事關1776家保險專業代理機構、3.2萬家保險兼業代理機構、900萬個人保險代理人、300萬保險中介機構從業人員的新規即將將落地。
11月23日，銀保監會正式印發《保險代理人監管規定》，並將於2021年1月1日起施行。其中，《規定》提出了「獨立個人保險代理人」概念，表明市場發展趨勢和監管引領方向。
獨立個人保險代理人，是指與保險公司籤訂委託代理合同，不參加營銷團隊，自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人，其本質特徵是破除層級結構，不隸屬團隊。
本次，北青金融梳理了關於獨立保險代理人的知識重點，並採訪多位保險行業專家與從業者，探討關於「獨立個人保險代理人」制度的實施將會對行業及保險代理人產生的影響。
1.哪些人可以成為獨立個人保險代理人？
首先，應誠實守信，具有良好品行和社會徵信記錄；其次，應具備大專以上學歷，通過保險基本理論和保險產品知識專門培訓及測試，從事保險工作5年以上者可放寬至高中學歷；有創業意願和事業心，具有承擔經營風險的意識和業務拓展能力等。
2.獨立個人保險代理人獨立執業注意事項？
獨立個人保險代理人不得發展保險營銷團隊，不能變相成為保險專業中介機構、保險兼業代理機構或者保險公司分支機構，但可以聘請少數人員（不得超過5人）從事協助投保、出單、售後管理等輔助性工作。另外，個人保險代理人、保險代理機構從業人員只限於通過一家機構進行執業登記。
3.保險公司要提供什麼樣的扶助支持？
包括但不限於：
（1）開發符合獨立個人保險代理人特點的保險產品，科學設置首年佣金分配比例。
（2）依法授權獨立個人保險代理人從事保險產品銷售、協助保險勘查和理賠等活動。
（3）幫助獨立個人保險代理人辦理個體工商戶或個人獨資企業工商登記，支持獨立個人保險代理人在社區商圈等地開設門店（工作室），並幫助爭取享受個體工商戶或小微企業等方面的稅優政策。
4.保險公司要承擔哪些管理責任？
根據《關於保險公司發展獨立個人代理人有關事項的通知（徵求意見稿）》要求，保險公司依法承擔對獨立個人保險代理人在授權範圍內辦理業務行為的法律責任，全面落實執業登記、銷售能力資質分級、培訓教育等監管要求。比如，區分獨立個人保險代理人銷售能力資質，並綜合考察獨立個人保險代理人從業年限、業務能力、專業知識、學歷狀況、誠信記錄等情況，並實行差別授權；建立專管員制度，定期對獨立個人保險代理人門店（工作室）加強業務指導、開展常態化排查，切實防範異常行為和案件風險等。
5.獨立個人保險代理人與傳統保險營銷員的主要區別？
（1）獨立個人保險代理人通過工商註冊登記取得營業執照，依法自主經營、自負盈虧，可以打造自己的保險代理服務品牌，具有與保公司相同的市場主體地位，兩者是保代理商與保險供應商的關係。傳統保險營銷員多是保險公司招聘的非合同制銷售員，接受保險公司考核與管理，與保險公司之間是從屬關係。
（2）獨立個人保險代理人可以綜合代理一家險公司和多家保險公司的保險業務;傳統保險公司營銷員則只能給所屬一家保險公司代理保險業務。
（3）按照大多數保險公司現行的營銷管理基本辦法，保險代理佣金包括兩個部分:一部分是支付保險營銷員的直接佣金，另一部分用於支付保險營銷主管佣金及保險營銷培訓、激勵等支出。獨立個人保險代理人能夠獨享全部保險代理佣金;傳統保險公司營銷員則能獲得直接代理佣金。
6.對保險公司有哪些影響？
業內普遍認為，當前傳統保險營銷員在我國壽險業中仍具有重要地位，對行業發展有重大影響，短期內獨立代理人制度不會對市場形成大的衝擊。
國內壽險公司高管表示，獨立個人保險代理人不隸屬於團隊，在一定程度上可能對營銷隊伍納新產生一定的影響。但是，相對於個人，保險公司有專業輔導和培訓能夠幫助新人快速了解行業。監管機構也要求保險公司需適當給予獨立個人保險代理人一定支持與指導。
對於普通保險代理人來說，團隊模式的優勢相對明顯，如底薪、培訓，以及團隊成員之間的相互激勵等，對提升業績有很大幫助。如果個人能力強，能夠勝任獨立個人保險代理人，可以為保險公司增強客戶細分定位，為高端客戶提供更優質的服務。
綜合看來，獨立個人保險代理人制度有利於催生一批高端的、精英級別的新型個人保險代理人，為保險公司帶來穩定的優質客源。另一方面，也有利於提高代理人留存率，降低保險公司管理成本、提升盈利能力，有利於保險營銷體制變革。但短期內傳統保險代理人模式仍是主流。
另一位保險公司人士表示，獨立個人保險代理人相比普通保險代理人，不受太多組織利益關係束縛，但都是受基本法考核，按照基本法發工資並接受對應的考核，賣的產品都一樣。對於之前沒有個險團隊的新興保險公司可以嘗試，但對於已有多年組織模式發展歷史的公司，想發展獨立個人保險代理人模式比較困難。
7.對保險經紀公司有哪些影響？
獨立個人保險代理人的實施場景是以「以客戶需求為導向」，自主經營，沒有多層級的組織架構，同時又必須滿足培訓、運營、IT、產品、客服等方面的支持體系需求。在業內看來，獨立個人保險代理人制度的實施將為組織制度較為寬鬆的保險經紀公司帶來一波增員紅利。
保險經紀公司人士表示，單在產品方面，作為實施獨立個人保險代理人試點的保險公司，仍舊只允許獨立個人保險代理人銷售本公司的產品，難以實現產品「個性定製」的初衷。相對於保險公司，保險經紀公司在產品上更加多元化。同時，保險經紀公司已不再僅僅局限於籤產品，大型保險經紀公司會給業務員賦能，幫助業務員提升專業素養、多渠道獲客。
另一位保險經紀公司分管業務的高管表示，隨著保險的普及，客戶對於保險的選購更加理性，不僅看重產品更看重金融服務。獨立個人保險代理人或保險經紀人給公司和平臺帶來的影響不是最重要的，重要的是獨立個人保險代理人是否具備良好的專業素養，能夠為客戶提供全面、專業、長久的服務；保險公司或者中介平臺是否以「培養給客戶帶來價值的保險代理人或經紀人」為目標。
在產銷分離以及監管的調控下，培養以「專業服務」為導向的獨立個人代理人或者保險經紀人將有助於行業生態的淨化。但目前看來，獨立個人保險代理人模式更適合在北上廣等大城市推廣。中小城市更適合以組織模式發展，保險公司或者保險經紀公司必須先吸納一定數量的代理人進入市場，積累前期保費，之後才能在這些代理人當中選拔精英。
8.對保險代理人本身有哪些影響？
整體看來，獨立個人保險代理人制度的推行有利於行業營銷制度改革也有利於保險公司整合營銷隊伍。作為基層保險代理人，他們也有不同看法。
某保險公司代理人團隊總監表示，獨立個人代理人制度對團隊會有一定影響，但影響不大。背靠大樹好乘涼，相比之下，獨立個人代理人面對風險時需要個人承擔，很多合規的部分由保險公司轉嫁到個人代理人身上。
國內大型壽險公司代理人表示，保險代理人是典型的28定律，20%的代理人賺走了80%的錢，而80%的代理人只能賺取最基本的生活費，絕大多數代理人生存狀況堪憂。目前看來，獨立保險代理人的願景十分美好，但具體實施仍要跟公司的基本法相匹配。獨立個人保險代理人對個人的專業要求更高，可以過濾一大批以「拉人頭」為生的代理人，長遠看來能夠讓保險回歸保障本源，為保險代理人樹立更好的職業形象。但另一方面，客戶可能更看重獨立個人代理人所屬平臺，自主經營的售後服務仍然要依託公司，和之前沒有業績就沒有錢賺，不交社保的區別不大。
某中小保險公司代理人表示，如果獨立個人保險代理人制度的推廣能夠真正促進代理人團隊的扁平化管理，或許能夠提升代理人的留存率。相比獨立個人代理人，自己更喜歡傳統代理人模式。賣保險，氛圍很重要。參加公司的培訓和交流會能夠更好的激勵自己，加入一個氛圍好的團隊能夠提升歸屬感，也更能幫助自己成長。
文/北青-北京頭條記者 範輝 李自曼
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