| 作者:徐賢妍 | 來源:CBO獨家 2010-11-24 訪問量:1513
評論屈臣氏就像下了個魔咒。它標榜「低價」，散發印滿諸多新鮮組合套裝的DM單，並吸引了眾多消費者入內留連購物。面對這股屈臣氏風潮，有的品牌和代理商乘借東風，順流而上，有些代理商則叫苦不迭，更有各地中小專賣店為此一籌莫展。當然，屈臣氏的這個魔咒也催生了一批追隨者，有人開始學習在自家的專賣店門前擺上一摞小巧的購物籃，還有人追隨著屈臣氏的開店腳步，緊挨著這個「大個頭」開自己的店。
不得不承認，屈臣氏的到來，不僅僅只是扮演了一個「攪局者」的角色，在很多時候它還是一個拓荒者和引導者。
避之不及的一記重拳
從去年屈臣氏落戶開始，趙瑜就坦言增加了不少煩心事。作為呼和浩特（以下簡稱呼市）妮維雅代理商，屈臣氏的到來對於他來說就像是給了他一記重拳。原本風生水起的生意，一下子變得有些飄忽起來。
「屈臣氏肯定是百萬店」，呼市維多利商廈總經理劉蘭的話也證實了趙瑜的這種擔心絕非空想，此前，劉蘭就對化妝品《城市周刊》記者表示，坐落在維多利商廈一角的屈臣氏已經打開了戰局。
如今，呼市的屈臣氏已擴張至3家，全部都在商業繁華區。趙瑜明顯感覺到了銷售壓力的遞增，他向當地超市所供的妮維雅貨品已經沒有以前那麼好賣了，屈臣氏截住了原本屬於他的生意。因為對於他們來說，一些優惠套裝區域代理商無法拿到，而屈臣氏憑藉著集團採購的優勢，在品牌組合套裝上有公司方面給出的「獨家定製」，優勢明顯。據悉，呼市的屈臣氏進貨集中來源於其北京公司，顯然，相對優勢的當地代理商只能對此望洋興嘆。
有如此困擾的不僅是趙瑜，在鄭州代理諸多進口品的鄭曉丹也對屈臣氏的步步緊逼表達了同樣的困惑。在他所供貨的河南下線市場的專賣店中，有些城市因為屈臣氏的「介入」而大大分流了專賣店的生意。而江西某連鎖專賣店店主則婉言，屈臣氏的進入算是專賣店經營中的一個分水嶺，他們往後做生意不可避免地要比以前吃力不少。
眼下，屈臣氏正大舉施行著其「千店計劃」，同個月份內在同一個城市開出多家網點的現象隨時可見，這已讓眾多代理商和各地專賣店主們都避無可避。
追隨模仿成為前進指標
既然避無可避，一些人開始了積極摸索，追隨屈臣氏成為了當下最簡單而直接的選擇。比如，在專賣店競爭較為激勵的武漢市場，大大小小的各色專賣店遍布商業街區，對於它們來說，模仿和學習屈臣氏幾乎成為了一種生存的本能。
「屈臣氏是我學習的目標」，武漢彩虹化妝品總經理祁漢明曾向本刊記者明確表明了自己的立場。在他的直言不諱中，我們看到了，正是由於屈臣氏，使得他有了許多經營上的靈感，比如堅持做化妝品超市，並且在他的店門口也像屈臣氏一般，放著一摞購物籃。正是這個不起眼的購物籃，讓祁漢明收穫了許多，如它能讓消費者在不經意之間增加單筆交易量。
與此同時，正是受到屈臣氏個人護理連鎖店的啟發，武漢彩虹的化妝品超市連鎖有了前進的導向標。「屈臣氏的到來讓國內專賣店市場的發展至少快了5年」，祁漢明毫不掩飾他對屈臣氏的讚賞和肯定。
在南昌市，還有一個膽量很大的店主緊挨著屈臣氏開店。在南昌最繁華的中山路動壹購物廣場，屈臣氏入口處，可以看到一家僅10平方米的化妝品店，這家韓國品牌vinistyle專賣店面積雖然不大，但其人氣卻一點也不輸於屈臣氏。就是這家不起眼的小店，如今單月銷量已達十幾萬元，在坪效上甚至超過了其鄰居屈臣氏。而且，屈臣氏的人氣也帶動了這家小店的人流往來，銷售效果的出乎意料讓諸多同行豔羨，該店店主還對本刊記者戲稱，「該購物廣場的開發者也後悔當初未拿這個區域來自己開店。」
解咒的關鍵在於消費者
正如上述vinistyle那家比鄰屈臣氏的小店，既追隨了屈臣氏的科學選址，還藉助了屈臣氏的旺盛人氣和品牌影響力，從而打下了良好的基礎，加之該專賣店的品牌也有意識的與屈臣氏錯開，互不衝突，這反而構成了相對意義上的品類互補，營造了一個和諧共贏的局面。也因此，該專賣店店主有了追著屈臣氏開店的想法，不過，在他的另一家vinistyle專賣店選址之時，除了繼續與屈臣氏為伍，他還刻意不避開熱門品牌的競爭，力圖更強化自己的競爭力。
對於那些受困於屈臣氏的商家來說，他們並不會坐以待斃。比如，趙瑜雖然仍備感於屈臣氏的威脅，但他也開始積極行動，首要的一點就是維護好自己的市場，對於廠家無法提供的優惠，代理商自身會使勁渾身解數，想一些招來彌補優勢和不足。當然，趙瑜們有他們的優勢所在，比如在呼市，妮維雅的超市渠道銷售仍是主力，屈臣氏還只是佔據小部分的市場。
與此同時，江西某連鎖專賣店主也表示，雖然屈臣氏的到來的確給他們帶來了壓力，但就眼下來說，這種壓力還在可控範圍之內，在此情況下，他們希望能以特色經營為差異點來避開競爭，並在刪選品牌時更為慎重，「嚴格控制終端品牌的數量，重做精品，在服務上強化管理，也不會就此做價格戰。」
憑藉著多年來積累的會員，江西的這家專賣店主並不擔心未來的增長，他所善用的整店促銷中，每次前來購物的老顧客都達60%以上，這點讓他備感欣慰，雖然屈臣氏的壓力仍在不斷強化，但他的會員體系也逐漸趨於穩定，僅是Za一個品牌在他的連鎖店裡一個月也能賣出17—18萬元，這毫不遜色於屈臣氏。