來源：中童觀察
文 | 中童傳媒特約撰稿人 宮建偉
回看2020這一年，在跟幾百家連鎖老闆的交談中，提及頻率最高的問題之一就是：商城應不應該做，做的話，怎麼做？
針對這個問題，分享一些筆者的經驗之談。
一、全國母嬰門店開展商城運營的5個階段。
1、一直堅持線下經營，線上的營銷僅限於朋友圈轉發，線下的ERP系統也比較老，沒有開通線上功能，但是看周邊同行商城在推廣，自己也躍躍欲試。在選擇眾多軟體供應商中想選擇一家合作，準備大展拳腳。這部分客戶有比較明顯的特點，沒有後臺團隊的支持，老闆和老闆娘充當後臺，想做線上，但是沒有明確的規劃。
2、已經買了線上商城，功能比較齊全，但一直疫情期間簡單上了下產品，後期就沒有打理過了，屬於荒廢狀態，這個部分客戶在全國的母嬰門店中屬於最常見的。
3、一直想運營好商城，也有後臺人員專門管理，裝修很好看，產品上架很豐富，但是前臺人員不理解、不配合，商城一直沒有銷量，正在糾結要不要繼續投入資源做下去。
4、商城在運營，表面上全員都在推廣，但是銷量不多，一年下來計算ROI，數據非常慘澹，不知道下一步如何發展。
5、商城有穩定的銷量、線上業績劃分明確，導購推廣積極，已經開展了分銷員的推廣，每月、每個季度都有明確的指標和規劃，並且能夠逐漸達成目標。
為什麼大家都想把線上做好，但是階段會不一樣、結果也天差地別呢？
在以上5種情況中，前面4種情況，大家都會遇到一些共同的問題，在做商城之前如果沒有把這些問題捋清楚，做好解決方案，就會留言不同程度地後遺症，問題早晚會爆發出來。
每家母嬰門店的規模、人員素質、線上基礎、企業文化都不一樣，如果想做好線上商城這個新事物，比如要結合自身的資源、發展階段來做不同的規劃，決不能東施效顰、完全照抄過來。
門店在做商城的過程中，會遇到3個繞不開的問題，只有正視這3個問題，想好解決方案，商城才能有做好的可能。
1、在購買商城的時候，了解了幾家軟體服務商，介紹的功能都差不多，隨便選擇了一家。但是在用起來之後，發現諸多問題，這個時候重新購買一個商城又覺得不划算，只能使用商城的一部分功能，所以現在商城選擇上，我們需要知道有哪些因素是必須要考慮進去的，這個筆者下面會詳細介紹。
2、老闆和後臺一直引導導購去推廣商城，但是導購總是表面附和，沒有實際的動作，商城銷量幾乎為零。出現這種情況，一般原因有三，一是線上業績劃分不明確，讓導購感受到自己的利益沒有保障，影響收入的事情，導購自然不願意去做。二是商城沒有流量來源，完全依靠導購轉發朋友圈，公眾號、社群粉絲太少，或者大部分是殭屍粉，這就像一個裝修豪華的門店開在了鄉下，沒有銷量也是自然的事。三是商城的產品或者活動比較單一，只是線下產品的同步，讓顧客沒有參與的欲望。
3、商城前期有一些銷量，但是在整年的運營中，中後期增長乏力，甚至是負增長，對後期的發展方向比較迷茫。遇到這類問題的門店，一般是線上活動沒有一個完整的規劃，例如月度計劃、季度計劃、年度計劃，更沒有想清楚，自己的門店的線上基礎，屬於哪一個階段，這個階段商城是應該扮演引流的角色，還是扮演成交大單的角色。
面對種種問題，作為門店來說，應該怎麼去開展呢，或者說要不要做線上商城呢？
筆者認為，商城是一定要做的，但是處於不同階段的門店，選擇不一樣，不能照搬照抄，每個階段都有不同的應對策略，以筆者在前文提到的幾個階段來說：
1、對於沒有線上基礎的門店，建議先不要購買商城。這一階段的門店，首先要考慮的是把門店的私域流量初步建立起來，通過公眾號或者微信群，引導客戶進店。怎麼判斷自己的門店是否有線上基礎呢？有兩個標準，一是門店的公眾號粉絲是否大於1000，且定期會有更新。二是門店會員群活躍粉絲是否大於300，且每個月有穩定的產出。
2、線上有一些基礎，計劃購買商城的門店，在購買商城的時候一定要把線上下數據是否能夠打通、分否有完善的業績劃分規則、是否有分銷功能、是否有線上卡券、拼團、秒殺、抽獎、積分、會員、儲值等基礎功能，是否具備這些功能，決定了後期線上可以開展哪些更為豐富的活動。
3、在商城上線之後，首先解決的不是賣貨，而是通過培訓，讓全員知道為什麼要做商城，線上業績如何劃分，哪些是前臺需要做的，哪些是後臺需要做的，門店應該配備哪些物料？先明確這些問題，商城推廣才能順利。
4、在商城推廣初期，它一定只是引流手段，是為了引導客戶進店，增加導購與客戶接觸的手段，而不是線上成交大單。在初期，一方面內部人員對於商城運營、推廣還是不太熟悉，有些客戶問題可能還解答不了，或者有些導購對於新的工作方式存在疑惑，並不能讓客戶全面體驗到商城的便捷性。另一方面客戶沒有體驗過商城購物，對於商城比較陌生，沒有信任感，也不會產生大單。
5、在全員都認可了商城推廣的方式，但發展遇到了瓶頸的時候。後臺運營需要從流量的來源、線上運營手段、商城產品構成、商城會員制度去檢查哪一個環節出了問題，每一個環節都做好了，結果自然不會差。
寫在最後：由於文章篇幅有限，還有很多細節不能表述，後期會持續更新，認清門店處於哪一個階段，再去決定做哪些事情，一切都會變得簡單起來。
作者簡介
宮建偉
推手科技營銷總監、母嬰新零售營銷專家、前58同城營銷經理，專注於母嬰新零售整體代運營操盤，2019年累計為超過100家母嬰連鎖提供線上代運營服務諮詢。