在我們思考方法中,也有組合這些背景知識的各種套路說明書,像能夠幫助我們梳理背景知識的:MECE法則。
能幫助我們提升溝通效果的:SCQA結構化表達
用於策略選擇或重新認識自我的:SWOT分析法
用來正向演繹推理的:三段論
用來創新思考的:加減乘除排列組合法
還有就是我們之前提到的,專門用來解決問題的方法了像辯證法,結構性思維,二分法,三分法、控制論、系統論等。而且這裡邊像系統論,日常生活中當我們碰到問題的時候都是越簡單的問題越容易解決,越複雜的問題越難解決,而系統論就是解決複雜性問題的,平時我們面對越複雜的問題越束手無策,但對於系統論來說,就會從另外一個角度來給出一些不一樣的答案。
這幾個當中我來詳細介紹第二個SCQA結構化表達。看看他是如何來幫助我們提高溝通效果的。
舉個例子
你要向老闆匯報工作,連夜準備了40多張PPT。可是你剛講了2頁,就感覺到老闆有點不耐煩了。你講到第5頁的時候,他打斷你說:不要講PPT了,直接說重點。
你很尷尬很委屈,自己覺得:我說的都是重點啊!
其實老闆不滿意,並不是一定因為你的報告「沒有重點」,可能是你的陳述邏輯混亂,讓他覺得「沒有重點」。
怎麼辦?
基於SCQA結構化架構,可以衍生出:
標準式(SCA)、
開門見山式(ASC)、
突出憂慮式(CSA)
和突出信心式(QSCA)四種表達框架,可以提高表達的結構性,從而突出重點。
1)標準式(概念順序:情景-衝突-答案)
「你有沒有遇到過這樣的客戶?你滿懷激情的跟他聊了很久,介紹了半天,你的產品,他也確實很心動,似乎覺得什麼都好,但最後就是覺得太貴了呢?」
剛才說的這種中尷尬的狀態對應的也就是(情景)。
「真的是因為他小氣嗎?你可能會發現他的包,他的表都很奢華。這個人肯定有錢,他就是太小氣,按說一個有錢的人應該挺大方的才對啊,那有沒有什麼辦法可以讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢?」
這就是一個與你的常識形成的衝突,也就是(衝突)。
那麼我說
「今天,我們就來講一講這個小氣和大方背後的商業邏輯,教你如何解決這個問題。」
這就是即將給出的答案,也就是(答案)。
這就是標準式的談話結構。一般我們日常生活中的談話結構就是這種標準式的。(情景衝突答案))
那我們再來看看第二個。
2)開門見山式(他的概念順序是這樣的,ASC:答案-情景-衝突)
回到剛開始的例子,你可以試著這麼報告:
「老闆,我今天要向你報告的是:關於把公司的銷售激勵制度,從提成制,改為獎金制的提議。」
這就是開門見山,直接給出A(答案)。
接下來,「公司從創始以來,一直使用提成制來激勵銷售隊伍。這是主流三大激勵機制、提成、獎金、分紅中的一種,它們分別適用於不同的場景。」
當你把激勵制度做一個完整的交代,這就是S(情景)。
「但是,提成制在公司業務迅猛發展,覆蓋地市越來越多的情況下,造成了很多激勵上的不公平:富裕地區和貧窮地區的不公平;成熟市場和新進入市場的不公平;甚至出現員工拿到大筆提成,但公司卻在虧損的狀態。」
這就是C(衝突)。
用「答案-情景 -衝突」的開門見山式和老闆溝通,你的第一句話,就是重點。
我們再來看
3)突出憂慮式(CSA:衝突-情景-答案)
這招醫生常用
「哎喲,你這病不輕啊!」
聽到這句話的,估計沒有人心裡不咯噔一下的。這是C(衝突)。
「還好,能治。美國剛剛有一項最新研究成果,通過了FDA認證。」
聽到這句話,你一顆懸到嗓子眼的心,總算是放下來了。這是S(情景)。
「就是有點貴。」
這時候,估計再貴你也無所謂了。這是A(答案)。
突出憂慮式,關鍵在於強調衝突,引導聽眾的憂慮,從而激發對背景的關注,和對答案的興趣。這也是我自己在原來工作中最常用的銷售表達方式。
第四,突出信心式(概念順序QSCA:問題-情景-衝突-答案)
比如說他們是這樣說的,
「今天全人類面臨的最大的威脅是什麼?」這是Q(問題)。
「在過去的幾十年,科技高速發展,人類擁有的先進武器,已經可以摧毀地球幾十次。」這是S(情景)。
「但是,我們擁有了摧毀地球的能力,卻沒有逃離地球的方法。」這是C(衝突)。
「所以,我們今天面臨的最大的威脅,是沒有移民外星球的科技。我們公司,將致力於私人航天技術,在可預見的將來,實現火星移民計劃。」這是A(答案)。
上面這段話,就是埃隆·馬斯克說過的火星移民計劃。用這種表達框架,是不是突然覺得靠譜了很多?
小結一下
SCQA「結構化表達」,有四種用法:標準式(SCA)、開門見山式(ASC)、突出憂慮式(CSA)、突出信心式(QSCA)。
你多琢磨琢磨相信你就學會了麼?可能是因為我談過的客戶太多了,所以我覺得簡單,我其實還有很多其他的談話技巧,不過我一般都不大愛用。
看到沒有,這就是套路說明書,這就是方法論的魅力。當你能夠熟練的運用多種套路,並且熟悉每塊積木的適用範圍,那麼下一步你就能站在這些巨人的肩膀上,開始更有章法的創新,探索新的可能,進而設計出自己的藝術作品。
對了,在梳理這些背景知識的時候,你還可以藉助一下腦圖工具:比如像xmind他能把你整理的背景知識的過程可視化,提高你整理思維的效率。
關於方法論在這裡我不做一一的介紹了,又由於它實在太重要了,我以後會把這個當成自己的功課一樣,給大家一點一點講明白。
其實等這些內容你學完之後,你就會明白其實變聰明根本就沒那麼難,你只需要掌握好上邊的方法,很短的時間內變的很聰明。面對問題迎刃而解。