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《帝國艦隊》是一款非常奇葩的手遊，首先它是由一隻4人創業團隊--成都遊魂開發，2013年5月的時候，已經在臺灣市場站穩了腳跟、位居收入榜10名左右，且賺得了百萬級的收入。而另一個奇葩的地方在於，因為是小團做的，資金、經驗有限，所以沒花一分錢廣告費推廣，堪稱神跡。。。《帝國艦隊》真實演繹了屌絲逆襲、且證明了appstore榜單機制的公平、和這個手遊時代的偉大。
2013年12月《帝國艦隊》通過發行商gNetop成功走向了日本市場，經過2個月運營，再次續寫了臺灣、大陸地區的良好成績，已穩定在日本iOS收入榜TOP50，2月22日排名日本收入榜第43位 ！成為為數不多在日本市場取得規模收入的國產手遊。
今天，gamelook專訪了《帝國艦隊》日服代理商gNetop聯合創始人郭揚，gNetop是一家新成立的海外發行公司，專注於日本和歐美市場。該公司的成員均來自各大手遊發行公司，有渠道背景，曾幫助過全球多款重量級遊戲做過推廣並取得成功，郭揚為行業深度解讀了《帝國艦隊》在日本實現突破的過程、以及他所了解的真實的日本手遊發行市場。
同時，gNetop正在尋找優秀遊戲開拓日本和歐美市場，有興趣的開發商可以聯繫 Rebecca ，郵箱：Rebecca@gnetop.com 電話：13425187095 QQ：53242466
以下是本次專訪實錄，乾貨甚多：
《帝國艦隊》是如何突圍日本市場的
遊魂現在多少人了？在臺灣、大陸《帝國艦隊》真沒花廣告費？不花廣告費現在還適用麼？為什麼gNetop選擇這款產品代理？
郭揚：現在遊魂已有20人，《帝國艦隊》大陸、臺灣及由遊魂自己上架的市場確實沒花廣告費，我們在日本發行花了廣告費。同樣，《帝國艦隊》沒有做推廣這點很遺憾，如果當時交給我們的話，會把收入拉升一個檔次。
不投放廣告的方式，目前還適用，主要要看產品，比如特定的用戶群不大的細分市場產品，這些玩家有剛需在，只要產品上去玩家間就會形成口碑傳播。但如果遊戲題材比較泛、潛在用戶群較大、且同質性遊戲太多的話，不投放廣告是不太容易的成功的。
選擇代理《帝國艦隊》首先海戰題材在日本是沒問題的，第二個是遊魂他們一開始只有4個人，我們彼此溝通起來比較順暢、且遊戲本身已打磨的非常到位，其實gNetop有很多產品候選，但我們感覺遊魂這個團隊非常靠譜。
最初我們是拿的《帝國艦隊》日文版，後來發行的比較好，遊魂又給了我們東南亞代理，現在幾乎拿了全球代理，國內android是我們在做，我們在推廣和運營上優勢比較大。
《帝國艦隊》目前日本版的情況是怎樣的？
郭揚：去年12月4日在日本AppStore上線，3天內收入榜到140名，然後穩定攀升，在2014年2月22日達到收入榜第43名、iPad收入榜第18位。遊戲目前已經在日本開了8個服，單服最高同時在線破1000人，在老服，遊戲的日ARPPU都已接近45美元，遊戲付費率5%左右。
《帝國艦隊》日文版跟中文版的差異在哪裡？做了哪些調整？
郭揚：版本方面改動很多，日本和中國的定價系統肯定不能完全一樣，日本可以適當提高道具單價為中國的150%-200%；《帝國艦隊》日服相比國服版本領先一點，在操作/UI方面也做了修改，還有就是溝通方式方面，為了迎合日本玩家，做了一些新的系統，看上去不像中國開發商做的。包括官方的描述方面，會說在臺灣取得非常好的成績，這些都是技巧，為了保證完全的本土化和純正性。
《帝國艦隊》能在日本成功，你認為關鍵點在哪裡？
郭揚：1運營團隊駐紮當地，運營人員理解當地玩家且跟玩家互動頻繁，客服響應時間5分鐘以內；
2.產品方面，所選的《帝國艦隊》抓住了日本喜歡出海和戰爭的大年齡段男性用戶群體，成功把握住了用戶需求本土化也做的到位；
3. 擁有當地渠道優勢，本地流量採購以及商務能力突出，對當地法律法規也要熟悉；
4.塑造品牌，這點其實很關鍵也容易被國內發行商忽略，只發精品，而不是堆砌產品，越是發達的國家，發行商越是得包裝公司品牌，而不僅僅是包裝遊戲。
如何在日本發行手遊、日本市場的特點
你們跟其他發行商相比較，優勢在哪裡？
郭揚：我們在日本有本地運營團隊，同時有非常強的流量，包括有一些特殊的流量合作渠道。相比其他中國發行商來說，其實國內同行在日本基本都是通過外圍渠道來買量，但這些流量落實到日本本土的量很少，而我們的流量購買渠道都是日本本地的渠道，同時流量價格相對便宜，量很大。
目前國內發行商在日本看得到的有幾家？他們真實的狀態如何？
郭揚：國內的代理公司在日本有一些，看得到身影、能夠砸出點聲音的有7、8家，但目前來說，基本沒有做的特別好的，可能數字天空是個特例，因為他們自己開發的遊戲產品本身不錯，其他公司可能都賠了。
《帝國艦隊》在日本的發行方式是怎樣的？你們採用怎樣的廣告投放策略？
郭揚：日本的市場推廣，本土渠道的作用非常大，市場推廣的成敗往往在於初期的渠道選擇與推廣資源整合. 日本CPC流量非常的少，只能買到積分牆流量，如果不衝上榜單成本會非常非常高。
我們通過購買大量的CPI來衝榜、再做PR，現在日本的榜單自然流量跟美國差不多了，以衝榜為主。對比那些在日本花了幾百萬美元發行費的代理商來說，結果來看我們的投放效果並不比他們差，甚至更好。近兩個月日本市場也就2款新遊戲進入iOS收入榜前列，一個是Konami的IP大作，另一款就是《帝國艦隊》。
這個方式其實就是衝榜換下載了，現在日本榜單流量是怎樣的情況？日本的google play市場是怎樣？
郭揚：日本榜單自然流量比去年好很多，主要原因是iPhone 5S在日本大賣, iOS 7系統也很受歡迎。Android雖然有一些區別，但區別不大，android的量大概比iOS大20%，做日本google play依舊以衝榜為主，最關鍵的是做精細的運營，推廣方式跟iOS差不多。目前《帝國艦隊》在日本只推出了iOS版，之後會發布android版。
在日本也有很多廣告代理，日本一些大產品找他們合作投放也較多，你如何評價他們的價值，他們跟你們買流量的區別在哪裡呢？
郭揚：有很大的區別，日本的廣告代理公司，比如adway，他會給你開一個非常綜合的藥方，但不像「對症下藥」，結果看，你會發現很多預算都浪費掉。我們本身了解日本市場，在流量購買上議價空間比較大，在日本，日本人跟日本人做生意比較順，但日本人跟中國人做生意日本人就會比較拽，而我們則是僱傭日本人跟日本人對接，這樣彼此會比較真誠對待，不會有什麼坑。
能否詳細說下在日本市場做PR主要是做啥？有效果嘛？
郭揚：PR部分，在國內做PR主要就是微博營銷，做一些活動，跟一些大APP合作。日本的PR，主要集中在日本本地的用戶論壇、社區發一些軟文，我們會採購一些線下廣告的量，同時會找當地的日本人來配音來做一些遊戲視頻，這些視頻播放量比較大，日本用戶用youtube非常多，其實總體看在日本做PR跟做客戶端網遊差不多。
像國內發行商經常採用的大V做微博營銷，日本這樣可行麼？
郭揚：在日本不太容易做微博（twitter、FB）營銷，在中國是花錢就可以買到大V來發微博，在日本，可以投稿給名人，但很難花錢買到，產品主要靠自身的氣質來吸引用戶，日本玩家非常看重遊戲本身的品質。
品牌廣告呢？現在國內同行把這個叫端遊式推廣，日本還可以投放電視廣告，如何評價？你們的投放好像更像是效果型廣告？
郭揚：我們在日本不做品牌廣告，在日本做品牌廣告的成本極高。從效果來看，日本玩家不像中國玩家，在中國遊戲廠商可以採用「灌輸式」品牌廣告，中國玩家還可以接受；而在日本，日本玩家有自己對產品的判斷，打個比方、如果一款越南產的粗製濫造的遊戲如果打電視廣告玩家會很難受，如果產品質量不好，反而對遊戲評價不好。我們為了保證回報率主要做效果廣告為主，同時，我覺得榜單就是品牌，排名好的話，效果就會比較不錯。
日本的手遊產品生命周期普遍很長，這是什麼原因？客觀評價下，日本手遊挖坑狠麼？
郭揚：日本不像中國和臺灣，新作很難在短期內衝到收入榜前列，日本市場整體的格局非常穩定。
日本人就是要麼不選你，選你就會忠誠下去，而中國榜單上的遊戲就不是這樣，收入榜波動較大，這完全是民族性格差異導致的。日本的免費榜，基本就是積分牆因素導致排名不穩定，如果沒有積分牆，排名也會比較穩定，這也是為何2個月來只有2款遊戲能進收入榜
日本的遊戲坑也是挖的很大，也很複雜，但是日本玩家對產品設計是很尊重的態度，像我們就遇到過，有日本玩家會對我們說，你的價格定的太低、可以把道具價格定高一些，玩家他會站在開發商的角度想問題，很不一樣，這是國民素質的差別。
怎樣的產品適合日本市場
要做日本市場，需要注意哪些問題？
郭揚：首先，進入日本市場條件嚴格，法務要相當有經驗，當地的版權意識非常高，打IP擦邊球在日本根本行不通。
對美術的風格要求非常高，畫風基本不可能接受中國的仙俠，武俠風格，中國容易流行起來的「狂拽炫酷」風格日本完全不能接受，日本玩家對懷舊的題材卻很感冒。
另外，作為一個比較封閉的市場，日本對別國文化的排外性也是非常強的，在日本能夠成功的一般都是日本本土的遊戲和Line平臺上的遊戲，海外的遊戲也就只有一些韓國的遊戲和少量的歐美遊戲能賺點錢。
本土化不光是語言翻譯，還包括系統，定價，活動的本土化，再次，是否有一支駐紮在日本的運營客服團隊，因為日本人的服務意識非常強，玩家與運營的互動非常頻繁且重要。
最後，也是至關重要的，你能否非常接地氣的拿到大量和優質的本地流量。
你們是如何拿產品代理？國內遊戲你們怎麼拿呢？依據是？
郭揚：我們較少從中國拿代理，主要拿日本、韓國產品，這樣本地化會方便一些。在日本發行中國的產品，有好幾個坑，對於我們來說，尤其重視看產品在臺灣的數據，臺灣跟日本市場相似，如果臺灣做的好的遊戲，包括臺灣、大陸做的好的遊戲，在日本就有機會，臺灣市場是一個很好的晴雨表。
現在國內卡牌遊戲、ARPG遊戲非常多，你認為這些類型的產品在日本有機會麼？
郭揚：ARPG、卡牌是有機會的，要看基礎數據表現，以及畫面品質，同時要找到合適的合作夥伴，像IGG也做日本，但再好的產品如果沒有好的發行商也是白搭。我們會非常精細做，包括流量的採購非常有經驗，如果產品真的合適日本的話，我們不會把產品做「丟」。
gNetop如何做全球市場發行
gNetop主要針對那些國家做發行？近期在日本有怎樣的新產品計劃？其他國家呢？
郭揚：我們的主要目標市場是日本和歐美，這些是目前中國公司還沒有突破的地區，而剛好又是我們的優勢所在。
產品數量上，我們不求多，只求精。針對日本市場，我們代理了多款遊戲，《帝國艦隊》是我們上的第一款，android版正在打磨。未來日本還有兩款RPG類遊戲會推出。其他產品，我們目前目前代理了瑞典、俄羅斯、中國、德國產的幾款遊戲，主要的目標市場是歐美、日本，東南亞帶著做。
你們是如何在日本設立分部的？具體是怎麼做的？多大規模的本地團隊才是合適的呢？
郭揚：日本市場，我們是派駐了負責人，從幾個日本遊戲公司通過人脈找了幾個人來做。我們的經驗是，如果發行三款產品的話，當地需要5個人做支持，其他工作比如研發等可以靠遠程支持，團隊規模，要看產品的表現，慢慢來擴充。
像gNetop的業務跨了這麼多國家，你們都會像日本一樣去當地建分支麼？怎麼才能搞得定這麼多國家呢？
郭揚：東南亞是我們的最強項，我自己在東南亞待了2年，我們在當地跟日本一樣，建了本地團隊。在幾個主要國家，越南、印尼、泰國都有團隊，因為這幾個地區的市場還不成熟，所以有必要去當地建團隊。而馬來西亞、新加坡則可以不需要當地建團隊，當地的市場已經比較成熟、趨向國際範兒，不需要本地團隊。歐洲和美國大部分國家算成熟市場，當地需要的是客服，靠外包給當地公司就可以了。在土耳其、俄羅斯我們有當地的合作團隊。
覆蓋的海外市場很多，那麼你們工作的重心在哪裡？怎樣保持競爭力？
郭揚：我們只關心兩個地方，一個是產品，一個是投放和推廣，我們會幫團隊打磨產品，做好本地化。
在海外，你如何看中國公司這樣的競爭對手呢？中國公司在海外手遊市場未來的地位是怎樣的？
郭揚：我們在海外競爭對手其實談不上，現在整個海外市場是個藍海，大家都在一個地方喝一點點水而已，可能在東南亞中國公司多一點，但還沒有到你死我活的狀態，在歐美則基本是跟當地公司競爭。
我認為只有中國和美國公司可以做全球化，中國的研發商非常非常多、產品很多，中國同時有很好的資本驅動，一開始公司不賺錢投資方也可以接受，這就導致我們中國人去做海外有成功的機會。
要搞定這麼多國家，是個艱巨的任務，從成本上比較，中國處於怎樣的位置？
郭揚：東南亞僱傭成本是非常低的，是日本的1/10 。而中國的成本，在各個國家裡面算是偏高，其實日本的工資也不算太高，也就比中國高一點點，歐洲東歐、西歐高一點點。
另一個難題，跨這麼多市場，涉及到收入結算、跨境支付等一系列的問題，你們的辦法是怎樣的？這部分成本是否高？
郭揚：我們公司採用VIE結構，VIE結構就是3個公司組成，我們自己有一套特殊的方法，能夠保證從稅收、匯率上保證不會有太大的損失，成本其實不高。gNetop的創始人基本都是騰訊出來的，我個人做海外推廣有5年時間了，對於這些問題，我們的這些經驗就可以發揮作用。