36氪出海獲悉，印度在線旅遊平臺（OTP）HappyEasyGo 宣布完成數千萬美元的 B+ 輪融資，參投方包括三星、UOB Venture 和「日本版58同城」 ZIGExN，由投中資本擔任財務顧問。據悉，本輪資金將用以機票業務持續增長和酒店業務發展。
這家由中國人創立、出海至印度的公司已經成為了印度旅遊市場的一批黑馬。據創始人查彥秋介紹，創立於2017年5月，HappyEasyGo 的線上機票出票量目前已經躋身印度B2C線上旅遊平臺行業第二，日單量達2萬多張，成交用戶則在400萬左右。
HappyEasyGo 供圖
線上旅遊業演變存在一定路徑：從發展的鏈條來看，呈現出「機票-酒店-機+酒-標準化旅遊產品-個性化旅遊產品」的發展態勢；商業模式則分為以採銷、運營為主的在線旅遊社（OTA），聚合商家、撮合訂單的在線旅遊平臺（OTP）以及線上旅遊信息搜尋引擎（metasearch）三大類。發展後期，OTA 和 OTP 之間的界限往往逐漸變得模糊。
對於印度市場而言，OTP 是 HappyEasyGo 從中國「舶來」的業務模式。目前， HappyEasyGo 仍為市場內唯一的 OTP 。
據公司介紹，之所以選擇這樣的角度切入市場，是因為印度線下機票代理業尚處於毛利率高、出票價格低於航司直銷的階段。印度線下機票代理商的毛利率維持在10%-20%之間。通過攜手票代市場、將規模小、較為分散的線下機票代理商整合進平臺，HappyEasyGo 可以在供應端取得成本優勢。
對於大部分做 To B 業務的線下票代，提升業務量才是合作背後的核心需求。因此，HappyEasyGo 的C端能力才是是否能贏得供應商的關鍵。
HappyEasyGo 將其C端用戶定位為印度的高端消費群體，其中的大部分是商旅旅客。該平臺相信，即便是高端用戶也會因低價而心動。公司創始人查彥秋稱，「印度高端用戶同樣追求低價，就好比我們會從拼多多上買 iphone 11 一樣。」
因此，該平臺向印度用戶打出了低價的招牌。憑藉其低價機票搜尋引擎，從各個平臺的大幅機票價格變動中找出實時價的最低點，從而鎖定競爭對手的價格、開出全網最低價。該平臺也正在通過其訂單數據，來研究高端客戶的消費行為，探索什麼樣的差價區間能將用戶吸引、固定到平臺上來。
OTP 的時間窗口
對於經歷過中國線上旅遊業幾番洗牌、「去攜大戰」的中國企業、投資人而言，HappyEasyGo 的模式並不陌生。這正是公司創始人查彥秋入局創辦的第一家公司——旅伴旅行網的模式。
據環球旅訊的報導，主打「全網最低價」，藉由中國航空行業發展的東風，旅伴旅行網曾一度成為包括攜程、同程等多家彼時的 OTA 巨頭的機票供應商。
然而，OTP 實現「低買高賣」的策略、做 OTA 的「二道販子」，實際上存在著一重要前提，即合作供應商的出票價要足夠低。2016年，隨著中國線上機票價格戰的激化，各航司紛紛出臺保護政策，或禁止授權票代轉售機票給其他代理機構，或要求其轉手價格不低於航司官網。
與其說 HappyEasyGo 是「印度版旅伴旅行網」，不如說公司創始人查彥秋在國內市場東風已逝後，將旅伴旅行網帶去了印度，經由本土化後成為了 HappyEasyGo 。
身負 OTP 發展「魔咒」的 HappyEasyGo , 這次能跑得贏航空業發展的時間窗口嗎？
公司創始人查彥秋認為，長線而言，線上旅行平臺的機票價一定是趨於統一的。而 HappyEasyGo 的應對計劃則是在機會窗口消失之前，用三年時間做成印度第一。目前，除了線下機票代理商外，HappyEasyGo 也已經直連了部分航司，未來的合作則會越來越多。
據查彥秋預估，這個時間窗口大概存在6-7年。「你看什麼時候國內的航司會允許去哪兒網上的票代放出低價票？中國航空行業的爆發期，對吧？處於高速增長的時候，航司就需要賣出更多的座位去購買更多飛機。印度正處在這樣的航空行業爆發期。2017年，印度政府宣布要花600億美金在10年內建設100個新機場。就算機場前幾年的建設速度比較快，也需要6-7年的時間。」
標品市場的流量生意
印度線上旅遊業現今已經步入了標準化旅遊產品階段。
在標品市場裡，各大平臺的每單毛利會開始走向趨同，從而轉向在成本上做文章。獲客成本更是重中之重，是各大平臺的下一個交火點。因此，在這一階段，線上旅遊業的生意實則是流量的生意。
對此，HappyEasyGo 早有布局。目前，該公司已與三星、vivo 和傳音等手機品牌、打車軟體 Ola 、銀行和支付網關等達成了合作，旨在從手機、行動支付的流量中轉化部分用戶。具體而言，HappyEasyGo 已經預裝在 vivo 的負一屏當中，在印度出貨的每一臺三星手機裡都有該平臺的優惠券和會員卡。
而最大的轉化仍來自現有用戶的轉介紹，即高端用戶的朋友圈子。印度還處於簡訊有效的時期， HappyEasyGo 在獲得用戶允許後，將向用戶通訊錄好友發送邀請簡訊，受邀好友發生的平臺消費將為用戶帶來平臺返現及其他優惠。
本地化的酒店業務
中國經驗並非 HappyEasyGo 發展的唯一依仗。
HappyEasyGo 採取的酒店策略就與機票不甚相同。經調研，公司發現比起價格，酒店的舒適度、與商務中心的距離才是印度商旅旅客更大的考量。
10月，HappyEasyGo 正式開始建立與印度高端酒店品牌的合作。據查彥秋介紹，印度本地企業對非核心業務大多採取能外包則外包的策略，酒店行業也不例外。這正成為了 HappyEasyGo 的著力點，通過提供酒店需要的外包業務，如PMS酒店後臺管理系統，來撬動和酒店的合作。目前，公司已與一些印度星級酒店建立了合作。
即便如此，距離達成大規模合作仍有一段路要走，需要本地團隊來圈出印度商圈裡的酒店品牌，去和對方的渠道經理逐步商談。
公司創始人查彥秋希望能用最快的速度實現整個迭代過程，預計到12月底平臺的酒店業務能達到每天幾千單的規模。據他介紹，印度排名靠前的旅遊 OTA Yatra 和 Cleartrip 的事業部「一把手」現在都已經加盟 HappyEasyGo 。
HappyEasyGo 在員工本地化方面做得非常突出。印度公司目前300餘員工中，除三位中國高管外，其餘幾乎全是本地員工。
「去攜大戰」尚未到來
據 Google India 和諮詢公司 BCG 發布的行業報告，預計印度旅遊市場將於2020年達到480億美元，空乘將是增長的主要推動力，預計將以15%的增速達到300億美元。酒店則將以13%的增速達到130億美元。
目前，印度線上旅遊市場競爭較為激烈，有50-60家線上旅遊平臺。其中包括納斯達克上市企業、線上旅遊平臺 Yatra，據本地媒體報導，截至2018年底，該公司已擁有800家企業客戶；在二三線城市發展勢頭正好、與小米和 Flipkart 已達成合作的 ixigo ；與 Amazon 合作的 Cleartrip等。
而成立近20年的 MakeMyTrip 是當之無愧的行業龍頭企業，也是查彥秋眼中 HappyEasyGo 的主要競爭對手。這家納斯達克上市公司目前保持著在印度市場的單量第一。 今年4月，攜程完成了對 MakeMyTrip 的股份增持，目前持股比例高達49%。
據查彥秋介紹，HappyEasyGo 從單量上看，已經成為了 B2C 在線旅遊平臺的行業第二，但與 MakeMyTrip 尚存在著約6倍的差距，需要用1-2年的時間來超越。
印度本地媒體曾指出，HappyEasyGo 的返現政策存在著「燒錢」打價格戰的嫌疑。和其他平臺提供的積分優惠不同，HappyEasyGo 允許用戶將返現直接提現到其電子帳戶上來。
對此，查彥秋指出，鑑於市場頭號玩家 MakeMyTrip 尚且處於努力提高盈利的階段，短期之內不太可能發生價格戰。
文 | 郭辰@36氪出海
編 | 趙小純@36氪出海
圖 | HappyEasyGo 供圖