面對生源流失，除了開拓新的學員，機構還能做些什麼？

雖然孩子的教育是家長的最關心的問題，但是近年來市場上的教培機構越來越多，經營一家教培機構並不是一件容易的事。招生、續費、教學等都是維持機構營收的關鍵點。

但是招生不易，續費更不易。要知道新生招生成本是留住老學員成本的五倍，雖然暑假是招生旺季，但是招生成本仍然很高。

所以，花最大力氣招生還不如花最大力氣將老學員留存，想要將新招的學生發展為穩定生源，機構就要想辦法將他們留下。

暑假是機構的招生旺季，但是暑假招到的生源並不是就意味著這是機構的長期生源。如果學員和家長的體驗感不好，機構同樣會面臨家長退費、學員流失的結果。

想要做好學員留存工作，促進續費，首先要了解客戶心理，為什麼他們不願意續費，搞清楚為什麼生源會流失。

學員續費的重要性

為什麼總是關注學員的續費率和流失問題？因為學員的續費率直接影響著機構的營收。假如一些機構的升班續費做的並不是特別好，就會導致機構在招生淡季缺乏一個重要的運營收入。

同時，控制學生流失、保證續費率是節約成本最有效的方式。

所以，在控制生源流失這一問題時，應當從源頭著手，完善自身機構運營當中的一些問題，才能夠截堵住生源流失的缺口。

為什麼生源會流失？

面對生源流失，機構必須要開展工作進行用戶留存。但是在開展工作前先了解為什麼會出現這樣的情況，是什麼導致了客戶不願意再續費。

1、培訓機構被初期的招生成果所迷惑，認為招生和培訓工作已經打開局面，因而沒有了危機感，對後期工作重視不夠。

2、培訓機構雖然在初次招生工作中準備充分，但任課教師由於初次使用新教材，對教材、教學方法、教學內容的了解還比較膚淺，缺少實際授課的經驗和體會。如果培訓機構不能及時組織教師開展教研和備課，勢必導致教學效果不好。

3、培訓機構的教師缺少與學生、學生家長溝通和交流的經驗，導致溝通不暢，客戶關係淡薄。

4、培訓機構沿用其他管理制度，缺少相應的教學管理制度和教師激勵機制，導致教師對開展教學並做好客戶關係的積極性不高，工作比較被動。

5、除了機構原因，客戶自身原因也影響著學員的續費率。孩子不願意參與培訓、家長覺得學費貴等原因，都會導致生源的流失。這時就需要課程銷售與家長溝通，給他們提供合理的解決方案和幫助，就能有效地提高續費率。

如何應對學員流失？

家長一般不會用明確的態度和原因告訴你為什麼不續費，只會稍微對機構表明不滿和抱怨。由於服務流失是一個長期累積的過程，當家長告知時，已經沒有辦法挽回了。所以機構一定要提前規劃、未雨籌謀。

01

加強服務意識

教育行業也是社會上的第三方服務行業，只是教育機構提供的服務內容是以學生的學習、教育為主，服務產品是以學生選擇的各類學習課程作為參考。

本質上依然是服務業的一類，服務既是教育機構的經營本質，也是內核屬性。做好服務就是做好產品、宣傳和銷售。

對服務業而言，沒有主動維護客戶，客戶就容易被競爭對手維護，加大客戶的流失率。很多教育機構依舊認為服務是教學之外額外附加的增值產品，其實應該是機構經營的深層次動作、底線動作。

02

重視每個環節

培訓機構對招生、教學、學生續班的各個培訓環節要持續給予的重視，任何時候都不能有滿足心理和放鬆心理。要及時發現新問題，並及時予以解決。還要不斷總結經驗，形成對問題的預見性，提前制訂工作計劃並採取措施，防患於未然。

制訂合理的教學管理制度、教師工資福利制度、教師獎勵和激勵制度，調動教師的工作積極性和主動性，使任課教師成為增加學生人數、減少學生流失的主力軍。

03

確保教學質量

培訓機構要對教師、招生人員、輔助人員定期進行業務能力培訓。

尤其是教師隊伍，要經常進行集體備案、互相評課，重點是提高教師的教學水平、與學生的課堂互動能力、與家長的人際溝通能力。

但不管是教研教學過程的把控，還是教師的培訓，對教培機構來說都需要花費較多的時間和精力。

每個學員的情況都不同，因此生源流失的原因會有很多種。因此機構要有居安思危的意識，多站在學員和家長的角度思量，完善服務體系和教學機制。當用戶感受到自己的需求被滿足，機構的生源很大程度上就能夠得到保障。