今天，我要繼續給你推薦《全新銷售》這本書。
上期，我為你分享了什麼是內外和諧，怎樣通過內外和諧提高說服力。這期，我想繼續為你分享，要想擁有出色的說服力，必須要具備的另外兩大素質：情緒浮力和頭腦清晰。
《全新銷售》
作者：【美】丹尼爾·平克
譯者：閭佳
第一大素質：情緒浮力
先來說說情緒浮力。情緒浮力，說白了就是當你遭到拒絕的時候，依然能保持積極情緒，比如：樂觀、堅持和韌性等等。在你試圖說服別人的時候，隨時都可能會被拒絕。情緒浮力就像一個救生圈，無論拒絕的海浪來得多麼兇猛，它都可以把你穩穩託出水面。
作者根據說服別人的場景，按照事前、事中、事後三步，分別給出了提升情緒浮力的方法。
第一步是事前。作者建議，與其自我鼓勵，不如自問自答。大多數的培訓課程，都告訴你要相信自己，你能拿單，你能贏得談判。這種自我暗示能在一定程度上提升你的自信心，但很難帶來更多的幫助。自問自答能帶來的幫助就多了，不僅可以提升你的情緒，還能啟發你找到實現目標的更多可能性。
舉個例子你就明白這兩者的區別了。在和客戶溝通之前，如果你會對自己說：我一定能拿下這個訂單。這就是自我鼓勵；如果你問自己幾個問題，像是：我憑什麼能拿下這個客戶呢？怎樣才能給客戶提供更好的服務呢?
多問幾個這樣的問題之後，你可能就會想得更全面，比如：你要用可靠的產品和服務來贏得客戶對你的信任，你要想辦法和客戶建立良好的關係，要準備好積極解決售後問題。這就是自問自答。
第二步是事中。你要讓說服過程中，雙方體驗到的積極情緒與消極情緒的配比達到3:1，不要過於積極，也不要過於消極。作者就把積極情緒和消極情緒比喻成浮力和重力，浮力是一種把你舉向天空的力量，而重力是把你拉回地面的力量。
過度的浮力會讓你不踏實、不現實；而過分的重力，會讓你隨時崩潰。只有當積極情緒和消極情緒適當結合的時候，就能讓你表現地魅力十足。
第三步是事後。你要具備「樂觀解釋風格」。所謂的「樂觀解釋風格」，就是指壞事發生的時候，你要明白拒絕和失敗只是暫時的，而不是永久的。這一切都不是你的錯，而是環境、運氣或者其他人為原因造成的後果。
發明大王愛迪生你肯定不陌生，他一生中遭遇了無數的挫折和失敗。可是他很少被困難打倒的原因，就是因為他的樂觀解釋風格。
耳聾，對於一般人來說，是一種痛苦，但是，愛迪生是這樣解釋的，他說：「耳聾，從某種意義上說，對我是有利的。我在電報局工作時，我只聽我的工作檯上的電報機，別的電報機不能像幹擾別人那樣幹擾我。當我在改進電話機的時候，也是耳聾讓我意識到必須改進送話器，要做到讓像我的聽力一樣弱的人也能聽得到。」
愛迪生還曾經發明了一種專門給投票計數的機器。他打算賣給國會，結果國會拒絕了他。對於這次失敗，愛迪生是這樣解釋的：「作為技術人員，我沒毛病，是國會不識貨，一定會有地方需要這臺機器。」
果然，在改裝之後，紐約股票交易所買下了這臺機器，這也成為了愛迪生人生中的第一個專利產品。
所以，今後如果再有壞事發生的時候，你先別沮喪，不如問問自己：從哪些方面可以看到這件事的積極面呢？這樣可以幫你釐清問題的本質，看到機會和希望。
第二大素質：頭腦清晰
頭腦清晰，就是指能在紛雜的信息中，找到關鍵信號，傳達出去。
在廣告行業，有一個非常出名的故事。某一天，美國廣告巨頭瑞夫斯和同事在紐約中央公園吃午飯，遇到了一個乞討者。這個人討錢用的杯子裡只有幾個硬幣，杯子邊上立著一塊牌子，上面寫著「我是盲人」。
瑞夫斯就和同事打賭說，只要給那塊牌子上添幾個字，杯子裡的錢就能立刻多起來。果真，瑞夫斯在牌子上加了幾個字之後，越來越多的路人向盲人的杯子裡扔硬幣，還有人專門停下腳步和盲人交談，甚至有人還從錢包裡抽出紙幣塞給盲人。
瑞夫斯到底在牌子上加了什麼字，帶來了這麼大的改變呢？其實他只加上了幾個字，變成了完整的一句話：「春天來了，而我是盲人。」這句話用鮮明的對比，觸動了人們的心。
作者提出了5種對比框架，能夠有效地幫助你把關鍵信息凸顯出來。其中有一種，叫做「透露微量的負面信息」。
微量的負面信息就是指你可以適當地表達一些不好的信息，這樣不但無害，反而會對提高說服力有幫助。這種現象其實是有科學依據的，也叫做「瑕不掩瑜效應」。
研究者曾經做過一項實驗，他們讓參與者在網上買登山靴，並且給他們提供了一些相關信息。研究者給一半參與者提供的信息都是登山靴的優點，比如鞋底耐磨，面料防水，5年質保等等。給另一半參與者的信息，除了這些優點之外，還有一項缺點，那就是這款靴子可選的顏色只有兩種。
結果非常有趣，接受到的信息中包含一項缺點的參與者，購買這款靴子的可能性反而更大。所以，在接觸了大量正面信息之後，如果接受到了少量的負面信息，反倒會帶來一種對比，加強正面信息的力量。
但是，值得注意的是，這一招只適用於兩種情況。第一種是，接受信息的一方必須處於「低努力」狀態。也就是說，他可能是因為太忙或者注意力不集中，不能投入太多精力處理信息和做出決定。
第二種是，負面信息和正面信息不能互相矛盾。比如，鞋底耐磨這個優點，如果碰上了鞋底不防滑這個缺點，就會帶來大麻煩。所以，要想用好這一招，必須拿捏好尺度，以免帶來反效果。
作為一個出色的說服者，必須要具備的三大素質，我就說完了。接下來，你要做的就是把它們落實到行為上。在書裡，作者就結合實際情況給出了一些指導性的建議，其中有一項非常值得你關注的技巧就是如何修煉自己的說服話術，快速吸引別人的注意力。這就是我明天要為你分享的內容。
好，今天的分享就到這裡，推薦你閱讀《全新銷售》完整版。