銷售技巧篇｜如何和客戶進行愉快的溝通？學會這4點讓溝通沒有障礙

做銷售不是業務人員一個人的獨角戲，而是與客戶進行雙向溝通的過程。如果銷售人員的表現欲太強，一開口就滔滔不絕地向客戶介紹自己、介紹產品，只顧自己酣暢淋漓地介紹，全然不顧及客戶的反應，這種沒有口德的表達方式自然會引起客戶的反感，導致業務失敗。

如果問起什麼樣的人才是好的銷售人員，多數人會說，性格外向、能說會道的業務人員就是好的銷售人員。可實際上並非如此，做銷售必然要與客戶交談、溝通，但能說不代表會說，能說不一定就能將產品推銷出去。說話伶俐是種優勢，但並不代表滔滔不絕就能夠給營銷帶來好處，有時候甚至還會適得其反。

趙遷是某文化公司的客戶代表，最近一直在各個寫字樓裡做上門推銷工作。一天，趙遷來到一家公司的經理辦公室，自我介紹道：「下午好，先生，我是XX文化公司的客戶代表，我們公司最近推出了一個很有效的培訓課程，能夠有效地提高企業員工的素質及工作效率，如果您有興趣，我想和您約個時間仔細地談一談相關的情況。」

公司經理連眼皮也沒抬一下，就對趙遷說：「我現在很忙，手頭上有很多事情。趙遷又說道：「我知道您很忙，因為課程的介紹資料不能完整地表達出它真正的優點，今天我恰好經過您公司附近，所以就把這些資料親自送過來了。我希望能佔用您10分鐘的時間來做一個詳細的介紹，我想這樣可以節省您的時間。」

公司經理又說：「不好意思，我真的很忙，你把資料放這裡吧，如果有需要我會和你聯繫的。」

聽到公司經理這番話，趙遷連忙表示自己可以給對方做一個介紹。

公司經理有點兒不耐煩了，大聲說：「你說得還不夠多嗎？我待會兒有個很重要的會，還要去見上級領導，他正有一肚子的牢騷準備發洩呢！公司的員工人心渙散，相互推卸責任，我現在焦頭爛額的，你還在這裡說個沒完。好了，別站在這兒了，走吧！」

公司經理激動的言語讓趙遷大吃一驚，他只好拿起自己的東西離開。

業務人員趙遷在與客戶交談時沒有顧及到客戶的感受，對於客戶表現出的厭煩熟視無睹，只顧進行自我介紹和產品推銷，最終惹得客戶反感大發雷霆。

趙遷所犯的營銷錯誤就是不善於傾聽客戶的想法，這也是他銷售失敗的主要原因。

與客戶交談是與其溝通思想的過程，這種溝通應當是雙向的，銷售人員不僅自己要說，還要傾聽對方的想法、鼓勵他們講話，通過與客戶的談話了解其基本情況，如工作、收入、投資、投保、配偶、子女和家庭收入等，在對方的言語中察覺出他是對你所說的內容不感興趣，還是因為有事在身而無法專注地聽你介紹，進而作出恰當的回應。

如果銷售人員一個人唱獨角戲，只顧自己酣暢淋漓地滔滔不絕而忽略了客戶的反應，其結果只能是引起對方的反感。

作為銷售人員，應當懂得如何巧妙地用問題來引導客戶，讓客戶盡情地訴說，讓自己集中精力地去傾聽，並站在對方的角度全面了解對方所說的內容、了解客戶的想法和需要以及他們對產品的反映以及購買產品的各種顧慮、障礙等。

只有當你真實地了解了客戶，你與客戶的溝通才能有效率。

那麼，在銷售的過程中，如何與客戶進行愉快的溝通呢？

1、尋找話題，讓客戶講話

尋找話題，讓客戶不停地講下去，這是業務人員的首要責任，這樣不但可以聽得全面，而且容易了解到客戶不經意間洩露出的內在意圖。客戶經常會將一些意見、疑難、需要等隱藏起來因此業務人員要讓他發表意見、了解他的需要、幫他解決問題。只有這樣，才能正確掌握客戶的需要，才能針對其需要開展營銷工作，收到事半功倍的效果。

2、全神貫注地聽客戶說話

當客戶說話的時候，銷售人員一定要集中注意力，留心客戶所說的每個詞語，並適時對客戶的談話表達你的認同，使對方很安心地說出自己的真實感受，讓對方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對立的關係。

3、不要打斷客戶的話

急於打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會讓銷售人員和客戶之間豎起一堵牆。即使你不同意客戶的某些觀點，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽他說完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。

4、不要直接反駁客戶的觀點

客戶的觀點和見解不可能完全正確，也不可能都符合銷售人員的口味。但是，銷售人員不能批評或反駁客戶，如果客戶的觀點太尖銳，你不妨採取提問等方式改變客戶談話的重點，引導客戶談論更能促進營銷的話題。

比如：「既然您如此厭惡保險，那您是怎樣安排孩子今後的教育問題的？」「您非常誠懇，我很想知道您認為什麼樣的理財服務才能令您滿意？」

總之，每個業務人員在營銷過程中都應當運用一些溝通技巧，讓顧客多表達自己的想法和看法，耐心傾聽並抓住重點，進而才能迎合客戶的心，把話說到點子上，為營銷的成功鋪平道路。