來源：零售老闆內參（微信ID：lslb168）作者：王彥麗，零售老闆內參經授權轉載
核心導讀
物美的「菜肉套餐」為何引來搭售質疑？
疫情壓力下，物美和多點如何保供應？
多點新增註冊用戶同比猛增236.3%
2月4日，物美超市聯合多點推出「菜肉套餐」，包含7種蔬菜、1公斤肉類，以及價值89元的5片韓國進口KF94口罩，總價值為199元，套餐一經上線，立刻被搶購一空。
「菜肉套餐」的推出，本來是物美超市應對疫情的一種創新舉措。但讓物美和多點沒有想到的是，在該套餐推出第一天快速售罄的同時，爭議也隨之而來。
不少消費者認為該套餐價格過高。而更多的爭議則聚焦在，物美或許有藉助口罩這個「硬通貨」，綁定搭售售肉、菜商品的嫌疑。
1月30日，物美宣布，用專項基金採購的首批進口300萬隻KF94口罩已經到店，將同時在門店和多點APP發售，每日限量供應，每位消費者限購10隻。在口罩緊俏的當下，物美的這批進口口罩可以說十分搶手。
但對於這種「搭售」質疑，多點聯合創始人劉桂海，5日晚間在朋友圈裡表達了不解：「現在送到家的肉幾乎買不到，菜也是最近搶手剛需，口罩不用說了。三大剛需，一次搞定。而且都可以單獨購買，組合價格更便宜，更省運費，去店自提也是避免買完口罩還得排隊買肉菜，最大化減少聚集。這種良苦用戶還有人說搭售？」
多點的意思很直接，就是都是當前重要保障物質，一起售賣，減少多點運力成本和頻次，將履約資源投入到其他緊缺的地方。
儘管如此，消費者的爭議還是讓這個商品組合受到一定影響。5日晚間，多點APP顯示，這一活動頁面已變成主推價值110元的「菜肉組合」，同時也有「菜肉組合」加89元的菜肉套餐，還展示了每件商品的具體價格，以此來證明套餐定價並非虛高。
6日早晨，《零售老闆內參》發現，數量5000份、售價110元的菜肉組合已經售罄。另外，同樣是5000份的「菜肉套餐」，也早已賣光。
對於在疫情期間承擔保供應、保安全、保價格使命的零售商超，為了全力滿足用戶需求，自然會有很多創新，盒馬的「共享員工」就是成功案例之一。如今，物美推出的「肉菜套餐」也算是一種新的探索，而「菜肉套餐」背後，物美+多點採用多種模式保供應，也成為傳統商超應對疫情的一個縮影。
「菜肉套餐」為何引來搭售質疑？
對於物美和多點來說，「菜肉套餐」引來「搭售」質疑，有點始料未及。
劉桂海告訴零售老闆內參，之所以推出這個套餐，是分析消費數據，應對消費者需求的一個結果。春節以來，多點的消費者數據顯示，因為疫情的爆發，剛開始銷售火爆的主要是衛生防疫用品，如口罩、消毒液等，緊接著就是蔬菜，而隨著返京潮的到來，很多返京人員也開始有了買肉品的需求。
因此，多點方面認為，當前北京消費者迫切需要的三類商品，就是菜、肉和口罩了。這是促使多點和物美推出「菜肉套餐」的原始動力，即將用戶的三大剛需一網打盡，實現用戶的一站式購齊。
在產品設計層面，據劉桂海介紹，一個蔬菜盒子希望滿足用戶3天左右的生鮮需求，因此，套餐中包含7種生鮮商品，以及至少1千克的肉類，一方面要保證生鮮商品的新鮮度，另一方面，「菜肉套餐」將通過次日達的模式配送到家，可以減少用戶到店採購。
無論如何，這樣的套餐組合還是切中了一些人的需求，否則，「菜肉套餐」不會火速售罄，而且，即便後來多點補充了只有蔬菜和肉的組合，依然很快賣光，說明北京市民對這樣的生鮮組合還是有需求的。
但這並不影響菜肉套餐迎來搭售質疑。《零售老闆內參》看來，剛開始售價199元的「菜肉套餐」確實具有一定風險。
首先，套餐上線第一天，多點APP中的商品展示頁，沒能將套餐中每件商品的價格明確展現出來，導致用戶認為199元有價格虛高之嫌。
事實上，在第一天上線的套餐中，每件生鮮商品都在多點有售，我們統計了每件商品在多點的實際價格，發現7種蔬菜的價格為47.49元，1千克月盛齋牛肉塊為70.4元，再加上價值89元的口罩，商品總價值為206.89元，相比199元的套餐價是略有優惠的。
5日晚間，多點顯然也意識到這個問題，開始明確展示套餐中每件商品的價格，而且也支持用戶單獨購買，調整後的7種蔬菜的實時價格為53.85元，肉類依然搭配為1千克月盛齋牛肉塊，套餐商品的實時價格為213.25元，依然低於199元套餐價。
其次，199元的套餐價吃虧在消費者的「刻板印象」。對於北京消費者來說，一個家庭的日常生鮮採購，到店的單次消費通常為120元左右，線上則一般不超過100。因此，199元購買3天左右的生鮮食材，確實超過了用戶以往的消費水平。對於側重買肉菜的用戶來說，他們很容易忽視口罩的價格。
而對於完全是衝著口罩買套餐的用戶，為了五個口罩投入199元，顯然也不是他們願意接受的價位。因此，「菜肉套餐」就變成了消費者眼中的「搭售」。
在這種情況下，詳細展示套餐中每件商品的價格顯得十分重要。至少讓用戶覺得，這樣的一組商品在價格上是比單買划算的。
值得一提的是，在蔬菜價格方面，物美的蔬菜價格還是具有一定競爭力的，例如套餐中1000克西紅柿售價，而在另一家知名電商平臺上，450g西紅柿售價7.9元；物美500g娃娃菜售價9.9元，另一家300g娃娃菜售價6.9元，總體生鮮價格較為平穩。
此外，物美售賣的5片裝韓國進口KF94口罩，售價89元，單片售賣17.8元，而該口罩目前在韓國市場的售價已經漲到23元/片。
總之，物美和多點推出的菜肉套餐，其實在價格方面並無虛高，但當菜和肉與口罩一起銷售時，對於這種消費者從未見過的商品搭配，如何快速打消消費者顧慮，就需要商家謹小慎微體察用戶心理了。
響應「保供應」的多種模式
事實上，對於當前的物美，保供應、保質量、保價格、保安全是其日常經營的第一考量因素，作為北京市場門店最多的連鎖商超，相關部門對物美保供應也寄予厚望，物美的壓力並不小。
「在當前這種情況下，賺錢肯定不是第一位的，如何保供應、保價格、保質量、保安全才是超市首要考慮的問題，為此，我們會嘗試多種渠道滿足用戶需求。」 劉桂海說道。
在保障商品供應方面，物美不斷加大生鮮採購規模。據了解，目前物美在北京地區的蔬菜日銷售已突破200萬公斤，比平時增長三倍。
保安全方面，賣場的安全自然是重點，如何保證賣場、店員和消費者處於安全的購物環境，是物美當前面臨的重大考驗。好在經過2003年非典一役，物美應對疫情的經驗還是比較豐富的，賣場消毒、店員防護工作有序進行。
關鍵是如何保證消費者的安全？據劉桂海介紹，目前物美超市會要求所有進店用戶佩戴口罩，否則就會進行勸返。
保證用戶安全的另一個重要的措施，就是分流，即用多種模式滿足用戶的購物需求，避免人流聚集、扎堆。
從春節到現在，物美超市線上線下同步銷售，多點O2O配送到家滿足用戶足不出戶購買生鮮的需求，尤其是目前的剛需產品——口罩，物美超市採用兩種方式銷售，一種是到店購買，另一種是多點APP預約，然後到店自提。
劉桂海透露，採用到店自提的用戶，可以分時段自提，這樣就極大避免了排隊或者人流聚集的情況。
如今，肉菜套餐的推出，不僅一站式滿足用戶對於口罩、蔬菜、肉這三大剛需產品的一站式購齊，減少用戶到店採購頻次，而且是通過次日達的方式，減輕O2O即時配送的壓力。
於是，到店、到家和到店自提就成為物美當前並重的銷售模式，而在這三種不同的銷售模式下，物美的物流體系又分為O2O即時配送、次日達、倉庫直發用戶模式、倉到店的模式，以及到店自提等多種模式混合作業，通過多種模式來更好地實現保供應 。
為了最大限度滿足用戶需求，光靠多點的自營物流肯定是不夠的，以肉菜套餐的次日配送到家為例，多點已經在洽談多家第三方物流，儘管物流成本有所增加，但物美和多點更看重的是商品的快速、準時交付。
不遺餘力保供應、保價格、、保質量、保安全，應該是連鎖商超應對疫情的一個縮影。
逆勢爆發的到家業務
對於傳統商超來說，保供應的背後，還有多項成本的增加，採購成本、衛生防護成本、物流成本等，目前都有明顯上漲。
據了解，物美超市從韓國進口的首批300萬隻口罩，就是物美集團緊急支付1.03億元到中國銀行首爾支行，這給零售商的現金流無疑帶來了不小壓力。此外，O2O配送到家業務，不僅配送員的配送費在增加，第三方報價也在水漲船高。
短期來看，傳統商超勢必要承擔一定壓力，但長期來看，零售商在這次疫情中依然面臨一些發展機遇。
據多點披露的數據，多點在2020年春節期間，GMV同比增長232.2%，新增註冊用戶同比猛增236.3%，2020年1月，GMV超42億元，環比去年12月增長162.2%。
值得注意的是，多點的註冊用戶之所以猛增，與物美採購的口罩同步在多點發售有重要關係。在用戶「一罩難求」的情況下，口罩就成為多點的引流利器，在口罩的銷售方面，多點也複製了物美銷售茅臺的成功經驗，用戶需要在多點APP預約，然後到店自提，既為多點引流，也保證口罩銷售給更多普通消費者。
多點數據顯示，受疫情影響，口罩成為多點全平臺銷量最高的單品，2020年春節期間銷量超過了過去5年的銷量總和。
事實上，因為即時、配送到家這兩大要素，在疫情期間，很多生鮮電商平臺反倒迎來了訂單的爆發式增長。例如，叮咚買菜春節期間的訂單量增長了三、四倍，每日優鮮方面也告訴《零售老闆內參》，其訂單量增加三倍，客單價也由之前的85元增加到120元。
不過與傳統商超面臨的問題類似，雖然銷售額高漲，但由於成本的同步上漲，生鮮電商可能並不賺錢，但疫情可以考驗各家的供應鏈能力、緊急調貨的能力，以及智能派單等能力，真正接受住考驗的生鮮電商，或許會在疫情之後迎來銷量、用戶數的雙增長。
也因此，叮咚買菜創始人梁昌霖認為，此次疫情會成為一個分水嶺，一部分生鮮電商會萎縮下去，而另一部分生鮮電商卻是愈挫愈勇。
《零售老闆內參》認為，真正優秀的企業總是能在困境中看到希望，疫情期間堅持營業且全力為用戶提供優質服務的企業，註定會在未來一段時間迎來更加穩健的成長。