中國經濟發展步入新時代，保險業進入新的轉型發展期，作為撐起保險業半壁江山的保險營銷，如何在爬坡過坎、壘石上山，新時期、新階段，實現新的發展和突破，成為當今保險人深入探討的中心話題。根據當今新形勢的發展需要，筆者，緊密聯繫當今客戶的實際保險需求，就如何讓保險人在營銷的過程中，讓更多的客戶轉變保險觀念、加深對保險的認識、增強對保險投資的重要性，達到營銷水到渠成的目的和效果，進行了深入探討，歸納整理出了新時代保險營銷新戰略。
保險營銷 政策引導 保險保障
在黨的十九大報告中，習近平總書記明確宣告：中國特色社會主義進入新時代。國家進入新時代，人民擁有新期待。跨入新時代的保險營銷人,以更加強烈的政治站位和勇敢的責任擔當，不辱使命，不負重託，牢牢把握人民群眾對美好生活的嚮往，就是保險人奮鬥目標和不懈追求。以昂揚的精神狀態和不懈奮鬥的工作姿態，依靠豐富的智慧和勤勞的身軀，耕耘中華大地，為千家萬戶送去保障，為城鄉群眾化解風險，護航幸福中國建設。
新時代的保險營銷人被稱為小康路上最美麗的「人間特使」。目前奮鬥在全國保險營銷戰線上的夥伴達800多萬人，他們走出職場，奔向市場，早迎晨霞，幕送殘陽，馬不停蹄的拜訪客戶，採取強勢公關戰略，實施更加有效的溝通方法，苦口婆心講解國家的保險、經濟政策，宣傳保險在當今社會中的巨大作用，用身邊的典型、詳實的事例，循循善誘、引導啟發客戶，喚醒沉睡的保險意識，更新陳舊的保險觀念，解決群眾對保險思想認識的偏差，打開客戶心中的鏽鎖，解開客戶心中的疙瘩，點燃客戶心中嚮往保險的明燈，讓客戶深深懂得在全面建成小康社會的現代生活中，保險已成為必不可缺少的「護身符」。從而茅塞頓開，解囊籤單，最終成為保險客戶群體中的重要一員。為保險營銷人迎來枝繁葉茂、碩果滿枝頭，收穫豐收的喜悅。
為完成營銷籤單這一歷程，好多營銷夥伴絞盡腦汁、付出了巨大的努力，耗盡了智慧型的心血，灑下了諸多辛勤的汗水。細品保險營銷，好多保險營銷人心中急切盼望新時代最有效的銷售戰略，換來事半功倍的效果。
20多年的保險營銷，讓筆者總結歸納出解開客戶心中的千千結，打開客戶保險營銷的金鑰匙，走向成功殿堂的紅地毯。
摸清家底 為營銷開起綠燈
客戶的基本情況早知道。工欲善其事，必先利其器。不打無準備之戰，不攻無熟知之仗。知己知彼，方可百戰不殆。營銷人員在對客戶實施有效拜訪前，要對客戶及家庭成員主要情況儘量做深入細緻、詳實的了解，初步掌握客戶年齡結構、從業經歷、文化素養、個人愛好、朋友圈的構成、經濟基礎、行業的發展趨勢、今後的發展思路、奮鬥目標等諸多情況。要做細緻的診斷、仔細的把脈，劃分客戶的類型，研究公關的政策，以便有的放矢，分類施策。多年的營銷經驗告訴我們，不同職業人群的需求不同，採取的營銷模式也是有差異的，比如拜訪時間、講解的內容，保障需求、投保險種的選擇等都存在較大的差異性。橫看成林側成峰，遠近高低各不同。不同群體的人對保險有著不同的看法，對保險營銷人有不同的思想認識，適合不同的銷售理論和策略，只有因人因事制宜，對症開方、精準抓藥，才能有水到渠成、柳暗花明的效果。
據對中國人壽山東菏澤分公司100名營銷高手成功籤單調查。80%的營銷人員前期充分準備，解疑釋惑、應對自如流暢，銷售過程講解透徹，在保險新理念的引導下，就在隨風潛入夜，潤物細無聲中打動客戶，短期內將被打開拒絕封閉的大門，亮起保險籤單的綠燈，迎來一次籤單成功的興奮和喜悅。
掌握政策 為營銷鋪平道路
客戶事業發展政策早知道。國家的富強依靠高質量的經濟發展，家庭和諧穩定依靠事業興旺和豐厚的經濟收入。中國經濟正處於新舊動能轉換期，新技術、新業態、新產業、新模式應運而生，並逐步走向產業智能化、智慧產業化、跨界融合化、品牌高端化。分揀機器人、無人機配售、面部識別支付等新技術逐步展露頭角，網際網路+與各行各業各領域深入融合，網絡購物、平臺經濟等新業態高速增長，直播教學、遠程醫療等新模式悄然興起，為我國經濟發展注入新的活力。這些新產業、新模式關乎千家萬戶，涉及著大多數人的經濟利益。這些行業政策、關聯產業與客戶的產業能否深度融合，並能帶動發展和經濟收入的增加，是廣大城鄉客戶期盼和追求的目標。
保險人應堅持客戶的利益高於一切，在實施有效公關之前，應把客戶最關心、最直接、最現實的利益問題放在首位，把客戶產業發展列入營銷夥伴關心的範疇，要對客戶從事行業前景與高新技術產業的融合度、發展潛力、今後的投資規模，國家扶持的相關政策等有所掌握，做到分類了解。尤其是當前國家加快改革開放發展步伐，新冠疫情發生後得到有效遏制，復工復產新的產業政策不斷出爐，國家對實施一些列新特殊的經濟發展政策，加快新型城鎮化建設、進行棚戶區改造、美麗鄉村建設。實施的農業全面升級、農村全面進步、農民全面發展，三農成為全黨的共同意志、共同行動，這些全國工作的重中之中的相關政策。都是與城鄉客戶溝通最好的利器。保險營銷人員要多多掌握這些相關政策，針對不同客戶從事的行業，有針對性分析診斷行業發展願景，經濟收入美景，保險保障靚景。以便量身訂作保險套餐，讓客戶統一營銷人員的思想、接受營銷夥伴的觀點，實現成功籤單，達到客戶和營銷人員雙贏的目的。
中國人壽山東菏澤市牡丹區支公司保險姊妹黃金搭檔劉曉麗、劉曉娟對客戶實施營銷中，總是啟用政策金鑰匙。對客戶行業發展進行政策性分析，讓客戶在看到發展優勢經營前景和不足中，量身裁衣，制定保險計劃，有效提升了籤單率。
了解保障 為營銷提起閘門
客戶的現有保障狀況早知道。大家都知道曲徑通幽、溫水煮魚的道理，在保險銷售中若能大膽實踐、靈活運用，積極探索，一定會有意想不到的收穫。有效利用現有客戶之源，充分挖掘存量客戶的潛力，增加在投保的能力和願望，是當今保險營銷的黃金礦藏。
營銷夥伴在向客戶提出加保要求之前，最好找一個客戶非常接受的理由，按照交往、交友、交情、交心、交易遞進式發展原則，運用步步深入的方法，最終達到瓜熟蒂落、水到渠成的效果。根據不同客戶的需求和愛好、選擇不同的季節和時間，尋找接觸的機會、交往的理由，與客戶廣泛接觸交流、進一步加深彼此之間的印象和感情。在當前中國進入新時代的大背景下，要善於運用新大數據、網際網路、雲計算等現代智慧型交流方式，把更多的客戶捆在自己手裡，用一部手機連接身邊的人，讓更多的客戶加入微信群、進入朋友圈，發放最新資訊、音樂、體育等新穎別致、獨具匠心的節目內容，讓客戶在潛移默化中對國家經濟政策、行業最新情況有所了解，明確在建成小康社會、提升全民幸福指數的今天，讓客戶明白，2018年最幸福的三件事，有家、有愛、有保險。保險營銷完全是為客戶的關心和厚愛，以增強對銷售人員的美譽感，為加保籤單加速、提閘。保險營銷人還要學會借梯上樓、借風行船。中國有許多傳統性的節假日。它是拉近與客戶之間的距離、加深與客戶之間感情的橋梁和紐帶。
像年初歲末以給客戶送春送福送吉祥，以慰問信的形式向客戶匯報一年來公司發展經營狀況取得的輝煌成就、新近開發產品，徵求客戶對公司發展的意見和建議，利用客戶生日祝賀、外出結伴旅遊、同學就餐等形式，廣泛接觸，從側面多方了解客戶現有保障類型、保單狀況，選擇適當的機會登門對客戶的保單進行認真的審查，對每筆保單的作用進行認真的分析。告知客戶從當今社會人們生存環境發生較大變化、風險度增加，生活質量提升、幸福指數增加、人們的安全感、幸福感、獲得感都在發生根本性轉變，原有的保障範圍存有明顯的差異性、短板凸顯，延伸擴充和增加保障範圍，是家庭生活的需要，是一個有責任心、有愛心行動體現，鼓勵客戶再投保。
新型的保險產品也是客戶加保最充分的理由。保險進入新的轉型期，一大批理財型產品紛紛下架，保障型新產品紛紛登臺亮相，成為當今保險市場上的主力軍。銷售人員也要充分利用公司新進推出的覆蓋面寬、保障功能全、適用人群廣、深受眾多客戶喜愛和歡迎產品優勢條件。喚起客戶投保意識，挖掘客戶再投保潛力，鼓勵客戶增加對保險投資的力度，確保客戶舒心、放心、安心再買保險。
中國人壽山東單縣支公司銷售經理權春梅，在給客戶溝通的過程中，發現客戶有加保能力的重量級客戶，針對客戶的愛好組織參加旅遊、在力所能及的範圍內幫助客戶解決生活、工作中遇到坎坷，發生的事故，讓客戶在感恩保險營銷人中，有效提升籤單成功率，起到了四兩撥千斤的效果。
熟悉思想 為營銷撥雲見日
客戶的思想狀況早知道。思想決定行動，思路決定出路，不同行業、不同類型、不同文化、不同性格和愛好的人，他們的思想觀念不相同、看問題、分析問題、解決問題的方法和路徑也不相同。
知己知彼，方能百戰為勝。營銷夥伴要養成經常性思考問題的習慣，對要接觸的客戶要知道他的脾氣和性格愛好。明確他的思想是超前型的，還是封閉固執型的，是活潑型的，還是沉默寡言型的，是善於接受新事物、新思想、新觀念的人，還是隨從型、攀比型的人，還是別人怎麼做他就跟著學從重心特強的人，把這些情況了解到後，營銷員在根據自己的性格，有必要選擇和客戶性格相近的夥伴，在與客戶接觸時能夠無障礙的交流，使言語與客戶句句相通，交流心心相印。
客戶有相見遇知己，保險連知音的感覺，營銷員既能順利籤下保單，又有可能交到知心的朋友。「我在對客戶實施有效拜訪之前，想盡千方百計找到客戶的同事、最親密的朋友，對客戶的思想性格劃檔分類，不同檔次的客戶群體，實施不同的公關策略，不但提高了籤單率，還有效提升了件均保費，這是我走向保險營銷高手成功秘訣」中國人壽山東省牡丹區支公司營銷之王付德君女士經驗之談。
找準關鍵 為營銷加油提速
客戶家中關鍵性人物早知道。俗話說，家有千口，主在一人。古代有國不可一日無主之說。三國時期的蜀國，幾十萬大軍按照諸葛亮的軍事思想對敵發動戰爭，才使戰爭取得勝利。抗日戰爭、解放戰爭期間，中國人民解放軍及抗日軍隊是按照毛澤東的軍事思想戰略發動對敵鬥爭，使我軍由小到大，有弱到強，轉危為安最終取得革命的勝利。大到一個國家，小到一個家庭都是如此，最終的決定權掌握在一人的手裡。營銷人員在實施營銷過程中，一定要牽住牛鼻子，抓住關鍵，咬定核心、抓主要環節，抓起決定性的人物，這樣必能起到事半功倍的效果。在保險推銷中，如果客戶家庭中最能起作用的是男主人，因男人多數有敬老盡孝道之心，可勸為自己的父母買份保險，以確保父母病有所醫，老有所養，衣食無憂，以享天年之樂，晚年幸福安康，以報答父母的養育之恩。若是女主人有決定權，女人多數關心母親、疼愛孩子，可勸其選擇為母親和孩子買保險，告訴女主人買保險搞投資名譽上是孝敬老、關心小，道義上講是儘自己的責任，有感恩之心，關愛之意，實際上是減輕自己的負擔，減少自己今後的生活壓力，是一舉兩得、一箭雙鵰的事。這樣更能說服決定者自覺自愿出資買保險。選擇家中特殊性最強最有說服力的人給於購買保險。像家中經濟收入的頂梁柱，他身體的健康能保持家庭收入遠遠不斷，他的存在可使家庭和諧穩定，他對家庭的重要性永遠不可忽視。但是風險的不確定性在現實中無法預料，要想保持家庭幸福的連續性，減少家庭生活中的風險，用保險是十分必要的。掌握保險推銷中的關鍵，實施更加有效的方法，是保險營銷的核心，也是營銷成功的訣竅之一，望在實踐中得到檢驗。
營造環境 為營銷打開鏽鎖
營銷的環境早知道。天時、地利、人和成功的重要法寶。環境也是生產力、環境產生推動力，環境能夠有效改變人的思想和觀念。因此，營銷人員在保險推銷的過程中要營造更加有利於推銷的溫馨和諧的發展環境，做到三個切忌，一、切忌在客戶心情不好時談保險。要處理事情，先處理心情，這是營銷經驗之談。營銷員在進入客戶辦公室和家庭營銷時，要善於觀察客戶的表情，在客戶心情不好時，最忌諱單刀直入推銷保險，客戶會認為你的行動完全是.的心情調至陰轉晴，然後選擇時機營銷。二、切忌客戶工作忙時談保險。現實營銷過程中，經常碰到有的營銷人員客戶正在打電話、安排工作、正在開會、吃飯時，尤其是熟人客戶，好多營銷夥伴不論三七二十一就搭話介紹保險，造成客戶左右為難，好多客戶會當場拒絕，最好的辦法是讓客戶把其他事情處理完畢在開口。語言表達最用，「您真是成功人事，工作就是繁忙，我佔用您的時間真是不好意識」，用讚美的口氣，用溫馨的語言，拉近與客戶的距離，營造有力溝通的環境，助推營銷成功。三、切忌閒雜人員多時開口。營銷人員在與客戶接觸時最好是二比一式的交談，兩個營銷人員一個客戶，若其他閒雜人員在場，由於他們對保險認識的程度不同，觀念和思想不同，看法也不盡相同，所以發表的言論也不盡相同，我們苦口婆心講半天溫度剛提升起來，其他人員一瓢涼水倒下會冷下來。我們二對一交談後，若客戶的知心朋友對保險認識程度較好可用順水推舟法成功營銷。
熟悉客戶的情況，了解客戶的心裡，能夠對症下藥，達到藥到病除的效果，從是保險營銷的夥伴，在實施營銷的過程中，要多方搜集客戶的信息，全面掌握客戶情況，切時有效解決營銷過程中的難題，為成功營銷奠定基礎，為順利籤單創造條件，為新時代的保險營銷跨越式發展積累經驗。
（王克啟、王愛新）