來源 | 地產八卦女
1st
看起來，現在的房地產營銷好像越來越無趣了。
為什麼？
曾幾何時，以前的營銷人，有理想有追求，意氣風發，創意滿滿，甚至在營銷推廣裡還帶有一點藝術的情懷，營銷要搞策略，玩創意，要考慮多種營銷打法的組合拳。
可是時代變了。
現在的營銷人，很多都只能淪為了對接人：對接公司內部職能部門，對接代理公司，對接廣告公司，對接設計公司。營銷人天天忙於內部溝通、匯報工作，把微信頭像都換成項目推廣，用刷屏廣告把朋友圈佔領，甚至毫無意義的加班，也成了一種刷存在感的形式。
很多營銷人的真正職責不再，理想被遺棄，成了賣房的配角。
曾經有業內高管吐槽，現在做房地產高管真的很簡單：要麼降價，要麼說服老闆，上渠道。
而以前的營銷打法，已徹底廢棄，所有的媒體推廣都淪為請客吃飯了。
雖然並非所有企業都如此，但很遺憾這是一種趨勢，整個房地產營銷行業都在不可避免的走向衰落。
2nd
可是房子還是要賣，目前賣房最有效的是渠道營銷。
有人說渠道營銷就像是在吸毒：起初常規營銷打法佔八成，渠道來了可以錦上添花；逐漸的，常規打法失效，渠道慢慢佔據了四成五成；開發商已經捨棄不掉渠道，面對集團極大的銷售任務，怎麼辦？加量！逐漸的，渠道佔據了營銷的大頭，此時卻再也離不開它，繼續加量……
有人把原因歸結為市場在變，行情不好了，而渠道簡單直接，周瑜打黃蓋，一個願打一個願挨，它能真的帶客帶貨呀！
不可否認渠道的作用，甚至很多渠道公司敢於按效果計費，籤對賭協議。但經過這兩年的發展，渠道經過慘烈的競爭與畸形的發展，已經逐漸一統天下，而最終坐上「毒王」寶座的，是貝殼！
此時吸食過量的營銷已經形銷骨立，再繼續下去，也許渠道會殺死整個營銷！
此刻再來推翻前面的論點：不是營銷無效才使用了渠道，而是渠道導致了營銷的衰落！
就在前兩天，朋友圈流傳著這樣一條消息：貝殼發布了一條強硬的公告，因為綠城找了別家的帶客團隊，決定停止對綠城的合作，態度非常強硬，甚至，還讓人讀出了威脅的味道。
強大如綠城，也要向貝殼低頭？貝殼為什麼這麼有底氣？
其實邏輯很簡單，一家獨大的貝殼， 逐漸成為行業中的霸主，逐漸擁有了話語權，再這樣下去，它將成為整個房地產鏈條中最賺錢，也是最惡劣的一環。
3rd
在此總結了貝殼在地產營銷中的四宗罪：
一、相關行業受牽連，生態受損
其實在市場營銷著名的4P理論中，市場營銷組合是由產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、推廣（Promotion）組成，渠道是營銷的一部分，但不是全部。
有人說渠道就是有效呀，你營銷推廣現在已經失效，不能再帶客了。
但其實推廣的本質就不是帶客，這本身就是組合拳的一部分。
當房地產營銷的渠道佔據了價格的話語權，擠壓了推廣的空間時，野蠻生長的貝殼又佔據了渠道的所有空間，它破壞的是相關的全行業的生態。
比如，房產代理公司。因為大量的看房團、水客佔據了售樓部，置業顧問淪為對著大媽背銷講的機器，最致命的是，因為手握最高點位，代理公司的生存空間被嚴重擠壓。曾經業內的巨頭世聯行市值縮水了40倍，已經從巔峰時的80億美金跌到了兩億美金。
又比如，地產媒體。曾經在參加一次飯局時，一位營銷總大倒苦水：
沒費用了呀，總裁要求所有的費用都向渠道傾斜，連牙膏都擠不出來了。
營銷總們何嘗不知道，營銷不僅僅是請客吃飯，推廣被蠶食後，在項目上的用心投入沒了出口，丟掉的不只是知名度，很多企業在品牌上的積澱，全沒了。
二、擾亂市場，截客、洗客、搶人層出不窮
貝殼之所以如此強悍，一靠的是人海戰術，一旦籤約，整個項目周邊全是小蜜蜂，兼職大學生與廣場舞大媽在各個路口如臨大敵，嚴防死守，幾乎卡死了售樓部的所有通路，把大量來訪客戶轉變為了自己的客戶。
曾經去北京某個項目看盤，走出售樓部時，貝殼的拓客團隊的大媽就拉著我說，如果我從他們那註冊成為團購用戶買房，除了價格可以比售樓部低之外，還可以可以拿到一部最新款的iPhone11。
貝殼的另一個殺手鐧是大數據。與德佑、鏈家全線打通的貝殼，擁有的是海量的數據，把新房二手房通道完全打通，所有門店都可以導客，新房利潤比二手房高多了。
更讓人匪夷所思的是洗客，把所有客戶都洗到貝殼下面，這裡面牽涉的東西太多太深太黑暗，星子寫出來怕被打，就不多說了。
三、佔據營銷費用，攫取開發商利潤
另一位喝了酒的營銷總拉著我倒苦水：他們項目整體營銷費用降到了總銷售額的1%，渠道費用卻佔到了2.5%！
這讓他們整個營銷團隊無法施展營銷動作，在口碑、業內外知名度上大打折扣。
但其實他們的算正常點位，目前業內有些銷售壓力大、急於回款項目的渠道費用佔比是3-8%，甚至有的遠郊項目已經達到了10-15%！
這個數據佔比有多恐怖？
你每買一套100萬的房子，就要向貝殼交10萬的渠道費用！
大多數開發商的利潤也沒有這麼高，有的房企出去資金成本，利潤只有6%甚至更少。也就是說，貝殼這樣的渠道企業，已經凌駕於開發商之上，成了甲方的甲方。
羊毛出在哪裡？他們才是整個鏈條裡的吸血鬼。
四、反客為主，佔據話語權，惡意競爭，霸凌開發商
擁有了話語權、成為整個鏈條最賺錢的貝殼，開啟了最快的的收錢模式，搞專場：只要到訪，就算貝殼的客戶！
學營銷代理搞雙代？不可能的，貝殼進場的第一條就是獨家協議。
貝殼走自己的路，讓別人無路可走。於是就有了前面欺負綠城的消息。
即使強如萬科恆大，在貝殼面前也不得不低頭，搞合作、搞專場，甚至在有的城市，貝殼找房已全線進入一線房企。
世界上只有一種穩賺不賠的賺錢模式，那就是收保護費。
我想這就是左暉比別人牛逼的地方：你收的是低階保護費，我現在未來才是全鏈條最賺錢的人！
4th
貝殼之所以能如此強悍，是因為背後龐大的資本力量與團隊的加持。
貝殼與鏈家德佑全線打通，不僅僅是一二手房聯動，擁有的是龐大的大數據，再加上恐怖的線上線下力量，對於其他渠道公司，甚至之於所有房企，都是降維打擊。
資本都是嗜血的，貝殼蠶食掉的不僅僅是營銷，而是整個行業的利潤！
它殺死的，是整個行業的上下遊，就像三體裡的黑暗森林法則，毀滅你，與我無關。
到它一統天下時，也許處於行業的我們，要麼，選擇被毀滅，要麼，選擇加入。