文/馬梓開
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很久以來，我就有一個觀點，判斷一名銷售人員是不是合格，只需要看他在過了試用期之後，多久才能為公司帶來實實在在的效益；他為公司所帶來的效益，多久才能超過公司支付給他的薪水和銷售費用。一般來說，銷售人員進入一家企業，如果過了6個月，他每月所創造的效益，還無法達到公司給予他的薪水和銷售費用金額，那麼公司就不會太容忍了。
01 銷售人員為公司創造的效益，如何計算？
站在銷售人員角度，通常考慮的是自己所創造的業績有多少。但是站在老闆的角度，站在投資人的角度，看的則是銷售人員所創造的業績，所能實現的效益多少。假定某銷售人員每月創造的銷售業績是10萬元，而銷售利潤率約為15%，那麼該銷售人員所創造的效益就是15,000元減去銷售人員薪酬和費用之後的金額。
如果該銷售人員底薪是5,000元，他的提成是3個點，那麼他的薪酬就是8,000元。如果再加上公司所提供的條件，加上該銷售人員差旅費、辦公費、招待費和其他業務支出費用，這部分支出按照4,000元計算的話，最後的結果就是：
15,000－8,000－4,000=3,000元。
也就是說，這個銷售人員月度實際為公司所創造的效益，也就是3,000元而已。一年下來，也就是36,000元。
當然這只是一個粗略的計算方式而已。
銷售人員看的是自己的業績，某些銷售人員業績很高，比如每年有2000多萬元。但是，公司的銷售利潤率僅僅只有5%的時候，這2000萬元所帶來的毛利潤，也就是100萬元，如果公司給予銷售人員的薪酬和銷售費用算下來有50萬元的話，那麼其實公司也就實現了50萬元的利潤而已。
實際上，對銷售人員也好，對公司也好，這樣的結果，已經很不錯了。
但是，當銷售人員藉此來吹噓自己的業績實現力的時候，我們需要理性判斷：因為在一些行業中，銷售額確實是比較容易實現的。
02 老闆們的小心思
銷售人員會盯著自己的目標看，盯著自己的業績看，盯著自己的收入看，盯著自己的努力狀態看。我積極為目標努力了，我付出了很多，那麼我得到了多少？我的付出和我的所得是不是成正比呢？
老闆們看的則是：這個銷售人員進入公司超過半年了，好像還沒有為公司帶來什麼效益。或者說，這個銷售人員看起來業績不錯，但是實現的都是低利潤產品的銷售業績，價值不大。
所以，不同的身份，不同的角色，立場是不同的，考慮問題的內容也是不同的。
一些只注重短期利益的老闆，面對銷售人員時，最多給銷售人員3個月時間。這3個月中，如果銷售人員所創造的效益，減去公司支付給他的薪水以及銷售費用金額之後的結果還是負數的話，老闆就不會忍受了。3個月的試用期，期滿就滾蛋。
如果銷售人員碰到了有一定長遠眼光的老闆，那麼他在面對銷售人員時，會給銷售人員6個月到一年的時間。如果經過6個月還沒有像樣的業績，如果經過一年還是處於公司在這個銷售人員身上虧損的狀態，那麼這個銷售人員就是被淘汰的對象了。
當然，作為老闆通常是不會和銷售人員面對面的，他只需要看報表就知道了。
我們常常聽說所謂末位淘汰制，其實在很多老闆心裡，只要一個銷售人員能夠為公司帶來較好效益，即便是評比處於末位，他也不會被淘汰的。
其次，在老闆眼裡，不同產品的利潤率是不同的。他期望銷售人員能夠把高利潤的產品推廣得更好一點。當然，基於高利潤產品的銷售難度，所以高利潤產品的提成自然也會高一點。
03 不同行業，不同的銷售模式，老闆忍耐度大不相同
我們會注意到，不同的行業，不同的銷售模式下，銷售人員創造業績的周期是完全不同的。
在一些客戶成交速度快、客戶銷售實現周期短的行業中，銷售人員入職的當月就可能實現一定的銷售業績；在一些客戶成交周期長，如生產線銷售、機器設備銷售、智能停車設備或其他的項目銷售行業中，成交周期在3個月以上；最長的塔式車庫類項目，成交周期在1.5年以上。因此，不同行業的老闆，對銷售人員的忍耐度往往是不同的。
那麼周期長的公司中如何做好銷售人員的管理呢？這就要看同時跟進的項目數量，跟進質量、跟進過程的控制能力了。
04 如果始終無法為公司帶來像樣的效益呢？
那麼，如果一個銷售人員自認為很努力，卻始終無法為公司帶來像樣的效益時，應該怎麼辦呢？
銷售人員會找出來很多客觀理由，諸如公司沒有系統培訓，產品優勢不夠顯著，產品的價格太高，無法獲得來自上級的有力支持，競爭對手比我們的品牌推廣力度大，公司的營銷策略不給力，銷售目標設置不合理等等。
但是在老闆或上司眼裡，別人能做好，你卻做不好，當然是你的問題。
老闆看的是你創造效益的能力，而不會理會你的藉口和理由。就算你有一千個道理，也不如你用業績和效益來證明自己。
那麼如果始終帶不來像樣的效益，應該怎麼辦呢？
當然是堅決離開。
因為你作為普通銷售人員，是無法左右公司的銷售工作的，也無法撼動公司的銷售模式。公司好不好，和你關係已經不大了。無論你自認為能力有多強，業務有多麼專業，在無法創造較好的效益面前，這些都是無價值的。
既然無價值，不如快點離開。也許這裡不適合你，換個地方卻有利於你能力的全面發揮。
05 銷售人員如何為公司帶來更好效益？
老闆注重的是業績，更是銷售人員所帶來的實際效益。如果銷售人員業績高，而銷售費用比率少，當然就會得到老闆更多的青睞，因為這意味著更好的效益實現力。
那麼，在一家企業中，銷售人員如何為公司帶來更好效益呢？
這不但需要銷售人員有獲取業績的能力，而且需要銷售人員懂得公司的追求。
公司想要的，老闆想要的，當然不是業績的多少，而是效益的高低。如果銷售人員懂得這裡面的道理，就會和老闆站在同一個頻道上，就會在業務開拓中既注意銷售業績的獲取，也留意銷售費用的花費是不是正常？有沒有可以節約費用的辦法？如果銷售人員能夠少花錢而多辦事，當然就是效益創造者的化身了。
銷售人員的個人效益好，企業的整體效益才會好。如果銷售業績高但是銷售費用也高，表面上看銷售還行，但是在老闆的心裏面卻是苦楚難言。因為努力了半天，沒有效益價值何在呢？如果老闆是那種通過做大做強、玩現金流和金-融的，或者是網際網路企業，可能會無所謂，但是大多數中小企業，就是靠企業本身的利潤來獲得生存和發展的。（MZK）