學計劃如何設計；

3) 暑期課轉化實操流程；

5. 一場孩子家長都喜歡的「音樂天賦測試課」如何上？脫離試聽課，手把手教你100%留生秘籍（視頻課程）；

6. 「音樂天賦測試課」所有教案資料；

以下是課程目錄