最近，忙於處理各種事務，都沒能坐下來安安靜靜碼字。也許你很難相信，在這裡分享文章，是我堅持了4年半最純粹的愛好。
為了不辜負這份信任，我真心誠意地願意和大家不定時分享地產感悟。
今天，想要和大家分享的是買賣二手房的小秘密。一句話概括就是，降價賣房是賣，回調價格也是賣，下行市場賣房，拼的是心態，看誰更沉得住氣。
01 |一降到底 買家再砍10萬
1個多月前，我錄製了一條視頻，在0粉絲的情況下實現觀看量破萬。視頻中提到，「咬牙降價賣吧？沒想到，客戶一上來就劃價10萬。」最平實的講述，卻贏得了廣泛共鳴。
朋友Y留言告訴我，自己外環線邊上的一居室，總房款也就百來萬，客戶張口就砍13萬。如此沒有誠意的砍價方式，達不成交易自然也是情理之中。
而朋友H的賣房經歷也是頗為坎坷，距離外環線不遠的兩室洋房，起始掛牌價165萬，上門看房者寥寥。
因為急於置換，她聽從經紀人建議一再下調價格。在價格不斷下探的刺激下，她告訴我，中介帶看量明顯增加。從而，她得出一個結論，降價才是王道。
最終，這套原本掛牌165萬的精裝洋房成交了，成交價是148萬，直降17萬。知道消息後，在屏幕的另一端，我默默地搖了搖頭。她有她的情非得已，但這個價格賣實在是太「割肉」。
反觀新房市場，個別樓盤實現了逆市熱銷，而更多的樓盤，還是需要看天吃飯。
為了達成集團強拍的業績指標，在天津，開發商有兩顆萬能藥：
一是與渠道合作，高點位激勵，全力提升到訪量和轉化率；
二是降價，節點性促銷，沒節點就想辦法創造節點。
過分依賴渠道，不知不覺中被其綁架，卻也無能無力；降價走量，傷了老業主的心，也不得不為之。
因為，在房地產的江湖，不賣房，就意味著離被幹掉不遠了。他們，別無選擇。
可是，二手房房主，如果也是一味地砸價，是不是太沒有技術含量了？更何況，這套承載了你美好回憶的房子，你忍心砸價賣嗎？
其實，賣二手房，賣多少錢不重要，重要的是你能不能找到對的人，讓他相信這套世界上獨一無二的房子有多好，然後賣給他。
這個時候，你是房主，也是賣家，還是銷售。和賣新房一樣，賣二手房也是有技巧的，就看你是不是用心，還是草率地降價拋售。
02 |價格回調 加速購房決策
下面，我就來和大家分享一下賣二手房的實戰技巧。
首先，你要瀏覽一下本小區半年內的歷史成交價。依據這些歷史成交價，設定自己的掛牌價和心理底價。
然後，你要多找幾個中介登記。尤其，需要注意的是，千萬不要在一棵樹上吊死，一味地「迷信」大中介。很多時候，成交的反而是一些名不見經傳的小中介。
他們，雖然沒有大中介財大氣粗，可以砸廣告，打通流量，卻有自己的固定客戶群體，老客戶再次成交的並不在少數。
再次，你要梳理自己房子的核心買點，親自講給上門看房的客戶聽。你要相信，最能打動人的，就是你的真誠。
說出你家房子5條以內的核心買點，告訴他，你喜歡這套房子的理由，順便問問他，為什麼要買房，再根據他的購房需求適時調整房子的買點。
為什麼核心買點要設置在5條以內？因為，人的記憶容量是有限的，多了記不住。
為什麼要根據客戶的實際需求調整核心買點？因為，他的需求，往往也是他的痛點。
再分享一個二手房賣房實例，希望能對你有所啟發。
這是一套成交周期在3個月的二手房。
守著外環線的超大社區，同期在售的房源不計其數。案例中的二手房起始掛牌價165萬，而同小區相同戶型6月份的成交價是160萬。
9月初掛牌，看房者並談不上多，有那麼幾次，接近於成交，卻因為這樣或者那樣的原因失敗了。
房主有些著急，2個月後的10月底，主動降價，把掛牌價格調整為159萬，而這個價格已基本接近她的心理底線，可議價的餘地並不太多了。
結果，讓她沒有想到的是，雖然除了一套有明顯不利因素的房源外，她的房子是同小區相同戶型性價比最高的，但上門看房的客戶都是一頓砍價猛如虎。148萬，是經紀人給她最多的反饋。
她的答案，由始至終，就是三個字：沒可能。甚至有中介主動打電話給她，勸她繼續降價，這些電話都被她一一掛掉了。
某天傍晚，客戶上門，為了給老人就近買，願意全款，出價150萬。客戶當場就想談價，經紀人單獨留下溝通，她還是篤定地搖了搖頭。因為，她並不著急用錢，全款對她來說沒有任何意義。
降價1個月後，12月第一天，她把價格回調到最初的掛牌價格165萬。因為，這一次，她真的沒有任何期待了，隨緣賣吧，不砸價賣是自己的原則和底線。
就在此時，A類客戶上門了。這個客戶不是別人，恰恰是10月看過房的回頭客。當時，客戶沒有一眼看上這套房，但是在後續的1個月時間裡，看了無數套房之後發現，這套房才是最適合自己的。
她主動和客戶聊天破冰，並耐心地和客戶做了核心買點分享：
1）金角，落地窗，新建商品房實現不了，產品絕版，通風採光絕佳，住的很舒服；
2）房子已清貸，自己的新房已布置好，隨時可以配合過戶、騰房；
3）家具家電全送，都是品牌商品，自己的第一套房精挑細選才買的，全部給客戶留下。
當客戶問自己是不是可以按照此前降價的價格159萬買時，房主拒絕了。原因是，自己已經不著急賣房了，現在的掛牌價格是165萬。
有底線，有原則，有堅守。最後，這套房160萬全款成交，房主同意年底騰房，還主動承擔了當年度的暖氣費。
後來，房主和買家互加了微信。翻看買家的朋友圈，她會心一笑。因為，其實早在談價前客戶就已經篤定要買了。
也就是說，只要價格合理，這次交易的成功一開始就已註定。因為，經過了無數次看房經歷的洗禮，客戶現在對這套房子足夠喜歡。
更重要的是，客戶和房主一樣，都是對生活品質有追求，熱愛生活的姑娘，同頻才能彼此吸引。
值得一提的是，在此之後，這套賣出去的房子被很多回頭客詢價。當他們得知房子已經漲價成交後，很懊惱。
因為，他們以為，自己不買，房主一定還會降價。可是，他們沒有想到的是，事情並不一定會按照自己所期盼的那樣發展。
最後，祝所有在天津賣房的房主都能實現自己的心理預期，達成成交；祝所有在天津買房的購房者都能買到自己心儀的房子，如願以償。
不要太挑，一定要有所取捨。沒有一百分的房子，只有最適合你的房子。如果喜歡，就拿下，別猶豫。
當然，條件允許的話，請記住：上半年賣房，下半年買房，尤其是12月，不管是買新房還是二手房，都合適。