編輯導讀：社交裂變是產品運營的手段之一，在產品特性與利益刺激的加持下，成為了教育與知識付費領域有力的推廣手段。那麼我們要怎麼做好社交裂變，以老帶新呢？本文作者從具體案例出發，對這個問題展開了分析討論，與大家分享。
最近在研究轉介紹，也就是我們常說的老帶新。
通過刺激已經使用產品 / 服務的老用戶邀請身邊的新用戶加入，達到用戶增長的目的。
因為大多都是熟人推薦，所以新人會對產品 / 服務有一層天然的信任，就算遇到不會操作的地方，也能找到人來幫忙解決。
這比大多渠道來的用戶，質量和精準性都要好。
因此，把轉介紹做好，便是用戶增長很重要的一個模塊。
01 轉介紹的3個重點
轉介紹有這3大重點
1. 好推廣的產品/服務
首先第一個，你需要推廣的產品/服務足夠好。
一方面是老用戶用起來喜歡，滿足需求，得到了老用戶的認可，人們才會更加真心地做推薦。
另一方面是對新用戶做推廣時，產品/服務是什麼好講明白，特色收穫是什麼好get到，能解決什麼問題、滿足什麼需求一清二楚。
總結來講，就是把理解門檻降低，也就降低了推廣的難度。
2. 足夠強的獎勵刺激
人總是趨利避害的，足夠強的獎勵刺激，激發效果是巨大的。
對於已經推薦的忠實用戶，能刺激他們推薦更多，發掘這批忠實用戶更大的能量；
對於還沒開始推薦的用戶，能刺激他們開始推薦，並且在這裡面挖掘出一批帶量巨大的用戶。
總結來講，就是讓開始推薦的人更多，讓已經推薦的人帶來更多人。
3. 足夠低的操作門檻
有了好產品/服務，足夠強的刺激，還不能缺了足夠低的操作門檻、足夠簡便的流程。
人性是偏於懶和缺乏耐心的，如果你告訴我一款產品很好用，但我在整個體驗過程中，又要關注好幾個公眾號、又要下載APP、又要微信手機輪番註冊、時不時網頁還崩潰的，那基本上我是不會堅持到底的。
雖然有很明確的激勵（朋友推薦、產品好用），但是會隨著一步步繁瑣的操作，逐漸消磨了自己的動力，最終倒在了「黎明之前」。
所以流程簡單，操作簡單就好，在保證關鍵流程完備的基礎上，能少一個網頁、少一次輸入、少一次關注下載都是勝利。
畢竟，少一次的動作，就少了一層漏鬥的流失了。
02 轉介紹的實踐
我們在做轉介紹的時候，緊抓上面3個重點，便能很好地策劃轉介紹活動了。
1. 產品/服務
這一塊不多講，每家的情況各不一樣，不過重點都是類似的。
產品/服務的打磨，和產品/服務的包裝。
在包裝這一塊，作為運營人員，自己就可以先把產品/服務的內容、流程、特點、價值好處、適合人群、用戶認可等等的內容提煉總結出來。
這一方面可以幫助自己找到主推的宣傳方向，另一方面也能幫助到老用戶的推薦，為他們提供彈藥。
2. 足夠強的獎勵刺激
獎勵這一塊就有很多了，大方向上分為實物的和虛擬的。
實物的如現金紅包、周邊產品、網紅產品、應季禮品等等。
虛擬的如會員卡、禮品卡、課程、資料包等等。
獎勵需要注意下面兩點：
（1）獎勵的價值
獎勵可能不在於有多大、多值錢，重點在於是用戶喜歡的想要的。
當然現金紅包這是一個，也是最為普適、直接的獎勵。
還有的如產品的周邊，設計精美、製作精良、有良好口碑的話，也是用戶所喜歡的。
再比如應季禮品，冬天時候的暖手寶、暖風機、U型枕這類，顏值高、有新意，讓人看了眼前一亮（之前沒咋見過）的東西，很多用戶也是很喜歡的。
（2）獎勵的層級
針對不同階段、不同貢獻的用戶，進行分層獎勵，刺激「低等級」的用戶，往上爬，帶來更多的新用戶。
具體的可見03裡的案例。
3. 低門檻的動作
這裡需要分成兩個方面，一是針對新用戶來講的，二是針對推廣的老用戶的。
針對新用戶，這一塊和上面的類似，在保證關鍵流程完備的基礎上，能少一個網頁、少一次輸入、少一次關注下載都是勝利。
這個需要結合具體的產品/服務來進行設計，比如微信體系裡的裂變活動，很簡單的一個做法便是服務號 – 海報 – 社群/私聊/朋友圈 – 服務號的閉環流程。
老用戶在這個閉環裡，只需要掃碼參加活動，轉發海報到微信裡即可。
而新用戶收到海報之後，掃碼就能參加活動，整個的體驗是十分流暢簡單的。
針對老用戶，我們思考一個問題：縱使老用戶很喜歡產品，縱使獎勵刺激好，但老用戶不會推廣操作是不是隱患？
所以為了讓老用戶能輕快地推廣起來，需要做這兩件事。一是讓他們推廣的流程很簡單，二是給他們提供足夠的彈藥。
推廣的流程簡單，就比如上面講到的服務號裂變，老用戶只需要掃碼參加，轉發海報就行了，這個最基礎的操作十分簡單。
第二個，給老用戶足夠多的彈藥，這個至關重要。
給到必要的培訓推廣的攻略推廣大咖的分享提供足夠的推廣素材推廣素材定期更新及時的問題反饋…給的彈藥越多，越實在，老用戶的推廣也才更有戰鬥力。
03 一個不錯的轉介紹案例
這裡我們來分析一家財商機構的轉介紹活動，活動從最開始推廣到現在，我一直都在關注，中間有著不少學習的亮點。
1. 單獨的公眾號載體
這家機構本身有著龐大的學員，同時公眾號的閱讀也都是在萬級以上，這就有了很豐富的種子用戶。
因此轉介紹的活動，是專門開了一個服務號作為載體。
關注服務號之後，可以登錄到轉介紹的頁面，接受、查看最新的轉介紹活動，找到入門的指引攻略。
因為是在微信體系內傳播，用服務號作為載體，再好不過了。
2. 細節滿滿的轉介紹頁面
用戶關注了服務號之後，可以登錄到轉介紹頁面，首次登錄會有引導蒙層告訴你怎麼做，以及引導添加工作人員的微信入群。
這個細節十分重要，引導蒙層給了新用戶很直觀的引導，能讓新用戶快速學會操作。
添加微信客服，在有問題時可以第一時間聯繫解決，而且還會邀請入群，在群內有新活動的通知。
一方面是提升了用戶體驗，另一方面也讓活動有了更廣的觸達。
而且整個頁面的設計也是十分簡單的，上面是用戶最關心的收益情況，中間是最新活動的展示，最下面是可以推廣的課程以及預期的收益。
用戶點擊「獲取海報」就能跳轉到素材頁面，這裡又是很好的細節。
在素材頁面，有著很多現成的推廣海報、話術以及推廣的文章，用戶只需要複製之後發到微信裡就行。
而且推廣的海報還會進行分類，比如適合學生黨的、拜託低效賺錢的、拒絕剁手的等等。
光是這個轉介紹的頁面，就給了推廣的用戶足夠多的彈藥，以及簡單的推廣操作，這點值得學習。
3. 推廣的產品/服務
這個活動最開始出的時候，只有一門課，也是該機構在小白理財領域的王牌課程。
王牌課程，打磨的足夠久，而且已有的用戶都上過，把它作為初期的嘗試，是很好的選擇。
在初期嘗試跑通之後，再上線不同類型、收益不同的課程，滿足推廣用戶的差異化需求。
可以交叉推廣，推廣更多類別的課程；也可以高傭推廣，只推廣收益最高的課程。
4. 足夠強的獎勵
推廣獎勵很直接，現金獎勵，理財嘛大家想的就是賺錢，所以用錢作為獎勵，也能契合絕大多數理財用戶的需求。
而且這個獎勵不低，甚至是在一步步地提升的。大概率也是因為現在流量成本越來越貴，相比與其它渠道，老帶新的成本還是很便宜的，也有充分的增長空間。
比如，小白課程，推廣出去新用戶0元就能學習，正常情況老用戶拿到9元獎勵。
而現在，前3單有效推廣，一單就是18元獎勵，直接翻倍。
這個細節很好，用翻倍的獎勵，刺激老用戶開始行動，開始帶來第1個新的用戶。
有了這個開始，嘗到了甜頭會刺激老用戶繼續推廣。就算後面老用戶沒推廣了，這次翻倍活動帶來的用戶，也都是真實的、有量的。
這個運營設計，也就滿足了獎勵刺激的目的：「對於還沒開始推薦的用戶，能刺激他們開始推薦，並且在這裡面挖掘出一批帶量巨大的用戶。」
階梯獎勵，讓你停不下來。
我們最開始講到，獎勵的刺激還有這樣一個目的：「對於已經推薦的忠實用戶，能刺激他們推薦更多，發掘這批忠實用戶更大的能量。」
除了普通的獎勵，設計階梯性的獎勵和衝榜的活動，便是很好的刺激玩法。
階梯：邀請好友越多，你的「等級」越高，每單拿到的獎勵比也會比等級低的多。衝榜：邀請好友越多，在排行榜的前面幾名，還能額外拿到指定的大獎。前者更多的是現在的自己，和過去的自己對比，現在的自己更好了，有了更強的動力去推廣賺錢。
後者更多的是自己和別人對比競技，我要拿到這個獎勵，我就要做的比你好，為機構帶來了更多的新用戶。
ok，這些差不多就是最近關於老帶新的一個思考了，關於這個案例如何進一步完善，也有了些想法，爭取下次做分享。
複習下重點：好推廣的產品 + 足夠的獎勵刺激 + 低門檻的動作
作為一個一直在跟蹤的觀察者，也不得不感慨這個案例中，運營人員不斷優化的能量。
在跑通了MVP後，一點點地往裡面增加運營的細節，一步步地讓活動生命力長青。
最後，希望你我都能有這般能量去釋放，燃燒。
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