「房地產中介行業非常有可能形成贏家通吃的格局。」
本文為元氣資本第23篇原創文章
分析師）愛吃小熊餅乾的小潘
8月13日，貝殼找房（BEKE.US）正式登陸紐交所，首個交易日收盤價較發行價上漲87%，以此計算貝殼市值突破420億美元。貝殼在本次IPO中共募集21.2億美元，成為繼2018年3月29日在納斯達克上市的愛奇藝後，2年半以來國內在美上市募資規模最大的新經濟企業。
貝殼找房平臺於2018年成立，在短短一年內，貝殼找房的GTV（Gross Transaction Value 原價交易額）增長近萬億。從2018年GTV 11531億元提高到了2019年21280億元，同比增長84.5%。從GTV方面看，貝殼已成為國內最大的房產交易和服務平臺。
貝殼找房的成功，關鍵在於它在二手房交易市場搭建起來的護城河，而且，這一成功模式很難被複製。
貝殼找房的兩條護城河
第一條護城河：樓盤字典。
在任何一個行業，公司高增速營收的前提是把商品標準化，從而降低交易成本、增加交易效率。商品越標準化，交易效率越高，公司才可以在這行業加速成長。但是在這個房地產中介行業，除貝殼找房以外，房地產中介公司的規模，在這個如此之大的市場中都不大，位列貝殼之後的幾家公司市值通常僅在100億元左右。
元氣資本認為，限制房地產中介公司規模的主要原因是房地產行業的非標準化從而導致的極低的交易和服務效率。
「需求非標」是一方面，「供給非標」則是一方面。二手房交易佔許多房地產中介業務的大頭。但二手房卻是不標準到極致的化身，每一套二手房從裝修風格，到房價，再到房子質量等都有很大的不同之處。可以說，每一套二手房都是獨立的SKU。
房產交易類商品的不標準化意味著平臺若想克服「供給非標」，需要花巨大的精力把房源信息和房源驗真系統變得標準化和可視化，從而提高交易效率。
不僅如此，任何一項低頻高額交易，交易成功最基礎的前提是讓客戶放心。對於房地產中介平臺來說，需要確保房源的真實性，沉澱出品牌信任，從而佔領客戶心智。房地產中介平臺是否能做成功，很大一部分取決於它是否能確保房源真實性，並把標準化做到極致。貝殼找房做到了傳統房地產中介沒有做到的，解決了房地產的痛點。
貝殼找房的前身是鏈家網，而鏈家是國內最早喊出「真房源」口號的公司。
有著鏈家積累的豐富房源數據，構成了貝殼找房第一道護城河。這個資料庫，也被稱為「樓盤字典」。
鏈家創立於2001年，從2008年就開始建設房地產資料庫，把每一套二手房數據化和標準化，記錄房子的各種信息，例如房屋戶型圖、房屋坐標、樓盤環境、與地鐵距離、歷史交易數據等，通過300個欄位集合成一個大數據，供經紀人調用。這些數據都是是鏈家經紀人實地勘察方式一個一個核對過的。
鏈家、也是貝殼找房的創始人左暉花了6個億、大量的人力和時間去做了一個國內最全面，最真實的房地產資料庫——樓盤字典。
截至2020年6月30日，鏈家的樓盤字典涵蓋了中國 332 個城市 54.9 萬個住宅小區約 2.26 億處房產。
來源：公開信息、元氣資本
如今，貝殼找房平臺繼承了這套真房源管理系統。憑藉著樓盤字典，貝殼找房平臺得以在這個賽道獲取優勢，吸引更多的第三方房地產經紀中介品牌入駐平臺，形成「飛輪效應」，與第三方經紀中介一起共享真房源數據，開始滾雪球，讓數據越滾越厚。
回頭來看，2012年，當左暉打算創建樓盤字典，決定把所有資金和資源「all in」樓盤字典的那天，就已經很大程度上決定了貝殼找房平臺未來是否能做成功。左暉搭建的護城河，看似簡單卻實則寬闊，因為建立全國最全面的房地產資料庫的過程最苦最累，需要花費巨大的財力和人力，即便是現在，也很少人願意幹並且幹下去。
第二條護城河：ACN +「雙網雙核」。
貝殼找房建立的獨特的ACN系統（Agent Cooperation Network 經紀人合作網絡）和它的「雙網雙核」（線上+線下）是貝殼找房的第二道護城河。
在線上，貝殼找房有著2.26億套真房源信息的樓盤字典庫。樓盤字典庫裡房源數據的全面性，是讓它可以與其他第三方房地產經紀中介相互引薦客源的基礎。這也是貝殼吸引其他房地產中介加盟和合作的原因——曾與58同城一條戰線的21世紀不動產和中環互聯也跑到貝殼找房那裡。
在線下，貝殼找房進駐了全國103個城市，連接了265個經紀品牌的超過45.6萬經紀人和4.2萬家經紀門店。
來源：網絡、元氣資本
貝殼找房所編織的「雙網雙核」形成的規模效應，讓貝殼找房搭建的護城牆越發堅固。房源信息越豐富，潛在的買房者越多，交易轉化概率也就越大，佣金蛋糕變得越大，就越能吸引更多第三方房地產中介品牌加入貝殼找房平臺，越多品牌入駐這個平臺，就能帶來更多房源信息，如此循環往復，形成「飛輪效應」。
而貝殼找房實現規模效應的核心是它的ACN經紀人協作機制。貝殼找房有ACN系統, 58同城有N+系統。兩個系統都是為了共享統一標準的房源數據，N+系統（類似於美國的MLS系統）是賣方經紀人將手上的代理房源共享到N+平臺上，買方經紀人可以在平臺上查看房源，最終成交後兩端經紀人各向自己的委託方收取佣金。
但貝殼找房的ACN系統更上一層次，除了開放共享真實房源信息抽取佣金以外，交易過程中貝殼找房的ACN系統把賣房拆成了多個角色。同品牌或跨品牌經紀人憑藉他們自己的「比較優勢」， 共同參與到同一筆交易，成交後按照各個角色的貢獻度進行佣金分成。
舉個例子，有些經紀人對這個小區特別熟悉，那麼他們就負責陪同買房的人一起看房，獲取客戶的信賴。另外一些經紀人與小區業主們有著密切的聯繫，他們就負責對接業主，維護房源。
來源：晚點LatePost、元氣資本
ACN最大的優點在於它讓不同的房地產中介公司在貝殼找房平臺上成為了合作關係而不是競爭關係。經紀人和經紀人之間不再是零和遊戲，而是每個經紀人都能參與交易環節並抽取佣金。
之前提到，貝殼找房創建的樓盤字典很好的解決了二手房交易市場「供給非標」的問題。它的「雙網雙核」和ACN系統則解決了另一個痛點——「需求非標」。
與其他行業不同，房地產交易過程中的變數更加多，需求端非常的不穩定。「衣食住行」，「住」對於中國人來說是一件大事，買房子的需要考量的因素有許多，例如在哪個小區買房/租房，哪個時間段可以看房，喜歡什麼樣的戶型，地段怎麼樣等等。賣房子的人同樣會考慮很多，例如可以接受的看房時間等。交易過程中的許多變數導致了一套二手房交易的平均時長為3個月。
通過「雙網雙核」和ACN系統，貝殼找房確保能夠將交易不確定性控制在一定空間裡，提高交易效率並減少交易時間跨度。
一方面，貝殼找房豐富的線上資源（即樓盤字典和與第三方共享的房源數據）可以滿足大部分買房人對於房子的各種需求。它的線下資源（即以社區為中心的線下門店網絡）則可以及時為客戶提供面對面的服務。
另一方面，買房是一件大事，買房人不會只看了一套房之後就拍板，通常會「貨比三家」。這時經紀人會將貝殼平臺上其它小區的房子推薦給用戶，把看房的任務交給熟悉該小區的其他經紀人。這幫助貝殼找房平臺將客戶留在手上，並幫助客戶減少了重新找房的麻煩，省去了買房人自己重新再找負責該小區房源的其他品牌經紀人的時間、提升了交易效率。
貝殼找房的樓盤字典和ACN系統 &「雙網雙核」，極大程度上解決了住宅房地產行業面臨的「供給非標」和「需求非標」的難題，提高了交易效率。這也是貝殼找房GTV在短短的2年內增長如此之快的主要原因。蛋糕變得越來越大，也吸引了更多第三方房地產經紀中介入駐平臺，形成良性循環，雪球最終越滾越大。
以上兩點，為貝殼築起了極深的護城河。貝殼找房具有的規模效應，會以滾雪球式增長，讓後來者難以追趕，最終房地產中介行業非常有可能形成贏家通吃的格局。
王牌冤家：58同城
2018年，鏈家創始人左暉決定改變賽道，從傳統房地產經紀中介行業的鏈家，切換到房地產交易服務平臺的貝殼找房，但這動了58同城的蛋糕。
同年，58集團CEO姚勁波發起真房源誓約大會，籠絡了包括我愛我家、21世紀不動產等房產中介品牌，成立了「反貝殼聯盟」。
58同城CEO姚勁波（來源：公開信息）
也是從那年開始，國內網際網路房產領域的另一個巨頭58同城開始和貝殼找房唱起了對臺戲。在2018年「全行業真房源」誓師大會上，58同城CEO姚勁波喊出了「58永不自營」的口號，認為貝殼找房平臺「既是裁判員又是運動員」，「其它品牌必將強烈抵制」。因為貝殼找房平臺下的鏈家和德佑是自己的「親兒子」，相當於京東平臺上的京東自營，這導致了很多人認為在貝殼找房的ACN系統裡，貝殼找房平臺會優先把盤源交給鏈家和德佑來完成，無法保證入駐平臺的第三方房產經紀中介的利益。
如今，2年過去了，隨著21世紀不動產和中環互聯倒戈，姚勁波的「反貝殼聯盟」開始瓦解。21世紀不動產入駐貝殼找房平臺之後也極大程度上強化了貝殼的平臺化特徵。
來源：公司招股書、虎嗅、元氣資本
2017年，貝殼平臺支付鏈家旗下的經紀人佣金達156億、佔總佣金支出的94.4%；2019年，鏈家的經紀人僅獲得佣金194億，佔比降至63.5%。
如今，幾乎沒人會質疑貝殼找房，認為它既當「運動員」又當「裁判員」。隨著更多的第三方房產中介品牌強勢入駐貝殼找房平臺，貝殼找房近一半GTV來自於鏈家和德佑以外的250多個品牌。貝殼找房平臺如今越來越像一位「裁判員」而不是「運動員」。
貝殼找房的王牌冤家58同城，它現如今的商業模式也越來越向貝殼找房靠攏。58同城現在每年投入數億元用於真房源資料庫的建立，58同城和安居客的資料庫現已覆蓋了全中國640多個城市、2.5億套房子。58同城也在搭建它的N+平臺，用於建立並共享標準統一化的房源數據。
面對來自貝殼找房的壓力，58同城也不再滿足於只做信息平臺，靠收廣告費賺錢。在剛剛過去的58神奇日上，姚勁波宣布：「58同城將從一個以流量收入為主的平臺，邁向將來以服務收入為主的平臺。」
58同城搭建N+平臺系統很有可能是為了未來正式介入線下交易環節做準備。畢竟相比於傳統的信息平臺靠收廣告費，58同城介入線下交易，通過抽佣金獲利，推動交易的完成，收入天花板會更高。
貝殼找房現今也在模仿58同城拓展新業務，增加業務多樣性。住宅房地產行業特點決定了交易是高額卻低頻。這意味著貝殼找房需要拓展更多的業務，為公司帶來更多的變現方式。
貝殼找房在招股書上表示，將會把四分之一的募集資金用於服務產品多樣化和業務運營擴展。
在二手房交易市場中搭建了深厚的護城河之後，貝殼找房也同樣把目光放到了更寬闊的居住領域(例如貝殼裝修)。用低頻交易拉動高頻消費，從賣房到設計到裝修再到搬家最後到家政，形成交易閉環。
如今，貝殼找房已經上市。58同城卻即將通過私有化在紐交所退市，買房投資財團將以每股28美元，總價87億美元的價格購買58同城所有已發行普通股。但這並不代表貝殼找房贏了、58同城輸了，很多業內人士認為58同城在美股退市的原因是因為58同城覺得自己在美國資本市場被低估了，考慮到中美關係，想尋求A股或者港股上市。
貝殼找房靠著樓盤字典和ACN系統&「雙網核心」搭建的護城河，也只有58同城有這個財力和人力可以和貝殼找房競爭。如今，58同城旗下房產業務的商業模式與貝殼找房越來越相近， 58同城和貝殼找房在二手房市場的競爭將會越來越激烈。一手房交易市場競爭也將越來越激烈，隨著阿里聯手易居加上京東紛紛踏入新房交易市場，貝殼找房新的競爭者已就位。
在元氣資本看來，房地產中介平臺的上半場戰役已結束，而下半場才剛剛開始。