暑假未到，招生先行，隨著全面複課，許多線下教培機構都在積極準備暑期「大考」。所以一遇到潛在家長或者學員都十分熱情地進行課程介紹。
但這一過程存在著許多隱形誤區，機構不經意就會跌入坑中，白白流失超過60%以上的家長或學員。
這裡專門整理出5個誤區，只要機構們能提前意識到並避開，暑假的招生工作將會遊刃有餘。
01 一個勁開拓新用戶，忽視老用戶
近段時間，由於環境影響，很多機構都覺得線索少，因為害怕業績上不去，所以一個勁去開拓新用戶，對陌拜電話等甘之如飴，但一旦被家長拒絕，就不再跟進。
其實這是一種浪費資源的行為。特殊時期，機構要更加珍惜到手的每一條線索。
【正確做法】對於拒絕過的家長和學員，應及時做線索的梳理和保存，一段時間後再進行回訪。只有多投入精力和情感，才能打動家長及學員。被家長拒絕後，機構應立即表示沒關係，表示若小孩有學習上的問題也可進行溝通。
對於購買過課程的家長和學員，培養他們的忠誠度非常重要。想要吸引老用戶再次續課，同樣要找對方法。這時機構只需通過一個紐帶，就能實現老用戶的鞏固。
會員卡就是這個紐帶，通過鼓勵用戶成為會員，並在每次購買課程時使用會員卡，一段時間後機構就能知道用戶的消費習慣，方便設計有針對性的課程及營銷活動。
為了實現這一目的，機構可以使用美閱教育的會員卡功能，不僅能提高學員黏性，也能給機構帶來資金周轉。
02 不了解家長利益點，給家長強加需求
獲取家長或學員信息後，機構都急著推銷高價課程，希望快速成單，以為只要將方案說出來了家長就會接受。其實並不是這樣的，不了解家長的利益點，一味強加自身觀點，只會將家長推得更遠。
【正確做法】通過收穫的線索，先做用戶畫像。站在家長的角度思考對方小孩急需解決的問題，再給出比較中肯的課程、課時推薦，關於後續的方案和費用自然而然也出來了。比起憑空給家長硬加需求，這種顧問式的解決方案家長也更能接受。
03 只準備單一方案，無法應對其他需求
通常每次進行課程推薦時，機構方都會先準備好一個方案，信心滿滿地推薦給家長，但當家長提出其他需求時，常常會因不知如何應對而啞口無言。
【正確做法】機構最好能先給出三種解決方案，讓家長自己去做選擇。再根據家長偏向的方案去做詳細設計，這樣家長購課機率會高一點。
04話多不等於有單，不要企圖說贏家長
很多人都覺得機構在進行課程銷售時要一直侃侃而談，家長還沒開始說呢，就把話題先搶過來，一味去輸出自己的想法，有些老師還會對家長的觀點進行反駁，最後自己說痛快了，家長卻流失了。
【正確做法】對於傾訴欲較大的家長，老師應儘量在每一次溝通，做到70%傾聽和30%輸出，引導家長說出他們的痛點和需求，這樣才能給出比較專業的解決方案，讓家長更加信任你。對於比較願意傾聽的家長，老師則要不斷拋出話題來引起家長共鳴。
05隨意更改優惠，立場不堅定
在與家長的交流進入到較深層次時，機構會採取打折或者降價的方式來踢臨門一腳，實際情況是很多家長會臨時變卦，或說再作考慮，這時許多機構會放低底線再次給出優惠，或者將優惠的期限一再延長。
家長就會覺得什麼時候報班都可以有優惠，那也不急於一時了。
【正確做法】堅持立場原則，有好的教學品質就有相對應的價格，一旦定了優惠或折扣就不隨意變動。當家長抱怨價格不夠優惠時，可以向家長傳達這樣的思想：貪圖一時的小便宜雖然可以節省一點點金錢，但也會浪費小孩很多時間。
特殊時期，招生很重要，機構也應提早意識到這些讓家長、學員流失的坑，才能在接下來的暑期大考中避免跳坑，並取得有較好的成績。
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