電商難做？根本原因在這裡，老闆看了會沉思
2020-10-20 智卓見
「善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢......」
十年前，初聽這段話，讓我醍醐灌頂，如沐春風；十年後的今天，再讀這段話，依然鏗鏘有力，擲地有聲；我堅信，未來十年、百年這段話依舊松柏之茂，流傳千古。
一、發生了什麼事？
前段時間，有位做運營的朋友說公司天貓已經無法突破，老闆開始給臉色他看了，他吐槽了一翻之後說準備離職換工作了......
就在前兩天，我一位曾經合作過的90後美女，被老闆要求降薪一半，她吐槽了一翻之後，也準備離職換工作......
昨天，我聯繫了上家公司的同事聊點運營的事，才發現他已經離職了，並且不止他一個人......
最近一兩周，我所在公司在討論著新產品的開發，老闆讓大家提建議......
面對這些事情，我不由自主地產生了一些思考......
電商的難做，相信絕大部分老闆和一線的運營有著深刻的體會，這已經是一個公認的事實。對於大部分一線的運營人員來說，業績達不到預期，很多時候會覺得是公司原因，而老闆則會覺得是員工能力的問題導致。
我相信，員工肯定有其能力不足的因素，但是很多時候老闆也必然有他存在的問題。
這一次我主要是想站在老闆的角度，來審核自己的問題。為什麼呢？因為對於企業來說，老闆才是那個根本。如果有一天，我有幸做老闆了，我就可以更加清楚地認清自己。
二、物種進化 vs 商品分化
不知你有沒有發現，商業的發展與物種的進化有著驚人的相似度。
你可能會覺得我在裝逼，兩個完全不佔邊的學科，到底有什麼相似的？其實你細想一下，你就會發現「物種進化」與「商品分化」有著相似的同構性，而這都是因為競爭下的必然發展態勢。
物種的進化，遵循著「物競天擇，適者生存」的自然法則。老虎、獅子、獵豹、貓、猞猁都屬於貓科動物，往上追溯，這些貓科動物都是同出一源。在後續的生存與繁衍過程中，由於地理環境的改變、氣候的變化、基因的突變等因素，這些動物必須要作出改變以求得生存。
比如一些肉食動物遷徒到物質匱乏的地方，食物量肯定會減少，要生存就必須要更少量的繁衍，更小規模的物種群體，更纖細的體形以減少對食物量的需求。這不是一蹴而就完成的，而是要經歷數千年，數萬年，甚至數十萬年才能完整的演化。過程中，那些適應不了的動物（比如更少量的食物進食），就會死掉被自然淘汰。
同樣，我們的商業發展也是類似的。就拿陸地交通工具來說，從一百多年前最初的馬車發展（分化）到如今各種各樣的交通工具，自行車、摩託車、汽車、火車、高鐵等等，這些都是商品分化的結果。比如最近十年來分化出來的純電動汽車，又是一個新品類（物種）。
再來看飲料行業的發展，從一百多年前為數不多的飲料品種，發展到如今的各種各樣的飲料，雪碧、紅牛、天地一號、營養快線等等，真的是琳琅滿目，數也數不清。
我們再看電腦行業、教育行業、服裝行業等等 ，幾乎都遵循著這樣的分化定律。
三、商家冪律分布
那說這個有什麼用呢？與前文所說的業績、離職、吐槽有什麼關係呢？
其實關係非常大，因數商業的發展離不開商品。在一個日趨飽和的市場，湧入眾多商家生產差不多一樣的產品，競爭只會越來越激烈，最後一定會形成冪律分布，只有頭部那20%甚至5%的商家才能生存得相對好點，剩下的都會活得很辛苦。而且隨著時間的推移，馬太效應會越來越明顯，好的企業會更加好，差的企業日子會更加難過。
所以，如果你公司生產或銷售的產品是在成熟的品類，日趨飽和的市場，產品還是和市場差不多一樣的情況下，作為後來者，你憑什麼能搶佔領市場？都是電商一樣的賽道，差不多的資本投入，競爭不過別人是正常的，做出大成績才是異常的。退一步來說，就算你遇到了這樣的人才，也必然會消耗你很多的資本，才能在競爭中獲得短暫的勝利。
因此，當一家企業試圖通過制定各個KPI考核、各種銷售會議、各種加班、各種培訓、各種斥責之聲加到一線銷售員或運營身上，以此期望來提高業績，那都是不太現實的。不是說這些KPI、這些會議、這些培訓不重要，它們都重要，但是這些都是「術」層面的上的東西，真正重要的東西，是在「道」層面。
四、善戰者求之於勢
那什麼是「道」？要怎麼做才是正確的姿勢？
其實《孫子兵法》早在幾千年就給我們指明了方向，正如文章開篇所言：
善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰人也，如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰人之勢，如轉圓石於千仞之山者，勢也。
意思是說：善於用兵打仗的人，總是努力尋求有利的態勢，而不是對下屬求全責備，並且能夠選擇人才去憑藉、創造有利的態勢。善於利用態勢的人指揮軍隊作戰，就如同滾動木頭、石頭一般。木頭和石頭的特點是，置放在平坦安穩之處就靜止，置放在險峻陡峭之處就滾動，方的容易靜止，圓的滾動靈活。所以善於指揮作戰的人所造成的有利態勢，就如同把圓石從千仞的高山上推下來那樣（石頭藉助勢能可以把山下的敵人砸死），這就是所謂的「勢」。
「任勢而動」，我想這就是正確的姿勢，這就是正確之「道」。
五、直播帶貨
比如當下火得一塌糊塗的直播帶貨，雖然已經有很多傳統電商公司進入了這個賽道，但是絕大部分的電商公司做得都是一塌糊塗。
為什麼會這樣呢？直播帶貨是一個大趨勢，很多電商老闆都看到了，以為招幾個主播回來站在屏幕面前解說就可以出貨了，如果出不了貨那一定是主播能力的問題。
但事實情況是，當下絕大部分主播自己都不知道怎麼帶貨，都是帶著來公司學習的心態工作的，試問這樣能為公司創造業績嗎？
那應該怎麼做？還是那句：「善戰者，求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢」。
你必須要考慮清楚：是什麼驅動消費者在直播間停留？又是什麼驅動浪費者願意與主播互動？又是什麼促使消費者願意馬上下單？這就是「道」。
主播，不過是一個臺前的演員，真正的功力是「劇本」和幕後的工作。你的產品必須要有優勢（功能、價格、贈品等）錯過會有「後悔」的感覺，你的「劇本」必須要符合人性、充滿期待，你的直播間還要有很熱鬧的氣氛......綜合創造你直播間的勢能。這樣主播再出鏡，那就會非常的得心應手。
特別重要的一點是：你必須要將這些工作抽象化、模型化和數據化。因為只有這樣你才能在復盤中不斷的優化再優勢，最後形成一個優秀的標準化模型，不斷複製放大。
但是這些工作不是一個主播就能做得了的，這就要「擇人任勢」了（除非你的主播是一個視頻版的詳情，那又不一樣了）。
不知不覺已寫了這麼多，我不是要標榜自己多有學識，也不是要指責老闆不作為（沒有這個資格），更不是為不思上進的員工找藉口，而是想換一個角度來審視問題，這樣才能更加系統、更加全面地看清問題所在，更快、更準確地找到根源所在。
獨立思考，有助於個人獲得更大的進步！你覺得呢？
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