中奧到家:讓物業真正實現線上有實惠、線下有管家的社區O2O

2020-12-25 新浪樂居

  2015年11月25日,國內領先的第三方物業管理公司中奧到家正式在香港主板掛牌,公司高管團隊在上市敲鐘後接受媒體採訪。中奧到家主席、總裁、行政總裁及執行董事劉健先生稱,中奧到家提升自己的O2O的增值服務。所以,真正讓我們的物業真正實現線上有實惠、線下有管家的移動服務。

  受訪人名單——

  劉建先生:中奧到家主席、總裁、行政總裁及執行董事

  陳卓女士:中奧到家副總裁兼執行董事

  衛哲先生:嘉御基金董事長,中奧到家非執行董事

  周忻先生:易居中國董事局主席兼總裁

  採訪實錄——

  陳卓:歡迎大家今天來參加我們的溝通會。中奧到家是今天在香港主板正式掛牌,我們是國內領先的第三方物業管理公司,我們的業務是國內的物業管理作為基礎,未來的O2O的社區入口是未來業務增長的很大的方向。我們先做一個大概的介紹,主要的時間還是留給記者做交流。

  陳卓:設立團隊股權激勵計劃

  記者:我們看到你們到2018年有一個三個年度的項目,要送出股權激勵的計劃,為什麼要有這樣的情況?為什麼要向O2O團隊去發一個股權激勵計劃。

  陳卓:這個問題我先從物業團隊的角度做回答,待會兒請衛總補充整個O2O股權計劃的考慮的想法。

  首先其實我們在招股書裡有披露,我們向整箇中奧到家的管理層有發員工的期權,就是發這個期權的目的是為了鼓勵我們核心的管理層能夠隨著公司這次IPO,伴隨以後公司業績的長期增長和進步,這是一個需要跟大家披露的信息,這個在招股書上是都有的。   

  關於這次O2O團隊,因為是跟嘉御基金合作以後,給公司帶來的是一個從阿里裡面拉出來的非常專業的團隊,為了讓這個團隊和物業團隊長期業務的發展和O2O平臺的數據的運營方面,有一個好的合作模式,所以我們是在嘉御基金的董事長衛哲先生的指引下,給我們設立了股權激勵的方式。

  接下來想請衛總跟大家詳細做一下介紹。

  衛哲:正如剛才陳總講的,兩個團隊都有股權激勵計劃,劉總非常慷慨的原有的物業管理團隊有很大的激勵。我們回到O2O,大家知道在大陸現在有能力的人都可以拿到風險投資,自己創業。為什麼要吸引人去打工呢?打工肯定吸引不到最優秀的人,所以唯一的方法是讓他們也能夠像風險投資一樣在中奧的品牌上,把非常重要的O2O業務做成功。所以用三個創來解釋這個問題,創投、風險投資的方法,創業的形態,來做中奧的創新。所以創投、創業、創新。

  當然這不是白給,這個團隊也有很高的目標,在2018年,只有實現這個目標的時候,股權才能兌現。這樣才能夠吸引到原來阿里巴巴、淘寶、網易的,來自於網際網路最優秀的團隊,才能在這麼短的時間內,把中奧的O2O和別的物業公司做的不一樣。這個模式本身是非常雛形的。

  記者:到2018年實現,實現什麼才可以兌現這些股權呢?

  陳卓:這是我們跟團隊有一個樂隊的業務發展的指標。O2O業務發展的指標我們是分幾個階段。第一個階段是在中奧大家自己的物業樓盤的內部,我們進行我們整個業務模式的構建和整個產品的上線。在完成了這個步驟以後,我們會把周邊的小區也布我們的應用,接下來我們會在同一個城市完成對整個城市的覆蓋。在這個城市中,大家也知道O2O需要有龐大的用戶數量作為支撐和支持,所以這個跟我們的KPI指標是掛鈎的。

  在明年我們希望是除了在現有的城市進行擴張以後,我們會在中奧到家已有的城市再進行城市的拓展和規模化的發展。所以一個是產品的健康值的指標,我們知道在移動網際網路我們的用戶安裝數量、我們覆蓋的樓盤的數量,包括我們的月活、健康值,核心還是用戶在電子商務平臺上的消費體驗,其實這個就會轉化成我們的二次購買率。所以我們看到在披露的二次購買率的指標是非常高的,未來這是一個來自於業務的指標。

  還有一個指標是來自於規模化發展的指標,因為我們這個平臺從一開始就是一個開放的平臺,在我們這樣一個平臺上,我們是以中奧到家的樓盤為點輻射周邊的小區和整個城市,拓展整個的用戶數量和規模。所以這一塊,兩個指標會成為我們考核團隊業務的兩個軸。

  衛哲:補充一下陳總講的。到目前為止,中奧到家的O2O是全國第一家能夠服務於我們自己管理的物業以外的O2O,別的物業管理公司做的O2O基本上都在自己所管理的物業中服務,甚至還能服務不好,我們不僅能夠服務好自己的公司,第一個還能夠走出去,走出去目前至少中奧的一個樓盤帶動周圍十個以上的樓盤,這個才是真正的網際網路。網際網路一定是開放的,不可能只做自己的物業。這是第一點補充。

  第二個補充。剛才陳總說,我們目標更像網際網路公司在設置,網際網路公司第一階段一定是做用戶,第二階段是交易,第三階段才是抓收入和利潤,我們未來三年,我們和O2O的團隊並不是現在就把三年以後的目標定好,這又不像網際網路,網際網路的變化很快,所以我們是約定董事會每年會給O2O團隊重新根據當時的發展定目標,雖然這個目標沒有一次性確定三年,但是方向是分三個階段。第一個,有大量的活躍的用戶,這個用戶還是超出中奧自己小區以外的用戶。第二,要抓這些交易,就是這些用戶能不能在我們平臺產生交易。第三階段是這個交易能不能為中奧帶來收入和利潤,因為我是堅信一個好的網際網路公司,不僅僅是有概念,而且必須有收入和利潤,但又恰恰是網際網路公司不應該在第一階段就強調收入和利潤。

  記者:那是不是第三年之後才會有收入的增長?

  陳卓:我剛才說三個階段,並不是說一年增長一個階段,三年也很快。

  記者:暫時有沒有一個短期的目標,客戶數量大概達到多少?

  衛哲:不能披露短期目標。

  陳卓:我們更新到9月底的數據,我們的客戶數量和已經覆蓋的樓盤的數量,是比今年7月份下旬有了非常大比例的增長。

  我還想介紹一點,在我們99個已經覆蓋的小區裡面,中奧到家的小區跟非中奧到家的小區的比例,99個裡面有5個是中奧到家的,剩下的是非中奧到家的,自己管理的,也用了我們這樣的平臺。所以我覺得這個比例在後期的增長的速度,是高於前期的增長速度的。所以我們對這個平臺未來能夠獲得非常廣泛的用戶數量,我們非常有信心。

  記者:整個管理面積大概有多少?有沒有預期達到多少目標?

  陳卓:預期要達到的目標,其實我們是以樓盤的數量和用戶數量,還有城市的發展為指標的,我們預期希望在明年有一個非常大的增長。

  記者:用戶數量呢?

  衛哲:當別的物業管理公司更多是關心管理的多少面積,作為網際網路公司,我們更關注於多少用戶,而不是面積。一千平米如果只住一個人,那對我們意義不大。我們的目標是每個小區都要有上千戶,你可以算一下,一個小區上千戶的話,一個小區就是上千個家庭。未來我們也會在季度來披露網際網路O2O的數據,而我們的財務可能是每半年會公布,我們更像一個網際網路公司,網際網路公司是每個季度要披露,我們每個季度的發展都會向大家公布。

  記者:談到市場佔有率的時候,你們是用用戶數來算的嗎?

  嘉賓:一個是站在傳統的角度來看,講到網際網路這塊,是另外一套,不一樣。

  衛哲:兩個都會,傳統業務因為是按面積收錢,所以面積很重要,但另一個業務,面積並不重要,而是上面住了多少人才重要。

  記者:用面積來比的話,你們現在市場佔有率大概是多少?

  陳卓:其實我們這個行業是一個非常分散的行業,在中國我們可以看到中國指數研究院公布的一些數據,像行業百強,整個TOP100,佔到整個行業比重不到8%,所以說行業非常分散。因為我們的O2O平臺不是一個只對中奧到家的樓盤,是一個廣泛的網際網路平臺,所以我覺得我們的用戶數量不是局限在這裡,而是我們有一個非常大的市場,可以通過剛才介紹的,以中奧到家樓盤為點,以點帶線,以線帶動整個城市的方式實現這樣的規模化的增長。

  記者:你們物業管理今年年底有會到期的,續約的情況怎麼樣?

  陳卓:根據我們過往的經驗,我們其實每一年都會有一些物業小區的合同是到期的,根據過往的經驗,我們續約情況都非常良好,幾乎是都可以成功續約,所以在今年我們完成了這樣的IPO,公司的品牌價值和整個服務口碑和服務水平得到了進一步提升以後,我們認為這個續約應該是非常順利的。公司也非常有信心。

  記者:現在有多少個已經續約的?

  陳卓:因為續約的時間都是在年底,其實在過程中我們是不斷的有做續約相應的工作,但最終完成的時間段是在年底的時間段,所以目前對完成續約的公司,公司是有計劃的,按步驟在推進,而且也非常有信心。

  記者:續約的時候有沒有談到管理費的加浮,大概是多少?

  陳卓:其實每個小區的情況不一樣,根據樓盤的面積,還有之前的單價,還有物業管理費的服務的標準,所以會根據每個樓盤不同的情況。當然這個也要跟物價的整個漲幅掛鈎起來,所以會根據這個東西做測算。

  我們一般來講,每個服務的合同的續約的時間是三到五年,每一次物業管理費的調整會根據每一年物價的水平進行對應的調整。

  記者:沒有屆滿期的合約調整也是一樣嗎?

  陳卓:沒有屆滿期的合約是這樣子,因為整個中國大家對於服務行業的認識水平是越來越高了,而且大家對於這種服務消費的認識也越來越高。還有一點,原來我們這個行業是政府指導價,所以會有一個限定的價格。但現在這個市場已經開放了,所以是一個市場的價格行為。中奧作為一個沒有開發商背景的獨立第三方的物業公司,我們是評價著專業能力和服務品牌,在市場上獲得項目。獲得項目以後,我們價格的調整,其實我們是根據市場的物價調整,再按照國家的一些法律法規的相關程序,去完成這樣的調價行為。

  衛哲:大家關心照顧數的話,中奧其實提供增值服務的收入,就不再受固定的物業管理費的限制。   

  記者:這兩方面的收入有沒有目標的佔比,是各佔多少?

  陳卓:增值的部分其實原來我們一直在做,大家理解物業費其實是一個基礎,因為我們給這些樓盤提供服務,我們獲得收入,取得利潤。但是在增值部分,原來可能一直在做,但是我們覺得因為運用了現在移動網際網路的技術以後,運用了O2O的平臺以後,通過一些大資料庫的價值實現,我們能夠把社區這一塊的客戶的增值空間進一步的擴大,進一步的增加我們的盈利能力和我們的業務核心競爭力。

  記者:增值服務佔比是最大的?

  陳卓:我覺得增值服務是未來發展一個巨大的空間,因為我們作為一個社區的大的入口,我們掌握的是,比如這個社區千戶,我們掌握的就是這一千戶人的社區的入口,其實他的衣食住行、他的需求、他的未來,都會成為我們獲取業務增長的很好的機會。現在應用了這樣的移動網際網路的平臺,因為大家理解我們做服務,對客戶的信息比較了解,客戶對物業公司也有這樣的認知度和信任度,再加上移動網際網路的工具以後,其實我們跟客人的溝通也更加緊密,我們更加深一步的了解他居住的情況,還有他的一些需求。在這個基礎上,我們發掘到的商機和機會就會更多。

  記者:你們有沒有每一年拿到商務的目標,還有未來收購的情況,現在是怎麼樣的?

  陳卓:作為一個國內領先的獨立第三方物業管理公司,其實我們一直以來大部分的市場都是來自於業績的成長,我們在未來也會把這個作為一個業務增長的著重點。我們IPO的股東易居,本身就是做房地產銷售的最大的機構,所以未來易居也會給我們帶來新的有機增長的客戶的來源,因為本身易居這邊有很強大的網絡。

  周忻:實際上現在對於物業管理來說,很多的中國的業主,都希望能夠有最好的公司來給他們做管理,最好收費能便宜點。但是大家更需要的是服務的質量。中奧實際上從成立開始,到現在為止,可以看出它的特色是什麼?它的特色是管理的精細程度和管理質量在整個行業當中作為第三方的管理技術是領先的。我們最看上的這個公司的架構。伴隨著公司上市,今天在整個中國房地產行業裡面,微信、微博上都不得了。實際上當它實現了上市,對中奧來說是非常有價值的東西,這個價值不僅僅是上市本身,而是在整個中國房地產行業當中,大家對品牌的認可,作為一家第三方公司,為什麼能夠在香港上市,關鍵是它的服務質量。

  我相信在今天以後,實際上會有更多的機構,會有更多的開發商,會找到我們中奧,來進行物業交流、物業管理方面的需求。因為從開發商本身角度來講,他們也希望能夠找到最好的物業管理公司,這樣他們賣房子價格可以賣高一點,這是很有意思的事情。相信今天這個事情以後,上市對中奧本身未來的併購也好,未來的業績也好,實際上會帶來很大的支持和幫助。當然,易居作為整個中國流通服務行業的一個產業鏈的整合者和領導者,我們有著跟開發商最強的聯繫的關係和非常緊密的概念,我們的大數據、我們的排行榜,在行業裡面都是非常領先的。我們會利用我們的資源在未來給中奧更多的支持。

  大家看出來中奧在上市之前,兩個IPO的公司,我們是在傳統業務的增長上給大家很多的幫助。你們看中奧,先要看我,因為我能幫助他的是業務、業績能夠賺錢,未來看老衛,能夠給他們帶來網際網路的增長,所以這家企業從短線和長線,或者中線和長線,都是非常棒的。

  記者:是以中小型開發商為主嗎?

  周忻:大型開發商大家也看到了,物業管理現在是整個開發商轉型和升級最重要的抓手。大型開發商現在到目前為止大家都希望是自己做物業管理,不排除有的想通了,找專業團隊。中小型物業管理公司,有三四個樓盤、七八個樓盤的這種公司,說自己要怎麼樣怎麼樣,還不如跟中奧合作。我相信在未來中奧的成長機會非常好。

  記者:要怎樣面對這個市場競爭呢?

  周忻:還算不錯了,現在還不算很激烈的競爭。

  記者:未來會有越來越多的管理公司出現。

  周忻:那就看誰是新手,誰的基礎最好,誰的質量最好,同時誰能在擺脫傳統物業管理公司和網際網路當中的結合,你現在去很多物業管理公司看看它的APP,可以看到它是建築在物業管理公司基礎上的APP,還不是網際網路,是一個網站。那沒辦法,為什麼?傳統的開發商他們的理解是跳不開他們的思維的。而中奧從第一天做的時候,就是從外面引進團隊,讓衛總進來,當然我對網際網路也還是有點感覺的。

  衛哲:我補充一下周總講的,我覺得無論是傳統的物業,還是互聯O2O,都是服務於消費者的。有些大部分中國的物業管理公司,以前的選擇是靠它的發展商指定,最終都會面臨消費者認不認可,中奧第一天就是消費者認可的第三方物業管理公司,這點很重要。從上市角度來說,是真正意義上的獨立第三方第一家上市,其他公司都有「乾爹」,或者發展商。所以中奧的傳統產業就一直是被消費者認可的。

  第二,O2O也不瞞大家說,今天陳總講到已經覆蓋到的小區,有些小區自己有APP,但是最後消費者決定使用中奧到家,而不使用原來的。這不是靠命令說,你一定要用我的,我們今天已經有小區,明明自己已經有了APP,或者已經有了網站,我們的用戶不用。就像以前百團大戰,和打車一樣,手機裡都可以裝兩個,最後哪個做得好就用哪個。剛才我們說到我們的活躍度、我們的使用情況和重複購買的情況,這些網際網路的指標是遠遠超過那些,剛才周總說到,三五個小區自己做APP是沒有辦法比的。最後消費者會有選擇。

  我們這個行業比較簡單,消費者自己會去選擇,要麼物業管理公司是誰選擇,你們剛才問了續約問題,其實就是消費者選擇。中奧十多年來,一直被消費者選擇。O2O也證明,消費者是選擇中奧到家這個APP。

  記者:嘉御基金和中奧到家會有什麼樣具體業務上的合作嗎?

  衛哲:我們業務合作已經開始了,應該說我們是先業務合作,才有投資機會,劉總、陳總當年又不差錢,根本沒有想開放給周總和我們來投資,公司本來就盈利狀況很好。是周總和我們共同先服務,周總先服務在傳統業務方面,給劉總帶來增量,我們就是包括剛剛引進淘寶、阿里這樣的團隊,包括設計一種創投的方法,來激勵這個團隊,這些都是在我投資之前就開始做的。所以合作我們是先合作,再投資。

  記者:現在O2O的團隊都是來自於天貓或者阿里方面?

  衛哲:O2O團隊情況陳總可能天天跟他們在一起。

  陳卓:我們O2O現在是一個很強大的陣容和團隊,包括來自於阿里巴巴、網易、餓了嗎、美團,其實我們是一個從CEO到產品經理,到技術總監,到我們整個營銷團隊,整個移動網際網路的結構的公司。所以我們認為是一個豪華陣容。

  衛哲:我今天剛發現有一個同事是從阿里的丁丁過來的。

  劉建:丁丁過來的有滴滴打車。

  記者:現在有多少人?

  陳卓:目前人數有60位。

  記者:未來會繼續增加嗎?

  陳卓:肯定會增加的。都說在搶工號,移動網際網路的公司都說,我要搶到前一百個工號。

  記者:會有成本上的負擔嗎?

  陳卓:我覺得這個團隊實際上,剛才衛總有介紹,我們是創業+創投,所以未來我們是給到這個管理團隊有一個期權激勵的,管理團隊實際上也把它授予了自己的核心的骨幹和員工,所以我覺得是因為有了這樣一個核心的豪華陣容的團隊,所以我們才可以從不同的優秀的移動網際網路公司能夠吸引團隊來加入我們這樣的創始團隊,還是一個創業過程。所以他們更多的我覺得是看重了在這個行業中對團隊的認可,還有就是對行業的事業的認可。

  記者:現在O2O主要是在杭州那邊?

  陳卓:目前是,接下來很快我們也會實行規模化的全國的發展。

  記者:全國是指可能像廣東什麼的嗎?

  陳卓:對,會比中奧到家已有的小區的城市,作為下一步拓展的目標城市。

  記者:為什麼會2015年會向廣州那邊發展,為什麼沒有再向一線城市,比如北京那邊發展?

  陳卓:其實這個跟我們的主營業務的擴展也是有關係的,在主營業務,因為接下來我們會有很多併購,大家也會看到,在併購的選擇的方向,還有選擇的標準上,我們會遵循兩個原則,一個原則是以中奧到家已有的省份和城市作為一個立腳點,不斷的加強力度。對於北京、上海這樣的地區,很多會通過併購的形式,我們希望能夠實現這樣的密度的發展。

  在中奧到家已經覆蓋的城市和小區,我們馬上實現O2O的覆蓋,所以是這樣的一個邏輯。

  記者:現在併購方面是怎麼進行的?

  劉建:併購我們現在目前已經跟很多家在談,我們如果是成功併購之後,我們會公布新的消息。

  周忻:老闆的想法是有很多在談,沒有籤的,籤完了告訴大家。

  記者:有好多家的意思是幾十家嗎還是多少?

  劉建:實際上剛才講分散的非常厲害,談的非常厲害,但是關鍵是量是有要求的,但是更重要的是,要保持中奧的服務的質量和名譽的榮譽,這是最重要的。我們拿了資金之後,先要從沿海城市、發達城市裡站住我們的方向。第二,併購回來的業務必須是健康的,有更好選擇的,包括入住率和小區的中高端,在這方面我們要做選擇。

  衛哲:有的發展商說,爸爸開發的房子,兒子一定要管理,不管好和不好,第三方的優點就是我們永遠可以挑最適合我們的。

  劉建:不是全部要量,全部要量這是一種打法,但是更重要的是要注重質。

  衛哲:中高端兩個都有好處,一個是物業管理本身,第二是增值服務裡邊,物業如果是中高端的,那麼裡邊住的人的收入也會高一點,高一點的話,就會為消費的O2O提供各種服務。

  記者:現在主要集中在住宅方面是吧,未來會向政府或者其他方向發展嗎?

  劉建:第一個首先是選擇發達城市,北上廣深。第二個,中高端的小區,最主要的是住宅小區,然後再發展到商業,已經很厲害了。

  記者:有計劃向商業那邊發展?

  劉建:會有。

  記者:大概會是多長時間?

  劉建:我們在併購過程中都會有選擇。

  記者:併購方面可能已經有商業方面的想法了?

  劉建:對。因為我們可能併購一個開發商,旗下的物業可能有十個樓盤,因為本來就是地區型的,它自己做O2O,做一些增值服務,各方面是做不了的。可能也會出現一些在經營上的服務方面,跟我們做第三方的經營方式是不一樣的,我們更注重的是客戶信任和跟我們購買增值服務,這是我們重要的目的。在這樣的過程中,我們在選擇它的時候,就可能會在它的十個八個項目裡面,就會帶有商業項目。

  記者:陳總剛剛提到,不論是併購還是O2O,都會以已有的設施為焦點,那是不是說可能未來無論在傳統還是O2O方面,都不會傾向於開發更多的新的省份或者城市?

  陳卓:因為這個市場非常大,我們要選擇那些更適合於我們的定位,因為中奧到家的定位一直是在做中高端,包括我們現在做社區O2O,我們希望是有這樣的移動網際網路的消費意識,還有一個就是消費習慣。所以這是我們反推過來去鎖定我們在有機成長和業務拓展方面所關注的地區和地方。但是其實未來也不排除一些省份的人口密集度比較高的,經濟發展比較好的地方。但是這個是為了後一步的計劃。

  記者:我看到你們現有的那些點,主要都是集中在華東和華中、華南。

  陳卓:對,其實都是沿海這些地方,這也是我們經過比較縝密的考慮,還有一直以來我們的布局。因為大家知道,中國的經濟和房地產的發展,一直就是集中在華東、華中、華南這幾塊地方,現在逐步的慢慢向內地的一些省會城市去拓展、擴張,所以我覺得我們這個企業的發展,離不開整個社會和整個國家的經濟發展的大的方向,所以我覺得是從這個方面去結合的。

  記者:所以你們發展的方向可能也會延伸到內地一些城市嗎?

  陳卓:我們會適當考慮的。

  劉建:比如重慶、成都、西安我們也可以考慮。

  記者:主要是一些經濟比較發達的城市。

  陳卓:對,因為這些地方的房地產發展和社會經濟水平發展比較好的話,帶動了對整個服務業價值的認同,包括我們定位的中高端小區的定位。包括未來我們在做O2O這一塊的人群和市場。

  記者:增值服務利潤是會來自收費的分層還是裡面的服務費?賺取利潤。

  陳卓:在社區電商這一塊,可能我們會分幾個階段來做。現在我們第一階段是在做產品的階段,我們要驗證我們整個產品的健康值,就是剛才說的很專業的網際網路的指標,月活、日活包括購買月這些東西。接下來其實規模非常重要,作為一個完全開放的移動網際網路的品牌,所以我們目前的階段是放在做規模的階段。在有了這樣的用戶的健康的網際網路數據,還要加上大的規模的情況下,我們一直強調做平臺。我們在實現一些廣告收入或者一些增值收入,或者是跟商家之間的大的品牌商的服務的收入。

  衛哲:今天幾乎所有的商家都已經有優惠和返點,但是我們現在是把這些全部都交給消費者,第二步要讓我們中間的管家能夠把收益提高,第三步才是把公司的收益提高。

  記者:O2O平臺的研發、投入方面的數量會很大,大概會佔收入的多少?

  陳卓:這個是由中奧到家去做社區O2O的一個優勢和很好的地方,因為大家知道作為社區O2O來講,在線下那塊是考驗能不能快速擴大和控制成本的方面,作為物業公司來講,我們天生就有一個物業的團隊在小區裡面做基礎的服務。中奧到家本身在基礎物業管理方面,是有一個比較獨到的管家服務的模式,我們管家在對客戶服務的過程中,我們通過移動網際網路或者電話的形式跟客戶是一對一的服務關係。實際上管家跟客人之間是有一個良好的信任度和了解程度,所以我們在做O2O平臺的時候,我們也開發了一個管家的埠,管家跟客人之間是可以實現在線上的一對一的服務關係。包括現在我們在移動網際網路平臺上做的服務到家、產品到家,最後一百米的配送,我們是通過管家的配送方式去做的。所以我們是沒有在整個APP的安裝、市場的推廣、一百米的配送,在售後服務,包括在後期的一些產品銷售埠上,我們是充分運用了物業公司的已有的團隊資源來做這樣的事情,沒有重複建設團隊。

  對員工來講,我們是通過提升他們工作效率,和他們自己去創造一些自己的工作時間的方式,第一是節省了我們投入的線下團隊的規模和成本。第二,員工有了這樣的跟網上的銷售和配送的方式,他們也獲得及時的激勵。

  所以我覺得在中奧到家,我們本身在做社區O2O方面,我們在投入的方面,我們本身就會跟這種垂直的電商有一個天然的區別,天生就有比較低的混合成本和比較低的最後100米的控制成本。

  衛哲:專業做網際網路的公司,我們看到很多O2O公司,其實你剛才說的研發成本,像美團、滴滴他們都不大,他們大的是在兩大成本,一個是幾千人甚至上萬人的地面推廣團隊,這箇中奧不需要,我們自己的物業管家和哪怕是第三方的其他人的物業管家,都能夠幫我們做這件事,這個成本對我們來說是沒有的。

  第二個巨大的成本是通過補貼獲取用戶,這個成本是所有O2O公司最大的,這點我們不存在,因為我們所有的客戶都住在我們的小區裡面,我們獲取客戶成本幾乎也沒有。這是我們看好中奧到家來做O2O最重要的。我經常概括中奧到家叫沒幹爹不燒錢,我們的傳統物業是沒有幹疊的,我們的O2O新的業務是不燒錢的。

  記者:但是公司也不缺資金,有很多東西也不燒錢,但是為什麼這麼急著要上市呢?

  劉建:剛才講到幾個問題,第一是品牌。第二是併購還是要錢的,收購還是要錢的。

  記者:但是因為你們現在併購還沒有實際的併購發生。

  劉建:但是要先有錢,要先發工資才能去買東西,你看好了東西,沒有發工資,不能去買的。

  記者:預計什麼時候是你們收購的高峰出現?

  劉建:今天以後。

  衛哲:我們投資人是希望明天就開始。今天以前做的事都要公告,所以今天以後,希望高潮來的越快越好。

  劉建:我們會充分用好這些資金,以最快的速度來解決我們的併購,擴大範圍,提升我們的O2O的增值服務。所以,真正讓我們的物業真正實現線上有實惠、線下有管家的移動服務。其實通過管家的服務模式,大大促進了管家跟客戶之間的關係,增強了客戶的滿意度。而且管家的這種服務能力也大大提高,也願意去提高。

  記者:其實現在社區O2O盈利的模式,或者你們怎麼看到底前景是怎麼樣的?現在有沒有一家是你們覺得成功的案例,就是社區O2O你們是覺得做得很好?

  衛哲:我們嘉御基金看了所有的,看完了就投了這一家,所以你問哪一家會成功,我就講是中奧到家會成功。如果是還有別的,我早就投別人了。我全國看下來,別人的模式我都看不清楚,只有中奧到家的模式我能看清楚,團隊也看清楚了。如果全國有第一家能夠把這個模式走通,實現商業化,實現盈利的,我相信一定是中奧到家。

  周忻:這家公司的特色,可能你們也看了很多,我想跟大家提的一點是,這個公司的特色是管家,如果你們明天把這兩個字做成頭條,就說明你們很專業,它是跟別人不一樣的地方。為什麼這麼說呢?實際上它將會是成為未來物業管理當中的一個支點。你剛剛在問一個很關鍵的問題,O2O到底成功與不成功,說白了,現在很多O2O的公司缺乏支點,為了尋找這個支點,在外面在轉,而這個支點運營就是關鍵。管家是架起老百姓跟網際網路之間、用戶和網際網路之間的一個服務的支點。

  至於未來是什麼情況,你們可以慢慢的去想這個模型。而且管家又是能夠提供物業質量的非常好的方面,又是能夠跟客戶最接近的方面。所以這個特色是蠻有意思的特色,未來可能會發現這是很有特色的事情,既能夠把物業管理做好,同時又能夠做到跟O2O產生結合。

  記者:現在人們工資收入都上漲,管家工資上漲會達到多少?會有一個工資上漲的壓力嗎?

  周忻:一個管家今年年底漲10%的工資很好了吧,給他下個指標,管好120個,老闆還賺10個。

  衛哲:我們看到的一些試點的小區,因為提供了額外的O2O服務,消費者獲得了實惠,而我們管家的收入好像都有幾百到一千的提升領域,有幾百塊甚至上千塊,最多的有到兩千塊。

  陳卓:我們有些服務比較好的管家,通過O2O這塊產生的收益可以佔到基本工資增幅的50%。

  衛哲:所以比加工資要好多了,他等於是通過自己的努力,為客戶服務的更好而賺錢,而不是把這個壓力留給公司,說每年要漲工資,這也是我們為什麼比別的物業公司以後更有前景。別的公司可能會被漲工資的固定的成本上升壓力壓得喘不過氣來。但不是因為我們劉總不漲工資,我們有一個比漲工資更好的方法,你自己去掙更多的錢。

  劉建:而且通過客戶的滿意度來提升,來增加他的收益。我們現在目前看到的,在市場上做O2O的有沒有數據,我不做評價。但是對於我們中奧到家,我們的O2O是有數據的,一定是公示出來的,大家可以看得到的,是真實數據。

  記者:不知道我們有沒有理解錯,管家的意思就是,除了他本身提供物業管理的服務以外,然後在O2O的平臺上可以自己決定去接不同的服務來做,來這個意思嗎?

  陳卓:服務和產品是由平臺統一來提供的,這是首先第一點。管家,本身和客戶之間就有這樣的服務關係和信任度,我們再通過移動網際網路的方式,讓整個線上平臺的支付、物流、結算,包括最後客戶的配送以後的評價體系,可以在整個系統裡面實現。它有一個管家的埠。所以剛才你們理解的是,管家在這個過程中,是扮演的一個線下,比如在APP的安裝過程中,可以上門去給客戶做一些輔導,在產品的推送過程中,可以做一些銷售。在最後100米的配送過程中,因為我們的物資是到了小區以後,是由管家直接配送給個人的。所以這個給到別人的感覺是,對我們的客戶來講,是非常有信任度的。他覺得原來物業公司給我提供的是一個非常基礎的、外圍的、單一的、戶外的物業管理,那現在中奧到家提供的服務,是可以為我的真正的衣食住行的需求,比如說快遞到家、水果到家、乾洗到家,提供這樣的到家服務,這是管家在線下的過程中做這樣的服務實施,提供的最後一百米配送,解決我們售後服務。

  我們在淘寶上買東西,我們發現那些水果生鮮從來是不給退的,因為沒有辦法退,成本太高。但是我們的管家可以拎一袋水果給到你的時候說,如果你不滿意,我馬上給你換一袋。所以這是我們管家服務一個重的壁壘。而且管家做每一單服務的過程中,我們會給到他一些相關收益的分成,這樣又激勵了整個對業務這一塊的推進。

  劉建:一句話來說,真正實現對物的管理,在小區對物的小區,還有實現對人的服務,對客戶的服務,都真正的做到了。

  記者:未來O2O的投資。

  陳卓:未來O2O的投資,剛才衛總有說過我們研發團隊其實這一塊只是佔到一小部分,未來更多的是在整個規模化的發展方面。但是我們仍然認為這樣的投資,在未來是可控的。

  衛哲:達到目前的階段,我還是站在拿中奧到家的O2O,我們做投資,必須看很多行業的O2O,我們花了幾百萬人民幣做到的事情,是有些公司花幾百萬美元甚至幾千萬美元沒有做到的。就是今天我們所取得的,只花了幾百萬人民幣,而我們因為做投資,會看各種各樣的O2O,也是做社區的,別人花了幾百萬美元,甚至我們還看到花了幾千萬美元的,而沒有達到效果。這是我們今天所看到的。別人是靠燒錢做出來的,我們是不靠燒錢做出來的。跟別人取得同樣效果的來比,我們會低得多得多。

  陳卓:中奧到家這次IPO募資的25%,是用於O2O的業務發展,但我們覺得我們投入了這25%,我們產出的效益比,我們是有信心的絕對高於市場平均水平的。

  記者:未來還是會比這兩層增加的更多是嗎?

  衛哲:募集資金中的25%,剛剛回答你的問題,嚴格去就按照55%,募了多少錢,多少投入,就照著執行。但是剛剛陳總說,同樣花這點錢,以我們基金為例,別人花幾百萬美元甚至幾千萬美元做不到,所以我們這點錢可以起到別人十倍甚至幾十倍的效果。

  記者:未來會和別的電商有合作嗎?

  衛哲:今天就有。

  陳卓:很多。

  衛哲:所有的都來找我們,因為要入戶的話,只有我們能夠入戶。所有的電商都來找我們。因為我們掌握了網際網路平臺最值錢的事,就是入口,叫做入口級的平臺是最值錢的。剛才陳總講,什麼叫我們只做平臺,就是我們不去做自營,我們會替消費者選擇同一種服務中外面最好的提供商是誰,肯定會跟別人合作。但對我們來說,其他電商就是我們的商戶。

  陳卓:其實我們也要幫客人去甄選一些優秀的垂直領域的電商,去給他們提供這樣專業的服務。

  記者:所以你們是市場上所有的平臺你們都有可能選擇。

  陳卓:對,最後我們也要看我們整個體系裡客戶的口碑、評價,因為像衛總說的,客戶第一,員工第二,企業第三。

  謝謝大家。

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