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線上公關戰頻發，線下籌款顧問爆發衝突、大打出手，組成了近日網絡大病眾籌的行業關鍵詞。
而自2014年輕鬆籌最早入局大病眾籌始，經過近6年的迭代之後，大病眾籌平臺正加速向健康險的網絡銷售平臺轉型。在眾籌、互助業務階段累計的數億用戶，如今成了形形色色的健康險競逐的潛在客戶群。
大病眾籌、互助計劃及至健康險的大眾銷售平臺，構成了目前業內主流玩家的業務模型——通過大病眾籌和互助引流，它們並不盈利乃至虧損；健康險銷售平臺則是真正的盈利點在此，也是被眾籌企業們寄予厚望、形成業務閉環的關鍵一環。
2018年以來，流量巨頭的漸次加入成為這一行業的鮮明趨勢——輕鬆籌、水滴籌的投資方陣營中均有騰訊，相互寶則由螞蟻金服直接發起，滴滴、蘇寧、美團、360、百度等等流量巨頭在不到一年的時間內親自下場，湧入網絡互助。
螞蟻金服的相互寶甚至在一年時間內就突破了億元會員，網絡互助領域的降維打擊再一次隱隱出現。坐擁巨大流量和團隊資源的他們有足夠的耐心，坐看市場萌芽、擴展與成熟。但是與此同步，市場競爭壓力之下，部分平臺常常出現危險的「動作變形」。
作為「晚入場」的代表，2019年6月，360互助正式上線，同年10月，360金融獲得保險經紀牌照。而在日前，360大病籌確認完成對大病救助平臺「壁虎諾言籌」的收購。
近日，就近期大病眾籌行業的熱點話題，鈦媒體採訪了360大病籌創始人李明澤、360大病籌全國線下營銷負責人王勝均。
李明澤介紹，作為後來者，360大病籌確立了差異化模式，概括起來是「免費」、「不設資金池」、以及「T+0隨取」，並希望以此推動行業樹立標準。
這其中的免費，即對用戶的籌款不收手續費、服務費、提現費等，用戶「籌多少、得多少」。「我們完全不收取任何費用，包括會全額為用戶補貼支付，所有支付通道的手續費由360大病籌來承擔。」
李明澤提到，大病救助的商業鏈條很長，創業公司很難有完整的生態變現能力和牌照能力。在他看來，「水滴籌、輕鬆籌佔據較大的市場份額，如果沒有強大的資金能力跟集團科技的積累，大數據的積累，很難再去衝進一個相對充分競爭的市場，很難再有新的湧入進來。」
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平臺如何保證籌款信息真實性？
鈦媒體：獲客方面是如何規劃的？如何保證真實性？
李明澤：獲客是有兩個部分，包括360金融和360整個體系內的產品線，都有很好的線上的流量渠道可以給到我們。包括360搜索，每天有大量的人去搜索各種疾病相關的知識，疾病相關的治療方案或者是籌措資金的渠道，我們會精準的對他進行觸達或者推送，包括在360其他的產品中。
第二個方面，會有一些用戶在使用產品的過程中，或者受限於自身的條件或者文化水平不夠，沒有辦法自主發起，我們線下也會有一些相關的籌款顧問團隊，能支持到他，到現場幫他進行操作。
鈦媒體：線下的渠道，也就是籌款顧問，他們的工資和績效的構成會不會跟他獲取病患的數量掛鈎？
王勝均：有一定關係，但是薪酬設計不是100%的與其掛鈎，有底薪，有相應的績效，績效需要完成公司很多方面的指標，發展病患案例是其中一個指標，另外還有需要去談一些醫院的合作關係，去跟醫院做一些活動，其他方面的指標，不是把發起案例作為絕對的指標來呈現。
鈦媒體：一個病人發起大病眾籌，平臺如何去核實病情？
王勝均：核實有幾個方面，線上和線下兩塊都有。線下在各個城市有一幫一的籌款顧問，有些用戶文化素質並不是很高，沒辦法從網上直接提取相關的需求，這時需要籌款顧問進行幫助，進行指導。籌款顧問在進行幫助的時候，就需要在醫院去核實相關的信息。
李明澤：線上的流程，如果是一個正常人肯定是過不了的，轉發的條件都要做先置的審核，先置審核確定的至少的條件是病情是真實的，先置審核完成之後，一般來說為了不耽誤用戶籌款，用戶可以進行基本的操作。後續他還會進行二道的核實，很快在24小時之內，要求用戶上傳六項資料標準其中的三到四項，包括不限於診斷證明，用藥清單，花費情況，病例照片，生活照等。
同時，我們設立了比較完善的舉報機制，如果一個項目其中是有任何一條舉報沒有處理，這個錢是無法從平臺取走的，在部分醫院，剛才也提到在部分醫院裡實現了his直連的，只要用戶授權籤名之後，可以通過他的身份證信息，可以直接從his系統中找到花費、欠費以及所患病的具體的情況。這個確實受限於技術的問題，還沒有覆蓋到那麼多，大概兩三百家。
持續補貼是否可以持續？
鈦媒體：目前補貼的戰略是否可以持續？
李明澤：這種補貼並不算是惡性，像美團、餓了麼線下對C端用戶的補貼，更多補貼的是籌款人要為此承擔的額外花費，比如說支付的通道費用，這個是硬性的，無論什麼平臺都會要承擔的。我們不想讓用戶本身在資金比較缺乏的情況下再承擔這部分費用，所以我們補貼了，補貼的費用是相對可控的。
第二，隨著商業化進程的推動，隨著用戶對我們使用的越來越多，拉動的流量會越來越多，我們的商業化，360保險板塊對用戶的信任程度也加強，我們相信很快會達到一個相對健康的狀態，商業還是最好的慈善，以這種商業模式進行運轉。
水滴和輕鬆籌都很好地證明了這種商業模式的可行性，都是運作了一個是4年的公司，一個是6年的公司，所以我認為這個產品對用戶是很剛需的產品，這種需求肯定是100%存在的，現階段來說，剛才也提到還是優先考慮如何服務好用戶，而且靠著360金融集團的能力，短時間內看來不會有這方面的壓力。
如何與先行者爭奪市場？
鈦媒體：與輕鬆籌、水滴籌相比，360大病籌的用戶規模尚小，如何追趕？
李明澤：從目前我們推薦的情況來看，對用戶來說選擇哪個平臺沒有絕對的忠誠度。從發款來說沒有絕對的品牌優勢。第二個方面，剛才大家也在討論首選的方式，從中國人保障的角度來說是很不健全，本身現在中國人均的保險覆蓋率也比較低，哪怕說進一步提高，相對來說也不會達到很高的水平。而且整個中國的貧富差距也在加大，患了重大疾病以後需要救助的人群還是在很長一段時間都會存在。因為有需求在，自然就有我們存在的價值。
第二點，個人救助業務是一種比較注重用戶體驗和用戶籌款效果的工具，怎麼能夠讓捐助的人更加信任你是很重要的，先發的產品未必就可以一直存在於市場。籌款產品對大部分用戶可能是一個一次性使用的產品，所以如何更好地去服務好用戶，可能是我們這階段更注重的，而不是說單純地為了要去追趕用戶的存量差距，刻意地做很多動作。
如何看待網絡互助的火熱？
鈦媒體：如何看待網絡互助在近年來的火熱局面？
李明澤：籌款這端，我們認為這一塊沒有太多給新玩家的機會了，我們可能是拿到最後一張門票的企業。而大病救助這個市場，玩家不太多，曾經也很多過，但很快都消聲匿跡了。
因為大病救助這個產品整個商業鏈條比較長，「羊毛出在狗身上」，我們完全對用戶不收取任何費用來服務用戶，可能整個變現是在另一群人群中產生的，小的創業公司很難有完整的生態變現能力。
保險又是強監管行業，一般小型公司很難擁有牌照能力。此外，大病救助這個業務市場上水滴、輕鬆籌佔據較大的市場份額，如果沒有強大的資金能力跟集團科技的積累，大數據的積累，很難再去衝進一個相對充分競爭的市場，很難再有新的湧入進來。
（本文首發鈦媒體app，作者 | 蔡鵬程）