Evernote是如何把忠實用戶轉化為付費用戶的

2020-12-13 人人都是產品經理

如果你是 Evernote 的用戶，在使用 Evernote 感受到效率提高的同時，是否覺得沒有完全發揮其最大的潛力呢？AllThingsD 的記者也有同樣的感受，於是他把感受與 Phil Libin 分享。在談完 Evernote 想成為知識工作領域的Nike後，Phil Libin 分享了 Evernote 是如何將忠實用戶轉化為付費用戶的。

AllThingsD：今年一本雜誌將Evernote用戶比作狂熱的信徒。而作為一名Evernote用戶，我感同身受，因為它確實提高了我的效率。但同時我又覺得，自己沒有發揮Evernote最大的潛力。只有我一個人有這種感覺嗎？

Phil Libin：不，不只是你。一方面，我們需要讓產品變得更好。另一方面，我們也是有意為之。這幾年來，我們有個有趣的領悟，尤其是在我們進入 Evernote Business 這個領域之後。在使用 Evernote 的過程中會產生如你所說的一種差距。

每個月，用戶的需求都可能發生變化，然後 Evernote 會滿足用戶的需求。不過，Evernote 也許只滿足了你 90% 或 95% 的需求，剩下的 10% 或 5% 需要你自己來投入。這小小的摩擦是有好處的，它使你的工作生活更加靈活。無論你是開始了新的項目，還是換了工作，換了設備，Evernote 都會一直陪著你。如果 Evernote 是完全為你量身打造的，這也意味著它是脆弱的。一點點投入可以培養用戶的忠誠度，因為他們也需要付出自己努力。

AllThingsD：所以你們目前有多少用戶？你們如何從這些用戶中盈利？

Phil Libin：我們在全球有大約 8000 萬用戶，包括免費和付費的。我們的轉化率與用戶的使用時間呈線性增長關係。這意味著用戶使用 Evernote 越久，他們成為付費用戶的可能性也越高。我們希望用戶永遠使用 Evernote，希望用戶一旦開始使用就繼續保持下去。對我們來說，用戶使用比用戶付費更重要。用戶使用越久，他們感知到 Evernote 的價值就越高。感知價值越高，用戶就越願意付費。而我們的責任是做出值得用戶付費的產品。在第一個月，用戶付費的比例只有 0.5%。但一年之後這個比例上升到 7%，第二年為 11%。而最忠實的用戶，陪伴我們走過 5 年的人，付費比例達到了 25%。

AllThingsD：大部分的收入來自付費用戶嗎？

Phil Libin：我們有自己的商業模型。大約 11 個月前，我們只有一種盈利模式，那就是將免費用戶轉化為付費用戶。後來，我們推出了 Evernote Business，主要針對的是企業客戶。它在不到一年的時間裡有巨大的增長。再到後來，我們推出了出售實體產品的在線商店Marketplace，在短短兩個月內，它已經大大超出了我們的預期。

AllThingsD：所以你們有考慮在2014年上市嗎？你們已經準備到哪一步了？

Phil Libin：你的問題很有趣。很嚴肅地說，如果我寫一本關於 Evernote 的書，書名可能是「一個幸福的煩惱 (A Good Problem to Have)」。原因是，有時候幸福的煩惱比問題更難辦，更棘手。比如我們曾考慮過如果公司增長過快，數據中心不夠用的問題。從那以後，我們就要擔心數據中心的問題。

再回到你原來的問題，我們 5 輪融資一共融資 2 億 5 千萬美元左右，這個數字還會增長。我認為我們也許會在 2 到 3 年內考慮上市的問題，但 2014 年是不可能的。我希望 Evernote 配得上成為一家優秀的上市公司，但現在還算不上。

AllThingsD：那我們再來談談你們另一個幸福的煩惱。你們現在的基礎設施建設得如何了？一個數據中心不夠用後，你們是解決的？

Phil Libin：我們現在一個在加州的數據中心也快不夠用了。我們準備啟用原來用於災難復原的備用數據中心。我們在中國有兩個數據中心，為了中國版本的 Evernote（印象筆記），我們租用了專屬的辦公室，建立了自己的伺服器。這應該是我們最後一次這樣做。我們在美國的下一步工作應該是建立自己的數據中心。而我們在美國下一個大的舉動是建立公司的新大樓，預計在 18 個月之內。

AllThingsD：你從今年的黑客入侵事件學到了什麼？

Phil Libin：非常多。事實上我們有此類事件的應急預案。所以事情發生後並沒有太多決策過程。我很高興我們之前制定了預案，因為做決策很痛苦。我們知道假如密碼被洩露了，我們會全部重置密碼。我們也知道這樣的代價很大，但為了保護公司的聲譽不得不為之。其後的結果表明，沒有數據被入侵，它們都被加密了。我們現在仍在配合一個調查，我們大致掌握了始作俑者。他並非針對 Evernote 的數據，而是為了劫持用戶的證書進行非法轉錢，是為了盜用個人身份信息。

AllThingsD：你們有因此失去用戶嗎？

Phil Libin：我們損失了大量用戶，用戶量直到 3、4 個月後才恢復到原先水平。它也影響了我們的收入，因為我們本打算推出一些能帶來收入的特性，但事情發生後我們的精力全放在了安全上。一切都倒退了。不過雙重認證因此提前了 9 個月。但是，這個事情也讓我們成了更強大的公司。我們有個更強大的安全隊伍，在安全方面付出更多努力，這些是初創企業很少做的。總之，事情讓我們更快地成熟起來。
FROM 36氪

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