2018-04-13 09:26 來源: 汽車加油站
用戶支付200元就能在凹凸租車平臺獲得一輛上汽大通D90兩天自由試駕使用權，平臺不僅安排專人上門取送車，同時全額保險保駕護航。這樣的購車新體驗背後，是從今年開始越來越流行的租賃試駕模式。這種模式為何會流行？整車廠、租賃平臺，分別能從這種模式下獲得了什麼？怎麼才能把這種模式玩好？筆者也有一些自己的思考。
童濟仁汽車評論 編輯丨張杭天
▎實惠而貼心，48小時D90試駕體驗
凹凸租車於3月21日起上線了上汽大通D90的深度試駕活動，僅需支付200元的試駕低門檻，也引起了筆者的強烈興趣。在簡單填寫個人信息後，筆者成為了第二批試駕體驗者。
在周一的早上，筆者早早地迎來了送車上門的凹凸車管家。200元的租金當中，已經包含了凹凸車管家送車上門的服務費以及車輛的保險費。而這次活動，凹凸平臺還將車管家的服務範圍擴展到了整個上海境內，住在外環外的筆者也因此受益。
除了常規的車輛檢查和交接外，凹凸車管家還引導我對活動進行了分享，並介紹了試駕活動的流程。
上汽大通D90是首款C2B定製化模式的全尺寸SUV，搭載了上汽的斑馬系統。因此筆者將體驗的重心放在了D90產品的定製化和互聯性上。
筆者租到的這臺D90是兩驅版本車型，車主選擇的是2+2+3座椅布局，乘坐空間與裝載空間都非常寬敞。此外，車主選配了第二排座椅加熱功能、盲區提示功能，但是沒有選擇任何形式的天窗。其實在筆者看來，也許自己的選配方式會與車主有所不同，但是這也說明了D90真正地做到了定製化生產，它尊重了每個消費者的選擇。
同時，D90的斑馬系統在語音控制、網絡互聯功能方面也有不錯的表現，能夠輕鬆實現線上音樂、導航、溫度控制等實用功能，智能化體驗處於同級別領先水平。
兩天的體驗時間不算長，同時筆者試駕到的是兩驅車型，因此沒有測試這款SUV的全路況表現。不過總體而言，它的定製化程度與網際網路基因以及舒適寬敞的空間，還是給筆者留下了非常深刻的印象，至少在同等價位，這三項體驗很難有競品與之相媲美。
歸還時，凹凸車管家不僅及時地上門取車，更引導筆者填寫了試駕評價的問卷，在後期會附贈禮品。筆者同時可以在問卷結束後，自行挑選意向經銷商到店看車。此外，車管家還有鼓勵筆者曬朋友圈分享體驗，還有精美禮品相送。
試駕過程其實並不複雜，不過這次不一樣的試駕背後那些門道，卻是值得細細品味的。
▎租賃試駕成為新風口？背後有原因！
雖然關於租賃試駕模式的市場估值，筆者暫時未找到相關的數據，但是可以肯定的是，為潛在購車用戶提供超過1天的自駕體驗新車的模式，正在成為這一年內新的市場風口。除了凹凸租車，天貓也推出了「超級試駕」業務，垂直類媒體易車網也上線了「易車眾測」項目。在這背後，一定有其深層的原因：
在汽車營銷的理論當中，獲取銷售線索（leads）是汽車營銷的基礎。如何快速精確地針對目標人群進行投放，並獲取這部分人的信息，是所有主機廠在市場營銷時都面臨的課題。而對於有購車需求的用戶而言，他們往往會在購車前有一定的試駕需求，因此租車平臺是一個獲取銷售線索的良好渠道。根據凹凸租車CMO薛兆旼提供的一組調研數據，凹凸租車平臺上70%的流失客戶（6個月內帳戶無交易）為購車客戶。
在此次試駕活動中，上汽大通就為D90產品收集了大量有效的銷售線索，首先通過街頭巷尾的線下產品露出、朋友圈和微博的互動轉發、試駕客戶體驗後的口碑傳播等形式，影響了更加廣泛的用戶群體；其次，對於試駕客戶，逐步進行引導，可以更有效地提高到店率。就這兩者而言，上汽大通與凹凸租車攜手進行此次活動的效果已經初步得到體現。截至目前，D90試駕活動已獲得近10萬人的點擊，上汽大通也獲得有效的銷售線索6,000餘條，試駕人數達1,000餘人，到店人數超300人。
另一方面，據調查，在用戶形成購車意願，到最終購車落地，平均用時大約三個月。這其中充斥著各種魚龍混雜的信息，唯獨最缺乏的就是實地的深度體驗環節，現有的4S店短途試駕模式卻如「蜻蜓點水」，只能做到「淺嘗輒止」，顯然是無法滿足日益增長的用戶產品體驗需求。因此，租賃試駕模式對于越來越多有深度體驗訴求的消費者而言，是有足夠吸引力的。
除此之外，用戶的深入體驗，也可以使主機廠更好地了解用戶對產品的評價，對於後續調整產品思路，補齊產品短板，提高用戶人群投放的精確度而言，都是具有不小幫助的。而在此次試駕活動當中，上汽大通共收集到了近千份經實際體驗後的有效用戶評價問卷，問卷內容涵蓋產品定位、用戶關注度等影響銷售的關鍵要素，這是其之前在短時間內所無法獲取的信息量。
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