來源：證券日報
作者：曹衛新
作為蘇寧深耕下沉市場的重大戰略項目，蘇寧零售雲歷時三年的發展，在全國縣鎮消費市場實現了從摸索、沉澱到爆發的「三連跳」。
記者日前從蘇寧零售雲了解到，2020年蘇寧零售雲新開3200家門店，在下沉市場累計銷售超2000萬件優質商品，直接輻射上萬個鄉鎮，線上線下雙線服務超2.5億用戶，協助超1800個品牌商實現渠道下沉。截至2020年底，蘇寧零售雲門店數累計達8000家，全年實現銷售規模200億元，同比增長100%。
「縣鎮市場整體來講是一個非常廣闊，需求差異化非常大的市場。」蘇寧零售雲集團總裁助理劉懷力在接受《證券日報》記者採訪時表示：「縣鎮市場環境有其自身的特殊性，蘇寧零售雲採取線上線下雙線運營的方式助力門店成功破局『流量焦慮』。在線下，零售雲通過周期性促銷活動、門店展陳和培訓、刷牆廣告等方式幫助門店深耕縣鎮市場。在線上，零售雲利用『場景社交+社群+直播』組合拳，打造小店裡的大流量，並藉助微店、推客、拓客等工具以及裂變、拼團、秒殺等多種社交玩法為門店二次增長提供空間。」
直擊零售市場「痛點」
「小門店」有了「大流量」
「2017年我們對縣鎮市場線下門店進行了大量的走訪和調研，最終發現這些門店面臨著庫存積壓、資金周轉困難、場景流量單一、門店服務環境差、門店數位化等經營壓力。」談及零售雲早期的發展，劉懷力告訴記者，「傳統的門店你就發現記帳用本子，進銷存的管理方式都比較原始。對用戶的復購，用戶的關懷，用戶黏性的保持，這些需要數據體系支撐實際操作，傳統線下門店都是沒有的。圍繞這些痛點問題，蘇寧零售雲提供了一站式的智慧零售解決方案。」
針對傳統門店庫存壓力大、資金佔用的狀況，蘇寧零售雲推出了「雲倉」工具，商戶訂貨後可以選擇將貨物暫存「雲倉」，門店pos開單後由「雲倉」一鍵發貨。這一模式不僅能夠保證線下門店的靈活性，也兼具電商的效率，幫助門店實現輕資產、輕庫存經營。與此同時，通過數字基礎設施的搭建，零售雲模式還實現了銷售環節中的人、貨、場全面數位化。
「在線下場景當中，我們有雲Pos、雲貨架，在線上產品當中，比如說在疫情期間我們有直播工具，社群工具。目前整個零售雲體系有將近1萬個社群，社群裡面有一些機器人的輔助運營。推客代單也是我們的特色。無錫一位1989年出生的零售雲店主，藉助推客2020年8月份實現推客銷售130多萬元，月賺3萬元。」劉懷力告訴記者。
採訪中記者了解到，疫情之下蘇寧零售雲順勢推出「在線化」策略，通過「直播+社群+推客」數位化工具幫助縣鎮門店避免了閉店風險。眾多零售雲老闆搖身變成「小鎮李佳琪」進行直播帶貨，2020年3月份至4月份，零售產品系列中平板、電腦、印表機等銷售火爆。夏天到來後，「小鎮帶貨王」們又藉助直播、社群工具賣起冰箱、空調等產品，幫助大家走出疫情困境。
「縣鎮市場是普遍被看好的一個細分市場，具有一定的消費潛力。蘇寧依託於其家電賣場品牌、已有網點和供應鏈等資源，布局縣鎮市場應該是有一定的優勢。」上海財經大學電子商務研究所執行所長崔麗麗在接受《證券日報》記者採訪時表示。
數據顯示，2020年第二季度蘇寧零售雲業務銷售規模同比增長170%，三四季度平穩持續增長。2020年蘇寧零售雲銷售整體增長超100%，實現200億元銷售規模，單月最高GMV高達28億元，新建門店近3200家，跑出了發展「加速度」。
模式複製提速
零售雲將邁進萬家店
2020年12月30日，蘇寧零售雲第8000家門店於河南省平頂山市魯山縣開業。至此，蘇寧零售雲完成了全年8000家門店的拓店計劃，向著2021年12000家門店的戰略目標邁進。
「拓店方面，2017年、2018年處於起步和探索階段，我們還是很依賴傳統招商會之類的，通過招商會向商戶去講解我們的模式。到了2019、2020年，基本上是靠口碑在帶動。」劉懷力告訴記者，「這幾年跑下來，目前我們的模式市場還是非常認可的。我們給門店提供的線上產品點單率非常高，產品價格非常透明。我們的一些存量門店經營已經進入平穩經營期，在當地市場的競爭中，零售雲模式呈現出非常強大的生命力。」
談及零售雲未來的發展規模，劉懷力表示，「未來我們希望在縣鎮市場，品類能夠做更多的延展，向低頻化的商品演進。比如說家庭類的產品，我們從年初開始一直在試點，向品質生活、消費升級、一站式購物解決的方向去演進。目前我們和很多品牌在福建和江蘇做了試點，門店賣床、床墊，另外還有沙發、餐桌椅。這些產品的消費群體都面向家庭的客戶，和我們的用戶群是非常貼切的。」
據了解，在零售雲的產品陣營中，C2M專供機是零售雲的產品線。蘇寧零售雲通過C2M產品策略將消費端行為數據轉化成產品生產驅動力，從而實現對於傳統生產鏈路的反向重構。進入萬店發展階段，蘇寧零售雲將攜手廠商共同打造100款核心專供機型，幫助品牌快速下沉、門店快速佔據當地市場。
在以國內大循環為主、國內國際雙循環相互促進新發展格局下，蘇寧零售雲如何快速迎合縣鎮市場消費需求？對此，崔麗麗建議，「家用電器這個類目在縣鎮市場由於房型、氣候條件等多方面差異，在個性化需求方面會有一定空間。蘇寧可利用在縣鎮市場的網點，廣泛搜集消費終端個性化需求，積累數據，運用數據持續強化消費推新能力，有望聯合製造廠商推出聯名定製品牌。」