「我剛畢業想買車的時候，銀行是不批貸款的，這就造成了年輕人買車門檻很高」，花生好車聯合創始人陳鵬雲回憶起自己在浙大畢業後買車的經歷。
十年過去了，今年「雙十一」期間，各大平臺都在汽車新零售上，為了拉攏用戶卯足了勁兒。蘇寧易購針對新車銷售放出了「0元首付」、「半價首付」等吸引眼球的關鍵詞，天貓採用「一口價」以超低的價格進行線上銷售，花生好車也推出了固定車型的免首付促銷活動。
以低門檻拉動年輕用戶購買新車，汽車新零售來了？
「下沉」的汽車場景
近年來，「下沉」已經成為消費領域聚焦的趨勢，以「五環外」用戶為主的拼多多的火爆，意味著一場以三四線及以下城市為主角的消費升級大戲，正在拉開序幕。
在汽車消費市場，這樣的趨勢更為明顯。由於不少一二線城市存在限購、限行政策，使得汽車消費增量放緩。羅蘭貝格發表的研究報告認為，中國汽車消費正在向更廣闊的市場滲透，三四線城市成為拉動汽車市場的主要力量。
網際網路的頭部公司也已經盯上了這塊市場。阿里投資的大搜車旗下「彈個車」，用戶以20-40歲、來自三四五線城市的年輕用戶為主；大白汽車的目標客戶群體也是三四五線城市的「小鎮青年」，要做的是將趣店的年輕用戶轉化為大白的用戶。
這些網際網路線上入口帶來汽車金融消費者，汽車新零售公司則主要提供後續交車場景服務，合作雙方在都在期待更多的用戶增量。花生好車則選擇了和京東金融在京東金融小白用車板塊上進行合作。其次在京東金融小站上也有合作的最佳契機，京東金融農村小站布局在4-6線城市、縣城以及村鎮的線下服務網點，和花生好車主打下沉市場的業務正好契合。未來，雙方在汽車服務、金融服務等場景服務環節進行互動，並在客群共享以及數據方面開展更多的合作。
曾創業主攻消費類金融，後聯合創辦花生好車的陳鵬雲坦言，在風控的合作上，花生好車和京東金融的合作，是雙方優勢的結合，也有很大的互補空間。京東金融需要汽車消費場景的切入，花生好車需要京東入口帶來的線上流量；京東金融的大數據更全面，模型更成熟；而花生好車線下的服務能力則更強。
某信用卡公司人士表示，新興的金融機構布局汽車新零售，雖然對傳統支付行業會帶來一定的衝擊，但也讓市場競爭更開放、更活躍，最終獲利的是消費者。但同時，風控是金融領域不得不重視的課題，網際網路巨頭都掌握了海量的消費者大數據，如何在汽車消費領域做好風控，拭目以待。
「資產」or「消費品」
在下沉渠道中，「價格敏感」是這部分年輕用戶的特性。近日，中國青年報社社會調查中心聯合問卷網的一項調查顯示，購買商品時，68.1%的受訪青年消費時看重性價比。
「雙11」的數據也論證了這一觀點。截至2018年11月11日24點，花生好車總訂單量達6238臺，只用了9分33秒，第一波100臺免首付的起亞K3和科沃茲全部秒殺完畢。
陳鵬雲提出的讓年輕消費者「花小錢、開好車」，意味著不僅購車總成本低，更在於降低「首次用車」的門檻。而要做到這些，第一是降低車價，第二是降低首付。
要做到降低車價，首先從「貨源」，也就是車企開始著手。陳鵬雲坦言，車企目前逐漸認識到國內租賃市場的發展趨勢，也漸漸接受了這種購車方式。目前，花生好車和國內的車企基本上都有一些合作。
其次，是降低汽車的庫存和銷售成本。傳統的汽車零售渠道裡，店面和庫存是很大一塊成本，而花生好車利用銷售預測體系，提前向廠家訂車。小批量，多頻次地定車，儘量減少庫存成本，逐步降低客戶的提車時間。陳鵬雲說，目前花生好車的提車時間平均在一周左右。
降低首付這方面，花生好車借鑑美國的租賃模式，客戶最低付一成首付就能把車開走，最長48期還款。而在傳統的購車渠道分期買車，至少要三成、四成首付，一成首付降低了很多年輕客戶的用車門檻。
在中國人傳統觀念裡，車是「資產」，應該是「擁有」而非「租賃」。但陳鵬雲認為，全球的趨勢是，越來越多的人認可車是「消費品」。正是這段市場空白期給了花生好車機會，消費者意識的轉變和市場養成的過程，對企業來說是一個成長的空間。
《2017中國汽車金融報告》顯示，當前中國汽車市場採用融資租賃形式的用戶比例為2.7%，而在美國市場，這一數據為46%。按照中國2017年中國汽車市場近2900萬輛計算，汽車融資租賃有高達1200萬輛的市場空間。
新零售賣的是什麼？
2015年11月，花生好車獲得投資機構FreeS的3000萬天使投資；
2016年11月，花生好車獲得京東金融A輪戰略投資；
2018年10月，花生好車獲得由凱欣資本領投，高盛跟投，老股東京東金融、峰瑞資本繼續加持的2.1億美金B輪融資。
據悉，高盛等老牌投資機構對花生好車的加持，一是看好中國整個汽車銷售市場，二是看好汽車的新零售，三是看好中國的三四五線城市的市場和消費升級。
相對於行業競爭，花生好車更多在意的是客戶體驗和口碑：「在客戶心中是一家什麼樣的企業，這個就是我們最大的壁壘。」陳鵬雲對這個市場的判斷是，技術壁壘、人才壁壘、資金壁壘都可以被複製，但是用戶口碑和認可是無法複製的。2010年之前，汽車消費是個賣方市場，如今是個買方市場，這就意味著，誰離客戶最近，誰的價值越大。
而客戶口碑聽起來簡單做起來難，門檻很高。口碑不是一朝一夕就能建立起來的，而要通過很多的細節體現。網店的服務，網店的覆蓋度，提車的時效，車輛的保障，後續車輛的服務，整個口碑需要一個長期的建立過程。口碑的價值還在於，老客戶會介紹新客戶，意味著獲客成本比新的進入者會更低。
截至目前，花生好車在全國擁有直營門店400餘家，連鎖直營的目的是為用戶提供標準化服務，統一化品牌管理。未來，花生好車將橫向擴展自營渠道，爭取更大的客戶增長規模；縱向從售前到售後，圍繞客戶的需求延伸服務緯度。
談到和外部傳統銷售渠道「微妙」的關係，陳鵬雲認為，兩者是良性競爭，互相促進的共生關係。花生好車的用戶更多是在下沉的三四五六線城市，這些都是傳統4S店覆蓋不到的地方，等於是對傳統經銷渠道的補充。
而行業內部，以彈個車、花生好車、毛豆新車等為代表的汽車新零售公司正在不斷湧現。陳鵬雲卻認為，「汽車新零售不會出現寡頭企業，因為市場足夠大，最終會變成幾家公司並存的格局，如同現在的經銷商一樣。」
陳鵬雲透露，目前花生好車已經實現盈利，贏利點在購車差價、金融產品，以及車後服務點。融資後，花生好車將進一步拓展線下直營門店規模，夯實直營渠道網絡壁壘；進一步優化公司運營效率，以提升交易及服務效率；探索和孵化新業務，完成全產業鏈的衍生布局，提升用戶一站式服務體驗。
究其根本，新零售的意義，不僅是「買賣」的過程，更多是延伸服務的過程。
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。
責任編輯：kj005
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