日本案例
由於我國教育資源分配的不平衡、中高考等選拔性考試和擇校、分班需求、以及家庭針對教育投入的不斷加大，課外輔導基本已成為剛性需求，課外輔導產業也因此成為具有巨大潛在市場規模的領域。 中國產業信息網測算，根據《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020 年）》中提出教育發展的階段戰略目標，到2020 年，在校中小學生總數預計將達到 2.12 億人。這構成了課外輔導行業規模龐大的潛在用戶群體。 中國教育學會與艾瑞諮詢聯合發布的一份調查報告顯示，中國2016年中國中小學（K12）輔導機構參與學生規模超過1.37億人，輔導機構教師規模達700萬到850萬人。中商產業研究院分析稱，中國課外輔導收入從2012年的2281億元增至2017年的3930億元，年均複合增長率為9.49%；預計到2018年課外輔導總收入將達到4331億元。滙豐銀行報告稱，2017年，中國課外輔導產業已發展成為一個超1200億美元的市場。 儘管如此，課外輔導行業依然處於較為碎片化的狀態。艾瑞諮詢報告認為，目前中小學課外輔導行業中還未出現任何一家機構佔市場份額超過1%，體現了這一行業的碎片化特徵。K12 課外培訓機構屬性多樣，分為全國性和地區性的龍頭企業，其中新東方、好未來、巨人、學大、京翰、精銳和龍文皆為全國性的龍頭 K12 課外培訓機構，而地區性的龍頭企業有昂立、卓越、邦德、華英、思齊、書人等。 目前，雖然線上教育正在風口，中國課外輔導機構巨頭仍以傳統線下輔導為主，主要模式有三：1）大班授課，2）小班教學，3）一對一VIP。由於K12受眾群體需求分散，以及行業內競爭不斷加劇，一對一VIP的教學模式逐漸佔據上風，但由於業務的「勞動密集」的特點，利潤率往往相對較低。因此，新東方、好未來等都選擇管控一對一教學模式增長。搜狐教育研究院稱，新東方要求控制在集團收入20%以下，好未來則要求智康的營收佔比不超過30%。 而在鄰邦日本，一家名為Kumon（中文為「公文式教育「）的課外輔導機構，憑藉「斷舍離、忍淡靜」式的教研單品和主張學生自我學習、淡化教師「教授」角色的教學體系，不僅徵服了日本市場，甚至風靡歐美，成立60年來雖未上市、卻已經是世界上最大的課外輔導機構，自1974年踏出日本國門至今，已遍布50個國家和地區，開設近萬間特許教室，截止2018年3月，全球學生人數已超過420萬人。但是，Kumon不能滿足短期提分需求的市場定位、相對單一的教材內容等，也讓其發展面臨瓶頸。在巨大的國內課外輔導潛在增量市場下，如能借鑑Kumon的成功經驗「精兵簡政」提高利潤率、實現區域擴張、打造行業龍頭，同時以之為鑑、避免瓶頸、深耕市場，則更有可能進一步抓住未來教育產業業態轉變的先機。
指導 | 李筱姝
內容 | 馬佳妮
統籌 | 林蘭楓
Kumon的誕生源於父子情深。
1954年，當時還是一位高中數學老師的公文公（Toru Kumon）由於不滿意正在讀小學二年級的長子公文毅（Takeshi Kumon）的數學成績，決定親自教授。他相信，教育的真諦在於幫助受教育者培育自我學習（Self-learning）的能力。
因此，他親自為兒子設計的數學計算活頁練習題，致力於幫助兒子通過自我學習，實現自我進步。通過每天半小時的自我學習，公文毅的計算能力突飛猛進，在僅六年級時就已經掌握微積分。
當年公文公為兒子所設計的數學活頁習題正是如今Kumon所使用的Kumon習題（Kumon Worksheets）的雛形。看到兒子的成功後，公文公邀請社區內的孩子到家中以相似的方式進行自習。隨著慕名而來的孩子越來越多，1958年，公文公於日本大阪市開設了Kumon的第一間數學教學中心。1980年，Kumon開始開設語言課程。
立足於線下針對C端學生的數學與語言輔導課程，經過六十年的跌宕發展，Kumon已在日本開設有16,200個教學中心，並成功「走出去」，共在海外49個國家和地區開設8,600個教學中心，全球教師隊伍擴大至2.2萬人。
根據Kumon官方網站發布的年度報告（未經審計），截止2018年3月，Kumon集團淨銷售總額達到931.59億日元（約合8.43億美元），年普通收入約為124.75億日元（約合1.13億美元）；2017財年淨利潤達到79.4億日元（約合7100萬美元）。《親子商業志》記者根據官方財報數據計算，Kumon的毛利率達47.6%。
如今，Kumon已經成為全球最大的課後輔導機構，並已成功設立Kumon北美、Kumon中國、Kumon南美、Kumon亞洲與大洋洲及Kumon歐洲與非洲五個地區總部，共觸達全球K12學生超過420萬人。
一招打天下
與普通的課外輔導機構以任課教師為主導的教學模式不同，自1954年起至今，Kumon研發打磨了一套體系內專用的教研模式，任何科目、任何學生、任何教員均需遵循此模式，頗有「以不變應萬變」的意味。這個模式就是風靡全球的「Kumon學習法」（the Kumon Method of Learning），是目前Kumon在全球範圍內的主打產品。
風靡全球的Kumon學習法事實上就是一套題庫，從數學起家，後來延伸至其他科目。記者調研認為，Kumon學習法主要具有以下五個特點：
全球教材標準化
傳統意義上的教學屬於非標品，Kumon學習法所使用的題庫卻實行全球教材標準化。也就是說，全球的Kumon教學機構所使用的都是同一套由Kumon總部研發的題庫。
值得注意的是，這個標準化的題庫並非是針對日本教材開發，甚至是並不針對任何國家的任何具體教材開發，而是Kumon集團內部依據公司教學理念自主開發的一系列題目，供全世界K12學生使用。Kumon學習法所使用的題庫內容比較穩定，迭代很慢，自1954年以來僅經過幾次人工修訂。
這樣的標準化教材允許Kumon主打可行產品最小化策略(MinimumViableProduct)，進而更有效地抓好教研工作，全球教員均可依據統一的教材來進行互相探討教研，藉此迅速形成全球性的規模優勢。
▲Kumon練習題示例
「恰到好處」的個性化指導
雖然教材實行標準化，Kumon依然提倡因材施教。與市面上難以規範化的一對一VIP教學模式不同，Kumon設法將「因材施教」與標準化有機結合起來，從而讓學員獲得「恰到好處」（Just-right）的個性化指導。
Kumon的做法是，對於任意一個2歲以上的學生，Kumon都會先進行一次入學診斷性測驗，並依照測驗結果分析得出該學生的學習起始點。值得注意的是，任何學生的起始點都與他們的年齡、所讀年級無關，僅由測驗結果所顯示的他們的個人能力決定，並依據測驗結果為學生安排合適的教學資料。
題庫學習梯度極致細化
教材迭代極慢，從某個角度也允許Kumon對題庫進行精細的打磨，實現學習梯度的極致細化，將整個題庫劃分為極小的「步驟」，力求讓每個學員都可以在每個步驟之間進行平穩轉換，避免學員「在任意階段突然遇到不熟悉的題型或教學內容」，從而實現循序漸進的成長。
以Kumon有名的數學習題為例。根據Kumon提供的官方解釋，目前Kumon的數學項目共包含多達4420份習題，從低到高分為6A（讀10以下數字）到O（高級微分方程）共20個層級，另設立了5個選修課程，分別是統計學、概率論、矩陣、矢量與空間幾何、三角形正餘弦定理，滿足不同學習和接受能力的學員在不同時期的需求。
▲Kumon數學習題的不同學習梯度
相似地，Kumon後來研發的針對母語和外語的語言項目，也遵循此原則，學員先是學習新詞彙，然後在詞彙學習中學習字母和句法，學習閱讀理解，最終實現對經典名篇的批判性閱讀，實現閱讀能力的大幅度提高。
極致細化的「小步進步」，目的是達到五大自學效果：
從簡單問題開始，由易入難在有限時間內快速、準確計算在進步中能夠真正體會到他們的能力是如何一步步提高的不怕犯錯，在犯錯和獨立改錯中學習獨立在示例中學習
最終，通過細化的題庫層級，循序漸進，致力於最大化學生的個人自學潛力。
倡導學生自我學習
自我學習一直是Kumon學習法所倡導的核心觀點。Kumon將自我學習定義為「能夠獨立地完成不熟悉的、有挑戰性的任務的能力」，而要發展這種能力，除了作為輔導機構的適當引導外，主要有賴於孩子自身的興趣與努力。
因此，Kumon的全部習題均經過特別設計，由易入難，將示例和解釋包含在新習題的介紹部分對學生進行一定的引導，習題則需由學員自主完成，每日獨立練習15-30分鐘，不設教師講解環節。如果學員在完成新習題時遇到困難，需通過自己反覆做題完成理解和突破，或是退回上一檔題目尋找思路。
Kumon認為，獨立自我學習的能力和習慣需從小培養，「開始的時間越早，孩子越聰慧」，因此，Kumon將建議起始年齡設定為3歲。
淡化教師的「教授」角色
市面上的課外輔導機構最常見的模式是以教師為主導，也就是，以教師備課、教學為中心，由教師決定教學流程和質量，從而導致產品和服務由於教師因素而往往處於「失控」「狀態。Kumon通過淡化教師的「教授」角色解決了這一痛點。
承接上文所說的對自我學習的倡導與標準化的教材內容，Kumon將教師的角色轉變為「引導者」角色，為學生提供指導和支持、調節學生學習進度、布置相關作業和進行作業批改，但是並不插手學生的學習過程。Kumon將其教師的角色定義為三個主要維度：
1）設定學習預期。依據學員入學診斷測驗結果，設定學員學習起始點及未來預期，並通過觀察學員的日常學習情況，相應調整習題進度、把握節奏。
2）為學生提供鼓勵與感情支持。Kumon教師的一個重要角色是認同學生的進步與發展，並常常通過讚美他們所取得的成績來增強他們的自信心和自尊心，鼓勵學生繼續進步，並與學生家長定期分享學生的自學進展。
3）參與研發更好的教學模式。Kumon教師定期對習題進行研究，參與會議進行教研。
▲Kumon教師正在指導學生 來源：《企業家》雜誌
可以看到，Kumon學習法的核心設計即在於其背後的教學理念，是發揮學生的主觀能動性，從而實現因材施教、開發潛能、自學自習，讓學生自己把握進度，夯實對基礎概念的理解，培育貫穿終身的學習習慣和自信心。
經過多年的驗證，雖然需要持之以恆的堅持，但是Kumon學習法確實為許多學生帶來了不錯的學習效果，也因此圈粉眾多信奉「快樂教育」的歐美家長。
在接受《企業家》雜誌採訪時，目前已經在美國德克薩斯州加盟Kumon的Charlotte Immenschuh表示，她的女兒Lauren在送到Kumon學習後，首先看到的便是自信心的提高，然後是對基礎概念的把握，最終才是具體到課堂作業準確率的提高。目前Immenschuh在聖安東尼奧市擁有一間Kumon數學與閱讀教學中心。
全球壁壘塑造
普遍觀點認為，課外輔導行業是一個高度本土化的行業，且賽道已經十分擁擠，市場近乎於充分競爭，獲客成本不斷上升，進而不斷壓縮課外輔導機構的利潤空間，對企業的規模化提出了挑戰。那麼，來自日本的Kumon作為一個「外來者」，是如何成功在全球範圍內塑造壁壘、進而實現高毛利與規模化的呢？
多線開花構建商業生態
創立60年來，Kumon始終沒有選擇走資本驅動、最終上市的路線，而是逐漸從多個角度多線開花，立足課外輔導的Kumon學習法亮點，在日本組建起「四位一體」的商業矩陣，針對海外發展業務周邊，打通B端，逐步構建起多維度的商業生態。
1）形成矩陣
組織架構方面，《親子商業志》經梳理發現，在Kumon教育機構（Kumon Institute of Education）之外，Kumon集團已經建立起另外四個基於線下課外輔導業務的業務模塊，觸及上下遊產業。分別是：公文終身綜合學習（Kumon Lifelong Integrated Learning）、公文出版（Kumon Publishing）、公文教育研究所（Kumon Toru Research Institute of Education）和全球傳播與測試中心（Global Communication &Testing），以更多渠道觸達更多潛在消費客群。
其中，於1988年創立的公文出版已出版多本童書與教輔資料，定位面向大眾，在亞馬遜即可購買，一方面為Kumon帶來更多現金流，另一方面作為對Kumon學習法的補充拓展。
▲部分Kumon Publishing出版的童書與教輔 圖片來自亞馬遜
除注重線下業務的變現潛力外，Kumon也將大量精力放在教育產業研究上，目光也已不局限於K12階段的教育。
2000年Kumon設立的公文公教育研究所致力於深化全年齡段教育產業研究，並於2001年將產品研發延伸至針對老年痴呆症患者的SAIDO學習，通過手寫、數學和大聲朗讀來解決前額葉皮層的記憶問題，Kumon稱這有助於減緩記憶力減退和其他衰老症狀。
2）打開B端、進入課堂
雖然課外輔導業務的客群局限於C端客群，但自1988年起，Kumon已經利用課外輔導業務的成功經驗，開始逐步打開B端市場，將Kumon學習法從「校外」滲透到「校內」。
從單一C端到B端的分水嶺發生在1988年，美國阿拉巴馬州的Sumiton小學副校長在電視上看到Kumon的商業廣告後，決定在學校內試行推廣Kumon學習法。在使用Kumon學習法後，Sumiton小學三年級的學生對同一份練習題的正確率由87%提升到92%，隨後Sumiton小學在全校範圍內的數學教學上使用Kumon學習法。
這讓Kumon看到了從「課外」滲透到「課內」主流教育行業的可能性。1990年，Kumon試水在瑞士設立Kumon Leysin Academy高中，成功後又分別在1993年和1996年在橫濱市神奈川縣開設初中與高中。
3）發展周邊
除印發童書與教輔材料外，Kumon也圍繞「自我學習」的理念積極研發其他教育類周邊產品，包括各類教育用品與教育性質的玩具，例如在日本發布的地圖拼圖等。
值得注意的是，Kumon所研發的每個玩具只有一些選定的功能，讓孩子在享受與它們一起玩耍的樂趣也可以發展專注能力。Kumon官方表示，這些產品均是獲得教育機構測試認證後才投放市場，具有較強的安全性與權威性。
在課外輔導業務方面，Kumon並不局限於簡單的數學與語言的課業輔導，而是將「輔導」的定義範疇進一步拓寬，並於1985年推出了Kumon書法項目，後來隸屬於Kumon Lifelong Integrated Learning。據Kumon披露的數據，2017年日本本土參與此項目學習的人數已突破10萬人，且覆蓋全年齡段。
線下「輕」輔導
相較於高客單價、高營銷成本的課外輔導機構，在家長的角度看來，Kumon的一大優勢在於學費較低。而從企業發展的角度，較低的客單價下，依然實現近50%的毛利率，靠的則是有效控制經營成本、實現「輕」輔導的兩大法寶：
1）單一教材最小化教研成本
由於教材迭代極慢，且全球使用同一個題庫進行教學，從根本上擺脫了中國式課外輔導機構對「名師」的過度依賴，長期來看Kumon的教研成本極低，甚至可以認為邊際成本趨近於零。通過幾十年來的教研，Kumon已經形成了以數學為主的標準化的培訓品類，有利於全球擴張。
2）教師「教授」角色淡化降低人力支出
由於對教師角色的獨特設計，淡化了教師在課堂上的「教授」角色，可以認為Kumon課堂是一個「雙師課堂」，其中真正的教師是紙質題庫，而教師的角色更像是助教，僅負責為學生提供必要的支持，如檢查作業、安排學習進度等，不涉及真正的講課，因此成為教師並不需要過多資質或培訓，從而令教師的人力成本可以壓的很低。
事實上，根據Kumon在日本進行的一項調查，將近80%的教師都是50歲以上，五分之一的教師年齡在70歲以上，且以主婦為主。
▲《親子商業志》根據Kumon日本調查製圖
特許經營模式迅速推廣
觀察Kumon官方披露的教學地點數字，會發現一個有意思的現象：截至2018年3月，Kumon全球公設5個總部，在日本有84間辦公室，海外98間，但在日本的教學中心卻多達1.6萬餘個，而在海外的教學中心數目為8600個。
數字如此懸殊，究其原因，是因為Kumon遍地開花的教學中心均是以特許經營模式實現迅速規模化推廣。