很多人都在做出產品/項目,但是很多人營銷都無從下手,都是摸著石頭過河,連最基本的流程/步驟都不清楚,結果肯定是處處碰壁。下面是魏江老師給新手,小白做營銷策劃時的一些指導建議,按照下面的思路....
你做任何項目、任何產品的營銷策劃,只需要按照這五個簡單的步驟,就可以輕鬆上手。
先談談價值與需求的對接,接觸任何的產品第一點是需要分析產品的價值,了解客戶的需求,看產品的價值怎樣去和客戶的需求對接,對接的吻合度怎麼樣。
假如說你接觸一個產品,連自己產品的價值可以幫客戶產生什麼樣的結果你都不知道,那你是沒法做營銷的。
最基本的就是把產品的價值列出一個清單,把客戶的需求整合進來。
怎麼整合呢,把產品的特點、功能、優勢、針對什麼人群使用,用了以後會具體的產生什麼樣的結果,重點都要寫出來,這叫價值與需求對接。
我記得我之前說過,營銷的第一步並不是找客戶,不是收集客戶名單,而是提供一個可以吸引客戶的產品或者主張,讓自己的產品、成交主張變的更有吸引力,這是要做的第一步。
如果說你不能讓自己的產品或銷售的主張變的更有吸引力,那麼你進入市場做營銷的時候肯定會阻力重重。反過來說,如果你在開始推廣之前,就把產品做的非常有吸引力,銷售的主張也做的非常有吸引力。當你一推送市場的時候,客戶就感覺這個就是我想要的,多少錢,怎麼賣。
你需要選擇你產品中的亮點,還有優勢的產品,這叫尖刀產品,然後在服務裡,在交換條件裡設計一個讓人無法拒絕的成交主張,就像我們為什麼要設計零風險承諾呢。
因為客戶有需求,產品有價值相信你,想購買,但是風險太高,所以客戶放棄購買,因為他無法承擔這個風險,僅此而已。 所以我們需要給客戶提供一個零風險承諾,這叫有吸引力的成交主張。當你把需求與價值對接好之後,就需要結合第二步貫通使用。
也就是說如果就有一個好的魚餌,並且找到了一個好的魚塘,那麼你的營銷就不費吹灰之力就能產生好結果。當然並不是所有人都知道好的魚餌和好的魚塘是什麼。
並且很多人都不願意去測試,也不願意去尋找,自然就找不到,就像我們說的路上掉了一塊金子,最起碼你的都要彎腰下去撿。 如果路上掉了一萬塊,你都懶得彎腰去撿,那肯定不是你的。如果你要吃東西,自己都不願意用筷子去夾,怎麼可能呢。
選擇好的魚塘,好的魚餌,你要分析你最精準的客戶是哪部分人群,你最好的魚塘有什麼特質與規則。如果你的魚餌放下去沒有反應,說明你沒有選對魚餌。
成功有時候很簡單,又很難,如果你同時有好的魚餌,並且又有好的魚塘,就很簡單,但如果說你都找不到對手,都沒有武器,那肯定很難。
所以說找好對手,有武器,才能夠攻城掠地,否則就是紙上談兵。
銷售流程有很多的套路,但最簡單的就是一個引流文案,一個成交文案,然後發布在某個平臺上,這是最簡單的一個套路,就像我們多米諾營銷報告一樣,0成本產生6位數的多米諾報告,就一個引流文案,加一個銷售信環節,就成交了。
當然你還可以加一個體驗環節,轉化率還會更高,要麼就引流再成交,要麼就引流體驗再成交。這是三個最基本的環節,所以你需要設計好,不管是線上與線下。
有好的魚塘好的魚餌,好的成交主張,價值非常清晰明確,好的尖刀產品,這樣基本上就很輕鬆了,不管你是在引流還是成交,產生的效果都會好。
銷售流程就是從接觸到整個過程,很多人都想見面就把一個客戶成交掉,這是一個天大的錯誤,每一個人都需要規劃好流程。但不是拿到產品就開始規劃流程,而是需要完成前面三個步驟,價值與需求的對接,尖刀產品的設計,魚餌和魚塘,最後才是銷售流程設計,流程設計好以後,最重要還是銷售文案。
這才是整個環節最重要的事,因為移動網時代,文案定江山。我們隨便拿一個產品談,比如說我學生有一個做艾灸的產品,首先第一個你拿到這個艾灸的產品以後,而不是盲目的開始寫文案,而是先了解他的需求與價值的對接,他的功效能解決什麼樣的問題,針對什麼樣的人在什麼樣的場景去應用,能產生什麼樣的變化/結果、比如可以治頭疼、感冒,這叫價值。需求有哪些人群呢,可能就是家庭用戶,什麼年齡段的呢,有哪些特徵呢,比如說;月子病,風溼,只需要跟你艾灸嫁接進來就可以產生變化,這就完成第一步。
第二步設計你的成交主張,有時候很多人都不真正了解自己的產品是不是這麼好,如果你體驗過確實是這樣,那就更好,毛澤東講過有體驗,有調研,才有發言權。
任正非說道;堅決抵制沒有實戰經驗的人提工作上的建議,那絕對是不允許的,那是會被炒魷魚的。
你的產品價值很大,也很好,也跟需求也對接上了。這些只要在調研之後確認了,那你寫起文案來就會更有底氣。比如說;針對什麼病,一次見效,二次見效。如果說做不到就無條件退款,這叫體驗之後,價值吻合,你敢做出這樣的承諾,如果說你什麼承諾都不做,那結果未必會好。
接下來談魚餌和魚塘,我舉例;針對這些有風溼病的,那你要想想看,自己的魚塘是什麼,如果是女人的話,美容院可能是你的合作之一,醫院診所可能也是你的合作之一。最簡單的方式就是放美容院、醫院直接給客戶體驗,如果說客戶體驗了2、 3次感覺挺好的話,客戶可能現場就買走了,這是最基本的流程、模式。
有些事情其實並沒有你想的那麼難,當你把這些做好之後,最後才是你的文案,寫文案也非常簡單,把你的故事寫出來,放出去,就有人購買,有人諮詢,給大家看一個案例
(案例連結,xxxxxx )
這個案例我只是優化了標題,和一些小地方,但是好多大致內容都沒動過。在我們的系統課程中我們講到很多內容,4個模塊,這些都是我們在實戰中需要用到的策略,你只需要去實踐。
就像講故事一樣,講你身邊發生的故事,寫了以後發朋友圈,這也算流程中的一部分。當然還有其他流程。比如說;先寫一篇引流的文案,在你的朋友圈裡,把哪些有風溼病,這個病那個病的人收集起來。
通過群發、或者朋友圈讓他們回復一個1,回復好了以後把這些建立到一個群,這叫經營優質用戶的社群。在線下做一個體驗的東西,如果你線下有體驗中心的話,成交一定會更好。
不管是線上還是線下都有流程,有了流程很簡單,就把你做的東西,把文案理順一下。做任何產品/項目只要按照這5個步驟去做,其實也並沒有那麼複雜。
做任何產品首先問問自己產品的價值是什麼?給什麼樣的人創造什麼樣的價值,解決什麼樣的問題,或者幫他實現什麼樣的夢想,有很多人有各種各樣的問題,也就是說別人有什麼問題是你的產品能幫他解決的,這叫價值與需求對接。
對接好以後設計一個好的主張或者選擇一個尖刀產品,讓你的產品或主張更加有吸引力,走出去就有回頭率,這樣就能你的營銷更加簡單,輕鬆。接下來還需要一個好的魚塘和好的魚餌,所以你需要分析什麼樣的魚餌和魚塘是最好的。這兩樣搞定以後相當於有攻擊對象,有攻擊的武器,打起仗來勝算就大。
第四步就是你的線上或線下的銷售流程,從引流到成交,你要去設置最基本的步驟,當然在這個過程裡不是一兩句話講的清楚。
第五點文案,今天這個時代,微商也好,電商也好,賣的都是文案,而且你的朋友圈、公眾號總不可能只發一篇文案對不對,一定是每天都需要內容,每天都需要更新內容。需要有不同的內容與文案,那麼你需要掌握一套寫文案的方法,就相當於我們講的廣告文案寫作原理與流程。有了這套方法以後你就可以去創造你需要的文案了。
今天講的這五點,讓你有一個全局觀,這樣你以後做起策劃來就比較輕鬆容易,讓你有一個最基本的思路,而不是做起來的時候一頭霧水。我們絕大多數同學,不管是在實戰經驗、還是營銷方面的專業知識都是比較欠缺的,所以很多人都需要知道基本的操作流程。