談判高手的秘訣在於，讀懂對方的微表情

2020-10-03 哈佛商業評論

我們大多數人都以為，自己是理性的決策者，但研究證據卻充分表明，情緒在談判中所起到的作用大大超乎人們所想。倘若你把全副精力都放在對方說的話上，而沒有留意對方的感受，你很可能會竹籃打水一場空。

當然，經驗豐富的談判者懂得如何掩蓋其真實感受。他們小心挑選措辭、語氣、肢體語言和表達方式。在旁觀者看來，這類談判者通常喜怒不形於色。或者說，他們很會偽裝自己的情緒，只要覺得這麼做有利可圖。

不過，就算對方蓄意隱藏，你也有辦法讀懂其感受。秘訣就在於，要特別關注對方無意間流露的微表情——人們情緒激烈時，臉上常會有這類表情一閃而過。如果你留心察看，它們就提供了一扇窗口，能讓你當下誠實地看清談判對手的感受。

要識別一張靜態圖片上的表情含義很容易。但在現實生活中，當事關利害，微表情又只持續短短25分之一秒時，情形就完全不一樣了。

長期以來，作為一名肢體語言研究者兼教練，我得出的推論是——卓越的談判者、推銷員與平庸的相比，關鍵區別之一就在於能否讀懂這些微表情，探測對某個想法或提議的本能反應，然後有策略地導向希望的結果。

為了驗證這個觀點，我們用視頻材料做了兩項實驗，那些視頻就像這個一樣，可以檢測被試的微表情識別能力。

文具公司Karnak Stationery Company的銷售員參與了第一項研究，我們在對比每個人的視頻測試得分與工作業績後發現，那些分數較高的人，在公司的銷售業績也明顯更出色。我們第二項實驗的參與者則是義大利羅馬的一家寶馬汽車展廳銷售員。我們發現，業績好的銷售（最近一個季度賣出60多輛車），其測試得分幾乎是業績差的同事的兩倍。我們由此得出：談判高手似乎天生都擅長解讀微表情。

不過，好在這並非一種可遇不可求的「超能力」。遵循以下幾條簡單的規則，你也能學會讀懂微表情，還能通過一段時間的嘗試和談判實操後，更得心應手地應用它。

重點觀察對方的臉色。下次你在談判中提出一個重要問題的時候，請不要只顧著注意聽對方說了什麼話，而要把注意力集中在對方的臉上，至少觀察4秒鐘。

適時講故事。在侃侃而談時，談判者比較容易控制自己的表情。所以不要問太多開放式問題，而要描述你的願景，或者講點和對方有類似擔憂的另一個談判對手的軼事，觀察對方在聽你講述時作何反應。這樣做會讓對手卸下一些心防，從而可以看出他們對你所說的有什麼真實反應，以了解接下來該怎樣引導談話。

給對方提供多種選項。當你向談判對手列出多種備選方案時，微表情會暴露他們喜歡哪種，討厭哪種。有時，甚至連他們自己都還沒有意識到之前，就給出了線索。密切觀察對方的臉色，可使你看出其選好喜惡。

接下來就讓我們看看，如何把它應用在實踐中：

假設你是一名諮詢顧問，你剛給出自己的服務報價：「基於貴方的需求，我們對這個項目要收取10萬美元的諮詢費。」如果你看出潛在客戶顯露不快的微表情，就可以緊跟著做出相應的調整，降低報價：「但是，由於我們期待與您長期合作，看好貴方業務未來的發展方向，我們可以給您打個七五折。」

但是，你提出最初報價後發現，對方露出了開心的或是輕視的表情，那該怎麼辦？也許對方原本預期的是一個更高的報價，或者在懷疑你無法提供頂級服務。你可以迅速給價格來個逆向調整：「這只是包括了X與Y的基本收費。對於您的項目，我還建議選擇包括A、B和C的全套服務，也就是說全包價，那要接近15萬美元。」

悉心留意微表情，可以使你在與談判對手的交鋒中先人一步，不動聲色地掌控對話，取得更有利的談判成果。

卡莎·維澤維斯基| 文

卡莎·維澤維斯基是肢體語言培訓機構the Centerfor Body Language的創始人，著有四本相關書籍，同時也是反映執教經歷的紀錄片《Leap》的製片人兼導演。

時青靖 | 編輯

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