乾貨別忽悠我:決策中的「誘餌效應」

2021-03-06 正能心智

音頻主講人：宋成銳（或或首席內容官）




別忽悠我：決策中的「誘餌效應」


心理導讀：每天都有許多事情需要我們做決定，然而，我們是根據什麼進行決策的呢？是外在的流行與壓力、他人的建議、還是內心的真實需要？下次做決策時，小心「誘餌效應」忽悠了你。

設想你在計劃用餐，朋友根據你的預算提出兩個選項：川菜和韓國料理。前者有更多的菜式選擇並以麻辣著稱，後者卻能接觸你感興趣的口味和異國情調。該選哪一個呢？就在你舉棋不定的時候，朋友又給了你一個選擇：日本料理。這個選項和韓國料理很接近，但價錢比後者貴，日本料理對你來說也不如韓國料理那樣吸引，所以你自然馬上就否決了它。那麼，你最後的選擇會不會受這個日本料理的影響？根據心理學家的研究，大多數人會受影響。在這種情況下，人們會更趨向於選擇韓國料理。

澳大利亞的一個小鎮，有A、B兩間經營襯衫的服裝店，A店經營歐洲風格襯衫，B店經營北美風格襯衫，價格不相上下，營業額也不分上下。後來，同樣經營歐洲風格襯衫的C店開張了，但是價格卻比A店貴。C店的營業額較少，但是A店的營業額卻有所增長。人們普遍認為C店遲早都會垮掉的，令人驚訝的是，A店、C店都一直存在了好久，後來人們才發現，這兩家店的老闆是同一個人。

同樣是對川菜和韓國料理進行選擇，為什麼當日本料理出現時，人們傾向於選擇韓國料理呢？同樣是A、B兩間服裝店，為什麼當C店開張後，人們傾向於選擇A呢？因為在這兩個情景中，日本料理和C店都只是「誘餌」而已，我們被「誘餌效應」給忽悠了。



「誘餌效應」是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，因為新選項（誘餌）的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。被「誘餌」幫助的選項通常稱為「目標」，而另一選項被稱為「競爭者」。顯然，以上的兩個情景中，日本料理和C店都只是「誘餌」而已，「目標」應該是韓國料理和A店。「誘餌效應」是最先在消費品的選擇中被發現，現在已經被證明是相當普遍的現象。

麻省理工學院的斯隆管理學院曾經讓100個學生對訂閱《經濟學人》雜誌的閱讀方式進行選擇。第一種：花費59美元在網上訂閱，好像不算貴；第二種：買125美元的印刷版，價格有點高，但還算可以；第三種：印刷版加電子版套餐同樣價格125美元。結果是：單訂電子版59美元的有16人；單訂印刷版125美元的有0人；印刷版加電子版套餐125美元的有84人。

在這個實驗中，你可能不知道59美元的單訂電子版是否優於125美元的單訂印刷版，但你肯定知道125美元的印刷加電子版套餐要優於125美元的單訂印刷版。事實上，你可以準確無誤地從合訂套餐中推算出：電子版是免費的呀！我是否可以聽到那些營銷人員在耳邊這樣喊著？我不得不承認，如果當時決定訂閱的話，我本人十有八九會選擇套餐。

斯隆管理學院的學生可都是些精明透頂的傢伙，他們全都看得出印刷版加電子版套餐相對於單訂印刷版的優勢。第一種閱讀選擇：花費59美元在網上訂閱，我們把它稱作「競爭者」；第二種閱讀選擇：買125美元的印刷版，我們把它稱作「誘餌」； 第三種閱讀選擇：印刷版加電子版套餐同樣價格125美元，我們把它稱作「目標」。三種閱讀方式的設置，就是為了讓更多的人選擇「目標」，這才是雜誌社的營銷目的。

「誘餌效應」的產生一般有這些特點，選項中有多個因素（比如價格，性能，可靠性等）要考慮，而各個選項在各項因素中各有優劣，在這些因素的作用下，人們就往往難以決定取捨。最常見的「誘餌效應」是「非對稱壓倒劣勢」的情形。這時「誘餌」選項在各方面都比「目標」選項差（但與「競爭者」相比則各有優劣），即「非對稱」，這使得「目標」選項差更具吸引力。正是這種「誘餌效應」的影響，致使人們在進行選擇時顯得不知所措，甚至感覺失去了對生活的控制感。

如何消除「誘餌效應」？如何利用「誘餌效應」？如何讓我們的選擇更能體現自己內心深處的想法？這是值得思考的一個問題。

一般來說，清晨起床後第一時間進行選擇最能體現自己內心深處的想法，因為這個時候人們受到的信息幹擾最少，也就是「誘餌效應」的作用效應最弱的時候。

此外，在你面對琳琅滿目的商品進行選擇時，是否考慮過那些商品是營銷人員的「誘餌」，哪些商品是他們真正想銷售的（即「目標」）？許多人購物是因為一時衝動，一踏出商場大門就開始後悔了，只要我們購物前對這些促銷伎倆稍微進行思考，就能避免被人「忽悠」。學生上交作業時，如果留意一下交作業的順序，找到一份合適的作業作為「誘餌」，自己的作業設置成為「目標」，就能讓自己的作業在眾多「競爭者」中脫穎而出，抓住老師的眼球。求職面試時，面對眾多「競爭者」，要想辦法把他人的特徵設置為「誘餌」，把自己的特徵展示出來，成為面試官的「目標」。

因此，在我們日常生活中，我們應提高警惕，留意進行選擇時的選項間的差異與影響，避免被「誘餌效應」給忽悠了。

- End -

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