延期交貨,應該是外貿業務員最不願意出現的狀況了。客戶著急沒法如...

2020-12-13 雨果網

延期交貨,應該是外貿業務員最不願意出現的狀況了。

客戶著急沒法如期收貨,業務員同樣著急,一個不注意,還會失去好不容易開發來的客戶。

但外貿行業本就充滿了不確定性,各種因素,延期交貨有時確實是無法避免。

在這種時候,能取得客戶的信任就顯得至關重要,也是最能體現業務員能力的時候。

1.貨期再三推遲,還有救嗎?

之前有位朋友,也是因為各種原因導致了不能如期交貨,但他們的處理手段就有很大的問題。

其實不少朋友也在犯和他同樣的錯誤,今天把他的案例放出來,大家也可以對照看看,自己是不是也有同樣的問題存在。

來看看他的問題:

冰大,最近有一個不能如期出貨的單子,很著急,所以想來聽聽您的意見。

情況是這樣,我們有一個澳大利亞客戶,5月初就下單了,當時是說好6月份出貨,交期30天左右,客人接受了。

但因為這個客戶這次的訂單中有很多是我們的新產品,而這個新品又是我們第一次量產,而且也是我們第一次對外銷售。

雖然之前也有試生產過,但是因為之後工程師又在細節上做了一些變動,所以這些產品就等於是完全第一次做。

整個工程部,採購部都很不給力,原材料什麼都沒有到位,延期到20多號還是不能出貨。

所以我們預計只能延期到下一班船,計劃28號裝貨,走7月份的第一水船。

當時整個工廠的各個部門都確認好這個交期是可以的,結果,今天又去催的時候,他們給我的的答覆是:

「不行,還得再延期。」

現在真的特別著急,上一次延期已經跟客人解釋過,因為是新產品所以要準備比較久,還需要一些時間。

客人當時是很和不情願的接受了,因為他這個訂單的另外一款產品也已經沒庫存,只能等待。

現在又要我去跟客人解釋還得延期一周,但我真的不知道該怎麼說了。

我們之前的通常做法都是編個理由欺騙客戶,然後再和客戶說抱歉。

這次領導讓我跟客人說是因為噴漆不良所以才導致了延期,來不及這次水船,只能延期到下一水。

可是我實在是沒有勇氣這麼說了,因為就算延期到下一水,我怕工廠還是出不了貨。

這個客戶很不錯,我怕這樣再拖下去,這一單就是和他的最後一次合作了。

我的想法是去跟客人商量一下,將這個訂單分兩次出貨,兩次海運,其中一次的運費我們出。

因為這邊海運到澳大利亞的散貨海運費是0,我們只需要付港雜費就好了,可惜被主管否了。

冰大,您說這種情況到底該怎麼解釋呢?

2.耍小聰明,是在逼走客戶

其實這個朋友的做法真的是一塌糊塗,從頭到尾都透露著不專業。

我當時是這麼和他說的:

首先,延期可以,外貿本來就充滿了各種意外,比如延期1周,還是延期4周,都沒問題,但是必須要有合理的安排表。

關鍵在於你們一開始就要告訴客人延期的狀況。

做好訂單計劃表,及時更新,讓客戶及時了解情況,訂單進展到哪一步了,裡面每一項都要列清楚。

原材料的採購,什麼時候到位?

生產什麼時候開始,什麼時候完成?

然後噴漆,什麼時候開始,什麼時候完成?

還有產品的組裝,包裝等等一系列流程。

總之,每一個環節都要量化,列好清單,及時的反饋。

如果你做了上述的order process list,哪怕你中間有環節出了問題,那就可以告訴客人:

「因為某個環節出了問題,所以我們需要重複這個環節,確認無誤後再往下進展,所以我們的交貨期會推後多少時間,請您諒解。」

我相信只要你能做到這個,客人一定會被你的專業折服。

其實很多香港貿易商都是這麼幹的。

這也是為什麼這些年來,他們能在沒有價格優勢的情況下,客戶還是會源源不斷給他們訂單,而不是輕易的和內地價格更好的供應商合作。

說到底,還是專業度的較量。

靠編故事,欺騙客戶,連自己都不知道什麼時候能夠出貨,一拖再拖,是絕對不行的。

一次兩次矇混過關,但總會有翻船的時候,那時就真的把客戶給作死了。

再說第二點。

海運費為0,然後你們只付港雜費,這種小伎倆就不要用了。

你要知道,客人收到貨,會支付很高的目的港費用,客戶不傻,你做了這一次,那基本上也不會有下一次合作了。

很多時候供應商就這麼做,自以為聰明,結果把客人給做死了。

既然延期了,你們乾脆就跟客人說,打折,不是很好的事情麼?

辛辛苦苦開發的客人,如果這都不跑,不是你們能力好,而是你們同行更爛。

3.靈活談判

關於訂單延期的事情,我還是想再說一點,就是談判的時候,要靈活一些。

之前也有朋友問過我,如果工廠比較忙,實在是沒有辦法如期出貨怎麼辦。

除了我上面提到的做好計劃安排之外,和客戶說話也是需要技巧的,還是要春秋筆法。

比如說,明明原材料還沒採購,你可以說成:

我們已經提交審批,採購部門的同時已經在進行原材料的採購了,我回頭會詳細確認一下具體的進展,再給你回復。

比如說,生產還沒開始,你可以說:

「目前原材料已經到位,我們正在進行審查,一定要確保原材料沒有任何問題。

因為我們對於品質無比苛求,絕對不可能用任何的有defective的材料給我們的客戶生產,這是對於客戶的不負責任。

所以還請您理解,我們需要幾天時間來完成對於原材料的全方位品質把控,再進入生產環節。

請放心,我一定會讓你知道整個訂單的進展的。」

同樣的事情,不同的說法,就會有不同的結果,考驗的還是業務員的談判能力。(來源: 毅冰米課)

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