【億邦動力訊】7月3日消息，在以「上位」為主題的「2020億邦直播社交電商雲峰會2.0」上，海寧中國皮革城股份有限公司副總經理姚政宇發表了《直播電商時代，傳統商貿城如何打一場漂亮的翻身仗？》的主題演講。
姚政宇表示，海寧中國皮革城一直以來的戰略性目標是線上線下融合轉型。總體來說，分三個部分實施：第一，打造直播基地，孵化機構主播，形成4000萬粉絲矩陣。第二，構建電商閉環，重組供應鏈，整合倉儲物流服務。第三，搭建大數據平臺，通過大數據的力量，使線上線下深度融合，通過大數據進行驅動。最後將整個商業模式實現打包輸出。
據了解，「2020億邦直播社交電商雲峰會2.0」是一場11小時不間斷的線上峰會，於7月3日9:00-20:00舉行。峰會以「上位」為主題，分為「上位新勢力」「當打之年」「直播升維戰」「超級連接器」「新意識覺醒」等環節，聚集30餘位行業玩家，一起揭開直播社交電商2.0新篇章。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
大家都知道，2013年以來電商迅速崛起，說實話對傳統市場的衝擊比較大，皮革城作為20多年來的專業的線下實體的傳統市場，其實也是從2013年開始逐步的在進行探索，中間也經歷過很多坑，因為一直在摸索，逐漸到了近兩年逐漸形成了找到了適合自身發展狀態的線上線下的轉型的一條路。
首先，介紹一下我們的背景，從整個集團來說，線上線下融合轉型是集團戰略性的項目。2013年以來杭州最先提出了以「電商換市」的口號，海寧市深入貫徹省委省政府「電商換市」的工作部署，海寧市將產業電商列入我市改革的要素內容，從2013年到至今海寧電商的基礎還是比較紮實的，很多不管傳統電商還是現在的直播電商，裡面很多的奮進者都是出自海寧的。
接下來我介紹一下我們的產業背景，一方面我們海寧皮革城是有比較基礎的產業比較雄厚，特別秋冬品類上，海寧主打是秋冬服務類，並且設計也是非常強的，從設計、從研發、從生產環節，海寧相當於是秋冬服飾的原產地。但是同時我們這邊面臨一個問題是，雖然都在海南市區，但是比較散，海寧電商資源分散在各個角落。我們還面臨一個問題是淡旺季比較明顯，因我們是以秋冬服飾為主的市場，春夏類服飾品類相對比較缺失。正因為有明顯的淡旺季，造成了另外一個情況，物流成本相對比較高。
接下來說一下皮革城在線上線下融合轉型中間的一些固有的電商的基礎，其實皮革城從很早以前就進行了電商布局，剛才也說到了，2013年以來我們一直在探索，2018年先後與各大主流電商平臺進行過合作，包括淘寶直播、快手、抖音、To B端的1688平臺，2018年皮革城總部與淘寶直播籤署了產業帶直播的第一站。
2018年的時候直播元年淘寶直播推出產業帶直播，我們是第一站，效果也不錯，當時2018年「雙11」單日銷售是3.68億，2018年皮革城因為全國有十幾個市場，佟二堡市場和快手官方籤訂了快手服飾產業帶基地，2018年整個集團看到直播切入轉型之路是可行的，2019年公司戰略進行線上線下轉型部署，2019年10月10日把總部的F座重新進行業態改造升級，作為電商供貨直播中心，意味著皮革城這麼一個傳統的線下市場正式全面的擁抱網際網路。
2019年雙十那一天，如果大家關注的話，我們開業的那一天，有將近1200名主播到海寧皮革城市場進行直播帶貨，當天銷售額是八個多億。
項目背景介紹完成以後，我們來分享一下整個皮革城線上線下融合轉型的戰略項目的具體情況。
首先，說一下目標，目標就是達成以海寧中國皮革城為核心陣地，通過孵化主播機構，整合優質的供應鏈，並且通過搭建行業性的大數據平臺，來作為驅動升級的方式，來打造長三角全品類電商直播基地。
說一下項目實施，整體概括下來比較簡單，總體來說思路分三個部分：第一，打造直播基地，孵化機構主播，形成4000萬粉絲矩陣。第二，構建電商閉環，重組供應鏈，整合倉儲物流服務。第三，搭建大數據平臺，通過大數據的力量，使線上線下深度融合，通過大數據進行驅動，最後整個商業模式能夠實現打包輸出，因為我們全國有很多市場。
打造直播基地，其實說的直白一點，就是我們要把主播孵化起來，在新型電商的理論下，「人、貨、場」三個部分，傳統市場本身就是一個場，而市場裡不缺貨，只要市場體量足夠大，包括原有的經營模式比較完善的話貨是很多的。主要圍繞這個戰略主攻方向就是人，人就是主播。所以進行主播的孵化，如何把主播引到場景中賣我們的貨，我們做了以下幾個工作：
首先，進行直播中心的打造，為什麼我們會把7.7萬方的F座打造成為專門供電商直播的業態，因為通過了這麼一個專業的直播中心的業態打造，我們構建成熟的整體物業體系，包括從物業政策上給予主播以及供應鏈機構的支撐，包括租金減免政策，包括體量的對賭政策，通過各種手段降低主播以及供應鏈企業的成本，同時為他們打開更多的渠道和通路。
通過海寧皮革城官方背書，通過產品支撐為主播進行服務，海寧擁有雄厚的產業基礎，並且我們的設計、研發能力，包括生產製造能力在服飾領域都是非常強的，並且重點的特色就是高品質的秋冬產品的供貨能力也是非常強的，通過官方品牌背書以及產品的支撐，我們對主播進行服務。
通過平臺合作，海寧皮革城作為一個線下傳統的線下市場，本身也是一個平臺，相互都在我線下實體市場這麼一個大平臺進行獲客，觸達交易。正因為是線上的直播後時代，所以進行線上線下轉型，需要和更多的平臺進行合作。所以我們與很多平臺進行合作，包括國內像頭部領域的電商平臺、直播平臺，也包括直播機構、MCN機構以及一些頭部網紅達人、帶貨達人等等，也包括優質的全品類供應鏈企業，通過把整個平臺合作，整個直播中心拿到的資源作為一個給予主播或者給予供應鏈企業他們作為一個實質性的乾貨，你有資源，主播才願意到你的場地裡，供應鏈也願意到你的場地裡，這一塊也是非常重要的。
最後就是通過一些增值性的服務，包括開展一些主播的培訓，和一些大型平臺進行深度合作以後，在上面有自己線下的造節，能夠線上線下聯動。包括直播和快手，以及接下來在抖音，都有一系列的線上線下的聯動活動，通過這種方式，能夠帶動線上線下一起來進行銷售通路。
剛才說到的是對於主播孵化這塊，打造直播基地，接下來分享一下我們第二部分，在於構建電商閉環，構建電商閉環說實在一點，就是怎樣把整體的供應鏈以及供應鏈後面打通起來，對於供應鏈首先打造本地的供貨平臺，海寧以秋冬類服飾為主，我們首先是在傳統的秋冬季，所謂的旺季做好核心產品的市場，根據主播粉絲人群的需求的不同，因為每一位主播的定位，對產品的定位、對風格的定位不一樣，粉絲需求也是不同的，通過不同的定位來匹配不同的生產線與供應商，因為大家都在我們的直播中心裡，通過無縫對接能夠為主播打開更良好的供貨渠道，為工廠能夠開闢更多的、更快速的出貨銷售的通路。
做好自己傳統的核心的秋冬品類的供貨渠道的基礎上，打造一個全品類的供貨平臺，因為各個產業帶的優勢產品是不一樣的，所以在這一塊，與其他產業帶強強聯合，通過強強聯合將引入全品類的產品，覆蓋了春夏服飾，包括T恤、針織等等，甚至包括跨界的，一些化妝品、日化等等，都可以在整個直播中心基地，說白了就是為供應鏈、為主播進行無縫對接，有一個良好的環境。為什麼做這一塊，補全了之前所謂的淡季主播在這裡找貨困難的問題。
最後是整合資源創建的雲倉儲以及構建物流體系，說到這方面的時候相當於體量都是比較大的，我們現在正處在這個體量，直播中心每天發貨單日均大概2-3萬，旺季預計一下，從自己的數據可以看到，基本上到8萬左右。
說到整合資源構建雲倉儲，可以和大家分享一下。從目前看來，到整個直播中心打造到後期的時候，每一個角色分工逐漸清晰化，包括主播，主播只管播和賣，後面所有出貨，包括物流、包括倉儲，完全都可以不用管，這一塊全部是由後續的供應鏈進行承接和服務。對於大體量發貨來說，需要對倉儲和物流，需要直播中心進行介入，如果還是傳統的放養式的，在效率和成本上相對難以控制。我們目前正在打造這個體系，如果說後續有比較好的成果可以繼續出來和大家分享。
最後一塊就是一些延伸性的服務，包括會為主播、為機構，售賣能力強的，單量有保障的，包括整個財務狀況比較好的，會進行一些擔保和貸款，一些電商金融類的服務，我們皮革城自身也有擔保公司，也有民融中心，對直播環節這個企業，在資金需求上都有強有力的後盾支撐。
第三大塊就是搭建大數據平臺，到現在大家都知道數據很重要，整體來說數據為王、流量為王，包括你對人物畫像、對一些智能算法都是以數據為支撐的，建設大數據平臺是重構「人、貨、場」的銷售體系。因為海寧皮革城每年客流量比較大，大概500-800萬左右，這些人流量要通過會員體系，以及線下的部署，智慧停車體系。我們皮革城也是一個旅遊景點，有旅遊購物大巴體系進行數據沉澱，通過大數據，包括他們的採買、消費金額、喜好進行人物畫像，最後做到精準二次會員營銷，激活會員的復購，大數據是我們後續長期性能夠持續發展的數據驅動。
最後展望一下未來，對於我們來說也是在轉型當中，也踩過很多坑，現在通過直播確實我們找到了線上線下融合的轉型，也是我們認為比較暢通的道路。實施到今天為止，整體的效果還是比較好的，在這裡我們展望一下。在未來全新的商業模式下，我們將會把全國分市場統籌起來進行模式輸出，輸出以後因為各個分市場所在的地域性的不同，在各個地域性的優質的供應鏈也是不同的。通過對當地的優質供應鏈整合，把我們主播進行輸出。
現在我們的淘系主播就已經有200多人，快手有100多人，抖音也有100多人，粉絲量基本上在4000萬-5000萬之間，以我們整體的主播，當然也包括海寧本地的優質秋冬供應鏈，加上主播進行全國各地的甚至其他市場的輸出，最終能夠實現時尚產業數位化的成功升級。將線下和線上的流量進行打通，實現流量變現。作為服裝行業或者時尚行業，也希望為時尚行業的經濟長效的增長添一把力。