(圖片來源：攝圖網）
作者|北冥乘海生 來源|計算廣告(ID：Comp_Ad)
唐僧師徒西天歸來，本以為大功告成，誰料被通天河老黿掀入水中，險些毀了經書。在慶功茶話會上，唐僧向菩薩發起了牢騷：「經都取到了，幹嘛還給我們扔河裡呢?」菩薩笑道：「經是取到了，可你們還有KPI啊!沒湊夠九九八十一難，怎麼給你們團隊升職加薪呢?」
仙界尚且如此，何況人間。人生有兩件事無法避免——稅收和死亡;而對於職場人士來說，還有第三件，那就是KPI。
面對一個個冷豔巍峨的KPI數字，千萬不要慌張。既然是數字遊戲，總能找到奇門遁甲之法，讓它看上去光鮮靚麗。作為一家嚴謹的學術性自媒體，我們要告訴大家的，如何用體系化的思維，迅速湊足KPI。
認真學習領會下面的方法論，能讓你的年底績效提高一個檔次。
本文會用到少量小學低年級數學，四則運算不過關的小夥伴，請先找你的體育老師補一下課。
KPI的制定與結構
有人不理解，KPI踏踏實實做就行了，何必一定要湊呢?這就得先了解一下，KPI是怎麼定下來的。
以前在某公司時，有一天大老闆心血來潮，要求中午休息必須2:00前回到工位。這個指令從CXO們往下傳達時，時間成了1:50;經過各位副總，就成了1:40;再經過各位總監，又成了1:30。最後，我看見大家每天中午1:00就都煞有介事地坐在電腦前，睡眼惺忪地假裝幹活了。
這正是大公司KPI制定過程的真相：各級幹部為了請功受賞，都表現出打了雞血一般的積極性，紛紛在目標上再加一碼。這樣一來，人人都不信的畝產萬斤KPI，居然也能在一片歡呼中達成共識。面對這樣的KPI，不湊的話，你丫真以為自己是奧特曼麼?
雖然事後看來，畝產萬斤不靠譜，可是別忘了，當年這個目標也是順利達成了的!這就是我們今天的學術主題——在看起來高不可攀的KPI面前，微微一笑，絕對不抽。
另外，大公司裡每個人的KPI，跟唐僧師徒可不一樣：西行路上，師徒四人一關關地過，不用分崗位職級，一塊幹就是了。可是，大公司不能這麼幹。比方說，一家電商的總體目標是利潤，可是如果每個崗位的KPI都是利潤，那就好比全中國人民的年度計劃都是提高中國GDP一樣，不具實操意義。
於是，在給各個小團隊制定KPI時，大公司會採用將目標分解的方法，比如說，可以把「利潤」這個整體目標分解成一些指標的組合：
利潤 = 流量 ⅹ 轉化率 ⅹ 客單價 ⅹ 毛利率
老闆希望的，是各團隊既做好本職，又通力協作，拼出蒸蒸日上的業務來。而上面分解出來的這些變量，就是各團隊領到的KPI。
拿到自己的KPI，先要屏氣凝神，看看它屬於哪種類型。在上面的例子中，我們用顏色做了區分：紅色的是簡單KPI，就是一個簡單的基本數字;而綠色的是複合KPI，常見的是兩個數字的比值，比如上面的「客單價」，等於「銷售額」與「單量」的比值。這兩類指標的湊法，有共性也有不同，您聽我慢慢道來。
怎樣湊簡單KPI
常見的簡單KPI，比如流量、銷售額、用戶數等，基本都是數越大越好。而比值型的KPI，如果也是數越大越好，那也可以當成簡單KPI，湊分子上的數。因此，這兩種情況我們放在一起討論。
湊簡單KPI，學術上稱為湊數。這也是後面湊複合KPI的基礎，大家需要認真掌握。關於湊數，業界主要有三種流行的思路，分別是造假、摻水和截和。
截和的方法不難，但是往往是個思維盲區。經典案例大家都知道：當年，在畝產萬斤的KPI面前，英勇的大隊書記們起了飛智，把幾塊地出產的糧食往一起一堆，就可以順利交差了!
這個方法，後來被網際網路從業者們奉為圭臬，比如我們多次提到的廣告劫持：當你在瀏覽器敲入京東網址"JD.com"時，有時會突然一抖，變成了"JD.com?utm_source=ABC"，這就是你的訪問被歸到ABC這個渠道，成全了他的KPI了。當然，此法技術上的分支和技巧甚多，誰也無法得其盡善。但有沒有這方面的意識，在實踐中是判若雲泥的。
在湊數諸法中，首先要考慮截和——別人地裡搬來的糧食，質量總是有保證的，別讓人家抓住就行!因此，最好是搬那些沒主的乾糧。比如，在上面廣告劫持的例子中，劫來的大部分是自然流量，那部分往往沒有人專門盯著，而且基數很大，隨便搬就得了。
截和找不到門路的，可以考慮摻水法。
還拿上面的式子舉例，某電商負責流量的部門，到年底發現任務完不成，那就多放一些成人圖片!這樣流量迅速就達標了。為什麼是摻水呢?因為這樣的流量，後續商業價值很低，而且會讓網站變得很low。
再接著往下看，負責轉化率的哥們，發現流量摻水太多，怎麼辦呢?趕緊上架點耳挖勺、籤字筆芯之類的小件，轉化率也上去了，可是客單價就掉下來了。於是，負責客單價的小夥伴也惡向膽邊生，又上架一些平價的金條，讓後面負責毛利率的小夥伴罵街去吧。
老闆想的是各部門各司其職，通力協作;可是各部門幹的是互相挖坑，只求自保。最後，大家的KPI紛紛超額完成，建成了一個首頁全是美女圖，主要賣耳挖勺和大金條的電商平臺。
如果摻水也不好摻，那就只好徹底一點，做點假數據得了。
比如，現如今的汽車品牌，在營銷時往往考核銷售線索。而獲得一個銷售線索的成本，又是比較高的。於是，在KPI完成不了的情況下，乾脆找一批託，讓他們假裝打電話進來，充當銷售線索。
這些瞞天過海的手段很常見麼?其實這事是溫水煮青蛙。你知道KPI不合理，非要定出來逼一逼手下，又沒空盯著所有細節。他每摻一點，你就漲一點，年深日久，就不剩下什麼真的了。
怎樣湊比值KPI
也有些簡單KPI，數越小越好。比如說這次新冠疫情，某些地方幹部的KPI，就是病例越少越好。接到這種KPI該怎麼辦呢?說實話不大好辦，要湊幾個病人容易，把病人變沒了可就難了。
於是，你考察病例數，我就儘量不復工復產;你考察bug數，我就儘量少寫點代碼。這樣的KPI，對正常生產秩序的殺傷力極大，除了疫情這種萬不得已的場合，還是少用為妙。
怎麼辦呢?這時候可以考核平均數。比方說，單位人口的病例數：
單位人口病例數 = 病例數 / 人口
另外，數越大越好的簡單KPI，有時候湊起來太容易。比如，某商業化部門的KPI是收入，那根本用不著拼技術搞算法，還是多加點廣告位吧!為了避免這種情形，也可以採用單位流量收入，考核商業化的變現能力：
單位流量收入 = 收入 / 廣告展示量
比值KPI的想法是好的，卻也給湊數提供了新的操作空間，這就要用到一點小學數學了：別忘了，分子變小或者分母變大，都能讓分數的值變小!而很多人都忽略了，可以通過操作分母來達成KPI。
還是上面例子裡的商業化團隊，KPI是單位流量收入，那就不但不能加廣告位，還得把邊邊角角偷雞摸狗的廣告位都去掉，這樣，單位流量收入就改善了。至於總收入下降，你並沒考核我啊?什麼，你要改回考核總收入?那我就接著加廣告位得了......
原理弄懂了，給大家出道習題：某公司聚焦業務，要砍掉一些地區的銷售團隊。管理班子定的KPI是：人均銷售收入=銷售收入/人數。顯然，本意是只保留那些收入好的地區。然而KPI傳達下去，結果令人啼笑皆非。
A總監的解法是：分子上的收入不好動，那就動分母上的人數!把不達標的地區部分銷售改籤成外包，這樣名義上的人數少了，平均收入提高了，KPI就達成了!
B總監的解法就更有文化了，要用到稍微複雜一點的四則運算。他管理著幾個地區，其中北京區人多，平均收入也多;河北區人少，平均收入不達標。於是，他把兩個地區一合併，成立華北區，這回收入、人數都沒動，KPI居然也順利達成了!驚不驚喜，意不意外?
除了比值，有些老闆還會自作聰明，設計複雜四則運算的KPI，比如幾個數的加權平均。不用看具體指標，就可以判斷這事基本不靠譜：多了個分母，都給湊數提供了便利，那麼複雜才能算出來的指標，鬼知道背後到底發生了啥?
@-@
在實踐中，光盯著數字遠遠不夠，更重要的是熟悉規則。因為凡是數數，就有個判定標準，而實際業務往往並不是非黑即白的，這就有許多操作空間。
舉個例子，某電商運營公司為了鼓勵發掘新產品，規定投放老產品的，要扣減20%的提成。可是有人很快發現，原來產品是靠頭圖判斷的。那太簡單了!把頭圖換了，不就算新產品了?老闆後來發現了，也只好苦笑：我也沒說不讓換頭圖不是!
像這樣的例子，說上幾天都說不完。
其實，我是想提醒諸位管理者：幻想著靠盯幾個數字，企業就能蓬勃發展，與某些民科對永動機的執著追求一樣可笑。實際上，越複雜精細的KPI，越反應了管理者希望用簡單數字反饋代替解決問題的惰性。關於這一點，大家去看看海底撈創始人張勇那片廣為流傳的文章《如何制定KPI》吧。
這回了解了吧，在一個唯數字論的管理體系中，除了KPI順利達成以外，你所期待的一切都不會發生。
編者按：本文轉載自微信公眾號：計算廣告(ID：Comp_Ad)，作者：北冥乘海生
本文來源計算廣告，內容僅代表作者本人觀點，不代表前瞻網的立場。本站只提供參考並不構成任何投資及應用建議。（若存在內容、版權或其它問題，請聯繫：service@qianzhan.com） 品牌合作與廣告投放請聯繫：0755-33015062 或 hezuo@qianzhan.com