2020年可謂是全員大考的一年，線下營銷受阻，B2B企業被迫加速線上數位化轉型升級。但是，在沒有太多用戶積累和沉澱就倉促轉型的情況下，線上營銷無疑是摸著石頭過河。
無法獲取潛在用戶、90%的線索流失、數位化轉型高成本卻低效能等一系列問題讓多數B2B企業營銷受挫。
從上半年的緊急備戰，到下半年的從容應對，B2B企業在順勢而為的一年裡，究竟是如何打破困境，建設數位化的市場活動，實現營銷活動降本增效，加快數位化轉型升級，贏得數位化紅利的?
▲致趣百川北京線下活動現場
2020年12月3日，致趣百川於北京舉辦線下活動，致趣百川創始人&CEO何潤攜手騰訊千帆高級解決方案經理覃京婧、廣聯達線上運營負責人張禕迅、永洪科技市場總監劉東旭共同出席活動，並發表演講，復盤2020年B2B數字營銷最有效的玩法，並預測2021年的營銷趨勢，搶佔獲客轉化先機。
精彩觀點回顧
覃京婧——騰訊千帆高級解決方案經理
▲騰訊千帆高級解決方案經理覃京婧《騰訊千帆計劃，助力企業數位化轉型升級》
作為騰訊千帆高級解決方案經理，覃京婧在大會中分享了數位化轉型時期，騰訊建設Saas生態的「千帆計劃」，以及如何與合作夥伴共建Saas生態，推動國內SaaS市場快速發展。
千帆計劃從「一雲一端」升級為「一雲多端」，在騰訊雲和企業微信的基礎上全面連接微信、QQ、騰訊會議等產品，通過生態聯盟與外部夥伴攜手，為企業數位化建設提供助力。
一雲代表騰訊雲將為SaaS企業提供穩定的基礎設施和底層技術支持;
一端代表企業微信為SaaS企業提供C2B的連接能力;
三大項目則包括SaaS加速器、SaaS技術聯盟和SaaS臻選，全方位向SaaS廠商輸出騰訊的能力。
Saas臻選平臺優選各賽道領先的SaaS產品，整合騰訊雲、企業微信、騰訊會議等重磅優勢產品，打造豐富的SaaS產品矩陣，致趣百川就是在B2B精準營銷領域非常重要的合作夥伴。Saas技術聯盟通過iDaaS千帆玉符身份認證服務、iPaaS鵲橋企業集成平臺、aPaaS神筆低代碼開發平臺及數據保險箱構建解決方案間互聯互通的能力，打通企業底層的身份、數據、流程等信息，降低集成和使用成本。SaaS加速器將提供資源、資本、商機、培訓等服務，支持SaaS廠商發展。
疫情以來，大量的B端場景分散在C端平臺當中，基於C端平臺做生意的企業，需要更多的數位化工具降本增效。B2B企業可以充分發揮騰訊的C端優勢，讓每一個C端觸點都可以在B端產生價值。
張禕迅——廣聯達線上運營負責人
▲廣聯達線上運營負責人張禕迅《B2B企業市場活動數位化建設分享》
廣聯達作為為建築行業提供信息化服務的科技企業，已在數位化平臺深耕22年，其線上運營負責人張禕迅在本次大會上分享了廣聯達在市場活動數位化建設方面的一些實踐經驗。
數位化不是一蹴而就，而是一個比較漫長的事情。數位化轉型經歷了三個歷程：
1、在線化是基礎：實現行為的可監測和可視化，積累相關的數據;
2、信息化是關鍵：打通了數據的壁壘，能夠使行為可分析，滿足一部分需求;
3、數位化是目標：實際上是在積累一定的企業資產，連通公司所有的平臺和系統，真正實現客戶的維護和跟進。
企業需要探索數字市場建設，實現精準營銷，保障客戶滿意度，提高投入產出比。當前數字市場建設對營銷提出了多個要求，第一，內外部均實現數位化，塑造造價的科技品牌;第二，衡量市場的價值;第三，以客戶為中心解決問題，實際上是實現精準營銷，提高投入產出比，提升顧客滿意度。但廣聯達曾經的營銷活動並未通過一個平臺把數據積累起來，未搭建好底層，在後來與致趣百川的合作中，解決用戶無法觸達平臺、數據積累體系建設等問題，打造了營銷閉環。
在市場營銷上，企業應走通MTL的流程，即輸出市場認可的線索。在營銷過程中會產銷售可直接跟進的直接線索，也會產生市場通過算法判斷的線索，企業需要連通客戶運營、銷售管理、客戶服務和客戶經營等系統，將MQL輸入進數據湖中，由數據中心判斷是否有效。
把平臺發揮到最大的價值需要有一套底層邏輯：第一，要有真實有效的數據，第二，有精準使用的標籤;第三，有價值衡量標準。而數字市場的價值，就在於解決業務的核心訴求、獲得有效數據、有效觸達客戶體驗。
劉東旭——永洪科技市場總監
▲永洪科技市場總監劉東旭《B2B企業數位化營銷如何降本增效?》
永洪科技市場總監劉東旭基於其在B2B市場營銷中的實踐經驗，分享了永洪科技數位化營銷降本增效的邏輯方法。
疫情期間注重口碑和品牌傳播，進而促進獲客。永洪科技策劃了每日疫情播報營銷內容，又改進推出了全球疫情播報，在全平臺進行傳播，更加清晰簡明的為用戶提供價值，彰顯了公司的技術能力和企業的社會責任，不但吸引了新客戶，也促成了很多項目的籤約。
B2B企業獲取線索的主要方式出現了多場景化，但EDM、簡訊、公眾號文章、SEM、社群等效果均不佳，積累了大量市場數據卻無法找到很好的紐帶。
企業需要的不是冰冷的數據，而是鮮活的用戶。只有把數據轉化成為用戶，才能真正發揮其價值，為此，永洪科技選擇了致趣百川，通過官網進行潛客轉化;從流量池中找出優質商機和客戶;與CRM打通，實現市場銷售協同，提高獲客轉化的效率。
僅依靠營銷渠道和營銷自動化平臺無法打造營銷閉環。在實際的工作過程中，隨著業務量的增長，如果僅依靠營銷自動化平臺，無法判斷後端對前端的改進效果。營銷閉環的構建需要把營銷渠道、營銷自動化平臺和營銷數位化(大數據)三方結合起來，通過數據分析驅動營銷決策。
未來的數字營銷趨勢在於，一要能夠看準流量的趨勢，搶佔先期的紅利，例如短視頻、直播等;二要發揮自身產品的特性，結合熱點信息進行營銷;三要通過多渠道組合營銷，實現營銷效果的最大化。
何潤——致趣百川創始人&CEO
▲致趣百川創始人&CEO何潤《一站式營銷云：讓B2B企業享受數位化紅利》
作為致趣百川的創始人，何潤在B2B領域的研究已超過十年，在這次線下的會議中，何潤分享了B2B企業如何通過一站式營銷雲獲利。
首先通過豐富類型的內容作為魚餌來製造流量。例如通過技術類資料包/白皮書/行業KOL證言進行獲客，邀請技術專家參與直播內容的生產等，針對不同階段使用不同的內容類型，逐步打造內容營銷矩陣。
其次引導一切潛在客戶進入SCRM搭建起來的私域流量池。何潤提到，搜尋引擎優化(官網)是B2B企業獲取線索最主要的渠道，使用可配置的落地頁，能夠實時優化轉化效果，營銷自動化則能夠幫助企業實現全渠道統一的用戶歷程管理。此外, 郵件營銷與物料上帶有的觸點也是不可忽視的流量來源。
再進一步跟進線索，打通營銷閉環，為銷售提供彈藥，提高跟進效率。利用銷售漏鬥進行跨職能部門的協作，能夠使得市場團隊和銷售團隊可以在關鍵業務目標/驅動因素上達成一致。
最終營銷自動化將線索全部染色，輸出高質量商機。後疫情時代，企業數位化轉型和線上營銷矩陣布局成為大勢所趨， SCRM營銷自動化能夠避免90%的銷售線索流失，是降本增效的營銷利器。
結語
從線下市場活動的數位化建設，到線上多渠道的線索獲取與孵化，B2B數位化轉型一直在路上。經歷了二十年的企業信息化建設，從過去的功能型驅動到現在的數據型驅動，數位化轉型已成為企業發展的必經之路。
2020年，數位化實戰為B2B企業的數位化轉型起到了重要的借鑑作用。2021年，致趣百川將繼續優化一站式營銷雲的解決方案，幫助更多企業破解獲客難題，推進企業內外部信息的高效流通，協同市場部和銷售部之間的工作，構建企業營銷閉環。
關於致趣百川
致趣百川是一家Martech(營銷技術)公司，聚焦於B2B及B2C高客單價行業的SCRM與營銷自動化軟體產品，旨在幫助企業搭建數位化轉型過程中的營銷技術基礎設施，從而更好地幫助企業實現獲客、轉化、增長。從2016年10月成立以來，已經服務了包括微軟、騰訊、金蝶、浪潮、聯想、施耐德、拜耳、輝瑞、美敦力等200多家知名客戶。