6500字乾貨 | 10個『關鍵指標』，洞悉養老機構盈利之道

　Q：養老機構，盈不盈利？該如何盈利？

　　圖：萬科·幸福家社區養老中心效果圖

　　2018年，

　　北京萬科·幸福家社區養老中心，關門停業。

　　圖：北京萬科·嘉園社區嵌入中心實景圖

　　2019年，

　　北京萬科·嘉園社區嵌入中心，關門停業。

　　圖：北萬光熙康復醫院

　　同年，萬科退出北萬光熙康復醫院的運營。

　　圖：北京萬科 「3+N」養老產品線

　　至此，隨著這3個項目的相繼關停和退出，北京萬科曾經雄心壯志的「3+N」養老產品線，如今只剩下「怡園和隨園」，一個重資產、營利性養老機構，一個公建民營、非營利性CCRC，在運營項目也從5個，減少到2個。

　　我們不禁要問：養老，真的不盈利嗎？！

　　中國養老行業，發展到今天，依然，一半是海水，一半是火焰。

　　圖：寸草春暉養老項目區域分布圖

　　不過，故事的另一面，我們也要清醒地看到：

　　在這些頭部養老企業和國外養老品牌陷入持續虧損（運營層面）的大背景下，以寸草、匯晨、紅日、合展為代表的區域性民營企業依然快速發展，並依託「穩健的盈利能力」，得到了「資本的認可」。

　　以筆者親身經歷過的幾個民營養老機構全周期經營結果看，養老機構不僅能盈利，而且「利潤率並不低」，還具有「極強的抗經濟周期性」，當然，很多盈利的民營養老機構都「很低調」，並不在行業的觀察視野下。

　　與其它行業一樣，同樣一個項目，A公司運營就虧損，B公司運營就盈利，是很正常的現象。

　　一家同時做養老機構收併購和養老機構運營的公司也會發現，自己收購的項目可以盈利，但自己運營的項目卻嚴重虧損。

　　於是，經常有讀者留言：

　　養老機構到底能不能盈利？

　　盈利模式是什麼？

　　哪些「因素」決定了一個養老機構是否可以盈利？

　　這是一個全行業都在關注的話題。

　　為此，我們深入研究了多個已實現盈利的民營養老機構，並從中找到了一些決定養老機構是否可以盈利的關鍵要素，並將這些要素歸納為10個「關鍵指標」。

　　在逐一深度剖析這10個「關鍵指標」前，我們首先要明確三個概念，這是本文研究的重要基礎和條件：

　　1. 養老機構：本文所討論的項目類型是養老機構，不涉及養老社區（CCRC）、護理院（醫療機構）、社區居家養老等產品類型；

　　2. 租賃類型：本文所討論的項目獲取類型是中資產租賃模式（存量物業改造），這是目前國內養老機構主流的項目獲取方式，這裡面既包括市場化的商業物業，也包括帶有租金性質的公建民營、公辦民營、PPP項目。

　　3. 運營層面：本文所討論的盈利基於客觀運營、服務，包括前期項目的所有投入攤銷折舊、以及其它全口徑運營收入和成本。

　　——————————  以下是「乾貨時間」——————————

　　「關鍵指標」1：出床效率

　　一個地上建築面積6000㎡的改造類項目：

　　A公司經過平面方案強排，可以出240張床位；B公司經過內部討論，可以出150張床位；C公司定位更高端一些，最終只出了80張床位。

　　圖：星堡香山項目，

　　改造前單床面積86.7㎡，改造後單床面積68.7㎡

　　「出床率」是養老機構能否盈利的最關鍵指標，業內通常按照「單床面積」的方式進行對標，公式是：

　　單床面積 = 實際經營面積 / 總床位數

　　需要注意的是，這裡面的「實際經營面積」，既包括地下面積，也包括地下可用的運營空間，目前可盈利的養老機構平均單床面積區間主要集中在25-40㎡。

　　然而，「出床率」僅僅關注了「床位的數量」，但忽視了「床位的質量」，因此，除了「單床面積」外，我們更應該關注：

　　房床比：房床比越低，床位質量越高，單人間是市場需求。

　　房間朝向：南向房間/床位最貴，其次是東西向，北向最便宜。

　　衛生間配比：有衛生間的房間/床位，比不帶衛生間的貴。

　　「關鍵指標」2：去化速度

　　養老機構是否可以盈利，「去化速度」是第2個關鍵指標。

　　行業通常在研究去化速度時，通常會採用「月平均淨去化」的概念，但我們研究發現：那些實現盈利的養老項目會更關注「前6個月的平均去化速度」，很大程度上，這6個月已經決定了生死。

　　這些項目寧願「犧牲短期客單價」，也要在運營首年年末時實現50%的入住率，因為對於養老機構來說，「租金」、「折舊」、「基礎人力」等構成了可觀的「固定成本」，因此在達到盈虧平衡點前，「去化速度」的重要性遠大於「客單價」。

　　圖：北京地區部分中高端養老機構月平均淨去化速度

　　目前，北京地區月費在10000元以上的中高端養老機構，月平均淨去化在3-5人，存量床位基數較大，市場競爭激烈；

　　而定位在5000-8000元的經濟普惠型養老機構，月平均淨去化在6-10人，市場需求旺盛。

　　「關鍵指標」3：客戶質量

　　影響養老機構是否可以盈利的第3個關鍵指標是「客戶質量」。

　　其中，「平均客單價」決定了單客收費高低，不過，這裡行業普遍存在一個誤區：認為「平均客單價」越高的項目，越盈利。

　　圖：養老機構的「坪效」

　　其實不然，決定一個養老系機構盈利能力高低的是「動態坪效」，而非「平均客單價」，很多高端養老機構「平均客單價」雖然可以達到每月每人15000元以上，但「動態坪效」極低，因此虧損反而更嚴重。

　　我們在測算「平均客單價」時往往會細分三類客戶：自理長者、失能長者、失智長者，但這還遠遠不夠，應該再加上另一個重要價格維度——「單床 or 單房」。

　　影響客群質量的第2個因素是「客群結構」，簡單來說，就是自理、失能、失智三類客戶的比例，通常情況下，當養老機構入住達到50%後，有經驗的運營團隊將不再以去化速度優先，而是會考慮「客群結構的優化」。

　　根據我們的調研，這些進入盈利期的養老機構，失能+失智客戶的佔比通常在70%以上，而在開業初期，這個比例相對降低，在30%-50%之間。

　　最後一個影響客戶質量的重要因素是「單客服務成本」，這是很多養老機構沒有關注到的點，我們知道，很多護理等級一樣的客戶，但護理難度和工時卻差異很大，也就是說，機構收了同樣的護理服務費，但所付出的服務成本不同，服務成本越低的客戶，對於養老機構來說，「性價比越高」。

　　「關鍵指標」4：在住時長

　　影響養老機構是否可以盈利的第4個關鍵指標是「在住時長」。

　　行業內通常會用「退住率」作為判斷養老機構運營穩定性的指標，但我們經過研究發現，「平均在住時長」比「退住率」更能直接反應一個養老機構的整體運營水平。

　　通常情況下，一個養老機構客戶的「平均在住時長」如果可以達到2年以上，就保證了老客戶和新客戶之間的良性轉化，減少了「床位空檔期」，從而為盈利打下堅實的基礎。

　　但客戶「平均在住時長」並非越長越好，因為很多養老機構在開業初期都會進行大幅度折扣優惠，這意味著早期入住客戶的「平均客單價」很低，即使到了運營穩定期，也要不斷進行「客戶質量」的迭代、優化。

　　「關鍵指標」5：To-G收入

　　影響養老機構是否可以盈利的第5個關鍵指標是「To-G收入」，G即「政府」。

　　養老行業發展初期，頭部企業普遍存在一個認知誤區：拿了政府的錢，就要做「民非」，就要受制約，就不是市場化，就很難盈利，即使盈利也不能提取利潤，這顯然是對政策的片面理解。

　　經過這些年的發展，行業普遍意識到：「做養老，只有跟著政府，擁抱政策，才是最聰明的戰略選擇」。

　　圖：北京萬科隨園養老社區（CCRC），民非性質

　　於是，泰康開始申請「普惠」，萬科也做了「民非」。

　　而那些實現盈利的民營養老機構，早已把「To-G」收入做得爐火純青，一方面充分理解政策導向，認真落實，得到了政府的認可；另一方面，充分利用政策紅利期，不斷建立客戶消費習慣，為最終市場化奠定基礎。

　　目前，「To-G收入」主要涉及4個方面：建設補貼、運營補貼、購買服務、特殊專項，這裡面需要注意三個關鍵：

　　政策並非都可落地，需要根據不同地區、不同時點進行政策研讀；

　　要落實補貼的具體標準、文件要求、操作程序、有無案例，切記「斷章取義」；

　　要積極主動與主管部門（民政）溝通、申報。

　　最後，特別想強調一點：在養老機構增值創收舉步維艱的狀態下，「To-G收入」將成為床位費、護理費、餐費之外的重要收入來源，且利潤率遠遠高於市場化收入。

　　—————————————  小結  —————————————

　　通過以上分析，我們看到：出床效率、去化速度、客戶質量、在住時長、To-G收入這5個「關鍵指標」，基本上決定了「一個養老機構的收入能力和效率」。

　　接下來，與「收入」相對應，我們也找到了決定「一個養老機構成本高低」的5個「關鍵指標」，分別是：租賃條件、單方成本、建設周期、取證周期、人力成本。

　　「關鍵指標」6：租貸條件

　　影響養老機構是否可以盈利的第6個關鍵指標是「租賃條件」。

　　在本文開篇，我們已經提到「租賃類型」是目前養老機構項目獲取的主要路徑，而一個項目的「租賃條件」不僅決定了養老機構的前期改造、建設成本，更決定了該機構的租金成本，這個成本將貫穿整個運營周期。

　　圖：前身為酒店的海航·和悅家

　　我們常常說，一個養老機構是否可以盈利，大多數情況下，在選址階段就已經決定，其中，很重要的一方面就是指「租賃條件」，共涉及3個核心要素：

　　平均租金：在整個租賃期內，租金會有多次增幅，因此我們要測算運營期內的「平均租金」，而非只關注「起租價格」，此外，有些城市或區域，可以向政府申請「租金補貼」，比如：目前北京海澱區針對符合條件的租金類養老機構，最高可給予3元/天/㎡的租金補貼。

　　免租時間：影響租金條件的第2個關鍵要素是「免租時間」，通常叫「免租期」，養老機構通常租賃期在10年以上，可爭取到4-10個月的免租期，理想狀態下，免租期內要完成項目的「改造裝修+開業籌備」。

　　項目現狀：最後一個影響租賃條件的關鍵是「項目現狀」，它不僅決定了該養老機構的整體改造成本，也會直接該項目的改造工期、證照獲取等一系列問題，目前優質的項目現狀主要為以下幾類：養老設施、賓館酒店、宿舍樓、框架結構毛坯。

　　通常情況下，「公建民營、公辦民營、PPP項目」依託優越的「租賃條件」—— 遠低於周邊物業的市場化租金水平 + 優質的項目現狀（很多項目交房標準都是精裝+軟裝配置標準），是目前「租賃類項目」中利潤最高的模式。

　　「關鍵指標」7：單方成本

　　影響養老機構是否可以盈利的第7個關鍵指標是「單方成本」。

　　我們知道，對於養老機構，到了運營階段，很多東西已經無法改變，其中關鍵的一點就是養老機構的前期改造成本，業內通常稱為「單方成本」。

　　圖：單方成本控制較低的遠洋·椿萱茂（青塔項目）

　　「單方成本」通常涉及以下四個方面：

　　改造成本：包括拆改、結構、消防、市政等；

　　硬裝成本：包括裝修、弱電、衛浴、智能養老設備等；

　　軟裝成本：包括家具、家電、配飾、廚具、綠植、醫療等可移動物資；

　　籌開成本：包括辦公設備、各類耗材、以及籌開期人力、營銷、運營費用等。

　　目前改造類的中高端養老機構「單方成本」（含以上4項）普遍在4000-7000元/㎡，在保持品質不變的基礎上，仍有較大的下降空間。

　　「關鍵指標」8：建設周期

　　影響養老機構是否可以盈利的第8個關鍵指標是「建設周期」，包括施工周期和籌備周期。

　　養老機構在整個施工改造和儲備過程中，存在太多不可確定性因素，如：周邊居民發對、業主方調整方案、結構加固、消防改造等問題，都會直接影響到項目的「施工周期」，幾乎很少有養老機構可按照施工計劃和節點交付。

　　一旦出現工期延長，不僅會吃掉有限的免租期，造成「可經營時間內租金成本的提高」，更會帶來人力等隱形成本的提升，整個運營節奏也會別打亂，原有的開業節點一拖再拖，前期預訂客戶流失，且大概率會錯過「黃金開業時間」。

　　圖：施工階段遭到周邊居民反對的

　　「朗詩·常青藤（北京上清橋項目）」

　　從全國情況看，中高端養老機構幾乎很少出現建設階段「不延期」的現象，這也是為什麼很多中高端機構一旦投入到運營階段，就不得不面臨「被動運營」的原因。

　　而反觀那些實現盈利的民營養老機構，基本會守住「建設工期這條底線」， AgeLifePro始終認為：養老機構如果要實現盈利，「建設階段」的重要性遠大於「運營階段」。

　　「關鍵指標」9：取證周期

　　影響養老機構是否可以盈利的第9個關鍵指標是「取證周期」。

　　養老機構在籌備-開業過程中，有很多不確定的東西，其中，最不可控的是開業前的資質辦理，這是很多企業、從業者不曾想到的難點。

　　行業裡常常有關於「養老機構取消設立許可」的新聞，引起「歡呼雀躍」，但真正實際經歷過養老機構資質辦理的人卻很冷靜，因為他們知道「很多東西並非像新聞中說得那麼美好」。

　　圖：因資質問題導致遲遲無法正常運營的

　　中精眾和（遠洋山水項目）

　　國內有太多的養老機構因為忽視了資質辦理的難度，導致「萬事俱備，只欠東風」，這個「東風」，就是開業前的「合法性」，從前是「設立許可」，現在是「登記備案」，於是，養老行業出現了所謂的「試運營」概念，但對於央企、國企、上市公司來說，「試運營，意味著極大的法律風險」。

　　從專業角度分析，養老機構資質難獲取主要有兩點原因：

　　其一，是很多企業並不真正了解政策落地要求，而真正辦理過養老機構資質的從業者少之又少，因此前期準備工作並不充分、重視度不夠，這是「主觀原因」。

　　其二，是養老機構開業資質並不僅僅涉及民政部門，還涉及消防、建委、食藥等部門，每個資質還有前後的審批關係，對政府來說，養老又是「高風險行業」，審批難度或過程通常不低，這是「客觀原因」。

　　圖：養老機構登記、備案流程圖

　　那些實現盈利的養老項目，會特別重視「取證周期」的控制，基本保證項目進度和資質辦理進度同步，不會出現因為資質問題導致遲遲無法開業的現象，從而避免了無畏的房租、折舊、能耗、人員成本消耗。

　　這些成本的浪費都需要靠後期「運營利潤」填補，如果一個養老機構因為資質問題導致無法正常開業的時間超過3個月，這個項目很難實現盈利。

　　「關鍵指標」10：人力成本

　　影響養老機構是否可以盈利的最後一個關鍵指標是「人力成本」，這是養老機構進入到運營階段最重要的「可控成本」。

　　行業發展初期，很多養老機構不計成本地追求「護理比」、「服務比」，片面地以為：「人越多，服務就越好」，這顯然很荒謬，服務是一件很複雜的事情，並不是「人海戰術」。

　　圖：日本高護理比的基礎是「介護險」

　　保證了養老機構的盈利空間

　　決定「人力成本」高低的，主要有四個關鍵要素，分別是：

　　管理人員佔比：那些可盈利的養老機構會最大化降低「管理人員佔比」，通常只設置：院長、綜合主任、護理主任三個角色，其餘均為服務或一線保障人員；

　　單崗成本：正規軍受限於「人力制度」，「單崗成本」較高的同時，員工實際到手工資卻並不高，這也是很多一線服務人員更傾向於民營養老機構的重要原因，因此很多正規軍開始大規模的進行「第三方人員外包」，以實現「單崗成本」的優化。

　　排班制度：排班制度是影響人員編制的一個重要影響因素，目前養老機構一線人員通行的是「上6休1」+「每班12小時」的排班制度，這樣可最大化降低人員編制。

　　護理比：護理人員通常佔到了養老機構人員總數的50%以上，而「護理比」則決定了護理人員的編制標準，目前行業已經逐步意識到「合理控制護理比」的重要性，同時，通過績效最大限度地激發護理人員的服務能力，以達到保證服務品質的前提下，不斷優化護理比。

　　結語：

　　至此，我們系統地梳理了影響養老機構是否可以盈利的10個「關鍵指標」—— 5個關於「收入」，5個關於「成本」。

　　那麼，有沒有哪幾個指標是最關鍵的？

　　我們的答案是沒有。

　　因為，養老機構是一個利潤空間並不高的運營業態，面對8%左右的運營毛利潤率空間，稍有疏忽，就會從「盈利」，走向「虧損」，但這也是未來養老機構運營商的真正門檻——精細化運營能力。

　　在業內，經常看到《15種養老盈利模式》、《4種會員制盈利模式》的文章，我們認為這是對行業的重大誤導，如果「會員制」是盈利模式，就不會出現那麼多虧損的會員制養老項目。

　　與所有行業一樣，養老機構的盈利模式的本質是如何實現收入大於成本，並非拋出那些深不可測的概念式口號。

　　AgeLifePro希望通過這篇研究內容，能引導養老機構走向精準定位、理性投入、高效運營的正確方向，從而實現項目的合理利潤回報，這是我們的最大初心。

　　因為，我們始終堅信：只有養老機構實現盈利，中國養老產業才能真正看到未來 ，義利合一，是養老事業最大的魅力所在。