文/馬梓開
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銷售人員要順利開展銷售工作，需要的素質是多種多樣的。銷售人員既需要良好的技能素質，也需要優秀的心理素質，還需要較好的禮儀談吐素養。
銷售人員需要明白客戶喜歡什麼樣的服務，需要修煉自己的語言修養。優秀的銷售人員，總是善於在工作中不斷磨練自己，使自己成為素質全面、經驗豐富、能力高強、能獨當一面的銷售高手，從而為自己的人生輝煌，打下堅實基礎。
銷售人員必備的素質和素養
01 基本禮儀素養
銷售人員的基本禮儀必須過關，這是開展銷售工作的最基礎的前提條件。很難想像一個銷售人員邋邋遢遢，不修邊幅，滿口髒話居然能做好銷售工作。由於要面對不同類型的顧客，銷售人員的形象只有從高處著眼，從細微處著手，才能符合銷售工作的開展需要。
儀表端正：銷售人員需要認真整理髮型，修飾臉部，服裝要得體，牙齒要亮白，還要去除體味，修剪指甲，維持較好的身材，並注意自己的身體語言。
談吐文雅：銷售人員應當堅決避免講粗話，也不應該講方言，而應該講標準的普通話。這會令顧客認為銷售人員的工作帶有標準化的特點。
文明禮貌：文明是表現出來的，禮貌是展示出來的。文明顯示出銷售人員良好的個人素養，禮貌則展示出銷售人員得體的言談舉止。銷售人員的文明和禮貌，會讓人覺得經過了專業的培訓，且具有較高的職業素養和為人態度。
02 良好的技能素質
對產品的了解和認知專業而深入：產品是銷售人員開展工作最重要的依靠。對產品掌握得越透徹，說明銷售人員對工作的重視程度和認真程度越高。
善於設定合理的目標：善於設定合理的銷售目標，是銷售人員個人技能的重要組成部分。如果工作缺乏目標，如果工作方向不明，衡量工作成效的指標不明，銷售人員的工作就會具有較大的隨意性。而銷售，就是為了千方百計成交客戶，達成業績，實現提升而體現出銷售人員的能力的。
做好時間管理：要達成銷售目標，就要求銷售人員要懂得時間管理，要通過嚴謹的時間管理來獲得對銷售工作發揮時空的保證。如果時間管理失誤，就意味著銷售人員無法保證開展銷售工作所需要的的頻率和效果。
掌握品牌傳播、市場推廣與顧客服務技能：銷售人員要明白品牌是怎麼形成的，要清楚了解市場推廣的方式和策略，要懂得如何對顧客提供良好的服務。這幾項技能都是銷售人員開展工作的必殺技。
懂得客戶成交和管理之道：銷售人員就是與客戶打交道的。如果不懂得客戶成交策略，如何成交客戶？如果不會管理維護客戶，客戶如何成長，銷售業績又該如何保障？從某種角度上看，銷售人員的核心技能，就是成交客戶的技能和管理客戶的技能。
良好的溝通技能：銷售就是和客戶的溝通，銷售就是和市場的溝通，銷售就是和團隊內部的溝通，銷售就是溝通力展現的最佳舞臺。好的銷售人員，一定有良好的溝通技能。
出色的執行力：銷售是幹出來的，銷售是通過揮灑汗水、熱情和激情而成就出來的。有了出色的執行力，才能保證銷售方案的執行，才能保證銷售目標的達成，才能獲得銷售成果的被肯定。
重視承諾，遵守信用：守信重諾是銷售人員的品格要求，也是基本的技能素養。有了說到做到的品德，就有了獲得客戶信任的基礎和前提。因而，把重視承諾，遵守信用作為銷售人員的技能素質，也是合適的。
03 較好的心理素質
從事銷售工作，由於壓力大、困難多，挑戰多，因而需要銷售人員具備良好的心理素質。銷售人員的心理素質，不只是表現在對自己的情緒和心態管理上，也表現在面對客戶時的自我心理抱把握上。
善於自律：銷售人員善於自律，就是對自我的原則性管理能力的表現，就是對自我情緒控制能力的表現。心理素質好，銷售人員的自律就有始有終，不會因為情緒或環境的變化而半途而廢。
喜怒不形於色：在面對客戶心情平靜時，銷售人員需要平靜；在面對客戶心情波動或過於激動時，銷售人員也要保持心理的平靜。唯有喜怒不形於色，才能始終掌握主動。就算是表現出憤怒或喜悅，也是出於銷售工作的需要，而不是由於自我對情緒管理的失控。
始終保持積極的心態：銷售人員始終保持積極的心態，始終以積極向上、充滿樂觀的心態去看待銷售工作，看待銷售工作中遇到的各種挫折、無奈、委屈和失敗，就能調整好自我，就能充滿工作熱情。如果稍微有點什麼事情，銷售人員就被打倒了，那當然是不合格的。如果連好的心態都沒有了，還怎麼去影響別人，還怎麼去引導別人，還怎麼去改變別人呢？
無論何時都能尊重別人：每時每刻，都能做到尊重別人，尊重顧客，尊重所遇到的每一個人，是銷售人員良好心理素質和良好個人素養的表現。有了這份尊重，銷售人員做很多工作都會遊刃有餘，因為渴望被尊重是人性的弱點所在。
具有全力以赴的必勝信念：銷售工作是不斷錘鍊自我的過程，是不斷強化自我信念的過程，是不斷樹立自信的過程。在銷售產品的過程中，銷售人員會時常被客戶所打擊，被市場所打擊，被無法成交所打擊，被產品性能不夠優越所打擊，被競爭對手所打擊，打擊無處不在，所以銷售人員必須培養自己強大的必勝信念，培養自己強大的心理素質，才能面對各種打擊而如沐春風。
銷售人員如何把自己先銷售出去
銷售人員銷售產品，表面看是對產品或品牌的經營，但本質上銷售的首先是自己，其次才是產品或品牌。唯有銷售人員被客戶接受了，才可能談得上銷售產品。如果客戶連銷售人員都不接受，不認可，不相信，那銷售人員怎麼可能銷售好產品呢？如果銷售人員意識不到這一點，意識不到銷售自己的重要性，那麼是很難把握銷售的關鍵點的。
那麼，銷售人員如何銷售自己呢？
展示魅力：銷售人員要善於展示自己的長處，表現出自己的良好氣質，出色的風度，顯而易見的個人修養。自身有魅力，客戶就願意和你多溝通。
守約準時：銷售人員遵守和客戶的約定，工作中始終準時、可靠、可信賴，那麼客戶就會容易認同你，客戶會覺得你為人不錯。
充滿熱忱：銷售人員的熱忱，會令客戶深受感染。具有工作熱情，具有工作激情，具有和客戶溝通的積極心態，客戶就會感到自己被尊重，被看得起。如果冷冰冰地面對客戶，那還不嚇走客戶才怪。
說話漂亮：銷售人員要善於拉近和客戶的距離，要通過自身形象和自身專業度促使客戶願意接納你。一句得體的漂亮語言，也可以把雙方的距離立即拉近。
塑造成功形象：每個人都喜歡和那些成功的人溝通，喜歡和那些事業有成的人建立聯繫，人人都下意識地遠離那些失敗者和消極頹廢者。銷售人員要想銷售自己，就要樹立成功的良好形象，表現出如同成功人士那樣的自信和從容。沒有自信心的人，不會產生勇氣，沒有動力可言。銷售就是對信心的不斷強化過程。銷售人員銷售的不只是產品，還在銷售信心，傳達信念，創造成功。
真正關心客戶的生意：銷售人員要學會真正地、發自內心地關心客戶的生意，關心他的經營狀況，關心他做得好的地方和不好的地方，關心客戶的成就，也關心客戶的未來發展。你的關心客戶會感覺到的，也會因此而認同你的。
客戶歡迎什麼樣的銷售人員
客戶歡迎什麼樣的銷售人員呢？銷售人員掌握這個內容，才會知道自己怎麼表現才能被客戶快速接納，並被客戶認可，被客戶信任，被客戶寄予良好期望。
守時守信：客戶首先喜歡那些守時守信的銷售人員，上面已經提及，所以這裡不再贅述。
印象良好：如果銷售人員的個人素養良好，說話辦事得體，就容易給客戶留下良好印象。留下好印象，當然就會受到客戶的歡迎。如果銷售人員的氣質好，有風度，獨具魅力，當然也會給客戶留下較好的印象。
以客戶利益為重：客戶喜歡那些關心他們的人，喜歡以他們利益為重的人。大多數人都是以自我為中心來考慮問題的。這是人性的弱點之一。銷售人員應該明白這一點，就是客戶最關心的，當然是他的生意，他的經營，他的一切。
尊重客戶的立場：客戶同樣喜歡那些尊重他們立場的銷售人員。大家萍水相逢，價值觀當然可能完全不同，但是這並不妨礙達成良好的合作。但是銷售人員必須學會尊重客戶的立場，哪怕某個立場銷售人員完全不認同。
讚美+微笑+認可：每個人都喜歡被人讚美，無論是誰。讚美中包含著令人喜悅的能量。微笑也是一樣。當你向客戶微笑時，你就是在肯定客戶的親和力，你就是在親近客戶。每個人都喜歡被人親近的感覺，而不喜歡被人冷落的感受。最後是認可。多肯定、多鼓勵、多讚賞客戶，而不是否定他，打擊他，小瞧他。
不提讓客戶討厭的事：銷售人員和客戶溝通的過程中，不應該多說那些讓客戶討厭的事情。什麼事情令客戶討厭呢？通過觀察和了解就會知道。和客戶溝通，先要認真了解客戶。如果什麼都不了解就開始表演，那是不合適的，也很難被客戶所歡迎。
不說其他公司的壞話：銷售人員應該謹記，不說其他公司的壞話或傳言。如果你這樣做了，客戶會認為你離開他這兒，可能也會說他的壞話。作為競爭對手，各有各的優勢，但是直接對客戶說其他公司的不好來抬高自己，會令客戶心生反感的；客戶也會因此感到你的素質欠缺。
具有豐富的產品知識：客戶喜歡那些對產品掌握特別透徹的銷售人員。
不知為不知，態度誠懇：客戶同樣喜歡那些老老實實的、認認真真的銷售人員，而不喜歡那些油嘴滑舌的銷售人員。
敢於且善於道歉：如果做錯了事情，當然要向客戶表示歉意。敢於認錯，客戶才會更容易接納你。
時刻不忘向客戶表示感謝：一個懂得感恩的人是會受到廣泛的歡迎的。銷售人員應該巧妙地向客戶表示感謝，找出來一些充分的理由，讓客戶覺得他確實為你做了一些令人感動或感激的事情，值得被你所感謝。
銷售人員的語言修養
銷售工作是一種溝通的藝術，是一種洽談的藝術，也是一種捕捉客戶心理的藝術。銷售人員通過自己的身體語言和口頭語言，通過自己的書面語言和其他溝通語言，和客戶取得相互溝通的一致，通過溝通引導，讓客戶體會到優質的品牌和產品能帶給他的價值，從而獲得相互認同與客戶對品牌和產品的信任。
01 洽談的藝術
語言悅耳動聽：銷售人員應該通過針對性訓練，使自己的語言悅耳動聽。在表達時，關鍵不在於說話的多少，而在於說正確的、有益的話。語言簡潔有力，對客戶的影響會更大。在溝通中， 銷售人員應該多用「您」字，以表達對客戶的尊重。
不要輕許諾言：信譽是銷售人員應視為生命的珍寶，信用是建立雙方信賴的橋梁和基石。銷售人員絕不能對客戶輕許諾言，除非自己能百分百做到。
不要盛氣凌人：絕大多數客戶都看不慣那些盛氣凌人的傢伙，你表現得謙恭有禮，才會讓客戶感覺到被尊敬的感受。真正高明的是讓客戶在不知不覺中喜歡上你，而絕不是對你敬而遠之；真正有口才的人是言簡意賅的，讓人信服的，而絕不嘮嘮叨叨。
慎重選擇語言：銷售人員說話不應太直接，而應該多用委婉說法，始終給客戶以臺階和面子，並善用幽默。銷售人員面對客戶的猶豫不決，應該學會鼓勵客戶。
善用鼓動語言：銷售人員應該善於使用鼓動性語言。鼓動性語言最大的特徵就是富有激情，語言從內容到表現形式，都是飽含情感的；鼓動的語言一般都是簡短的，具有較強的哲理性或煽動性，往往能抓住客戶心理，影響對方情緒。因此，鼓動性語言一般都是十分生動、鏗鏘有力、乾脆利落的。
注意體態語言：銷售人員和客戶溝通中，應該注意自己的體態語言，留意客戶的體態語言。表情比語言生動，體態語言則更是心理狀態的自然表現。
克服語言忌諱：銷售人員通過對客戶的了解，應準確捕捉客戶的語言忌諱，同時也要掌握常見的語言忌諱，不說那些令人掃興的、不吉利的話。
恰到好處地恭維：絕大多數人都喜歡高高在上的感覺，被人恭維，總是一件令人感到愜意的事情，所以銷售人員也需要恰到好處地恭維客戶。但是要顯得符合邏輯而不是胡亂奉承。
掌握傾聽的藝術：銷售人員與客戶的溝通，首要的是了解客戶在想什麼，客戶的實際狀況是什麼，因此溝通的開端，是學會傾聽，並掌握傾聽的藝術。在傾聽客戶的表達中，要善於引導客戶，善於引發客戶，善於讓客戶表達出你所需要知曉的內容。
尊重客戶反對意見：銷售人員和客戶溝通過程中，始終尊重客戶的反對意見，即便不能成交，或者不能解決問題，客戶也會認同你的素質和表現，從而為後續的合作打好基礎。如果不尊重客戶的反對意見而否定他，就會令客戶十分不滿。
02 銷售人員說服顧客的藝術
銷售人員的素質高，能力強，突出表現在能夠說服顧客接受產品或解決方案。
以理服人：以理服人是最常見的說服方式。絕大多數客戶都是講理的，都是接受理性說明的。以理服人，你要有充分的、強有力的、符合客戶實際狀況的理由才行。所以哪些理由有助於說服客戶，銷售人員應該提前預備，提前演練，提前做好準備工作。
以情感人：僅僅以理服人還是不夠的，人都是感情動物。在以理服人的同時，銷售人員也要學會以情感人，通過感情的拉近，通過在情感上獲得客戶共鳴，通過感動客戶來達到打動客戶的目標。
以利誘人：以理服人，以情感人，加上以利誘人，就構成銷售人員說服客戶的三大法寶。當銷售人員能夠通過比較讓客戶感到產品和品牌超出他的期待，當銷售人員能清晰演示客戶在產品中可以得到的好處或利益，當銷售人員能夠準確捕捉到客戶對於利益的潛在需求，就能夠做到以利誘人。（END）