決定培訓機構生死的五大命脈和十二大關鍵指標

五大命脈

這五大命脈是學校最關鍵的五件事情，也是校長運營的五大能力。

首先來分享一下第一個最重要的命脈。

首先請記住：「學校必須以教學為王，研發為魂。」

在當代社會，所有的企業在經營的過程中，品質服務是當代任何行業經營的首要考慮的一個問題。

因為做教育就是要教學為王，教學打天下服務定江山。

比如：一個飯店，如果他的飯菜口味做的不好的話，那肯定不會有很多的顧客；一個服裝店，她的衣服質感不好、質量不好的話，那也不會走更遠。

其實做學校也是。

孩子家長來這上學就是衝著你的教學而來的。所以說，我們在做任何的事情之前，教學是我們學校的一個根基。

大家可能都聽說過海爾集團的張瑞敏：曾經把一批冰箱全部都砸掉。為什麼？因為品質是這個企業的生存之本。

我們的第二大命脈就是服務。

舉例：大家都知道我們的這個社會上有一個企業叫海底撈，他的服務是公認的。

每次去吃飯的時候，你排隊的時候給你安排的有零食，有美甲的，各種服務讓你輕鬆的在那等候排位。

還有一個經典的案例，就是在廣東有一個叫盧鼎記的飯店，每次到吃飯的時候都是人滿為患。

每次吃飯你都要提前打電話預約，所以說那裡面的服務是什麼服務？因為廣東人都比較喜歡，那裡面的服務員一見到你，見面的第一句話就是恭喜發財，你去上個衛生間都會說恭喜發財，給你送個餐具都會說恭喜發財。

其實學校當中我們的課前課中課後，服務有沒有跟上？

比如說我們課後有沒有給家長反饋一下孩子今天的學習情況，有一些新生剛到學校，我們要不要給家長反饋一下，孩子在校的一些情況呢？

開課前的時候我們有沒有一些溫馨提示呢？入校一個月以內的孩子都是新生，你課前課中課後要給到家長一些反饋給到家長一些溫馨提示。

孩子是幾點上課？需要帶什麼物品？放學以後及時給家長反饋一下孩子今天在學校的表現，簡單的闡述一下，那麼這就是對家長的一種服務。

第三大命脈就是我們的成本。

舉個例子：如果說你的收入是十元錢，那麼減去你的成本七元錢，再減去你的其他費用兩元錢，你的利潤只有一元錢。

美國人力資源協會統計了這樣一個結果：如果一名員工的收入一個月是1000塊錢，實際支出成本就是1000元加4000元，那麼這4000元的成本從何而來呢？

有考核費用、培訓費用、辦公用品、洗水電費用等福利。還有你的各種消耗：風險成本，包括老師們的服務態度，溝通配合執行力，還有我們所做的承諾。

舉個例子：在我們招生的時候，我們承諾當我們完成任務，要獎勵給你多少錢，如果團隊執行配合不好溝通不到位，服務態度不好的話，那麼這個孩子走了以後這也是我們的一個損失。

所以各位校長大家現在需要思考一個問題：你學校最大的成本是什麼？

第四個就是學校的創新。

一個企業從開始到發展，到巔峰期，到創新到衰落到結束。這是一個過程，如果我們的企業發展到巔峰期，沒有創新的話，他會直接走向衰落走向結束。

舉例：順豐快遞是現在很先進的一個送快遞的就是無人機配送。

你看現在。諾基亞摩託羅拉這些手機，早就被我們在市面上已經淘汰了。就是因為他們沒有創新，沒有向前發展。

包括我們現在非常有名的蘋果為什麼能夠脫穎而出呢？就是因為他們用一部手機改變了人類的生活方式。包括我們現在的外賣都是改變了人類的生活方式。

所以我們要想在這個激烈的競爭中求得生存，我們的唯一出路就需要創新不斷的創新。

第五個就是團隊的合作，這是一個最關鍵的命脈。

我們部門與部門之間的跨部門之間的配合也是非常重要的，我們一定要讓各部門的人員明白自己的職責和任務是什麼？那麼各部門之間應該怎麼樣去完善的配合？

舉個例子：大家都看過這個電影，速度與激情。一個團隊當中沒有哪個人是萬能的，也沒有一個哪個人是無所不能的，如果這個人他說了我什麼都行。那只能說明他什麼都不行。

每個人身上有每個人身上的長處，所以說我們要增強補弱，團隊之間完美配合，任何看上去很難的事，我們都可以通過訓練得到。

最後給大家一個總結就是：教學打天下，服務定江山，成本定盈利，創新求發展，團隊定乾坤。

十二大關鍵指標

機構能不能盈利，關鍵取決於運營；

機構員工的走向，關鍵取決於運營；

機構運營的優劣，關鍵取決於12項指標。

作為一個機構的校長，最重要的職責就是能夠通過12項專業指標，及時、準確地判定機構的運營狀況，並有針對性的進行調整，時刻保持機構的高速健康運轉。

序號

運營指標

指標釋義

1

收入

現金收入也叫報名收入。指考核周期內（日、周、月、季、年）收入的報名款，可能在當期考核周期進行課時消耗，也可能在下一個考核周期進行課時消耗。

結轉收入也叫確認收入或課消收入。指考核期間內（日、周、月、季、年）由課時消耗所產生的確認收入。

收入=單班收入*開班量，單班收入可以通過招新和續班兩種方式獲得。

2

毛利

毛利=收入-成本

成本是指製作產品的花費。培訓機構的產品是課堂，因此培訓機構的成本就是製作「課堂」的花費，包括：教師工資、課酬、獎金、福利、五險一金；教室租金，教材費等。

培訓機構的三大成本指：課酬、教室租金、教材（講義）。

教室租金=教學區面積對應租金+公共區域面積對應租金

【參考值】課酬佔比20%-30%，教室租金佔比10%-15%

3

淨利

淨利=收入-成本-費用

費用指那些剔除產品的生產成本之外，企業經營所需要的花費。

培訓機構的費用包括：除教師之外的員工的工資，獎金、福利、五險一金；辦公場所的租金，市場費用，銷售費用，行政辦公費用，車輛等日常運營費用，折舊攤銷費用。

【參考值】人力資源費佔比20%-28%，市場推廣費2%-8%，折舊攤銷佔比2%-4%，行政後勤費3%-4%，日常運營費2%-3%。利潤佔比3%-37%。

4

人均產能

人均產能=結轉收入/員工人數。

這是培訓機構最重要的運營指標，沒有之一。人數包含所有教職員工，保安、保潔、司機等人員也應計算在內。

【參考值】北上廣一線城市人均產能不低於每人每年20萬元。

5

教師人均帶課量

教師人均帶課量=總課量/教師總人數

兼職老師2個人算1個。

6

續班率

續班率=該班級已經續班人數/該班級有效人數*100%

班級有效人數=（班級開課當天人數+班級結課當天人數）/2

註：續班的定義可為報名同一老師的不同課程，也可以為不同老師的同一個課程或不同老師的不同課程。嚴格意義上的續班必須為該老師所帶的下一個具有連貫性質的課程，如高一英語同步上學期續高一英語預科下學期；廣義上的續班即學生沒有離開機構即算續班。例如某學生高一英語同步上學期學習完成後轉而學習高一數學預科下學期。具體考核方式可根據機構不同的發展階段決定。

7

滿班率

滿班率=班級總人數/班級最大容量

滿班率的計算分為開班滿班率和結班滿班率。開班人數即為班級在正式進行課時消耗的人數。結班即為課時已經消耗完畢，班級已經結課，最終結課的人數就是結班人數。

開班滿班率=班級開班人數/班級最大容量；結班滿班率=結班人數/班級最大容量

【舉例】初一英語寒假班，班級最大容量30人，開結班日期：2017年1月20日至2月20日，開班當天一人退班，一人轉出學習其他科目；行課中有一人插班進入學習，則該班級的開結班滿班率為：

開班滿班率=(29 人-1 人-1 人)/30 人*100%=90%。

結班滿班率=(29 人-1 人-1 人+1 人)/30 人*100%=93%。

註：通常用以上形式考核滿班率還應關注該班級的轉、退班率。

8

提升率

學生成績/能力提升的比例。

9

平均獲客成本

平均獲客成本=市場費用/新生人次

10

平均客單價

平均客單價=報名收入/報名人頭

11

平均報班數

平均報班數=報名人次/報名人頭

平均報班數反映的是一個機構所有已經報名的學生總數裡，每個學生在該機構消費的班級數量。一般以課時消耗周期為計算周期。

報名人頭是報名學生的絕對數量的總和，通常一個學員編號對應一個學生人頭。

報名人次是學生實際報班數量的總和，通常一個學員編號對應多個課程。例如，學生A同時報名了高一英語語法班，高一英語寫作班，高一數學點題班，高一數學尖刀班4個班級。那麼學生A被統計的報名人頭為1，報名人次為 4。

【舉例】在2016暑假班招生完畢之後，報名暑假班的每個學生的平均報班數即為暑假班學生的平均報班數。某機構2016年暑假班共有2100人報名，即報名人頭2100人，報名人次4800人次。2016年暑假班平均報班數=4800人次/2100人頭=2.28

12

坪效

坪效=結轉收入/校區面積

（此處校區面積指的是校區建築面積，若該校區為總部校區則建築面積的核算必須扣除掉行政人員的辦公面積；但是不能扣除掉該校區教師的辦公面積。）

【參考值】北上廣深一線城市坪效為每年1.5萬元/平米；二線城市坪效為不低於每年1萬元/平米。

【舉例】一個校區2016年的結轉收入1000萬元，建築面積1000平米，使用面積700平米。設有總部，校區辦公人員的辦公室建築面積共100平米，而且設有教師坐班的辦公室建築面積80平米，則2016年坪效=1000萬元/（1000平米-100平米）=1.1萬元/平米。

這些指標能夠決定你機構的發展方向，決定機構的生死。

「

培訓機構長期勝出的三大關鍵：質量、效率、成本

質量（教學、服務、效果）

效率（獲客、人效、坪效）

成本（企業的核心競爭力）

機構想要跑贏市場，不僅僅是提高收入問題、招生問題，而是努力解決這三個關鍵因素所反映出來的問題。

第一個是質量。質量包括教學質量、教學服務和產品效果三方面的問題，從根本上來說，是一個產品問題：我們產品的質量怎麼樣？服務怎麼樣？產品提供的效果怎麼樣？能不能解決客戶的問題？

總體來說，就是我們的師資，我們的課程，我們的教學效果到底怎麼樣，能不能能讓學生能力提高、興趣培養、成績提升等等。

第二個是效率。效率包括了獲客成本、坪效和人效。

獲客成本：（銷售費用+市場費用）/新生人頭數

我們每平均獲取一個新客戶（不算老客戶），每平均獲取一個新客戶的成本是多少錢。比如說一個培訓機構一年的銷售市場費用的是100萬，一共招了一千名新生，那個平均一名新生他的獲客成本就是1000元。

人效就是平均一個人做一年創造的產值收入是多少錢。

而坪效呢，就是平均一平方米的教室所創造的收入是多少錢。

獲客成本、人效和坪效，這是機構效率的三大因素。

第三個指標是成本。成本的高低可以被理解為企業核心競爭力的重要指標。

那什麼是企業的核心競爭力？目前國際上比較通用的，大家普遍接受的企業的核心競爭力有以下四條：品牌、網絡效應、高轉換成本、綜合性的低成本運營。

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