2020年12月9-12日，億歐EqualOcean主辦的World Innovators Meet (WIM) 2020世界創新者年會順利舉辦。WIM2020以「科創連動世界」為主題，連接來自亞洲、非洲、歐洲、美洲的全球創新者，分享科技創新成果和認知，共同推進「讓科技更平等」的理念。
「疫情後重啟新消費篇章」作為此次大會的一個行業垂直會場，以「看不見的科技，可預見的未來」為主題。其中拼多多副總裁陳秋發表了主題為「後疫情時代國民級消費品牌新機遇」的演講，深度分析了如何更好地服務新消費潮流中國民眾的深層次需求，共同為雙循環的新發展格局做出更多的貢獻。
以下是陳秋演講速記，經億歐編輯整理：
拼多多是一家致力於為廣大用戶提供物有所值的商品和有趣互動購物體驗的新電子商務平臺。我們的Slogan是六個字：多實惠、多樂趣。可以理解為我們希望滿足廣大用戶消費升級的需求，並且讓他們在追求實惠的同時也能獲得更多樂趣。
從整個零售行業的發展史來看，更便宜一直都是推動行業迭代變化的底層邏輯。從最早的前店後廠到百貨商場的出現，再到商超、電商，實際上每次新渠道的出現都必然伴隨著大規模的價格核定。因為零售本質上是同質化競爭很高的行業，絕大多數渠道都可以提供同樣的商品以及體驗相差不大的服務。在這種情況下能夠實現最高的性價比，就有很大的希望能夠脫穎而出。
在過去的發展過程中，經常會有人問到為什麼拼多多會做到比其他渠道都便宜。這是有很多因素構成的，而這些因素都和我們的農產品上行戰略是息息相關的。拼多多和其他傳統電商最大的區別之一就是將農產品上行做為核心戰略。可以說無論是過去、現在還是未來，農產品上行都是拼多多一以貫之的重中之重。
為什麼選擇農產品？原因很簡單，因為你是一個後來者，好做的是輪不到你的，好做的事情都被別人做了，農產品上行最苦、最難、最不掙錢，大家都不願意做，所以才給我們留下了機會。在過去的很長時間裡，無論對於投資者還是創業者而言，農業並不算一條理想賽道，選手也很難跑出好成績。尤其是對於中國的農業來說，我們一直是以小農為主的生產模式，農產品的損耗始終是經典問題，農產品商品的標準化、規模化、品牌化更是任重而道遠。
中國農業具有典型的大國小農的特點，我們的農產品的產區分散、地理條件很複雜，很多農戶目前還是以家庭為單位的種植經營模式。在傳統的農產品流通模式裡，農產品往往經歷農戶、收購商販、批發市場、商超、賣場很多的流通環節，層層加價、層層損耗之後才能到達消費者的手裡。這就導致了為什麼農產品成本高、損耗大、時間長、價格貴。
過去的幾年時間裡，我們也目睹了許多農戶和農產區面臨的市場需求對接的難題，消費者也沒有能夠享受到平價、優質的農產品。我們中國農產品生產和流通機制裡面還有很多需要改善的地方，很多資源一邊是呈現緊缺的狀況，一邊又出現了大量閒置。所以我們一直希望能夠致力於農產品的上行，能夠改善農產品的流通。
這裡面也面臨了一個經典的問題，為什麼網際網路可以改造工業品的下行，但是很難改造農產品的上行。我們經過思考覺得這裡面主要有三個層面的問題：
第一，需求側，網購農產品實際上是不符合消費者的消費習慣的。一方面在傳統電商的搜索場景下很少會有消費者主動地搜索農產品，甚至很多年輕人根本不知道自己吃的蔬菜和生鮮叫什麼名字，更不可能搜索。這就導致農產品的上行規模難以為繼。另一方面，大部分的農產品數量即時性消費，買了當時就要吃，而網購相當於是把這樣的即時性消費變成了一個半計劃性消費，要等兩三天甚至更長的時間才能吃到水果、生鮮，所以需要強行地改變海量用戶的消費習慣才能夠做成農產品上行，才能夠做成網上銷售農產品的生意。
第二，供應鏈結構的問題。以前電商做工業品往往只需要做流通就可以了，生產和你沒什麼關係。但是做農產品，只有建立產地直發的模式，才能夠有效地精簡過去冗長的流通環節，從而大幅度地降低成本和損耗，讓農民能夠增收，讓消費者能夠得到實惠，才能夠建立整個體系的可持續性和規模化。
第三，在傳統電商中心化的流量分發體系裡，農產品是得不到流量的。農產品電商在中國已經發展很多年了，遠遠早於拼多多創立的時間。地方政府也花了很多錢去投建相關的產業設施，號召農戶上網賣農產品。但是農戶買了電腦、接了網線，結果發現根本賣不出去，因為農產品的利潤很薄，他們根本買不起流量。傳統的電商就像是線上的超級市場，各種品牌交了入場費進場再交陳列費，包括直通車等各種流量費用才能被消費者看到，才能有穩定的訂單。所以以往農民根本沒有接到線上的超級市場裡，只是在家門口架了一個線上的攤子而已。
針對三個層面的經典問題，我們花了很長的時間思考並且逐步嘗試通過各種創新來解決這些問題。今天看到的很多拼多多差異化的模式和產品，實際上都是我們為了解決農產品的問題而做出的創新。
比如我們自創立以來，一直保持著零佣金和零平臺服務年費的經營政策，為的就是降低商家的門檻，讓農戶們也能夠利用好電商。再比如我們通過商品貨找人的模式和人工智慧的應用，讓農產品可以精準匹配目標用戶，從而建立去中心化的流量分發機制。另外就是通過拼購這個模式，我們將消費者在時間和空間上極度分散的農產品需求匯聚成短時間內同質化的需求，從而可以通過中國農產品長期以來分散化的限制走出一條集約化、規模化的新路。
除了這些模式、技術產品的創新外，拼多多在農產品上行過程當中還做了很多其他的事情。比如說地網和天網系統，地網系統是通過市場機制下合理的人力分配引導受過高等教育、懂網際網路、懂電商的年輕人返鄉。他們一方面作為各地方致富的典型引導更多的農戶做好電商、用好電商，另外一方面他們也主導包括分揀、包裝等等基礎產業下沉到鄉村，從而建立起連接全國的上行網絡。天網也就是我們平臺的農戶智能處理系統，我們將產區的信息包括特色產品、成熟周期、用人等信息錄入系統，幫助不同的產區在他們的特色農產品成熟周期內，精準地鎖定匹配的用戶。
經過五年的發展，拼多多已經基本形成了一套「農地雲拼」的完整體系。「農地雲拼」的核心實際上是將梳理農戶分散的供給和梳理用戶分散的需求，在雲端實現大規模地精準對接，從而推動農產品的集約化和規模化，主要表現形式是拼購+產地直發。通過快速鎖定需求，減少流動環節來降低供給成本，一邊是讓消費者享受到了平價高質的農產品，另一邊也解決了廣大農戶的產銷問題，讓這些小農戶能夠真正對接全國的大市場。
我們在農產品領域所做的努力也獲得了各方的認可，可以說無論是數據還是獎項，這些對於拼多多在農業道路上持續的探索和付出都是一種重大的鼓舞。我們深知拼多多的發展從創立之初到今天，一直離不開中國三農事業的發展，也離不開中國最廣大、最廣泛的消費人群的支持，所以我們在未來的時間裡也會繼續地紮根農業、服務農民，希望可以充分挖掘農產品市場的消費潛力。
一個非常好的現象是我們觀察到今年以來特別是後疫情時代，很多消費者養成了網上下單購買農產品的習慣，受此影響我們農產品訂單也保持一個高速發展。我們預計今年拼多多農產品上行規模至少達到2500億元，進一步鞏固全國最大農產品上行平臺的地位。我們也看到儘管農產品在過去很長一段時間裡是很多人看來並不夠理想的一個賽道，這樣一個雪坡，這個坡度很緩可能也很長，但是只要我們能夠圍繞消費者的需求扎紮實實、認認真真地「滾雪球」就有機會將「雪球」穩穩地滾得越來越大。
今年9月以來，拼多多也上線了新的業務——多多買菜，是一路以來布局農產品的自然延伸。多多買菜會是一個長期業務，同時也是一個苦業務。可能當用戶在夜裡睡覺的時候，我們在全國各地還在忙著倉儲、撿貨和送貨，去探索如何通過更高效的方式來滿足消費者的需求。同時我們也相信長期看來買菜一定是具有巨大社會價值的業務。
在農產品的領域我們通過「需求側的變革推動供給側的變革」這個邏輯實現了穩定的增長， 把這一套邏輯和理念搬到其他領域的時候發現同樣擁有著巨大的空間。
大家都很清楚中國是全世界最大的製造國，尤其是在很多行業裡面我們擁有全世界獨一無二的綜合型的成本優勢。而與此同時，今年我們也有很大的可能會超越美國成為全世界最大的消費國。一邊是製造最強，一邊是市場最大，但是我們的供給和需求之間是存在著普遍的錯位，就是匹配和不匹配的現象。以至於到今天創立中國品牌還是一個很罕見、很奢侈的事情。
實際上宏觀看來，不只是創立中國品牌，我們的市場在整體上都呈現出一個結構性供給不足的問題，主要表現就是我們的商品值不夠豐富。我們將中國消費市場總結成一個M型的消費結構，兩邊是兩條實線、中間是兩條虛線。就是在我們商品結構的兩側是兩條實線，一側是50分以下的商品就是低價、低質的商品是不缺的。而在另外一側就是90分以上的商品是有一些但是賣很貴，是賣120分或者是150分的錢。中間兩條虛線，就是50分到90分的商品是普通稀缺的，實際上直到今天都沒有很好地解決這個問題。
這種M型消費架構造成了兩個經典的現象。一個是我們的中心收入群體的消費升級受到了很大的影響，往往只能消費低價、低質的商品，因為貴了買不起。另外一個就是高收入群體，他們也受到影響，覺得買不到自己喜歡的品牌和商品。所以每年有超過萬億元的消費外流現象，很多中產、高收入群體都去國外買中國製造的商品。
之所以會出現海量產能和海量需求之間的一個錯位，我們從行業的角度觀察，一個重要的原因是在零售三要素裡面一直是「以場為先」，也就是渠道佔據著主導地位。以前零售行業裡面有一句話叫「誰掌握了渠道，誰就掌握了品牌」，因為渠道決定了消費者看到什麼樣的商品，渠道決定了品牌的誕生。而隨著我們內需市場規模增長，隨著不同群體深層次、多樣性的需求在不斷湧現，這種渠道決定兩端的模式已經完全無法滿足新消費的潮流，所以拼多多在開始做工業品的時候就決定在農產品這麼一套需求推動流通的基礎之上進一步迭代嘗試去用需求決定生產，來建立一套不同於西方傳統品牌的結構。我們希望能夠讓消費者真實的需求和消費者真正的意志來決定商品研發和生產，來決定品牌的誕生。
具體來說它的形式是這樣的，每一天都會有數億用戶來到拼多多平臺產生海量的需求，其中有一些需求得到了滿足，但是有些需求不僅是平臺找不到，市場上也沒有。如果你能夠精準地理解這樣的需求，並且把它歸納、總結、傳遞給一些合作的頂尖製造企業，就可以為這些企業帶來一筆非常穩定、龐大的訂單，並且最大化降低他們研發生產的不確定性。而這個商品生產出來之後我們再幫助這些商品匹配此前我們觀察到有相關需求的目標用戶，通過這樣一個模式在製造企業的增長和用戶更高性價比之間可以形成一個又一個的正向循環。
基於這套模式，我們在很多行業開展了「以需定員、按需定產」，都取得了非常好的效果。為了進一步打破供給和需求之間的不平衡，我們在2018年底正式推出了新品牌計劃，希望可以幫助更多優秀的製造企業以最低的成本給予品牌，並且為平臺數億用戶創造出海量平價、高質的商品。經過兩年的發展，新品牌計劃已經成為了龍頭品牌誕生的主要陣營地。
疫情期間，新品牌計劃也為外貿企業的發展起到了至關重要的作用。在這個過程當中，我們愈發感受到雙循環的新發展格局給市場帶來的變化，這種變化是多方面的。一方面是被動的變化，受國際疫情的影響很多外貿型企業被迫走出原來的舒適區，從對接國外大平臺轉為國內市場碎片化平臺。這些企業本身是有非常強的研發設計和生產實力的，他們產品普遍有著很高的性價比，他們將會在一定程度上改變現有的行業格局。另外一方面，今年以來在消費端有兩個明顯優勢，一個是越來越多的消費者更加注重商品的實際使用價值，對於性價比看得越來越重；第二個是在疫情期間各國表現，尤其是部分國家暴露的問題，我們消費者的民族自豪感和自信心在大幅度提升，直接表現就是對於國產品牌的信賴度在大幅提升。
可以說在雙循環的新發展格局之下，中國製造有可能正迎來批量品牌的歷史性環節。基於這個判斷，我們在今年全面升級了新品牌計劃，希望在未來5年時間裡，聯合5000家優質的製造企業一起推出10萬款服務廣大用戶定製化的商品，並且為這些合作夥伴能夠創造一萬億元以上的增量市場。
我們對於這些目標有著充分的信心。從長期看來，中國目前有4億左右的中產階級，還有數億人正朝著這個方向拼搏、努力，他們對於美好生活的嚮往即將推動我們的產業、企業實現更穩定的發展，同時也將改變世界範圍內行業的發展格局。作為一家連接海量用戶和幾百萬企業商戶的平臺，拼多多將繼續深耕農業、製造業，希望通過不斷的努力為國民帶來更多實惠和創造更多的樂趣。
（文章來源：億歐）