2020年1月，吾眾科技宣布完成杭州泰方投資的600萬元人民幣天使輪融資，拿下了2020年車後汽服連鎖端的第一筆投資。
吾眾汽車科技董事長陳光眾當時在接受AC汽車專訪時表示，天使輪600萬元資金全部用於旗下直營品牌「吾道養車」的網點開拓，Pre-A輪也已經在計劃中。
如今，相隔不到10個月，吾眾汽車科技再次宣布獲得千萬元投資，出資方為馬石油和大蜂保險，成功拿下2020年車後汽服連鎖端的第二筆投資。
據了解，此次融資的大部分資金繼續用來拓展吾道養車的網點，其次是軟體優化。
作為一家成立未滿2年的後市場「新人」，吾眾科技靠什麼在一年內兩次融資？
01、錯位競爭 吃透下沉市場
在網絡發展渠道策略上，錯位競爭已經被越來越多的獨立售後連鎖品牌採用。
途虎養車在一線及新一線城市的門店佔比近七成，並已經將三四五線市場納入重點開拓區域；而上汽通用車工坊深耕下沉市場，在四、五線城市的門店數量佔比已達到70%。
吾道養車成立之初就聚焦在下沉市場，但是對「下沉」的定義不同於其他連鎖品牌。
「在二線城市就聚焦在某一個區或準一線城市的鎮，如寧波鄞州區和南京溧水縣。如果在縣級市布局就選擇縣級市市區，始終堅守在小市場深耕。」
陳光眾表示，目前公司團隊組建時間不過10個月，總部在管理幅度和管理縱深方面還需要打磨，不具備在一線大城市裡做騰挪的能力，做透小區域裡的市場，機會與把握會更大些。
據了解，吾道養車目前擁有直營店28家，加盟店10家，門店類型以一站式修理廠和鈑噴中心為主，其中鈑噴中心有6家。
在鈑噴中心業務中，保險送修佔比50%，其他來自吾道養車社區店引流和部分散客。為解決油漆成本上漲的問題，吾道創建了自己的油漆品牌，油漆採購和噴塗技術成本可控。此外，調漆師是合作制，按面付費，儘可能做輕資產運營。
值得一提的是，吾道養車所有的門店都有總部參股，參股比例超過51%的稱之為直營店，少於51%的門店則為加盟店，也有部分門店參股超過70%，剩餘股份分給店長和優秀技師。
吾道養車把沒有達到控股層面的加盟店稱之為代運營門店，授予「候車站」加盟品牌，加盟店在視覺部分和直營店幾無區別，只是在一些經營指標上還未達到直營的標準。
但是，吾道養車對直營店和加盟店有一個硬性要求，所以門店必須接入統一的SaaS系統，經營數據和財務數據由總部統一管理。
提到SaaS，陳光眾認為目前終端門店在這塊的最大痛點就是不會操作，最有效的解決辦法是培訓，這對城市督導提出了高要求，吾道的城市督導必須輔導門店學會為止。
「一個督導負責一個區域，督導的工資由門店支付，門店受督導監督同時也約束督導行為，這樣督導才會對門店負責，兩者共生共贏。」
02、車險賦能 深度綁定保險公司
以車險業務賦能門店，是吾道養車得以快速發展的根本。
陳光眾曾向AC汽車透露，吾眾股東之一是浙江最具規模的車險代理公司，吾道養車的客戶來源主要是車險客戶導入，利潤來源於鈑噴和事故車維修。
眾所周知，自919車險新政實施以來，保險公司保費收入下滑已是趨勢，其中人保、平安10月單月車險保費分別下滑7%、4%。
其次，保險經紀公司因佣金下降，保費規模收縮，也更傾向於與獨立售後企業合作，畢竟續保率依舊是各大保險公司考核的重要指標。另一方面，大部分修理廠又不具備花錢買保費以獲取送修機會的能力。
一邊是保險公司希望提升會員客戶服務留客，一邊是修理廠希望與保險公司或代理公司合作獲得送修機會，各取所需。
「具備服務能力的綜修廠將獲得更多機會，此次大蜂保險投資吾道養車就是例證。」陳光眾說道。
據了解，大蜂保險隸屬於大蜂控股集團，是一家省級保險經紀公司，每年保費業務量可達20億元，目前正在向全國性保險銷售公司努力。
陳光眾告訴AC汽車，與保險公司合作，可以幫助吾道養車開發大B端業務；而吾道養車的門店也會推保險公司的車險、壽險等業務，成為他們的展示渠道，或者說是銷售通路。
「以前保險公司給到修理廠出險客戶信息，會出現幾家修理廠搶生意的現象。但吾道與保險公司合作，會有自己的代碼，會員車主出險信息只定向推送給吾道，這是先發優勢，也是吾道和保險公司及代理公司合作的前提。」
據AC汽車了解，目前大多數汽服門店為合作的保險公司客戶提供洗車、美容、保養等服務，但吾道養車和保險公司合作的切入點不同，是以小程序為載體的一套應急救援系統，目的是減少事故車車主在事故現場逗留的問題。
這套系統與會員系統綁定在一起，只要事故現場在門店30公裡範圍以內，車主點一鍵救援，其他全部委託吾道處理。
陳光眾告訴AC汽車，道路救援是吾道的主營業務之一，成為吾道會員即可享有，會員費99元/年，自9月份上線到目前已經積累了9000多個會員。
「費改對吾道來說是利好，但是也給保險部門的同事增加了工作量。以前給客戶報價只要對比2-3家即可，但現在為了幫助客戶爭取利益最大化，一般要對比7-8家。」
03、聚焦浙江 2021年提速
拿到千萬融資後，吾道養車2021年計劃布局網點100家。
陳光眾表示，除了南京地區有3家直營店之外，未來所有的門店都集中在浙江市場。
「目前在金華和寧波布局的門店最多，但是密度還遠遠不夠。寧波市場現在有9家直營店，計劃做到30家。其他城市至少也要布局10家及以上門店。」
增加網點密度之外，優化軟體、布局線上化是吾道的另一項重要計劃。
在陳光眾看來，後市場線上化會是未來方向。但是，他認為終端門店只做線上化特別容易死亡，大量O2O創業公司倒閉已是先例。
因此，吾道的策略是先做好線下門店，在達到一定規模時，即使不能確保每家店都能賺錢，但總體上是盈利狀態時，再往線上走就更有信心。
「吃透浙江下沉市場，再去優化線上動作，包括智慧門店系統、應急救援系統等，隨著浙江市場密度增加，線下門店對這些系統的不斷打磨，時機成熟後再向其他省份複製。」
此外，吾道開拓門店會堅持股權合作制，賦予店長和優秀員工合伙人身份，減少總部在管理上的成本支出。
「總部與門店的股權比例一般是60:40或51:49，但是分紅時，總部只留40%，其他60%給門店。」
分錢之外，吾道在人才培養機制上堅持「兩條腿」走路。一是與院校合作，二是內部組織高密度的培訓。
得益於兩位合伙人來自培訓行業，吾道每周有兩場固定培訓，每周二以線上+線下的方式，全員培訓；每周四是線下技術培訓，講授美容維修鈑噴技術等。
可以看出，吾道養車在市場戰略、在線化建設和人才複製等方面都已有布局，但是在面對電商平臺也開始搶佔下沉市場，吾道養車為代表的區域連鎖將如何應對？
「論品牌影響力肯定遠遠不及貓虎狗三家，它們振臂高呼，三四線市場也會出現跟隨者，但是也有很多終端不想受制於他們的強勢管控，而是選擇擁抱第二梯隊連鎖，這就是我們的機會。」陳光眾說道。